遍及全國的K-12課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的招生大戰(zhàn)早已開始了，或者說其實(shí)全年都在持續(xù)大戰(zhàn)的狀態(tài)中。

各種方式的招生大法、如何招生的培訓(xùn)服務(wù)也都層出不窮，連帶興旺了給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供管理咨詢服務(wù)、提供招生培訓(xùn)服務(wù)的第三方管理咨詢行業(yè)。

明明是以教學(xué)為本的行業(yè)，為何卻不曾聽說過有遍及全國的教學(xué)質(zhì)量競爭大戰(zhàn)？

在市場競爭中，機(jī)構(gòu)為生存發(fā)展所開展的競爭活動(dòng)可分成不同的階梯層面，可以是低層面的價(jià)格競爭、招生競爭，也可以是高層次的系統(tǒng)競爭、戰(zhàn)略競爭。各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有不同的管理焦點(diǎn)與競爭視野，日?；顒?dòng)都會(huì)自覺不自覺地聚焦在某些特定的競爭階梯層面上。

日?；顒?dòng)聚焦走在哪個(gè)競爭階梯層面上，真的很重要嗎？

如果重要，競爭活動(dòng)又存在哪些競爭階梯？

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的四層面競爭階梯：勢、道、法、術(shù)（器）；

發(fā)展的關(guān)鍵在于能否從“術(shù)”跨越到更高層面的“道”上去競爭！

我們可將K-12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競爭活動(dòng)分為“勢——道——法——術(shù)”四個(gè)階梯層面，具體可從以下的“四層面競爭階梯模型”的邏輯鏈來認(rèn)知：

“術(shù)”，即機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵技術(shù)。

招生就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存發(fā)展的關(guān)鍵技術(shù)之一，所以才有許多管理咨詢機(jī)構(gòu)專門為課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)如何做營銷、如何做招生、如何做團(tuán)購。聚焦“術(shù)”的好處是：簡單易學(xué)、易用易起效；問題則是：短期業(yè)績起效快而難以達(dá)成長遠(yuǎn)、根本的高績效，且邊際效應(yīng)遞減。

“法”，即機(jī)構(gòu)發(fā)展業(yè)務(wù)的運(yùn)營管理范式。

目前的現(xiàn)實(shí)是，多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營方向盲目、運(yùn)營管理粗放、管理效率低下，背后又映射出機(jī)構(gòu)的管理范式狹隘經(jīng)驗(yàn)化、不成系統(tǒng)不具協(xié)同性，難以有力的支撐發(fā)展策略。

“道”，就是業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

對于課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，安身立命的根本在于“能持續(xù)提供高質(zhì)量的教學(xué)服務(wù)”。通俗地說就是“能快速學(xué)生提升成績”，這是硬指標(biāo)。但現(xiàn)實(shí)是，大多數(shù)學(xué)校都未能在此根本處聚焦極致化，卻將大部分的管理焦點(diǎn)放在了具體的“術(shù)”上。

“勢”，于外則是辨方向、明大勢，選擇戰(zhàn)略發(fā)展的策略與路徑，于內(nèi)則打造核心能力與系統(tǒng)優(yōu)勢；

“器”，上述各階梯層面的競爭活動(dòng)所需要的基礎(chǔ)工具、戰(zhàn)略性工具。

以上理論模型的關(guān)鍵點(diǎn)是：

1. 層次聚焦決定未來：你關(guān)注哪個(gè)階梯層次，資源、心力聚焦在哪個(gè)層次，也基本決定了機(jī)構(gòu)的層次、境界與未來發(fā)展的可能性。

2. 臺(tái)階跨越?jīng)Q定優(yōu)勢：投入資源去登上更高的階梯，就有更好的視野與更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，這也是高緯打低緯的競爭方式。 

3. 多層面協(xié)同的系統(tǒng)競爭：一個(gè)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)能否快速做大做強(qiáng)，關(guān)鍵看能否登上更高的層次上去競爭、能否協(xié)同多個(gè)階梯層面上的競爭活動(dòng)來開展與對手的系統(tǒng)性競爭。

