【芥末堆注】本篇經(jīng)驗干貨來自于校寶學(xué)院在線課程內(nèi)容的精華提煉。
分享嘉賓:孫利,教育培訓(xùn)機構(gòu)頂層設(shè)計實戰(zhàn)派管理專家、北京培林學(xué)院院長、譯林培森國際教育集團創(chuàng)始人、十四年培訓(xùn)學(xué)校運營經(jīng)驗。
我本人從事教育培訓(xùn)行業(yè)有將近15個年頭,從過去的黃金10年到行業(yè)近幾年的震蕩與迭代,我見證了培訓(xùn)機構(gòu)絕大部分的發(fā)展歷程。今天和大家分享的這個課題,核心理念就是在當(dāng)下教育培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)進入紅海態(tài)勢的情況下,如何建設(shè)更富競爭力、更規(guī)范的運營管理,進而讓學(xué)??梢杂懈冒l(fā)展的可能。
學(xué)校核心競爭力解讀
在和眾多校長朋友交流的過程中,很清晰的知道大家都背負著莫大的壓力,所以根本上還是在當(dāng)下行業(yè)激烈競爭、快速變化的背景下還沒有形成自己學(xué)校的核心競爭力!那么核心競爭力到底是什么呢?我給它的定義就是15個字:規(guī)范化經(jīng)營、精細化管理、團隊化運作。
1.規(guī)范化經(jīng)營:一是我們必須要學(xué)會制定清晰有效的工作計劃。制定清晰的目標(biāo)并把目標(biāo)分解到團隊每一個崗位、每一個人,要人人身上有指標(biāo),實現(xiàn)每個團隊成員每個時間周期的工作都有明確的方向性;二是更合理、科學(xué)的組織架構(gòu)。不管學(xué)校規(guī)模大或小,一定要有適合自己的組織架構(gòu);三是用制度實現(xiàn)規(guī)范,就是制度管人、流程管事。
有些校長會遇到一種現(xiàn)象:一換老師,學(xué)生就會流失;管理層一調(diào)動,員工會隨之波動。這就是因為我們還沒有擺脫“人治”,還未實現(xiàn)“法治”。
那么怎樣把學(xué)校目標(biāo)分解為有效的崗位目標(biāo)與員工目標(biāo)呢?關(guān)鍵是每一個員工完成應(yīng)該完成的事情,可以得到了相應(yīng)的獎勵。那么當(dāng)他完成目標(biāo),實現(xiàn)了個人利益的同時,學(xué)校的目標(biāo)是否完成了呢?答案是肯定的。原因很簡單,員工的目標(biāo)來源于學(xué)校目標(biāo)任務(wù)的分解。提醒一點,把學(xué)校做好需要更多優(yōu)秀的人,所以如何能夠讓員工認識到為學(xué)校完成既定目標(biāo)的同時也是為自己做事,這很重要。
2.精細化管理:我們現(xiàn)在經(jīng)常講工資成本在上升,房租成本在上升,各種各樣的成本都在上升,但是學(xué)費好像不能每天、每月、每年都在漲。那么如何實現(xiàn)利潤增長呢?另外作為一家培訓(xùn)學(xué)校,什么樣的運營狀況算健康?看一個機構(gòu)最重要的看兩點,第一是營業(yè)額,就是收入,收入多就證明學(xué)校在做大,第二是利潤,利潤大、利潤好,就證明學(xué)校在做強,這也是非常顯性的。也許很多校長會講,教學(xué)質(zhì)量才是最重要的,但不要忘了學(xué)校的成功是多角度、多層面、多維度成功點的集合。教學(xué)質(zhì)量很重要,留住員工人才很重要,薪酬體系很重要……我們要談到這些重要點時,最終歸結(jié)到兩個問題上,一個是營收,一個是利潤。
