芥末堆文，作為斯坦福大學(xué)的著名景點(diǎn)，棕櫚大道本身是個(gè)很有留學(xué)特色的名字。目前的互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)產(chǎn)品的形態(tài)有許多種，無論是智能選校工具，拿學(xué)校返傭的“免費(fèi)留學(xué)”中介，還是連接留學(xué)顧問和學(xué)生的C2C平臺(tái)都不稀奇。而棕櫚大道則選擇了將傳統(tǒng)的B2C模式搬到互聯(lián)網(wǎng)，而同時(shí)融入了C2C的元素。

如何看待互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)產(chǎn)品？棕櫚大道的CEO Frank認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)只是工具，服務(wù)和口碑才是最重要的。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶來良好的口碑，良好的口碑又帶來更多的客戶。

全職+“專業(yè)導(dǎo)師”=完整留學(xué)服務(wù)鏈條

棕櫚大道目前的全職員工大約有25人，其中10人是全職“班主任”。而在棕櫚大道的“三對(duì)一輔導(dǎo)模式中”，學(xué)生會(huì)有一名全職班主任全程答疑解惑，負(fù)責(zé)申請(qǐng)全程關(guān)于申請(qǐng)進(jìn)度、重要節(jié)點(diǎn)以及所有申請(qǐng)材料質(zhì)量的把控。

而留學(xué)咨詢中的專業(yè)選擇、職業(yè)規(guī)劃、文書修改等更加個(gè)性化上的問題，則由兼職或全職的“專業(yè)導(dǎo)師”負(fù)責(zé)。這名專業(yè)顧問與申請(qǐng)者的目標(biāo)專業(yè)高度匹配，甚至可能就是學(xué)生目標(biāo)學(xué)校的學(xué)長或?qū)W姐?？蛻舻奈臅罱K還會(huì)被“三對(duì)一”中剩下的一位外籍導(dǎo)師潤色和修改。

Frank告訴芥末堆，目前活躍的專業(yè)導(dǎo)師大約有500人。在研究生留學(xué)中，全職班主任、專業(yè)導(dǎo)師和外籍導(dǎo)師的工作量之比大約為4：5：1。

Frank說，一個(gè)全職班主任可以同時(shí)服務(wù)30個(gè)學(xué)生，而一個(gè)專業(yè)導(dǎo)師同時(shí)服務(wù)的學(xué)生不超過3個(gè)。每一個(gè)成交單，棕櫚都能給班主任和專業(yè)導(dǎo)師高于行業(yè)平均水平的分成。在這一較高分成比例的基礎(chǔ)上，棕櫚能吸引到足夠多的專業(yè)導(dǎo)師。

“市場(chǎng)上其它機(jī)構(gòu)采用的純學(xué)長學(xué)姐的顧問模式，最大的問題就在于質(zhì)量控制和品牌建立上。”Frank說，棕櫚原先做的是只有兼職留學(xué)顧問C2C模式，但現(xiàn)在更像是B2C模式，全職班主任會(huì)負(fù)責(zé)專業(yè)導(dǎo)師的服務(wù)品質(zhì)問題，如果客戶對(duì)專業(yè)導(dǎo)師不滿意，那么棕櫚會(huì)把這個(gè)專業(yè)導(dǎo)師直接拉入黑名單。

獲客一半靠微信營銷

Frank說，棕櫚沒有在百度上花過一分錢進(jìn)行推廣。46%的客戶是靠學(xué)生自愿轉(zhuǎn)介紹來的，49%的客戶則是通過棕櫚大道的微信公眾號(hào)轉(zhuǎn)化而來。在一年的時(shí)間內(nèi)，棕櫚大道的微信公眾號(hào)成長到了15萬粉絲，期間，棕櫚的專業(yè)導(dǎo)師一共做了350場(chǎng)微信視頻講座。目前，棕櫚大道花在市場(chǎng)推廣上的成本只占總收入的5%。他希望，棕櫚大道未來能有70%以上的客戶都是靠口碑營銷獲得，這樣就不需要把廣告費(fèi)攤到客戶的頭上。

靠這種微信營銷和口碑營銷，棕櫚大道2014年共服務(wù)了100名學(xué)生，這個(gè)數(shù)字在2015年達(dá)到了300，而2016年預(yù)期將有700名學(xué)生成交單。棕櫚其實(shí)也出售單項(xiàng)服務(wù)，例如文書修改。從目前的情況看，有少數(shù)具備較強(qiáng)DIY能力的學(xué)生選擇了只購買單項(xiàng)服務(wù)。