4. 互聯(lián)網(wǎng)是“時(shí)代重器”：互聯(lián)網(wǎng)作為時(shí)代最基礎(chǔ)、最偉大的工具，能深深的影響競爭活動(dòng)的每個(gè)層面，并帶來重塑各層面競爭活動(dòng)的機(jī)會(huì)之窗。如果說，原子彈是國之重器，那互聯(lián)網(wǎng)就是我們這個(gè)時(shí)代的“時(shí)代重器”

其中關(guān)于“術(shù)”與“道”之間的關(guān)系，近似類比的可從武道的世界中看得更加清楚：“術(shù)”相當(dāng)于武功中的拳術(shù)與招法，而“道”相當(dāng)于武功中的 “內(nèi)在功力”，高手的標(biāo)志不是招法的多少，而是功力的深淺。

一個(gè)只知道追求“術(shù)”而不會(huì)在“道”上發(fā)力修行的武功人士，是沒有希望成為高手的。想一想金庸的武俠世界中如果某人用拳術(shù)來對抗“九陽神功”、或“北冥神功”，用腳趾頭想都知道結(jié)果?？纯船F(xiàn)實(shí)世界自由搏擊擂臺(tái)上的播求大師，招數(shù)不多，功力醇厚無比。一出手、一擺腿，銳利如刀、陰冷如鐵；多少平時(shí)招法繁多精妙的武林人士，一旦在擂臺(tái)上與播求大師動(dòng)起手來，就好像亂舞的小孩和壯實(shí)大人之間的動(dòng)手，完全不在一個(gè)量級(jí)上。

所以，達(dá)不到“道”的層次上的機(jī)構(gòu)，就是只有招術(shù)沒有內(nèi)功，也許可以一時(shí)玩的熱熱鬧鬧、煞有其事，但終究無法持續(xù)健康發(fā)展。

傳統(tǒng)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營痛點(diǎn)：競爭活動(dòng)層次低，在“術(shù)”的低競爭層次上徘徊；陷入慣性路徑依賴、成為某種“術(shù)的囚徒”；

現(xiàn)實(shí)瓶頸卻是：沒有可借助的好工具，邁不上更高的臺(tái)階層面；

1、現(xiàn)象：為何許多課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的競爭活動(dòng)執(zhí)著于低層次的“術(shù)”的運(yùn)用，不愿聚焦于更高層次的“道”（業(yè)務(wù)的本質(zhì)）的持續(xù)修煉？培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心價(jià)值不應(yīng)該是“教學(xué)質(zhì)量”為本嗎？

目前k-12領(lǐng)域運(yùn)營中最流行的、大家最關(guān)注的活動(dòng)是什么？是招生活動(dòng)！各種招生大戰(zhàn)都屬于“術(shù)”的低層次競爭，沒有它當(dāng)然不行，但只關(guān)注它的機(jī)構(gòu)會(huì)道路越走越窄，終究難以得到持續(xù)向上的發(fā)展。

為什么大多數(shù)機(jī)構(gòu)都徘徊在招生活動(dòng)這樣的“術(shù)”的競爭層面上，無法在本質(zhì)根本處的“道”的層面上形成突破呢？

幾天前，拜訪一家有十多年歷史的大型機(jī)構(gòu)的校長，這個(gè)機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)赜斜容^大的名氣，但學(xué)校的大部分骨干老師依然仰賴于于公立學(xué)校資深老師的兼職。

我問校長近期學(xué)校的重點(diǎn)工作是什么？校長說，是招生，這幾個(gè)月都是招生活動(dòng)，并且是發(fā)動(dòng)人人招生。我問，有沒有教學(xué)質(zhì)量持續(xù)的改進(jìn)計(jì)劃？校長楞了一下，說，招生最重要了，至于教學(xué)質(zhì)量嘛，我們這請了許多公立學(xué)校資深的老師，教學(xué)質(zhì)量還是有保障的。

