（圖片來(lái)源：《墊底辣妹》截圖）

芥末堆 阿槑 8月8日

驢哥最近生病了，白天上課，晚上輸液。

“哪怕生病也要堅(jiān)持拉磨8小時(shí)以上，否則對(duì)不起驢這個(gè)雅號(hào)”，說(shuō)起來(lái)，他還挺得意。

驢哥的網(wǎng)名是“以夢(mèng)為驢”，但大家習(xí)慣了叫他驢哥。作為獨(dú)立教師圈子里的活躍人物，每天在各個(gè)微信群發(fā)點(diǎn)小黃圖是他樂(lè)此不疲的事。他的本名則是沈沉，跟同樣是老師的媳婦兒開了一家“夫妻店”，給中學(xué)生做理科輔導(dǎo)。

在北京，驢哥這樣的老師大約有三萬(wàn)人，被稱作“獨(dú)立老師”，在有固定的工作室之前，他們每天奔波在公交和地鐵上，從東城到西城，從海淀到朝陽(yáng)，周六日排滿課，或到學(xué)生家里上課，或在不同的機(jī)構(gòu)兼職，而大多數(shù)人周一到周五的時(shí)間則自由支配。

其中大部分老師曾在機(jī)構(gòu)或者公立校任職，為了更高的收入，更好的生活，他們選擇了獨(dú)立老師這條路。

九年，課時(shí)費(fèi)漲了十幾倍

“自由散漫，不想被管理”，是甲魚做獨(dú)立老師的原因。

從第一次上陪讀課緊張得滿頭大汗，到現(xiàn)在上直播課也無(wú)壓力，已經(jīng)過(guò)去了九年時(shí)間，課時(shí)費(fèi)也漲了十幾倍，從50塊兩個(gè)小時(shí)變成800甚至更多。

畢業(yè)于中央民族大學(xué)生物科學(xué)專業(yè)，甲魚從大三開始做家教，一直都保持著個(gè)體戶的狀態(tài)。為了招生，他嘗試過(guò)各種宣傳方式，在學(xué)校BBS、58同城、趕集網(wǎng)，以及北京各個(gè)中學(xué)的貼吧都發(fā)過(guò)帖子，在小作坊、大機(jī)構(gòu)也分別做過(guò)兼職，但從未考慮過(guò)綁定一個(gè)機(jī)構(gòu)或者到公立學(xué)校去謀個(gè)教職。各個(gè)版本的教材教了好幾遍，知識(shí)點(diǎn)和題目記得滾瓜爛熟，甲魚在生物科目的輔導(dǎo)上逐漸積累起口碑，在2011年之后有了穩(wěn)定的生源，便脫離了機(jī)構(gòu)。

“生物輔導(dǎo)老師其實(shí)是個(gè)比較尷尬的群體”，甲魚解釋說(shuō)，一般來(lái)講，生物往往是初高中學(xué)科輔導(dǎo)中學(xué)生最后選擇的科目，屬于典型的非主流科目。一年只有兩個(gè)時(shí)間段是高峰期：高考前和暑假期間，這時(shí)候會(huì)有其他科目的老師主動(dòng)介紹學(xué)生。

對(duì)于獨(dú)立老師來(lái)說(shuō)，生源主要靠交換和轉(zhuǎn)介紹，老師之間的良性合作機(jī)制是目前的主流，而對(duì)生物老師來(lái)說(shuō)，自己帶的學(xué)生很少有擴(kuò)科的需求，通常只有“轉(zhuǎn)介紹”這個(gè)選項(xiàng)。

“上周接了三個(gè)新學(xué)生，都是別的老師介紹的。”上半年忙著給孩子看病，甲魚消失了兩個(gè)月，重新回到家教市場(chǎng)，很快就接手20個(gè)學(xué)生，其中一個(gè)家長(zhǎng)還張羅了班課。他翻開手機(jī)通訊錄給我看，有86個(gè)大大小小的微信群，基本上是老師群，由不同的老師牽頭，形成一個(gè)個(gè)小圈子，信息交流群，吃喝群，還有他最鐘愛(ài)的羽毛球活動(dòng)群，而他也組建起了北京的生物老師群，現(xiàn)在有101個(gè)成員，囊括了北京將近三分之一的生物輔導(dǎo)老師，這些群里都會(huì)時(shí)不時(shí)有生源，因此，成為群里的活躍分子是更聰明的做法。

