今年暑假，一則“線上老師時(shí)薪過萬(wàn)超網(wǎng)紅”的新聞引發(fā)了媒體和社交平臺(tái)的熱議。當(dāng)老師從線下走到線上，從機(jī)構(gòu)員工變?yōu)楠?dú)立授課，變化究竟是怎樣的？社交平臺(tái)與直播技術(shù)所共同催生的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”，在如何改變教育的生態(tài)？

在 GET2016 教育科技大會(huì)上，物理名師劉杰分享了他的獨(dú)立老師的合作之路，解讀了目前獨(dú)立老師與平臺(tái)合作的兩種主流模式。

在劉杰看來，線上給了老師許多顯而易見的好處。對(duì)于老師來說，可以從原來掙課時(shí)費(fèi)的打工模式解脫出來，在獲得了時(shí)間靈活性的同時(shí)，也有更多的精力經(jīng)營(yíng)自己的個(gè)人品牌。目前，劉杰在兩年的時(shí)間里積累了 100 萬(wàn)粉絲，個(gè)人年收入達(dá)到百萬(wàn)量級(jí)。

但是，依靠獨(dú)立老師自己的運(yùn)營(yíng)，很容易遇到瓶頸。平臺(tái)與老師的關(guān)系在未來也必將發(fā)生變化。劉杰將二者的關(guān)系分為兩類。一種是“平臺(tái)+老師”模式，由平臺(tái)進(jìn)行課前顧問，課后追訪，教師的包裝、推廣、流量獲取等工作，老師則專心于教學(xué)研發(fā)和教學(xué)團(tuán)隊(duì)的組建。另一種方式則是“平臺(tái)+機(jī)構(gòu)+老師”的方式，平臺(tái)只提供技術(shù)與流量，具體的運(yùn)營(yíng)工作由中間機(jī)構(gòu)來進(jìn)行。

以下為劉杰的演講實(shí)錄：

大家好！我叫劉杰，可能我沒有其他幾位顯赫的背景，因?yàn)槲沂且幻?dú)立的老師。這也是在影響力如此大的芥末堆平臺(tái)上，第一次有獨(dú)立教師受邀做分享。今天我主要講的事情是，在 2010 年本科畢業(yè)，2010-2014 年在新東方講高考的物理， 2014年辭職后，2014 年-2016 年我是怎么樣憑借個(gè)人的營(yíng)銷，達(dá)到了年薪百萬(wàn)，甚至更高的營(yíng)收。

在 2014 年辭職以后我內(nèi)心非常彷徨，講高考大班的時(shí)候我會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的獨(dú)立教師和機(jī)構(gòu)教師生活非?？菰飭握{(diào)，每周末上大量的課程，周一到周五無所事事。我想有更好的生活方式，所以加入到在線教育里面來。

線上教育的未來發(fā)展

首先第一點(diǎn)，在線教育無論是對(duì)家長(zhǎng)、學(xué)生還是老師，時(shí)間很便捷。如果一個(gè)學(xué)生晚上遇到一個(gè)問題，我觀察發(fā)現(xiàn)五分鐘之內(nèi)可以解決的事情，就沒有必要請(qǐng)一對(duì)一教學(xué)或者上課外班，只要利用碎片化時(shí)間解決就可以。

我去講授線上大班時(shí)，每次免費(fèi)課的報(bào)名人數(shù)達(dá)到 5 萬(wàn)到 6 萬(wàn)人的級(jí)別，但是轉(zhuǎn)到付費(fèi)就只是幾千人級(jí)別。即使是減少到幾千人，我也沒有辦法照顧到所有學(xué)生的個(gè)性化問題。后來我就錄制了大量的課程，5 分鐘、10 分鐘一個(gè)片斷，我把高中物理書的每個(gè)知識(shí)片斷進(jìn)行錄制講解。

從時(shí)間分配上，現(xiàn)在我只需要少量的時(shí)間做公開課講授，大量的時(shí)間包裝運(yùn)營(yíng)和推廣。對(duì)于個(gè)體老師來說，最開始做線上會(huì)很困難，因?yàn)闆]有平臺(tái)支持。最初我入駐所有的平臺(tái)，在所有平臺(tái)上把微信、QQ 改名為獨(dú)立的品牌叫“劉杰物理”，后面我想注冊(cè)個(gè)公司叫劉杰物理教育咨詢有限公司。別人看到我的時(shí)候不是想到劉杰，而是想到劉杰物理。我把學(xué)生沉淀到qq群，每個(gè) QQ 號(hào)上面有幾十個(gè) QQ 群，每個(gè)群有 2000 的級(jí)別，我把這個(gè)交給三級(jí)助教，他們做 QQ 群的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。二級(jí)助教做付費(fèi)用戶的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，如果你選擇我的高價(jià)年課，由我本人親自為你制定學(xué)習(xí)計(jì)劃?；緯?huì)是這個(gè)模式，后期會(huì)有爆發(fā)性的增長(zhǎng)。