營收利潤的關(guān)鍵就是開源節(jié)流。我們的招生工作是在開源,但如何實現(xiàn)合理節(jié)流呢?這就少不了精細化管理。比如說要實現(xiàn)招收300個學(xué)生,那要準(zhǔn)備多少個老師最合適?教師儲備又要達到多少?市場團隊和教學(xué)團隊薪酬占總工資成本的百分之多少是合理的……諸如此類的問題都是精細化管理所涵蓋的內(nèi)容。好鋼要用在刀刃上,我們投入了很多錢,但這些錢花得合不合理,花出去的每一筆錢為學(xué)校換回了最大化的效果了嗎?有無可能在同等投入的情況下再放大效果呢?為這些問題找到答案,我們就必須要建立目標(biāo)系統(tǒng)與管控系統(tǒng),同時要為員工建立更好的執(zhí)行落實驅(qū)動力系統(tǒng)。
3.團隊化運作:我和大家分享一句話,一個人可以走得快,而一群人可以走得遠。所以團隊化運作必須要知道,讓員工留下的重要條件:一是要讓他掙到錢;二是要給到他“名”,讓他有晉升的機會與空間;三是讓優(yōu)秀的人材變成“老板”,也就是培訓(xùn)學(xué)校在適當(dāng)時機要能夠建立合伙人制度。我經(jīng)常講,因為你有夢想,所以你在實現(xiàn)夢想的路上遇到了對的人。我們要明白,校長要有堅定不移的實現(xiàn)自己夢想的心,有堅定不移做教育的心,這樣才會更有心地、不斷地去積累沉淀我們的人才,最后形成團隊,實現(xiàn)團隊化運作,成就更好的學(xué)校,實現(xiàn)那個最初的夢想。
校長們在學(xué)校的運營管理上,對于那些明知有用、有效的思維或方法總是局限于自己設(shè)定的條件,會說“不好做”“難實現(xiàn)”。我想說好做的事情大家都能做得到,正是因為它不好做,我們做到了那才能夠讓我們勝出啊,某種程度上這就是核心競爭力形成的前提。
不知道有多少培訓(xùn)機構(gòu)的校長有直接參與教學(xué)或者在帶班上課,我想說,只要學(xué)校發(fā)展到一定程度,你會發(fā)現(xiàn)校長的個人精力是有限的,所能直接面對的家長、學(xué)生也是有限的。在學(xué)校發(fā)展到那個階段時,考驗?zāi)愕牟皇悄阕约旱慕虒W(xué)能力或水平,而是你的運營與團隊管理。所以這也就是為什么在學(xué)校初創(chuàng)期,一切都還是美好的,我們還能hold得住, hlod得住學(xué)生,hold得家長,可是學(xué)校繼續(xù)發(fā)展到中期的時候,怎么hold不住了呢?答案只有一個,那就是運營管理沒做好。
一要學(xué)會分錢,二要學(xué)會分權(quán),三要把員工變成老板
那么接下來,我們就重點來分析一下學(xué)校運營管理的那些事。首先繞不開的還是人才,是優(yōu)秀的團隊建設(shè)。重溫一下:優(yōu)秀的團隊要有更多的人才,發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、留住人才,先解決三件事。一給予人才賺錢的機制與空間,就是校長要建立一條“發(fā)財”通道。另外校長要懂得去“讓利”,你沒有一定“舍”的心態(tài),不把可以給的錢讓給人才,他們是不可能跟學(xué)校同心同德的。二給予人才成長的需要與通道,他可以更好的收獲成長與成就感。三給予成為學(xué)校主人的可能。我們經(jīng)常說,做人要有胸懷,做人要有格局。真正的格局是什么?就是作為學(xué)校的創(chuàng)始人,可以先成就追隨你的那些人才和伙伴。
