在1月9日的“未來(lái)之星”教育CEO創(chuàng)業(yè)營(yíng)中，來(lái)自國(guó)家教育系統(tǒng)和民營(yíng)教育機(jī)構(gòu)的分享嘉賓圍繞“體制內(nèi)外融合”話題，進(jìn)行了激烈的觀點(diǎn)碰撞，與全國(guó)70多家優(yōu)秀教育公司的創(chuàng)始人深入探討“融合”的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

主持人：初九，芥末堆創(chuàng)始人，“未來(lái)之星”第三屆學(xué)員

嘉賓：

沈獻(xiàn)章 ：好未來(lái)副總裁&原人大附中教學(xué)副校長(zhǎng)

汪凌：全通教育執(zhí)行總裁

楊非：國(guó)家教育資源公共服務(wù)處長(zhǎng)

劉夜：作業(yè)盒子創(chuàng)始人

以下為內(nèi)容摘要，有所編輯和刪減。

主持人-初九：《易經(jīng)》中有句話，“含章可貞，或從王事”。今天我們?cè)谶@里探討體制內(nèi)外的融合通道，首先就和本次“未來(lái)之星”的主題“蓄勢(shì)”一樣，這個(gè)“勢(shì)頭”確實(shí)來(lái)了。四位嘉賓能夠同臺(tái)，已經(jīng)是體制內(nèi)外融合的良好體現(xiàn)。今天我給四位嘉賓準(zhǔn)備了三個(gè)問(wèn)題：

1、對(duì)“融合”本身怎么看？

2、“融合”應(yīng)該怎么做？

3、如何在其中尋求商機(jī)？

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)在哪里？

• 好未來(lái)沈獻(xiàn)章：體制外教育能夠?yàn)轶w制內(nèi)提供有效的個(gè)性化補(bǔ)充

沈獻(xiàn)章：關(guān)于體制內(nèi)外的融合，我個(gè)人就是比較典型的例子。2015年8月退休后，我來(lái)到好未來(lái)，從體制內(nèi)來(lái)到了所謂的體制外。退休前的30多年，我在兩個(gè)學(xué)校工作，一個(gè)是湖北最有名的學(xué)校，一個(gè)是北京最有名的學(xué)校。我感覺(jué)到，這些公立學(xué)校和現(xiàn)在的民營(yíng)教育機(jī)構(gòu)如好未來(lái)，其教育方式是異曲同工、相輔相成的。公立學(xué)校代表著我們幾千年來(lái)傳統(tǒng)的教育方式，它得到了社會(huì)的普遍認(rèn)可，是教育的主渠道、主戰(zhàn)場(chǎng)。一周五天課，按部就班。而教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)際上是公立學(xué)校的良好補(bǔ)充。因?yàn)槲覀兊膶W(xué)生來(lái)自五湖四海、四面八方，其家庭情況和受教育程度都不相同。公立學(xué)校是大一統(tǒng)教育，老師按照教學(xué)大綱、教學(xué)要求完成統(tǒng)一的教學(xué)任務(wù)，向?qū)W生布置作業(yè)。學(xué)有余力的同學(xué)“吃不飽”，不擅長(zhǎng)的同學(xué)“跟不上”，而教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就填補(bǔ)了這部分教學(xué)空缺，學(xué)生可以在學(xué)校之外的時(shí)間參加教育培訓(xùn)，把“吃不飽”和“跟不上”的補(bǔ)起來(lái)。

• 好未來(lái)沈獻(xiàn)章：教育改革大背景下的教學(xué)內(nèi)容缺口，帶來(lái)了新的合作課程機(jī)會(huì)
  

沈獻(xiàn)章：在中國(guó)目前的教育機(jī)制中，課程改革的走向非常明確。新的高考改革方案已經(jīng)頒布：對(duì)于2017年入學(xué)的高一新生，從2020年的高考開(kāi)始，國(guó)家層面只考察三個(gè)科目，語(yǔ)、數(shù)、外，每科150分，總分450分；省一級(jí)的六個(gè)科目，由省一級(jí)來(lái)負(fù)責(zé)；另外五門學(xué)校資格考試不會(huì)拉低總分。這次改革，使得物理、化學(xué)、生物的教學(xué)勢(shì)必變?yōu)檫x課制、走班制。關(guān)于民營(yíng)機(jī)構(gòu)如何參與進(jìn)來(lái)的問(wèn)題，我認(rèn)為有些公立學(xué)校的自身?xiàng)l件不夠，比如選修課不太能開(kāi)起來(lái)，而民營(yíng)教育機(jī)構(gòu)的師資力量比較強(qiáng)大，完全可以在這方面與公立學(xué)校合作，配合他們一起開(kāi)展相關(guān)課程。