最近兩周，正是暑假期間，每天排了五個(gè)學(xué)生，從早到晚滿北京城跑，最遠(yuǎn)的地點(diǎn)在歡樂(lè)谷。他拿出了一個(gè)小本子，上面密密麻麻寫著最近兩周的課程安排和課時(shí)費(fèi)，一般從早上七點(diǎn)半開始上課。“有一次課排不開，早上五點(diǎn)半上課，學(xué)生家里太遠(yuǎn)，我三點(diǎn)半就起床，一整天在外面跑，飯也吃不飽，路邊隨便買個(gè)煎餅或者包子打發(fā)，汗流浹背，饑一頓飽一頓”，甲魚老師吐槽說(shuō)。

通常情況下，課時(shí)費(fèi)會(huì)由家長(zhǎng)直接交給老師，以前是遞信封，現(xiàn)在則是微信支付的情況比較多。甲魚是個(gè)認(rèn)真的人，自從做家教以來(lái)，每個(gè)月收到的課時(shí)費(fèi)，帶了幾個(gè)學(xué)生，交了多少稅，這些數(shù)據(jù)他都堅(jiān)持做記錄。他告訴我，從數(shù)據(jù)波動(dòng)來(lái)看，每年都是上漲的趨勢(shì)，從08年的兩萬(wàn)多，到現(xiàn)在漲了十幾倍?！懊磕晡叶紩?huì)給自己放個(gè)假，課不多的時(shí)候就回老家看一看”，而這個(gè)趨勢(shì)從數(shù)據(jù)里面都能判斷出來(lái)，提前做好規(guī)劃。

臨走時(shí)，愛(ài)打球的甲魚說(shuō)，周五下午上完課要跟學(xué)生們一起在礦大體育館打羽毛球，家長(zhǎng)幫忙訂的場(chǎng)地，這是平日的愛(ài)好之一，他的另外一個(gè)愛(ài)好是攝影。暑假過(guò)后，學(xué)生開學(xué)，他就輕松了很多，周一到周五白天打打羽毛球，拍拍照，晚上和周六日基本滿課。“北京市有很多像我這樣的獨(dú)立老師，吆喝一聲就去打球，”隨時(shí)能找到球友，他特別開心，“我們有十幾支隊(duì)伍，一個(gè)隊(duì)伍里面大約有100多人，分布在北京不同的區(qū)域，南城北城、東邊西邊都有球隊(duì)?！?/p>

對(duì)于現(xiàn)在的生活，甲魚覺(jué)得這是比較理想的狀態(tài)，而對(duì)于未來(lái)的打算，他說(shuō)，“我沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)除了教書我什么都不會(huì)?！?/strong>

從自由老師到合伙人

她也第一次嘗到了做自由老師的甜頭——拿到了100%的課時(shí)費(fèi)，而以前在機(jī)構(gòu)這個(gè)比例還不到20%。

“我曾經(jīng)以為這會(huì)是我終身的職業(yè)”，如果不是為了女兒上小學(xué)，或許黃平娟暫時(shí)不會(huì)從機(jī)構(gòu)離職，雖然她在此之前就意識(shí)到自己在機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)空間已經(jīng)到天花板了。

從大一開始做家教，2011年，跟著先生一起來(lái)北京的黃平娟順理成章加入了某大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，教初中物理，主要帶小班課。去年7月，她開始在清華附中分校做老師，選擇加入公立校，是因?yàn)榕畠荷闲W(xué)的年紀(jì)快到了，而教師子女可以直接進(jìn)入附小。

但是，比起在機(jī)構(gòu)，在學(xué)校做老師，壓力并沒(méi)有減少，周六同樣需要補(bǔ)課，而收入?yún)s直線下降。權(quán)衡再三，年底她離開公立校，正式加入獨(dú)立老師的隊(duì)伍，開始獨(dú)自奔波的日子。依靠著之前在機(jī)構(gòu)樹立起的口碑，起初黃平娟招生并不困難，她也第一次嘗到了做自由老師的甜頭——拿到了100%的課時(shí)費(fèi)，而以前在機(jī)構(gòu)這個(gè)比例還不到20%，“規(guī)模不大的情況下，總體成本可以控制在12%”。以前只負(fù)責(zé)教學(xué)教研的黃老師現(xiàn)在對(duì)財(cái)務(wù)很敏感。