與此同時再分享一個經(jīng)驗。有些校長會說,員工用不了很多的錢就能搞得定,我想說的是,你的員工現(xiàn)在可能不用很多錢就能搞定,為什么?是因為他還沒結(jié)婚,是因為他還沒有孩子,是因為他還沒有孝敬父母的壓力,但等他談了戀愛,結(jié)了婚,生了孩子,有了更多家庭責(zé)任的時候,他的財務(wù)狀況是不是就發(fā)生了巨大的變化?他是不是會更加的需要錢?校長忽略這個動態(tài)發(fā)展的問題,等到員工,特別是“人才”迫不得已要離開的時候,你再告訴他,我培養(yǎng)了你三四年,你選擇離開我,你這個人不懂得感恩。我想說校長的這些話等于廢話。
不關(guān)注解決上述問題,你就會發(fā)現(xiàn)你的學(xué)校就是一個行業(yè)“人才”的孵化器,你所有培養(yǎng)出來的優(yōu)秀員工出去都可以自己開學(xué)校,最后你培養(yǎng)了一大堆優(yōu)秀的“校長”。
所以對學(xué)校的運營管理最基礎(chǔ)的部分就是:一要學(xué)會分錢,二要學(xué)會分權(quán),三要能夠把你的員工變成老板。要記得優(yōu)秀的人永遠都會為“自己”干。
又有校長會說,那我把該給的錢也給了,把該給的權(quán)力也給了,把該給的股份也給了,員工還要離開,怎么辦?我想說如果你真的能把權(quán)力、錢、股份都給到員工,選擇離開的員工一定是極少數(shù),大部分人都是愿意留下來和你一起干的,在你這里能搞得定,和大家一起能搞得定,抱團取暖,為什么要出去自己忍受寒冷呢?
出了薪酬,員工還需要晉升渠道
另外基于人性的原因,如果你問大家,說你對薪酬滿意嗎?我想多數(shù)人會說對薪酬沒有滿意的那一天,只能更好,不可能最好,對吧?都希望可以拿到更多。所以學(xué)校從團隊與人才留用角度還需要給員工建立晉升通道,因為動態(tài)的發(fā)展中,當(dāng)員工助力并匹配學(xué)校的快速發(fā)展時,當(dāng)員工成長并擔(dān)負更多責(zé)任時,他一定對學(xué)校會有更多的期望。在這個過程當(dāng)中,他就需要你為他建立并提供晉升、成長的通道,真正有人才不缺小錢,他缺的是一個能實現(xiàn)夢想的平臺,所以對員工的職業(yè)規(guī)劃就顯得非常重要了。
學(xué)校員工的職業(yè)規(guī)劃與晉升通道是一個需要校長認真研究并設(shè)計的課題,我為大家準(zhǔn)備了1張我設(shè)計的職業(yè)規(guī)劃圖,你看到從員工試用期開始,一條、兩條、三條、四條、五條、六條、七條,每一個員工來到這家學(xué)校都可以擁有七條發(fā)展通道,就是說員工只要有匹配的業(yè)績與成長,就可以在七條職業(yè)規(guī)劃通道里選取自己想要的賽道。比如有員工就想當(dāng)老師,他跟學(xué)生在一起的時候最開心,那么我們學(xué)校內(nèi)部的職業(yè)規(guī)劃通道當(dāng)中,一定會有教學(xué)成長晉升通道,從初級教師開始、中級教師、高級教師、初級講師、中級講師、高級講師、初級培訓(xùn)師、中級培訓(xùn)師、高級培訓(xùn)師、特級培訓(xùn)師。按照這樣的設(shè)計與要求,就算一年調(diào)整晉升一次崗位,這個員工從初級教師到特級培訓(xùn)師,除了成長晉升漲薪外,重要的還有充足的成長晉升空間。大家都知道一句話,流水不腐,戶樞不蠹嘛。
有一種員工,在執(zhí)教的過程中他希望有可能從事管理,他對管理特別有興趣,那么另一條符合他的成長晉升通道就出現(xiàn)了,從普通教師到中級教師、高級教師、分校校長助理、分校校長、教學(xué)副總監(jiān)、教學(xué)總監(jiān)、執(zhí)行校長……
