在K12一對(duì)一線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，凹凸教育的競(jìng)爭(zhēng)策略一直相當(dāng)細(xì)分化：不同于主攻一二線城市的新東方、好未來(lái)與向各個(gè)城市出擊的學(xué)大，而是專注三、四線城市，并且渠道下沉。

據(jù)凹凸教育方面稱，在河南商丘這樣的地級(jí)市，一場(chǎng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的業(yè)績(jī)達(dá)到70萬(wàn)元。河南商丘作為一個(gè)中部四線城市，其城鎮(zhèn)居民人均可支配收入只有2萬(wàn)多，這場(chǎng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)算得上逆襲。芥末君得悉，渠道繼續(xù)下沉的凹凸教育，現(xiàn)正對(duì)四線城市表現(xiàn)出全新的展望。

而這么做的其實(shí)并不止凹凸教育一家，三四線城市已經(jīng)成為“香餑餑”。

2016春節(jié)的回鄉(xiāng)見(jiàn)聞給了芥末君積極的信號(hào)，在一個(gè)類似的中部四線城市（地級(jí)市），這種教育培訓(xùn)領(lǐng)域的火爆不僅體現(xiàn)在K12，還體現(xiàn)在STEAM和幼教領(lǐng)域。芥末君一直以為類似STEAM這種高大上的培訓(xùn)項(xiàng)目只會(huì)在一、二線城市展開(kāi)，可是2016年春節(jié)回鄉(xiāng)時(shí)竟然發(fā)現(xiàn)一二線城的STEAM品牌和產(chǎn)品，而商業(yè)模式也更加的地域化。此外，下午茶、咖啡館式的“混圈子”場(chǎng)景也下沉到此。

消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)新需求，但教育行業(yè)首先下沉布局的并不是巨頭

跟農(nóng)村電商一個(gè)邏輯，一、二線城市的K12培訓(xùn)市場(chǎng)已日漸飽和，三、四線城市無(wú)疑成為了K12培訓(xùn)的新藍(lán)?！，F(xiàn)在，越來(lái)越多的青年有了返鄉(xiāng)意愿，三、四線城市的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展也將會(huì)融入互聯(lián)網(wǎng)的力量，這個(gè)領(lǐng)域有了更多可能性，教育就是其中的一環(huán)。

當(dāng)年，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略深入手機(jī)行業(yè)。如今，當(dāng)城市人口紅利出現(xiàn)瓶頸，首先觸礁的是各大巨頭。于是乎，在手機(jī)、電商、家電、乳業(yè)等行業(yè)，首先下沉布局的也一定是這些巨頭們，順著地域朝著紅利藍(lán)海出發(fā)。一些選擇渠道下沉的電商品牌的邏輯是，在二線做品牌，在三線做流量，在四線賺錢。但教育行業(yè)不同，選擇向三四線城市甚至縣城下沉的并不是新東方、好未來(lái)，而是以凹凸為代表的準(zhǔn)一線和二線培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。避開(kāi)巨頭的戰(zhàn)場(chǎng)，這些機(jī)構(gòu)或許還有藍(lán)海市場(chǎng)存在發(fā)展時(shí)機(jī)。

的確，在保有新教育品牌的平穩(wěn)刺激之外，一二線市場(chǎng)漸趨飽和，本土教育品牌異軍突起，三四線城市成為渠道下沉卡位戰(zhàn)的絕佳場(chǎng)所。而在江浙魯包攬大多數(shù)席位的全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，K12渠道繼續(xù)下沉至縣級(jí)。

其實(shí)，精銳教育創(chuàng)始人張熙曾公開(kāi)表示，要將擴(kuò)張重心放到了二三四線城市。學(xué)大和龍文也已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入一些三線城市，分別有1-2個(gè)校區(qū)。但這些大品牌的品牌影響力在進(jìn)入三線城市之后，已經(jīng)被極大的削弱。而另外一些有代表性的線下機(jī)構(gòu)也都很好的活著……