對(duì)于學(xué)生來說，互聯(lián)網(wǎng)也意味著選擇更多。大班課程用來講授系統(tǒng)化的內(nèi)容，當(dāng)學(xué)生有更高級(jí)的要求時(shí)，可以看我專門錄制的小視頻，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的補(bǔ)充。現(xiàn)在，我已經(jīng)積累了上百萬(wàn)粉絲，如果按照 10% 轉(zhuǎn)化率來算，目前有 10 萬(wàn)的鐵桿粉絲，每年讓他付一百塊錢購(gòu)買全年的教學(xué)服務(wù)，就是 1000 萬(wàn)的量級(jí)。

線上獨(dú)立教師的成長(zhǎng)與定位

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)越來越流行，我在不斷地?cái)U(kuò)展自己的知識(shí)范疇和講課方式。比如在一級(jí)微信群里面借助機(jī)器人和微信轉(zhuǎn)播，迅速拓展到 50 個(gè)微信群做分享。在平時(shí)錄制課程進(jìn)行碎片化處理，在所有的關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)都會(huì)推出活動(dòng)，像雙十一、雙十二。去年 5 月 1 日，我在 1 天內(nèi)講了 10 個(gè)小時(shí)的直播，當(dāng)天的利潤(rùn)達(dá)到了十幾萬(wàn)。這證明了線上的爆發(fā)式增長(zhǎng)，我們說線上和線下分不開，一個(gè)獨(dú)立的教師簡(jiǎn)單拓展線上，粉絲是沒有黏性的。所以在每年的寒暑假我會(huì)進(jìn)行線下的公開課，會(huì)跟所有的公立學(xué)校合作，合作以后每年寒暑假過去做公開講堂，形成大量的線下粉絲，在外部開拓渠道時(shí)達(dá)到了很好的效果。在一個(gè)縣級(jí)市，在一夜之間我們讓所有高中生穿的衣服上面寫著劉杰物理，推廣這個(gè)品牌。

另外，很多線下教師最初涉足線上的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)很多做線上的常識(shí)性錯(cuò)誤，比如，沒有找到最佳的聽課點(diǎn)。直播課的黃金時(shí)間只有在周六晚上 10 點(diǎn)- 12 點(diǎn)。很多學(xué)校是周六中午才放學(xué)，周日就要求學(xué)生返校。而在周六晚上比較早的時(shí)候，可能還需要去寫作業(yè)或者做其他事情，所以只有這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是最好的。類似于這樣的話很多注意事項(xiàng)，累加起來，構(gòu)成了很多老師難以做線上或者一直做不好的壁壘。

網(wǎng)紅教師有兩個(gè)屬性，一個(gè)網(wǎng)紅，一個(gè)教師，一方面我們是知識(shí)的載體，我需要傳遞東西給學(xué)生，另一方面，我們更多是給他正能量的激勵(lì)，就是平常所謂的雞湯，沒有雞湯是不能變成一個(gè)網(wǎng)紅教師的?，F(xiàn)在很多的平臺(tái)陷入盈利的僵局，這個(gè)轉(zhuǎn)化率非常低，免費(fèi)到付費(fèi)很低，付費(fèi)到續(xù)班很低，很多時(shí)候平臺(tái)有流量，但是平臺(tái)不知道怎么去接觸 K12 的學(xué)生，并沒有去真正想到教育閉環(huán)在老師這個(gè)環(huán)節(jié)怎么打通，老師做什么事情可以增加黏性。線下的續(xù)班率可以達(dá)到80%-90%，線上的續(xù)班率10%就不錯(cuò)了。所以我們是怎么做的？在直播結(jié)束以后，我們會(huì)有助教呆在直播間進(jìn)行后續(xù)互動(dòng)和情感溝通，很多時(shí)候我們是先解決孩子的情感問題，心態(tài)問題，然后才是學(xué)習(xí)問題。

線上獨(dú)立教師的教學(xué)模式與群體需求

事實(shí)上，有一個(gè)困境是急需解決的，當(dāng)我要把幾百萬(wàn)的規(guī)模再擴(kuò)大的時(shí)候，教學(xué)的整個(gè)閉環(huán)需要平臺(tái)協(xié)助。個(gè)體老師做到一定量級(jí)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的地方都可以延展出來。比如課前咨詢，后續(xù)教師團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，這都需要平臺(tái)的支撐。還包括課后答疑團(tuán)隊(duì)，我曾經(jīng)做過一個(gè)事情，讓助教團(tuán)隊(duì)在一個(gè)月內(nèi)保持 24 個(gè)小時(shí)有人在線答疑，學(xué)生任何時(shí)候有問題都隨時(shí)可以來問。最重要的一點(diǎn)，是整個(gè)的營(yíng)銷推廣需要平臺(tái)的深耕，需要對(duì)外進(jìn)行流量的拓展，單靠個(gè)人力量實(shí)現(xiàn)不了。以我目前觀察，一個(gè)個(gè)體老師自己組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一年做到 500 萬(wàn)、700 萬(wàn)就達(dá)到一個(gè)瓶頸了，再往下就是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的挑戰(zhàn)。