還有一種員工,他愿意從事管理,但又不擅長管人,他更傾向于沉下心來從事教學(xué)內(nèi)容與方法的研究,更愿意把優(yōu)秀的教學(xué)方法通過培訓(xùn)分享給其他老師。這個時候又一條恰如其分的成長晉升通道開啟了,從普通教師到教研員、教研主管再到教研總監(jiān)。
所以教師成長晉升三條線,一是教學(xué)線,二是教學(xué)管理線,三是教研管理線,夠清晰的吧。另外關(guān)于營銷系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)、行政管理系統(tǒng)和人力資源管理系統(tǒng),建議校長一是“專業(yè)的事找專業(yè)的人”去做,二是同樣離不開研究、設(shè)計并設(shè)置匹配的成長晉升通道。
至于把員工,特別是把人才變?yōu)椤袄习濉保褪莾?nèi)部股權(quán)以及股東級別晉升設(shè)置的問題了。我想說,不是所有的員工都能夠成為老板,我們知道“二八法則”嘛,就是20%的人決定了學(xué)校80%的業(yè)績,或者換一種表述方式:1/3的人領(lǐng)著干,1/3的人跟著干,1/3的人永遠都是要被淘汰的。所以內(nèi)部股權(quán)分配與股東級別晉升必須通過匹配機制與考核產(chǎn)生。
校長隨隨便便給員工股份,他會珍惜嗎?不會,人輕易就得到的東西是不會珍惜的,所以學(xué)校的股東權(quán)益不是誰都能享受到的,但是學(xué)校有這個機制,就會讓所有的員工看到希望。一位員工在你的學(xué)校不僅可以賺到錢,還可以通過努力實現(xiàn)成長晉升,最后還可以通過努力完成華麗轉(zhuǎn)身,成為學(xué)校的股東。這樣的吸引力一定會促使大部分人加油做事,用心做事。另一方面,學(xué)校自然就發(fā)展起來了。
學(xué)校內(nèi)部股權(quán)激勵的目的就是留住更多人才,打造卓越團隊,推動學(xué)校更快速發(fā)展。所以做這件事就要“昭告天下”,告訴所有的員工,只要你愿意努力、愿意付出、愿意成長,只要你是人才,在學(xué)校你可以擁有更多。
具體梳理總結(jié)一下,做好學(xué)校團隊建設(shè)與人才留用,首先是學(xué)校內(nèi)部要有工資級別與晉升方法,其次要有崗位級別與晉升方法,再者要有股東級別與晉升方法。掌握并解決上述問題,就自然實現(xiàn)2個效果:1、解放校長,讓管理層去做并做好該做的事情,讓員工去做并做好該做的事情。畢竟現(xiàn)實中還有很多學(xué)校的校長在無奈的做中層的事情,中層無奈地做了基層的事情,基層無事可做,天天拿著鞭子在抽老板,老板加油,老板加油,就是這樣的一個讓人啼笑皆非的場景。2、讓團隊各司其職,實現(xiàn)學(xué)?!白詣踊边\轉(zhuǎn)。
再來看打造學(xué)校運營管理競爭力的其他方面?,F(xiàn)在進入教育培訓(xùn)行業(yè)的,有很多人是之前其他行業(yè)的,除了大的社會經(jīng)濟背景與客觀原因外,就是目前教育培訓(xùn)行業(yè)的門檻還是較低的,前天我去山西晉城講課的時候,我就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)睾芏嗥渌袠I(yè)的朋友開始涉足教育培訓(xùn)了,很多人會質(zhì)疑這些人不懂教學(xué),學(xué)校能辦的好嗎?我開個玩笑說,只要懂得分錢他就能把學(xué)校做好。為什么?原因很簡單,這樣的機制可以招到更懂教學(xué)、更專業(yè)的人去幫他做好學(xué)校,所以千萬要警惕跨行業(yè)的人中突然殺出一匹黑馬把你干掉了。