主持人-初九：如果教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和學(xué)校共同開(kāi)課，付費(fèi)方式是什么？

沈獻(xiàn)章：這種情況下，學(xué)生的費(fèi)用是不能收的，不然就違規(guī)了。學(xué)?？隙ㄐ枰Ц督o教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相關(guān)費(fèi)用，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以通過(guò)其他的渠道來(lái)完成收費(fèi)。 

中央電教館楊非：教育信息化蓄勢(shì)已久，已到風(fēng)口

主持人-初九：謝謝沈老師。之前我們不太關(guān)注體制內(nèi)，但從去年大家都在瘋狂地關(guān)注體制內(nèi)、新教改，因?yàn)檫@些變化確實(shí)帶來(lái)了教育市場(chǎng)的巨大變化。沈老師對(duì)體制內(nèi)的了解特別資深，那么接下來(lái)請(qǐng)楊非老師，從教育信息化和教育內(nèi)容兩方面談?wù)勀鷮?duì)最初三個(gè)問(wèn)題的理解。

楊非：首先我想定義一下我所熟知的領(lǐng)域。幼教、義務(wù)教育和高中教育是有區(qū)別的，我后面想說(shuō)的內(nèi)容大概更適合一至九年級(jí)，高中也可以。其次，關(guān)于2B市場(chǎng)和2C市場(chǎng)，2B市場(chǎng)就是學(xué)校和政府買單，2C市場(chǎng)是家長(zhǎng)付錢。

關(guān)于教育信息化趨勢(shì)。對(duì)于現(xiàn)在的中小學(xué)，教育信息化是必須要做的，無(wú)論推進(jìn)的難度。不管是體制內(nèi)還是體制外，這個(gè)趨勢(shì)毫無(wú)疑問(wèn)是有的。從兩個(gè)方面來(lái)看，記得我剛開(kāi)始工作時(shí)，基本上只有為數(shù)不多的教學(xué)出版社和資源公司可以出售教學(xué)資源，現(xiàn)在就不一樣，體制內(nèi)外的很多公司都加入到了這個(gè)市場(chǎng)中。從2012年出臺(tái)的《教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃》，到2014年五部委聯(lián)合發(fā)布《構(gòu)建利用信息化手段擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)教育資源覆蓋面有效機(jī)制的實(shí)施方案》，再到劉延?xùn)|副總理提出的“七個(gè)信息化”，都說(shuō)明國(guó)家對(duì)這一塊的重視與行動(dòng)。

中央電教館楊非：2B和2C融合，可能存在障礙

楊非：關(guān)于在2B市場(chǎng)和2C市場(chǎng)中談融合、談切入點(diǎn)，我覺(jué)得可以換個(gè)方式思考。對(duì)于教育領(lǐng)域，2B就是2B，2C就是2C，一旦要把2B變成2C，需要解決很多問(wèn)題，而且好像名不正、言不順。目前來(lái)看2B和2C都有市場(chǎng)，體制內(nèi)和體制外也都有在2B和2C中做得很好的，這非常棒。但二者的融合會(huì)出現(xiàn)需要解決的問(wèn)題。

舉個(gè)例子。全通教育就是在2B中做得不錯(cuò)的，她們剛剛展示的校訊通產(chǎn)品就很震撼。但有一點(diǎn)，校訊通實(shí)質(zhì)上是運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品，是通過(guò)短信的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)家校聯(lián)系。后來(lái)家校通被叫停，并不是行政主動(dòng)叫停，而是家長(zhǎng)提出來(lái)了異議，行政才把它叫停。原因是什么？回到剛剛那句話，它是運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品，所以它實(shí)質(zhì)上是2C產(chǎn)品。2C產(chǎn)品通過(guò)2B渠道推廣出去，發(fā)展到幾億是沒(méi)有問(wèn)題的。但深入來(lái)看，產(chǎn)品在B端（學(xué)校端）沒(méi)有掙錢，而是在C端（家長(zhǎng)端）收費(fèi)，如果家長(zhǎng)對(duì)這個(gè)收費(fèi)很敏感，學(xué)校就更加敏感。