自己做小機(jī)構(gòu)，這是很大一部分獨(dú)立老師的選擇，授課、場(chǎng)地、教務(wù)、財(cái)務(wù)等，一個(gè)人搞定所有服務(wù)流程，夫妻店也是個(gè)常見(jiàn)的搭配，“感覺(jué)很蒼老，單干需要面面俱到，在機(jī)構(gòu)反而是我最輕松的時(shí)候”。雖然很累，但一個(gè)月下來(lái)，到手的收入是此前在機(jī)構(gòu)的三四倍。當(dāng)時(shí)她帶三十多個(gè)學(xué)生，然而她擔(dān)心的是，長(zhǎng)期下去，生源會(huì)減少，而她不想回到在機(jī)構(gòu)做兼職老師的老路子上?！拔覀兂鰜?lái)的老師沒(méi)有一個(gè)比之前混得慘”，說(shuō)起機(jī)構(gòu)，黃平娟又愛(ài)又恨，雖然很感激機(jī)構(gòu)對(duì)自己的培養(yǎng)，但在機(jī)構(gòu)，有三到五年經(jīng)驗(yàn)的老師普遍遇到了發(fā)展瓶頸，最終選擇離開。

伴隨著老老師們的出走，教師合伙人的模式興起，平臺(tái)負(fù)責(zé)場(chǎng)地、后勤管理、學(xué)生管理、教務(wù)人員、助教助理等，老師負(fù)責(zé)教課，平臺(tái)跟老師對(duì)課時(shí)費(fèi)進(jìn)行分成，老師會(huì)拿到五成或者以上。今年3月，黃平娟加入平臺(tái)，成為教師合伙人，主要做線下小班和大班課。“最近一年是最累的，現(xiàn)在走上正軌了，” 相比之前，現(xiàn)在的生源翻了三倍，相比在機(jī)構(gòu)時(shí)更累，但是她對(duì)現(xiàn)在的狀態(tài)很滿意，畢竟是為自己打工，每天都充滿干勁，“接下來(lái)會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)”，她對(duì)未來(lái)很有信心。

因?yàn)閻?ài)跟孩子呆在一起，黃平娟從不后悔做老師這個(gè)選擇，雖然每年都沒(méi)有假期，也曾經(jīng)連續(xù)4個(gè)月每天工作15個(gè)小時(shí)以上。踏上獨(dú)立老師的道路后，黃平娟對(duì)自己要求更加嚴(yán)格，在教學(xué)和教研之外，加了不少行業(yè)群，開始關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，“這半年來(lái)的見(jiàn)識(shí)比過(guò)去十年積累的總和都多”，而視野本身是限制老師進(jìn)一步發(fā)展的因素之一。

“老師仍然是你終身的職業(yè)規(guī)劃嗎？有沒(méi)有想過(guò)有一天不做老師了？”我問(wèn)道，“暫時(shí)沒(méi)打算換行，只想帶好每一個(gè)普通的學(xué)生”，黃平娟笑著說(shuō)。

“網(wǎng)紅”劉杰：線上很累，但是自由

很多老師覺(jué)得線上課解放老師的生產(chǎn)力，錄完課掛到平臺(tái)上，就坐等收錢了”，劉杰搖搖頭表示，這樣的想法太幼稚。

視頻里，劉杰正在對(duì)著一臺(tái)攝像機(jī)手舞足蹈地講電路知識(shí)，坐在我面前的劉杰比鏡頭里安靜了許多，大概是由于常年講大班課，他的嗓子有些沙啞。

現(xiàn)在的劉杰很習(xí)慣面對(duì)鏡頭，第一次做直播的緊張感消失了，他自稱，在鏡頭面前，是個(gè)演員。從最開始做直播的時(shí)候，看著右上角的在線人數(shù)不斷掉線，到現(xiàn)在一場(chǎng)直播基本上都有數(shù)百人參與，一次兩小時(shí)的直播課下來(lái)甚至能收到8萬(wàn)塊課時(shí)費(fèi)，不斷有學(xué)生刷“劉杰最帥”，這都讓他覺(jué)得在線課程“新穎而且好玩”。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)個(gè)人品牌的無(wú)限放大也讓他很有成就感，“在線上我可以影響幾十萬(wàn)人，而在線下，一年能影響到幾百個(gè)學(xué)生已經(jīng)是很牛的老師?！?劉杰做過(guò)統(tǒng)計(jì)，購(gòu)買他網(wǎng)課的學(xué)生，大部分都來(lái)自北京、上海之外的城市，來(lái)自小縣城的學(xué)生居多。