打造教育培訓(xùn)學(xué)校自動化運轉(zhuǎn)系統(tǒng)
要想打造教育培訓(xùn)學(xué)校自動化運轉(zhuǎn)系統(tǒng),實現(xiàn)管理運營核心競爭力,我再為大家分享幾個觀點:
從學(xué)校發(fā)展初期開始,哪怕還是個小學(xué)校、小機構(gòu),就要開始管理的規(guī)范化。不要認為小就不規(guī)范,我們說麻雀雖小,五臟俱全。有些學(xué)校之所以沒辦法發(fā)展壯大,原因就在于,一沒有做大的思想,壓根兒沒打算做大;二有做大的思想,沒做大的方法。所以校長必須要具備以下幾個理念:第一點,成長比成功更重要。怎么理解呢?我們之所以有今天的成績,就是因為我們有經(jīng)驗,而我們之所以不能有大成就,就是因為我們太有經(jīng)驗。此話怎講?會有校長說,我也沒有按照你說的去設(shè)置薪酬體系,去做股權(quán)激勵,去做目標(biāo)達成系統(tǒng),可我之前的學(xué)校也挺好的呀,我很負責(zé)任回答你,之前辦學(xué)所謂的成功是偶然不是必然,之前的小收獲不是因為你做對了,而是因為你的競爭對手做錯了!
對于校長,如果不關(guān)注學(xué)習(xí),不去改變,不去進步,很快就會被行業(yè)淹沒。過去已經(jīng)有的成績或收獲已經(jīng)是過去式,如果想在未來勝出,就一定要學(xué)習(xí),不斷去學(xué)習(xí),不斷去進步才有可能。因為教育培訓(xùn)行業(yè)的三個時代已經(jīng)到來了。一是員工淘汰校長的時代已經(jīng)到來了,二是客戶淘汰校長的時代已經(jīng)到來了,三是網(wǎng)絡(luò)淘汰校長的時代已經(jīng)到來了。
什么是員工淘汰校長?現(xiàn)在學(xué)校基本上分為這么兩大情況,一種是有了人才留不住,還有一種是招不到人才。有了人才留不住是因為沒有留人的機制,大家要知道是先有梧桐樹后有金鳳凰呀。
什么是客戶淘汰校長?就是當(dāng)下教育培訓(xùn)行業(yè)激烈競爭的態(tài)勢下,如果一個客戶來到了你的學(xué)校,你沒有第一時間讓他做出選擇并留下,他是不會給你第二次機會的。
什么是網(wǎng)絡(luò)淘汰校長?當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”又或是“+互聯(lián)網(wǎng)”,不管名字怎么叫,互聯(lián)網(wǎng)對線下教育培訓(xùn)學(xué)校的影響與改變是實實在在的,所以學(xué)校運營管理和市場營銷需要植入互聯(lián)網(wǎng)的基因,要學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng),學(xué)會發(fā)掘互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為教育培訓(xùn)行業(yè)準(zhǔn)備的紅利。
有句流行的話是說站對了風(fēng)口,豬也會飛上天。我經(jīng)常會回復(fù),我們不是豬,我們要給學(xué)校插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀,讓它自己飛起來。再分享一個鐘表理論。一塊指示3點鐘的表,如果想從3點調(diào)到6點鐘,那么調(diào)時針需要調(diào)多少圈?1/4圈就可以了;如果我們調(diào)分針需要調(diào)多少圈?那就需要3圈;如果調(diào)秒針需要調(diào)多少圈?要180圈呀!其中道理不言自明。