全通目前又做了云服務(wù)，但從我的角度來(lái)看，他們的發(fā)展模式有些混亂，在很多地區(qū)的運(yùn)營(yíng)模式都非常不一樣。在有的地方，是讓政府花錢建立產(chǎn)品的使用設(shè)施，由全通來(lái)運(yùn)營(yíng)，這是一個(gè)模式；還有的地方，對(duì)于這種具有創(chuàng)新性且符合未來(lái)發(fā)展模式的產(chǎn)品，通過(guò)PPP的模式招商引資，政府不花錢而讓企業(yè)投標(biāo)，相關(guān)設(shè)施建設(shè)完后進(jìn)行驗(yàn)收、運(yùn)營(yíng)，政府進(jìn)行監(jiān)管，這是另一個(gè)模式。

品牌大的公司如果實(shí)力足夠，可以考慮第一種模式，努力接入公共服務(wù)，做成2B。做政府公共服務(wù)的話，可以找政府要錢，政府是有預(yù)算的。另一個(gè)模式的市場(chǎng)不是特別大，我雖然有長(zhǎng)遠(yuǎn)想法，但暫時(shí)不這么干，可以依托一個(gè)教育系統(tǒng)來(lái)做。第一種模式的好處是由政府買單，這是2B；但如果通過(guò)2C，即使你在自己的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)做得再好，仍然可能出現(xiàn)向全通家校通一樣走不通的問(wèn)題。

但到目前為止，大家對(duì)于公共服務(wù)形式的想法還沒(méi)有完全統(tǒng)一，甚至說(shuō)還沒(méi)有完全到這一步。因?yàn)槿绻?B市場(chǎng)，B端就要出錢，所以B端就有決定權(quán)直接影響這個(gè)模式推進(jìn)的快慢和程度。目前，持有這個(gè)權(quán)利的B端部門在這方面思想上應(yīng)該已經(jīng)有了四五成的進(jìn)步，但整體還是達(dá)不到的。

如果想掙錢，目前教育信息化領(lǐng)域機(jī)會(huì)很多。我曾在深圳了解到，學(xué)校有錢，教育局也有錢，而且花不出去，不敢亂花。如果你的規(guī)劃行得通，他就會(huì)去投入，這個(gè)市場(chǎng)就非常巨大。但有一點(diǎn)需注意，想要獲得這個(gè)市場(chǎng)渠道，靠互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是不行的，得“靠地推”。2C方面，我就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)了。

全通汪凌：慢行業(yè)，不要急，數(shù)據(jù)積累是關(guān)鍵

汪凌：首先很感謝沈校長(zhǎng)和楊處的精彩觀點(diǎn)，我非常認(rèn)同兩位的看法，融合的勢(shì)頭已經(jīng)出現(xiàn)。

• 第一，教育互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有巨大的增量市場(chǎng)，線上取代不了線下，線上也會(huì)往線下去走，線上線下最終融合，而且都會(huì)越做越大。這是一個(gè)增量市場(chǎng)，它正處于一個(gè)非常好的黃金發(fā)展階段。

• 第二，無(wú)論是做B端業(yè)務(wù)還是C端業(yè)務(wù)，都要有一個(gè)基本認(rèn)識(shí)：我們要對(duì)教育行業(yè)有清醒的認(rèn)知，對(duì)這個(gè)行業(yè)有敬畏之心。教育不是完全開(kāi)放的行業(yè)，做的時(shí)候要非常嚴(yán)謹(jǐn)。如果你要進(jìn)入公立學(xué)校，你就要契合他們能接受的表達(dá)方式。比如說(shuō)像“瘋狂”之類的表述，公立學(xué)校就不一定能接受，不是對(duì)不對(duì)的問(wèn)題，而是話語(yǔ)體系不一樣，所以我們要對(duì)這個(gè)行業(yè)有認(rèn)知。