對(duì)于劉杰來(lái)說(shuō)，線上更像是一次創(chuàng)業(yè)，都是一點(diǎn)點(diǎn)嘗試和自學(xué)，不斷加入創(chuàng)造性的想法和元素，從錄屏、視頻剪輯到包裝和營(yíng)銷推廣，在起初的半年他都一手包辦，看著一個(gè)個(gè)小活動(dòng)、小項(xiàng)目成功實(shí)施，粉絲和收入不斷增加，他更享受這個(gè)從0到1的過(guò)程。今年他組建起一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，幫助他分擔(dān)部分工作，一起運(yùn)營(yíng)“劉杰物理”這個(gè)品牌。對(duì)于網(wǎng)上各種年薪上千萬(wàn)的傳言，劉杰笑著搖搖頭，“太夸張了，幾百萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題?！?/p>

2014年底剛從機(jī)構(gòu)離職時(shí)，跟大多數(shù)人一樣，劉杰從擅長(zhǎng)的線下培訓(xùn)開始做，但是很快他發(fā)現(xiàn)，線下的模式成長(zhǎng)速度太慢，“沒(méi)意思”，同時(shí)成本很難降下來(lái)。2015年上半年，在線教育平臺(tái)高潮迭起，劉杰選擇了死磕線上這塊空白的市場(chǎng)，不到一年，他成為炙手可熱的網(wǎng)紅老師。在其他獨(dú)立老師看來(lái)，劉杰是這一波在線平臺(tái)興起的最大個(gè)體受益者之一，他本人則感嘆道，“這一年感覺(jué)可漫長(zhǎng)了，做了好多事情。”

從起初“什么都不懂”，開始學(xué)習(xí)錄屏軟件、視頻剪輯，到現(xiàn)在直播一個(gè)小時(shí)收入上萬(wàn)，劉杰的看法是，線上比線下難做，特別是初期階段?！昂芏嗬蠋熡X(jué)得線上課解放老師的生產(chǎn)力，錄完課掛到平臺(tái)上，就坐等收錢了”，劉杰搖搖頭表示，這樣的想法太幼稚，線上要投入大量精力運(yùn)營(yíng)、推廣和維護(hù)，內(nèi)容產(chǎn)出只是第一步。他告訴我，在平臺(tái)上，80%的流量都靠自己獲取。

他拿起手機(jī)打開QQ客戶端，同時(shí)登陸了八個(gè)QQ，“像我手機(jī)上平常都登錄這么多QQ（名字均為百度傳課劉杰物理），因?yàn)榘藗€(gè)是客戶端能登陸的上限”，此外，他還有兩個(gè)微信號(hào)，都是將近5000個(gè)好友，除了老師就是學(xué)生，初期都由自己維護(hù)，“光微信就累死了”，劉杰抱怨說(shuō)。自從開始做線上，在任何地方都以“劉杰物理”四個(gè)字展示，這已經(jīng)成為他的新名字。

經(jīng)過(guò)不斷嘗試，“直播＋錄播”結(jié)合的組合被他定義為最佳模式：直播課主要用來(lái)推廣和導(dǎo)流，通過(guò)錄播的視頻課來(lái)變現(xiàn)。

不過(guò)，打通線下公立學(xué)校是網(wǎng)課能夠變現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)之一。跟當(dāng)年網(wǎng)校發(fā)展起來(lái)的思路一樣，網(wǎng)課的大市場(chǎng)在廣大的三四線城市，通過(guò)公立學(xué)校做流量入口才是最重要的。所以劉杰七月份的一大任務(wù)是到三四線城市的學(xué)校去做講座，同時(shí)通過(guò)各類渠道商跟合作商來(lái)宣傳自己，比如他跟步步高合作，為其提供課程資源，反過(guò)來(lái)又通過(guò)步步高觸達(dá)更多學(xué)生。

“通過(guò)線上很難建立信任，一個(gè)學(xué)生從加QQ到最后買課，中間的過(guò)程是很漫長(zhǎng)的。而做一場(chǎng)線下講座，講完當(dāng)場(chǎng)就可以變現(xiàn)?！眲⒔軐?duì)這樣的套路輕車熟路。通過(guò)“線上＋線下”結(jié)合的方式建立信任，最終才能達(dá)成交易。

“終于可以過(guò)正常人的生活”，可以自由安排時(shí)間，讓劉杰每天都感覺(jué)很興奮。自從2009年入職機(jī)構(gòu)成為老師，他基本上“什么生活都沒(méi)有”，別人娛樂(lè)的時(shí)候最忙，周六、周日純體力勞動(dòng)，每天上課九個(gè)小時(shí)，坐大巴車穿行在不同的校區(qū)，講同樣的內(nèi)容，回到家倒頭就睡，周一到周五白天則“閑得發(fā)慌”。

