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我是阿呆，做K12直播的，半死不活的樣子，但是這并不能阻擋我成為一個(gè)對(duì)K12在線教育思考深邃的人（句子有點(diǎn)長(zhǎng)）。

前些天，在和一幫面授機(jī)構(gòu)的朋友小聚時(shí)，各個(gè)面授機(jī)構(gòu)的老板，關(guān)于時(shí)下的O2O說(shuō)了一句話：反正他們的錢(qián)是白來(lái)的，補(bǔ)貼我就走趟流水，不補(bǔ)貼我就下，不賺白不賺。這句話不好聽(tīng)，甚至殘酷，但是，這恰恰是目前機(jī)構(gòu)與平臺(tái)博弈的重點(diǎn)。

滴滴給補(bǔ)貼，是因?yàn)槌丝秃退緳C(jī)之間的關(guān)系弱，O2O教育平臺(tái)給補(bǔ)貼，那是100%白瞎。

記得以前小狼寫(xiě)過(guò)一篇關(guān)于信任的文章，邦鑫也談到過(guò)關(guān)于品牌價(jià)值的背書(shū)問(wèn)題。一個(gè)新東方，一個(gè)好未來(lái)，都無(wú)比在乎信任或品牌，這才是O2O要思考的首要問(wèn)題。

O2O們的一個(gè)基本邏輯，是搜索，這個(gè)前提基本是意淫。我買(mǎi)個(gè)凈化器可能會(huì)搜索，約個(gè)妹子可能會(huì)搜索，甚至查個(gè)疑難雜癥會(huì)搜索，但是對(duì)于考試、升學(xué)有關(guān)的報(bào)班，一定不是靠搜索，而是靠信任、靠運(yùn)營(yíng)。

這里面就存在2個(gè)問(wèn)題：1是流量，2是轉(zhuǎn)化。

關(guān)于流量，我想說(shuō)，如果平臺(tái)沒(méi)有流量，機(jī)構(gòu)不可能自帶的。自己千辛萬(wàn)苦做的社群，怎么會(huì)輕易交給平臺(tái)？A機(jī)構(gòu)帶流量上去，B機(jī)構(gòu)在上面截留,A機(jī)構(gòu)不可能做這事。我的經(jīng)驗(yàn)是，每一個(gè)流量都會(huì)有不同的屬性，一個(gè)家長(zhǎng)同時(shí)泡在10個(gè)、8個(gè)群，其中主觀上會(huì)傾向其中幾個(gè)，而這種主觀的傾向（屬性）恰恰就是小狼說(shuō)的信任，邦鑫說(shuō)的品牌。

那流量從何而來(lái)呢？O2O的流量只能靠自己。收服土匪，不能靠三民主義或共產(chǎn)主義，靠的是槍桿子，靠的是江湖地位。O2O們有的是技術(shù)，有的是運(yùn)營(yíng)，但是總有隔靴搔癢的郁悶，原因何在？我覺(jué)得挺簡(jiǎn)單，就是不懂家長(zhǎng)需求，你孩子還在上幼兒園，你怎么知道小升初的慘烈？你不缺錢(qián)花，你怎么知道家長(zhǎng)掏5000元報(bào)班時(shí)的心態(tài)？你都計(jì)劃移民了，你怎么知道定向生、統(tǒng)招生的差異？把身子趴下去，為家長(zhǎng)著想，一切就會(huì)迎刃而解，流量是個(gè)雞毛。

關(guān)于轉(zhuǎn)化。首先要思考下，轉(zhuǎn)化給誰(shuí)？你是O2O呀，你別說(shuō)你上面的機(jī)構(gòu)教學(xué)多好，這個(gè)沒(méi)人信，他們?nèi)绻娴暮?，每天線下就忙得一塌糊涂，線上就是應(yīng)個(gè)景。其次，教育、醫(yī)療都是比較復(fù)雜的服務(wù)，醫(yī)療治療后，好歹還有個(gè)舒服不舒服的身體反應(yīng)，但是教育是純主觀呀，某個(gè)老師講課，有100個(gè)人上課，就有100個(gè)評(píng)價(jià)，轉(zhuǎn)化不好，O2O的聲譽(yù)如何建立，爆發(fā)“莆田系”事情的概率是不是會(huì)更高？

所以，O2O轉(zhuǎn)化的首要前提是，有自己對(duì)教學(xué)的理解和態(tài)度。理解，是指客觀理性的思考，教育教學(xué)上的對(duì)和錯(cuò)，有明確的判斷，有取舍；態(tài)度，是指主觀上的輿論和引導(dǎo)要鮮明，我就是這么認(rèn)為的，也是這么干的，你認(rèn)同就來(lái)，不認(rèn)同就拉倒，我就是小眾（K12的小眾其實(shí)全是大眾），我只服務(wù)我們自己這圈人。有了這個(gè)東西，你轉(zhuǎn)化的信任風(fēng)險(xiǎn)就大大降低了。

有了流量，有了轉(zhuǎn)化。BD的方向就會(huì)發(fā)生變化，從以往的找機(jī)構(gòu)，會(huì)變成機(jī)構(gòu)找你。革命的早期，還是要有些草莽精神的，有了隊(duì)伍，再談主義。

貌似會(huì)讓很多O2O拍磚過(guò)來(lái)，我躲。

本文來(lái)自投稿，作者阿呆老師，悅思實(shí)驗(yàn)班創(chuàng)始人。