• 此外，這個(gè)行業(yè)應(yīng)該不會(huì)像互聯(lián)網(wǎng)那樣快速發(fā)展，它相對(duì)來(lái)說(shuō)還是慢行業(yè)，需要積累，所以不要太著急。

我們?cè)?C上的收入方法很簡(jiǎn)單。我們已經(jīng)沉淀了大量的用戶數(shù)據(jù)，有了用戶基礎(chǔ)后，我們會(huì)向用戶推薦產(chǎn)品。比如，當(dāng)知道用戶的學(xué)習(xí)能力后，首先讓用戶選擇是否接受學(xué)習(xí)產(chǎn)品的推薦，接受推薦以后就有了自動(dòng)轉(zhuǎn)化的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程有自然轉(zhuǎn)化，也有回訪，比如和家長(zhǎng)溝通并做回饋，讓產(chǎn)品更加個(gè)性化之后，家長(zhǎng)會(huì)更愿意買單。也可以把這種個(gè)性化的數(shù)據(jù)傳遞給學(xué)校，輔助他們的教學(xué)，但這個(gè)過(guò)程并不容易。

我們近期的方向就是讓數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)有效，這是個(gè)慢活，需要花很長(zhǎng)的時(shí)間改進(jìn)，但如果要做2C端，一定是要做數(shù)據(jù)積累的，而且要對(duì)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和標(biāo)簽體系的建立投入大量資源。

有人說(shuō)2C不夠賺錢，但我們不是為投資者賺錢，而是掌握用戶。不管故事好不好聽(tīng)，企業(yè)首先是要活下來(lái)。很多企業(yè)現(xiàn)在都在采購(gòu)內(nèi)容、資源、課件、課程，我覺(jué)得這種做法可以。5萬(wàn)元以下的項(xiàng)目在學(xué)校不用投標(biāo)，校長(zhǎng)自己可以決定。比如一些聽(tīng)課服務(wù)，或者是素質(zhì)教育課程服務(wù)，是可以直接提供給學(xué)校的，有了2C后再進(jìn)一步轉(zhuǎn)化，這個(gè)模式是可以的。

作業(yè)盒子劉夜：2B太難，我們要做2C

主持人-初九：大致算了一下，全市場(chǎng)47萬(wàn)多所學(xué)校，如果一個(gè)學(xué)?？梢允盏揭蝗f(wàn)元，即使是10%也是很大的市場(chǎng)。劉夜能否披露一下你所知道的相關(guān)數(shù)據(jù)？你想在這一領(lǐng)域怎么賺錢？

劉夜：作業(yè)盒子目前有不到200萬(wàn)的用戶，注冊(cè)用戶150萬(wàn)，周活躍用戶100萬(wàn)。我一直認(rèn)為提出正確的問(wèn)題比答案本身重要得多，關(guān)于主持人提到的三個(gè)問(wèn)題，我們公司可能和別的公司不太一樣。

剛剛聽(tīng)汪總聊，其實(shí)2B已經(jīng)是個(gè)很大的市場(chǎng)，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)太難，滴滴的情況可能有啟發(fā)性。滴滴一方面與出租車有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，一方面還需要政府的支持，用2B的方式建立產(chǎn)品，這種方式很有借鑒意義。但我們堅(jiān)信教育領(lǐng)域一定要做2C的。

實(shí)際上在整個(gè)K12領(lǐng)域，我們沒(méi)有想太多2B和2C的問(wèn)題。經(jīng)常有人問(wèn)我們是2B還是2C，我們說(shuō)是2B，他們覺(jué)得我們是2C，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們確實(shí)很像2C。但是一開(kāi)始就做2C的產(chǎn)品，需要首先滿足消費(fèi)者的需求，所以我們分得的市場(chǎng)看上去特別小。傳統(tǒng)市場(chǎng)很難掙到錢，但是反過(guò)來(lái)講也存在機(jī)會(huì)?！昂茈y，但是更簡(jiǎn)單”。簡(jiǎn)單有兩種做法，你可以用很少的人力、物力和財(cái)力做出很差的東西，這樣很簡(jiǎn)單。但我們不同，到目前為止我們擁有16年的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，花錢效率比較高。我們已經(jīng)花了三四千萬(wàn)元，夜以繼日的堅(jiān)持了一年零六個(gè)月，到今年9月份我們真正看到市場(chǎng)用戶產(chǎn)生了留存。這個(gè)留存情況還不錯(cuò)，因?yàn)槭荢AAS，一旦在用戶中打開(kāi)口碑，就會(huì)迎來(lái)高速發(fā)展。