另外一個(gè)比較尷尬的是利益的問題，給老師太多，平臺(tái)沒法盈利。給的太少，怕留不住老師。很多平臺(tái)每天都在發(fā)生這樣的事情，一直找不到均衡的利益點(diǎn)，其實(shí)還是跟合作模式有關(guān)系。

做線上教師時(shí)，到底是以獨(dú)立教師參與教學(xué)工作，還是后續(xù)帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)算法就不一樣。如果平臺(tái)負(fù)責(zé)所有運(yùn)營(yíng)的工作，我就單純是一個(gè)教師的身份，只做教學(xué)研發(fā)，老師可以是基本課酬加提成。但老師和平臺(tái)之間的大多數(shù)情況，是老師后續(xù)帶所有的團(tuán)隊(duì)，平臺(tái)只提供背書、流量、技術(shù)的支撐，所有的服務(wù)和閉環(huán)打通依靠老師實(shí)現(xiàn)。所以在整個(gè)過程里面，平臺(tái)對(duì)老師的關(guān)注度是不夠的。平臺(tái)并沒有完全意識(shí)到，老師在這個(gè)閉環(huán)打通過程中的重要作用。如果我們收集一百位線上做的比較有名氣老師的話，就可以很迅速摸索出一種迅速提高轉(zhuǎn)化率打通閉環(huán)的模式。只不過沒有平臺(tái)做這種事情，大家只覺得老師是一個(gè)小環(huán)節(jié)，老師只是平臺(tái)與用戶間的紐帶而已。

平臺(tái)與老師間的合作模式

制圖：劉杰老師

我們可以發(fā)現(xiàn)，獨(dú)立教師的后面一定要有團(tuán)隊(duì)去運(yùn)作，不同的運(yùn)營(yíng)方式也各有利弊。通過跟各個(gè)平臺(tái)的合作，叫做平臺(tái)+老師的模式。平臺(tái)主要做的事情有課前顧問，課后追訪，教師的包裝、推廣、流量獲取。所有講課之外的東西全部由平臺(tái)提供，包括技術(shù)上所有的支持，而老師成為線下所謂教研組長(zhǎng)的角色。教師對(duì)于營(yíng)銷推廣會(huì)有抵觸的心理，他覺得我這個(gè)東西講的很好，憑什么去吆喝，憑什么像一個(gè)微商天天刷屏做推廣。但是事實(shí)上這就是非常重要的，我會(huì)在一個(gè)微信管理群里面告訴我的助教幾點(diǎn)鐘刷怎樣的廣告，幾點(diǎn)鐘發(fā)怎樣的雞湯。微信之前推出一個(gè)數(shù)據(jù)，每天晚上10點(diǎn)鐘是購(gòu)買力最強(qiáng)的時(shí)候，我會(huì)在九點(diǎn)半推出公眾號(hào)，前面是心靈雞湯鼓勵(lì)，后面是你選擇什么樣課程的話應(yīng)該聯(lián)系哪個(gè)助教，9 點(diǎn)鐘給他這樣一些東西，他會(huì)在 10 點(diǎn)鐘去購(gòu)買。

制圖：劉杰老師

第二種模式是平臺(tái)+機(jī)構(gòu)+老師。很多的平臺(tái)采用這種方式，我作為一個(gè)機(jī)構(gòu)組織所有的教師入駐，教師只是提供自己科目的東西，我不需要拓展生物、物理，所有東西不用操心，我是一名物理老師，把物理講好可以了。教師專注教學(xué)研發(fā)講授，機(jī)構(gòu)跟平臺(tái)對(duì)接，而平臺(tái)做資源流量支持，這是目前很好的模式。后期需要這樣的一種合作方式把老師解脫出來，老師以講課為主，提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容為主，其他的事情完全交給機(jī)構(gòu)和平臺(tái)來做。

很多老師從事在線，其實(shí)是希望把自己解脫出來，這是非常好的選擇。最近發(fā)現(xiàn)很多的平臺(tái)啟動(dòng)這種項(xiàng)目，比如說淘寶教育前段時(shí)間的名師星火計(jì)劃，比如說網(wǎng)易有道精品課，我們希望后期有這樣的平臺(tái)合作，一起做出標(biāo)桿式的線上運(yùn)營(yíng)方式。另外，希望聯(lián)絡(luò)真正的名師進(jìn)行合作，一起做教育。

這是今天跟大家分享的內(nèi)容，在線教育我還是一名小學(xué)生，因?yàn)榻衲陝倓偖厴I(yè) 6 年的時(shí)間，做教育也才做了短短的6年，希望大家多多支持劉杰物理，謝謝大家。

戳這里查看所有嘉賓精彩演講，立即永久保存，感謝【印象筆記企業(yè)版】友情支持。