而現(xiàn)在，他每周花兩、三天的時(shí)間錄制視頻，由助教小團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)視頻剪輯、上傳和推廣，晚上安排一到兩個(gè)小時(shí)的直播課，面向全國(guó)的學(xué)生講課，同時(shí)，不定期通過(guò)全國(guó)巡回講座，到學(xué)校里面對(duì)面接觸學(xué)生。此外，他特意保留了少量線下課，“閑著也是閑著，體驗(yàn)一下”。

“辭職以后終于體會(huì)到工作的樂(lè)趣了，以前感覺(jué)就是個(gè)機(jī)器”，劉杰在線上找到了自由，他在慢慢退出滿負(fù)荷教書的狀態(tài)，嘗試更多不一樣的事情，比如線上推廣、營(yíng)銷、渠道合作等工作。

在K12領(lǐng)域，作為這一波較早嘗試在線授課的個(gè)體老師，劉杰積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容和粉絲，“自帶流量”，跟需要內(nèi)容和流量的平臺(tái)達(dá)成合作，在平臺(tái)的助推下迅速成長(zhǎng)起來(lái)?，F(xiàn)在的他，作為“頭部”老師在線上線下做分享，告訴想要加入線上的老師，如何制作和運(yùn)營(yíng)線上課程。

同時(shí)，他也充滿了危機(jī)感，“平臺(tái)隨時(shí)能捧紅一個(gè)老師，也能扼殺一個(gè)老師”，巧妙地處理和平臺(tái)的關(guān)系，找到其中的平衡點(diǎn)，他仍然在摸索中。

“沒(méi)有大咖，只有小時(shí)工”

“我們生物群在高考前集體抵制機(jī)構(gòu)低價(jià)課，導(dǎo)致今年生物課的價(jià)格漲了不少，而且很多機(jī)構(gòu)還找不到生物老師?！?/p>

暑假期間，每天早上不到七點(diǎn)，老師群里就開始熱鬧起來(lái)，早上趕著去上課的老師在群里冒泡。傍晚，在外奔波一天的老師開始陸續(xù)回家，這是“匯報(bào)戰(zhàn)果”的時(shí)候，有人完成了四個(gè)學(xué)生，更勤奮的老師教了五個(gè)，也有人抱怨跑一天才上三個(gè)，而有的老師晚上要繼續(xù)上課。

老師群具備各種功能，平日里組織吃喝玩樂(lè)，交換信息，交流家教行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，比如課時(shí)費(fèi)漲了沒(méi)，去哪里租工位，喊一聲一起去擼串兒，或者打球，但更重要的是內(nèi)部消化生源。

想要在獨(dú)立老師這條路上繼續(xù)，混小圈子是一個(gè)老師必備的自我修養(yǎng)，不像機(jī)構(gòu)，有專門的市場(chǎng)部門，老師的生源都來(lái)自口碑以及轉(zhuǎn)介紹，以前是QQ群，現(xiàn)在則是微信群承載了這個(gè)功能。

老師們也會(huì)聚在一起為自己爭(zhēng)取更好的權(quán)益，“我們生物群在高考前集體抵制機(jī)構(gòu)低價(jià)課，導(dǎo)致今年生物課的價(jià)格漲了不少，而且很多機(jī)構(gòu)還找不到生物老師?！奔佐~對(duì)這件事很自豪。

“沒(méi)有大咖，只有小時(shí)工”，一位英語(yǔ)名師在教師群里說(shuō)。前巨人副總裁齊明鑫也曾經(jīng)表達(dá)過(guò)同樣的觀點(diǎn)， “即使課時(shí)費(fèi)1000塊一小時(shí)，本質(zhì)上仍然是體力勞動(dòng)，你需要用一節(jié)一節(jié)的課時(shí)來(lái)?yè)Q收入”，也正因?yàn)槿绱?，他在去年加入了一家在線教育創(chuàng)業(yè)公司，寄希望于技術(shù)來(lái)替代部分老師的體力勞動(dòng)。

最后，借用數(shù)學(xué)老師冰冰樂(lè)的一首詩(shī)，送給奔波的獨(dú)立老師們：

授課腳步滿皇都，日上中天烤乳豬，思飛路上人已醉，吾心恰似核桃酥。