我們要做好一件事情，所有的事情都為這一件事情服務(wù)。政府不見(jiàn)得非得幫我們，但重要的是我們跟他們站在一起。即使是這樣，千萬(wàn)不要誤認(rèn)為政府的支持會(huì)決定老師們對(duì)產(chǎn)品的喜好。

我認(rèn)為2B和2C都是偽概念，產(chǎn)品是很具體的擴(kuò)張，不用太在意識(shí)形態(tài)上糾結(jié)?，F(xiàn)在的教育市場(chǎng)一定是2B和2C混合的，如果偏2C要如何開(kāi)展，這方面的思考挺重要的。

“凱撒的歸凱撒，上帝的歸上帝”

楊非：需要清楚地認(rèn)識(shí)到，基礎(chǔ)教育尤其是義務(wù)教育，是國(guó)家的重要職責(zé)，這是全人類的共識(shí)。國(guó)家一定要推行這個(gè)，老師一定是由國(guó)家來(lái)養(yǎng)，以辦好基礎(chǔ)教育。所以說(shuō)，老師在現(xiàn)階段的信息基礎(chǔ)能力不行，是國(guó)家需要負(fù)責(zé)的。

但就像汪總說(shuō)的，國(guó)家需要承擔(dān)的責(zé)任重大，除去職業(yè)教育，中小學(xué)里專職上課的老師有7、800萬(wàn)，群體龐大。而且中國(guó)多年的發(fā)展導(dǎo)致了中西部經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展層次的不均衡，造成了老師能力的不同，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。所以，能夠讓它一下達(dá)到某個(gè)水平是很難的。

就像沈校長(zhǎng)說(shuō)的，國(guó)家也做了很多事情。2015年，我們讓每一位老師都用信息化手段上一節(jié)課，把他在教學(xué)設(shè)計(jì)中用到的資源、課堂的實(shí)錄通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上傳，向其他的老師借鑒學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)水平參差不齊。但在這一年中，有60萬(wàn)個(gè)老師上傳了3200種課。每年，國(guó)家級(jí)投入和省級(jí)投入都是以億元為單位，但也并不是這么努力后老師的水平就能得到很快的提高，我們還要把工作做得更細(xì)。這是不斷迭代的過(guò)程，即全國(guó)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)逐漸向下轉(zhuǎn)移，向市縣級(jí)轉(zhuǎn)移，通過(guò)線上和線下混合教授的模式。

這里還有另一個(gè)數(shù)據(jù)。這幾年中，我們的教育信息化在學(xué)校基礎(chǔ)設(shè)施上的進(jìn)步非?？?。2017年，希望學(xué)校的多媒體教室能接收互聯(lián)網(wǎng)，但目前來(lái)看很多學(xué)校還沒(méi)有大面積應(yīng)用起來(lái)，甚至帶寬都不是特別好。我家的帶寬還是20兆，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很多學(xué)校加起來(lái)都不到20兆。如果學(xué)校的基礎(chǔ)設(shè)置改善了，教育信息化也就能跟上了，我相信政府在關(guān)注這個(gè)事情。

劉夜：我想總結(jié)一下我的看法：凱撒的歸凱撒，上帝的歸上帝。

像全通、政府，包括楊處長(zhǎng)所在的中央電教所，是把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電教改革打通。而我們是做用戶產(chǎn)品線的。

互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，大量公司一般都是自己建設(shè)內(nèi)容和應(yīng)用。我們公司在內(nèi)部做了很多系統(tǒng)，但90%的產(chǎn)品客戶不用。這可能需要時(shí)間去解決這個(gè)問(wèn)題，需要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和大量其他行業(yè)的加入。我們是給老師做系統(tǒng)，但我們不是老師，所以我們用了很長(zhǎng)的時(shí)間去關(guān)注于如何讓老師自發(fā)自愿地解決各種問(wèn)題，讓互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用做到簡(jiǎn)單極致，用得足夠快。所以凱撒的歸凱撒，上帝的歸上帝。

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