另外校長及管理者持續(xù)不斷的自我優(yōu)化與學(xué)習(xí),要注意點與面的邏輯,就是關(guān)注學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性。要注意為自己尋找并選擇好學(xué)習(xí)圈子,作為教育培訓(xùn)學(xué)校的校長要有三個核心圈。一個是學(xué)校內(nèi)部的核心圈,校長要有自己的左膀右臂,要有能力強、有潛力,價值觀一致的人,在校長的培養(yǎng)帶動下一起把事情做好;一個是行業(yè)圈子,像校寶學(xué)院、培林學(xué)院就是行業(yè)圈子,它就是行業(yè)的圈子,為大家組織線上或線下的學(xué)習(xí)、交流、分享,在這個過程中幫你結(jié)識更多優(yōu)秀校長,建立更多提升的可能;一個是智慧的圈子,當(dāng)你找不到方法的時候,你可以找能給你方法的人,他們有足夠的智慧幫助解決問題。
還要記得,走得遠比走得快更重要?;谖覍θ珖袌龅囊粋€不完全統(tǒng)計,可以看到教育培訓(xùn)學(xué)校經(jīng)營環(huán)境比十年前復(fù)雜了2.5倍,競爭比十年前增加了3.3倍,平均利潤逐漸遞減10%,每五年100家機構(gòu)就有78家破產(chǎn),剩下的22家十年后剩5家,平均壽命為2.9年。所以看到這些數(shù)據(jù),就讓我們想起馬云的一句話:100個創(chuàng)業(yè)者,95個掉下懸崖的時候連哀聲都聽不到,另外有4個掉下去的時候你會聽到他發(fā)出慘叫聲,而唯獨一個剩下還在懸崖上,那他會不會掉下去呢?答案是會的,但只是不知道什么時候會掉下來而已。這樣的描述或許太過殘酷,但卻又是現(xiàn)實。
學(xué)會扎根與如何扎根
我們所做的就是努力延長學(xué)校的存續(xù)發(fā)展時間,要把學(xué)校做長久,就要記得兩個字“扎根”。
如何去扎根呢?還是先分享一句話:最快的腳步不是跨越而是繼續(xù),最慢的步伐不是小步而是徘徊。所以不如停下來踏踏實實把教學(xué)品質(zhì)做好,把服務(wù)體驗做好,把市場運營維護起來,把學(xué)生量做出來,最后就能扎根。一家根基不牢的機構(gòu),就算做大了,只是倒閉的時候影響力大一點而已。
所以我們要扎根在這個行業(yè)。具體講一點,教育培訓(xùn)學(xué)校有個特點是預(yù)收款,所以不管是做雙十一活動也好,在做雙十二活動也罷,把學(xué)費提前收上來的時候,再次提醒各位,你只是把未來的房租、工資、市場費用等提前收上來了,萬萬不可擅動這筆預(yù)收款去投資股市、去投資房產(chǎn)等,當(dāng)然還有預(yù)收款也一定不能出現(xiàn)在績效管控的利潤分配和獎金分配中的。我想說如果這樣做了,你的資金鏈就一定會出現(xiàn)風(fēng)險,會有斷掉的可能。不要親手把扎根行業(yè)的那點積累輕易的葬送掉。
要扎根一個城市。不管未來學(xué)校是想做加盟還是要做直營,首先一點,先把你當(dāng)下的學(xué)校做好,你扎根在一個城市,在這個城市里做好你的品牌、做好你的服務(wù)、做好你的口碑,只有這樣,你才有了一片根據(jù)地,你再做加盟、再做直營都是有勝算的,否則就都是不現(xiàn)實的。
還要扎根一個團隊。我們一定明白,真正的人才是通過“扎根”歷練出來的,就和西天取經(jīng)故事里唐僧和他的那些徒弟最終修成正果的經(jīng)歷是一樣的。
最后要扎根一副德行,校長一定要明白誠信的重要性,言必行,行必果,要么不承諾,承諾必兌現(xiàn)。