1. 凹凸教育：凹凸教育在創(chuàng)立后的四年內(nèi)就在三四線城市攻城略地。整體來(lái)看，目前凹凸可以劃分兩條業(yè)務(wù)主線，分別是加盟校和直營(yíng)校。截至目前，凹凸公開(kāi)披露的加盟校已突破500家，直盟校數(shù)量增至516家。

2. 佳一教育：佳一教育最先在江蘇省淮安市成立，主要業(yè)務(wù)也集中在二三線乃至四線城市。更值得注意的是，佳一教育于2008年底進(jìn)入北京，但并沒(méi)有加入到搶占北京市場(chǎng)的大軍中。佳一教育選擇在北京建立專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，融合后的課程體系再擴(kuò)散到其他的直營(yíng)店和加盟店。創(chuàng)始人王曉兵表示，選擇北京的原因，就是要提升品牌價(jià)值。這讓芥末君再次聯(lián)想到：在一線城市做品牌，二線城市做流量，三線城市做利潤(rùn)。

3. 各省代表性K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：做教育不一定要在“北上廣深”，思齊創(chuàng)始人李章曾判斷：未來(lái)整個(gè)中國(guó)的教育市場(chǎng)一定會(huì)是“多中心”的，在二、三、四線市場(chǎng)，會(huì)有大量區(qū)域性的連鎖企業(yè)蓬勃發(fā)展，乃至上市。拿酒店行業(yè)類比，新東方、好未來(lái)、學(xué)大等像是“四、五星級(jí)”；但如家、錦江之星等連鎖型也有很多，教育類連鎖企業(yè)也將出現(xiàn)一批，也可以活得很好。的確，在地方上，包括精銳教育、卓越教育、星火教育、大帝學(xué)校、達(dá)慧教育、東方益學(xué)戴氏教育、大智學(xué)校、翰林教育、佳音英語(yǔ)、思齊教育、勝利教育、楊健教育的12家各省代表性K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不光是“小而美”，還呈現(xiàn)地方割據(jù)的狀態(tài)。

4. 子軒教育：和凹凸教育成立于同一年，目前歷時(shí)四年的子軒教育組建直營(yíng)校近60家，營(yíng)業(yè)額亦首次破億，其80%的分校位于浙江寧波，并廣泛分布在寧波轄區(qū)內(nèi)的縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

二、三、四線市場(chǎng)需求井噴，供給和需求都在下沉

據(jù)了解，通過(guò)對(duì)多個(gè)城市的工商局注冊(cè)信息統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)，以個(gè)性化輔導(dǎo)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不足10%。而與之相對(duì)應(yīng)的另一組數(shù)據(jù)則是，據(jù)《中國(guó)人才藍(lán)皮書(shū)：基礎(chǔ)教育發(fā)展報(bào)告》顯示，與2008年相比，我國(guó)二三線城市居民人均教育支出增加近6倍。

四川德陽(yáng)、綿陽(yáng)的GPD規(guī)模緊跟成都，集中了大型國(guó)營(yíng)企業(yè)；都江堰毗鄰成都，旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)。這些城市均有大量的中產(chǎn)人群，它們讓凹凸教育的一對(duì)一機(jī)構(gòu)收獲頗豐。而以子軒教育起家的慈溪、余姚兩市（縣級(jí)市）為例，在2015中國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排行榜中分別列第七位和第18位，人均GDP均超過(guò)1萬(wàn)美元，將全國(guó)80%的省會(huì)城市拋在了后面。

除了通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)的個(gè)性化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與二三線城市人均教育支出不匹配的現(xiàn)狀以及百?gòu)?qiáng)縣令人垂涎的中產(chǎn)人群，芥末君還觀察到，在三四線城市，父母如果沒(méi)有家族網(wǎng)絡(luò)，子女很難有好的就業(yè)機(jī)會(huì)，只能靠讀書(shū)這一條出路。雖然近幾年由于大學(xué)生就業(yè)堪憂，一些家長(zhǎng)認(rèn)清了讀書(shū)并不是子女成才的充分條件，但讀書(shū)這條出路依舊是三四線城市的父母看重的，是必要條件。所以，這些地方的教育偏應(yīng)試，這給了K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)頗多斬獲?！癒12在地方上真是重鎮(zhèn)?。　薄八木€城市確實(shí)很應(yīng)試，我信渠道下沉的力量?！睒I(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)。