我不甘心，繼續(xù)問，你們學(xué)校自己的教學(xué)團(tuán)隊(duì)怎么樣？他們的教學(xué)質(zhì)量無法擔(dān)當(dāng)重任嗎？校長有遲疑了一下說，還不行，還不成氣候，還沒有教研的實(shí)力。不過現(xiàn)在主要還是可以靠公立學(xué)校的兼職資深老師，所以我們招生很重要，所以我們很抓招生，這幾個(gè)月的招生決定了今年的績效。

我有點(diǎn)蒙圈了，這種情況如果換一個(gè)行業(yè)對照，比如換到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大家都會(huì)覺得無法想象。一個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，不想著先把產(chǎn)品、服務(wù)做到極限，而是只化大力聚焦于銷售上，如此的本末倒置，這是為什么？我冒昧的講了講我的疑問，校長想了想，說，系統(tǒng)性持續(xù)的提高教學(xué)質(zhì)量這個(gè)事太難了，沒什么太多好的辦法，同時(shí)還需要花費(fèi)太多的時(shí)間，并且還不一定見成效，所以最好的方法（大概也是最投機(jī)的方法）就是全力開展招生活動(dòng)。

2、背后的心理陷阱：被短期效應(yīng)所迷惑，陷入慣性路徑依賴，成為了某種“術(shù)的囚徒”。

大凡一個(gè)方法，被我們一用，就立竿見影起效果，那我們就容易在頭腦深處建構(gòu)成自己的成功模式，形成慣性路徑依賴以及無形的心理安全依賴，最終成為這種“術(shù)的囚徒”而不可自拔。

就算我們在理性上知道這只是短期效應(yīng)，對長遠(yuǎn)沒有太多好處，但我們還是會(huì)模式成癮、路徑依賴，因?yàn)樗芙o我們心理安全、又似乎能緩解一下當(dāng)下最緊急的問題。

遠(yuǎn)見很難，不僅難在眼光卓越，更難在實(shí)現(xiàn)這種遠(yuǎn)見的過程中，既要能拒絕短期效應(yīng)的誘惑，更要能耐受長時(shí)間繁瑣具體的工作、隨之而來的短期不見進(jìn)展的“不確定性、不安全感”。近代自曾國藩等一批湘籍偉人的成功，就有人總結(jié)是因?yàn)楹嫖幕粘龅南嫒说奶刭|(zhì)：吃得苦、霸得蠻。

只是別忘了還有更重要的一句：耐得煩！

3、背后的現(xiàn)實(shí)障礙：想回歸根本，但知易行難！最基本的障礙就在于你沒有好的可借助的“戰(zhàn)略性工具”來跨越難關(guān)。

大凡修習(xí)武功的人士，都知道招法易學(xué)，功力難成。在金庸的武俠世界中，功力要成，除了基礎(chǔ)門檻要堅(jiān)韌努力外，都必須要借助一定的機(jī)緣（一般是遇到某個(gè)絕世高手或得到某本武學(xué)秘籍，如郭靖遇到洪七公，如林平之得到《葵花寶典》）；或借助某個(gè)不凡的工具（如楊過利用神雕練成絕世武功，如段譽(yù)吞食莽牯朱蛤而獲得百毒不侵之深厚功力）。現(xiàn)實(shí)武功世界中，功力要成更是如此。詠春要借助獨(dú)特的木人樁，拳擊要借助沙袋沙包，五百年打遍天下無敵手的泰拳更是要借助各種獨(dú)特的訓(xùn)練工具。

但功力一旦有所成，其威力就遠(yuǎn)非招數(shù)所能比擬?？纯蠢夼_(tái)上播求大師簡簡單單一招橫掃腿之凌厲功力，頓覺之前聽說的什么十八路拳、三十六路腿的都弱爆了。

大概對一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，面臨的情景也差不多：是“術(shù)好培養(yǎng)，道難修成”；是“招生易學(xué)，教學(xué)難成”。