扎根的益處
上述對扎根的認識與行動,一來會幫你沉淀出客戶?,F(xiàn)在有很多學(xué)校一味急功近利想通過五花八門的銷售、促銷活動,像什么雙十一、雙十二,最終看似華麗的表演最多只是為學(xué)校產(chǎn)生了所謂的生源引流,但也只是形式上把學(xué)生引導(dǎo)到學(xué)校及活動當(dāng)中,但學(xué)生能不能最終成為你的學(xué)生?多數(shù)情況下兇多吉少。所以扎根才能夠沉淀出屬于你的學(xué)生。學(xué)生不是招來的,而是沉淀出來的。
二來幫你和團隊沉淀出能力。很多時候大家會說,我要去招一個教學(xué)很牛的人,或者銷課很牛的人,哪有那么多牛人可招啊?大家要明白,只有通過“扎根”,多給自己團隊、多給自己員工一些實踐的機會,讓他們在扎根中沉淀出能力。
三來沉淀出信任。也就是你通過沉淀,沉淀出了團隊彼此之間的信任,沉淀出了員工對校長的信任,沉淀出了家長、學(xué)生對于學(xué)校的信任,這個時候即便是明天有一家全世界知名的培訓(xùn)機構(gòu)開到你學(xué)校的對面,也無需太多擔(dān)心,因為在這個城市,你的學(xué)校已經(jīng)沉淀出了別人對你的信任。
目標(biāo)設(shè)定問題中的客戶目標(biāo)
圍繞著客戶去制定收入目標(biāo),所以先要明確自己的客戶,學(xué)校的課程可能涵蓋了幼兒園、幼小銜接、小學(xué)、初中、高中等,那就需要明確你的課程結(jié)構(gòu)決定下的客戶到底是誰?還是基于學(xué)校的課程產(chǎn)品,是圍繞素質(zhì)類的還是圍繞應(yīng)試類的?在這個過程當(dāng)中真正地確定學(xué)??蛻粼谀膬海a(chǎn)品是高端、中端還是低端?不同的定位就決定你要準(zhǔn)確找到你的客戶,一個明確的客戶分析很重要。所以學(xué)校戰(zhàn)略的最大誤區(qū)就是想做所有人的生意。
關(guān)于分析客戶的方法,就是五度客戶分析法,把學(xué)校客戶分為五類:第一類,顧客因嘗試而購買。第二類,他在這里上了第一次課不錯,從第二次自愿購買開始學(xué)生學(xué)習(xí)有了提高,也有了信心。這是認可的客戶。第三類,認可你的教學(xué)與服務(wù)并到處給你去宣傳,這樣的客戶叫美譽度客戶。第四類,就是只選擇我們學(xué)校的課程,這是忠誠度客戶。第五類,最牛的一類客戶,他其實已經(jīng)可能根本沒有必要在我們學(xué)校學(xué)這種課程產(chǎn)品,但是他已經(jīng)把在你學(xué)校上課當(dāng)作一種習(xí)慣。這種客戶叫依賴度客戶。
分析完五類客戶之后,再來看培訓(xùn)機構(gòu)的發(fā)展,三個階段,先穩(wěn)定活下來,再發(fā)展,再壯大,誰都逃不開這三點,新東方也都是這么過來的。
先穩(wěn)定、再發(fā)展、再壯大。穩(wěn)定怎么做呢?穩(wěn)定要靠忠誠度和依賴度客戶,也就是說,如果想讓小學(xué)校活下來進入發(fā)展期,最重要的要把你的客戶培養(yǎng)成忠誠度和依賴度客戶。如何培養(yǎng)呢?誰來維護?校長親自來。上課的時候關(guān)心他的教學(xué)質(zhì)量,下課的時候打電話問寒問暖,要把這些學(xué)生家長培養(yǎng)成你的朋友,校長親自負責(zé)。這就是讓你能夠從小學(xué)校繼續(xù)發(fā)展壯大的關(guān)鍵。