從需求端來(lái)看，在三、四線城市的人群有什么特點(diǎn)？這部分人群的收入相對(duì)沒(méi)有一、二線城市的人高。但是除去生活支出，比如房租、餐飲等，可能一、二線城市的人均可支配收入并不高，且關(guān)鍵是這群人缺乏時(shí)間，而這正是三、四線城市的人群所具備的——有足夠的可支配收入、相對(duì)而言人閑時(shí)間多，雖然消費(fèi)單價(jià)低，但頻率也會(huì)很高。從這個(gè)意義上說(shuō)，三、四線城市的人群或許更適合在線產(chǎn)品，并且從一些K12和學(xué)前在線教育產(chǎn)品的客戶分布數(shù)據(jù)來(lái)看，這個(gè)結(jié)論也是成立的。

從供給端來(lái)看，三四線城市的獲客、人力成本、渠道成本等相對(duì)很低。比如打一個(gè)戶外廣告，花費(fèi)就肯定沒(méi)有一線城市那么厲害。如果在一個(gè)四線城市的繁華地段開(kāi)一個(gè)500平米的學(xué)習(xí)中心，一年的場(chǎng)地租金可能也就40萬(wàn)，再額外加上20萬(wàn)的裝修成本，場(chǎng)地費(fèi)可能60萬(wàn)，這個(gè)價(jià)格在一二線城市是不敢想的。

圖片來(lái)源：鸚鵡螺

在三四線城市從線下渠道導(dǎo)流入在線教育平臺(tái)，是否能顛覆？

三四線城市教育資源相對(duì)匱乏，600/小時(shí)的培訓(xùn)費(fèi)也許也算不上天價(jià)，一些有條件的學(xué)生家長(zhǎng)甚至?xí)_(kāi)車送孩子去省會(huì)城市請(qǐng)名師培訓(xùn)。然而，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以解決師資的地理限制，將更加優(yōu)質(zhì)的師資和教育理念傳輸?shù)饺木€城市的學(xué)生。鸚鵡螺在做這樣的對(duì)接。

佳一教育很早就開(kāi)始了在線教學(xué)的探索。王曉兵曾表示：“我們?cè)?009年的時(shí)候就已經(jīng)實(shí)行了系統(tǒng)管理，建立了在線測(cè)試平臺(tái)，周期性的對(duì)學(xué)生開(kāi)放。但是這些已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的需求?！八?，從中國(guó)在線教育元年開(kāi)始，佳一就開(kāi)始進(jìn)一步開(kāi)展在線教育業(yè)務(wù)：2014年11月份，佳一推出內(nèi)部過(guò)程性評(píng)價(jià)系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)行為的追蹤和分析，并做到數(shù)據(jù)沉淀。2015年11月，佳一教育戰(zhàn)略投資上海創(chuàng)宏教育，意味著進(jìn)入高中數(shù)學(xué)在線教育領(lǐng)域。2016年3月，佳一宣布和另一家新三板公司威科姆達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同推進(jìn)“一對(duì)一在線自適應(yīng)培訓(xùn)”項(xiàng)目。

而從2014年下半年開(kāi)始，俞敏洪開(kāi)始公開(kāi)闡述自己的在線教育思路，除了要著手開(kāi)拓二三線城市市場(chǎng)，還要在更小的城市以及縣城里開(kāi)設(shè)免費(fèi)學(xué)習(xí)中心，用在線課程的方式為當(dāng)?shù)貙W(xué)生免費(fèi)提供服務(wù)。不過(guò)這件事情似乎沒(méi)有下文。

凹凸也將于今年開(kāi)始布局在線教育，凹凸教育創(chuàng)始人張晉巍表示：“今年我將更多的時(shí)間布局在線教育，我們的模式會(huì)很好玩，產(chǎn)品正在研發(fā)……”