現(xiàn)在，不會(huì)招生？很簡單。參加個(gè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)班，花個(gè)幾千上萬，上兩天的課，馬上就可以學(xué)到當(dāng)下最實(shí)用的招生營銷方法、各種招生的營銷工具，甚至還有各種細(xì)致入微的落地實(shí)施方案?；旧蠈W(xué)完就可以回去拿來用，一用就會(huì)起點(diǎn)效果。

    而提高老師的教學(xué)質(zhì)量，那就是一個(gè)長期艱巨的工程。名師需要多年才能偶然培養(yǎng)出來幾個(gè)，名校更是難以一蹴而就。老師能力的提升、教學(xué)活動(dòng)的高質(zhì)量的達(dá)成，不但需要持續(xù)的努力，還需要適合的理念、方法、策略與工具。而傳統(tǒng)教學(xué)背景下其實(shí)是不缺教育理念、方法與策略的，卻缺失好的能落實(shí)理念方法的戰(zhàn)略性工具。

什么是戰(zhàn)略性工具？它有多重要？

原子彈、航空母艦是國之重器，就是一種戰(zhàn)略性工具。有了它，不僅能更好的執(zhí)行國家安全戰(zhàn)略，更主要的是：它能自下而上、自器而道的逆向重塑國家安全戰(zhàn)略。反過來，沒有它，在這個(gè)技術(shù)快速發(fā)展的時(shí)代，再高明的戰(zhàn)略、再精妙的策略，在現(xiàn)實(shí)實(shí)戰(zhàn)中都將是空談、面對對手擁有的重器都將被一擊即潰。

對于大多數(shù)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，本來就先天師資力量嚴(yán)重不足，大多數(shù)還要依賴公立學(xué)校的老師明里暗里來兼職授課。沒有自己獨(dú)立成型的教師團(tuán)隊(duì)，既缺乏自己去打造一個(gè)獨(dú)立師資團(tuán)隊(duì)的意志與決心，更缺乏有效的工具與伴隨工具而來的正確的路徑。如此這般，缺失了“道”上的磨練與成長，也就只能在某些“術(shù)”的方面反復(fù)低層次的下功夫了。

 機(jī)會(huì)之窗，路在何方？

互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)能產(chǎn)生、已產(chǎn)生巨大影響的新生事物，它既是一套全新的思想理念，更是時(shí)代的“戰(zhàn)略性工具”。

它是時(shí)代的重器！

這個(gè)劃時(shí)代的工具，能為多個(gè)領(lǐng)域、多個(gè)環(huán)節(jié)帶來全新的改進(jìn)、顛覆、重塑的機(jī)會(huì)。同樣也就給了傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打開了一扇在“道”上突破、顛覆創(chuàng)新的全新機(jī)會(huì)之窗。

同時(shí)，作為新生事物，它也給行業(yè)、各個(gè)參與者的未來帶來的極大的風(fēng)險(xiǎn)與不確定性，機(jī)構(gòu)被顛覆的可能性也極有可能隨時(shí)發(fā)生。

機(jī)遇出現(xiàn)，挑戰(zhàn)猶在，路在何方？

無法回避的一個(gè)時(shí)代性的關(guān)鍵議題出現(xiàn)了：K-12的傳統(tǒng)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)背景下如何利用互聯(lián)網(wǎng)（工具）更好的生存與發(fā)展？過往強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)如何能延續(xù)優(yōu)勢地位、形成新的發(fā)展勢頭？過往弱小的機(jī)構(gòu)能否跨越性發(fā)展、實(shí)現(xiàn)彎道超車?

答題成績?nèi)绾?，決定了未來。

當(dāng)然首先還在于，要能讀懂這個(gè)變化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，知道有這樣一份無形的、有時(shí)間期限的答卷已經(jīng)在等待自己的快速回應(yīng)。

本文為芥末堆投稿文章，作者“持續(xù)磨礪”。