學(xué)校的進一步發(fā)展要依靠美譽度客戶,想生存下來有幾百個學(xué)生就夠了,要發(fā)展起來那就要靠口碑?,F(xiàn)在已經(jīng)不是酒好不怕巷子深的年代了,既然學(xué)校不錯,課程、教學(xué)、服務(wù)都很棒,那就一定要告訴大家,靠誰?靠轉(zhuǎn)介紹,就是口碑營銷。在這個問題上我們要學(xué)習(xí)小米,我們知道小米的饑餓營銷,但不要忘了小米的成功也是口碑營銷的結(jié)果。教育服務(wù)行業(yè)最重要的是做好口碑營銷,我們必須創(chuàng)造出客戶用于宣傳的經(jīng)典故事,依靠美譽度客戶的傳播。比如校長一定要把學(xué)校優(yōu)秀孩子們的成績與成長效果放大,這個過程當(dāng)要由中層親自來負責(zé),中層是誰?至少是分校校長來維護美譽度客戶。
學(xué)校壯大起來了,必須要靠知名度和認可度客戶。等學(xué)校發(fā)展壯大的時候,學(xué)生規(guī)模已經(jīng)是兩千、三千、四千,甚至更多,甚至都可能要上萬人。這時就必須由基層,由機制去維護客戶,重點是必須要建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程。
作為校長的運營管理的參考,最后與大家分享教育培訓(xùn)機構(gòu)的運營現(xiàn)狀,我們在調(diào)研上千家培訓(xùn)機構(gòu)之后,發(fā)現(xiàn)一個問題,27%的培訓(xùn)機構(gòu)沒有目標(biāo),60%的培訓(xùn)機構(gòu)目標(biāo)模糊,10%的培訓(xùn)機構(gòu)有清晰但比較短期的目標(biāo),只有3%的培訓(xùn)機構(gòu)有清晰而且長期的目標(biāo)。也只有3%的機構(gòu)十幾年來幾乎不曾更改過學(xué)校的發(fā)展目標(biāo),就是他們的目標(biāo)非常明確,非常清晰也非常合理,他們大多都已經(jīng)成為行業(yè)的跨區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌。
占60%的機構(gòu)目標(biāo)模糊,就是校長一有風(fēng)吹草動就調(diào)整目標(biāo),基本上沒有方向性、沒有統(tǒng)一協(xié)作的思路。發(fā)展了十多年,依然原地打轉(zhuǎn)。
占27%的機構(gòu)沒有目標(biāo),他們幾乎掙扎在生存的生死線上,不是說學(xué)校做了五六年、十幾年,就意味著過了生存期。有的機構(gòu)做了十幾年,依然還在生存期,生死線上掙扎。為什么?還是因為學(xué)校內(nèi)部沒有能打造出一套系統(tǒng)化運營的管理系統(tǒng),還是在靠人治。
綜上所述,我們最需要關(guān)心和優(yōu)化的問題就是適時完成學(xué)校管理運營的升級與標(biāo)準(zhǔn)化改造,進而形成核心競爭力;通過明確且可持續(xù)的目標(biāo)設(shè)定,結(jié)合有效的措施與嚴(yán)格的落實檢查以及更富效果的激勵,讓學(xué)校形成標(biāo)準(zhǔn)、高效、自動化運轉(zhuǎn)的機制。
校寶學(xué)院:基于互聯(lián)網(wǎng)免費、知識共享與碎片化學(xué)習(xí)精神,連接16000位培訓(xùn)機構(gòu)校長和52000多位培訓(xùn)機構(gòu)管理人員,匯集行業(yè)內(nèi)真正在理論與實踐上富有經(jīng)驗的專家或校長,圍繞大家共同關(guān)注的學(xué)校經(jīng)營與發(fā)展,提供在線免費直播課程。
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