芥末堆 阿槑 11 月 12 日

美國是教育科技創(chuàng)業(yè)活動最活躍的地區(qū)，在 11 月 12 日的 2016 GET 教育科技大會的海外分論壇上，來自美國的教育孵化器以及創(chuàng)業(yè)公司來分享他們對美國教育市場的觀察。參與圓桌討論的有GSV 聯(lián)合加速器的創(chuàng)始人 Anne  Dwane，GSV labs 的項(xiàng)目總監(jiān) Michael  Narea，以及 Paragon One 的創(chuàng)始人兼 CEO Matt Wilkerson。

以下為圓桌論壇分享整理：

Michael  Narea ：我是GSV實(shí)驗(yàn)室的項(xiàng)目總監(jiān)，今天我們很高興有一些投資者和企業(yè)家來參加我們的會議，來了解具體美國在教育市場方面的情況。

首先給大家介紹一下，Anne  Dwane 是 GSV 聯(lián)合加速器的創(chuàng)始人，她參與過一些收購行為。Matt 是 Paragon One 的 CEO，這是一個以在線的方式做職業(yè)教育的公司，專注于培訓(xùn)軟技能和工具，為中國的學(xué)生找到國外就業(yè)的機(jī)會和資源。這也是一個在線平臺，包括設(shè)計師和藝術(shù)家。Matt 也參與過風(fēng)險投資，所以可以說我們今天的討論可以將他們兩個人的經(jīng)驗(yàn)都整合起來。他們既有早期的投資經(jīng)驗(yàn)，也有后期企業(yè)發(fā)展的多元化的觀點(diǎn)。

美國教育市場面臨的挑戰(zhàn)

Michael  Narea：你覺得美國市場上最大的挑戰(zhàn)是什么？

Anne  Dwane：我覺得這已經(jīng)不是一個秘密了。我們的銷售周期非常長，許多人都會說，就像是向政府出售東西一樣。這不是讓人吃驚的事情，它的周期一定非常長，不管是高等教育還是基礎(chǔ)教育，都很難獲得政府的資金。我覺得有幾點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，我們作為企業(yè)家，我們一定要提供一些有影響力的價值觀，而創(chuàng)新這個詞一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成功或者是失敗這個范圍。所以我們有一些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪o這些決策制定者提供影響，讓他們愿意接受我們的產(chǎn)品，這就意味著是能夠給他們就某些方面帶來很多的益處的，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，所以它是值得購買的。

Michael  Narea ：謝謝。Matt，因?yàn)槟阍陔娮由虅?wù)領(lǐng)域有工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在你進(jìn)入到 paragon  one，能不能告訴我們有什么變化呢？

Matt  Wilkerson：我有很多不同的興趣點(diǎn)，所以在我的職業(yè)生涯中，我從來不會關(guān)注于反復(fù)解決這個問題，而是去尋求新鮮的領(lǐng)域。我加入電子商務(wù)這個領(lǐng)域，是因?yàn)槲抑半m然有過風(fēng)險投資經(jīng)驗(yàn)，但是我覺得電子商務(wù)可能會是最難最有風(fēng)險的一個投資領(lǐng)域了，所以我決定加入這個行業(yè)。出于知識上的好奇心，還有我相信的合作伙伴，讓我愿意建立一家這樣的企業(yè)，五年來我們經(jīng)歷了起起伏伏。我所知道的最大的問題是我們的運(yùn)營效率是非常關(guān)鍵的，它可能是最難的一個領(lǐng)域了，如果你不夠謹(jǐn)慎的話，很快就會陷入資金的困難中。所以我們希望建立一個良好的商業(yè)模式，不會有很大的存貨量，這就需要你有創(chuàng)新的精神。

當(dāng)我加入到paragon  one的時候，就得改變我的觀點(diǎn)，不再去想怎么建立一個長期的市場業(yè)務(wù)而是轉(zhuǎn)變成建立一個市場，能夠幫助學(xué)生的市場。 我們所面臨的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在來說就是我們的顧問市場。我相信你也聽過了，現(xiàn)在有很多的在線教育公司，他們基本上都沒有辦法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，規(guī)模都很小。我們關(guān)注點(diǎn)是，當(dāng)你在教育別人的時候，你提供的信息是什么，我們怎么來利用這個信息，把它轉(zhuǎn)變成固定的內(nèi)容，其中最關(guān)鍵的點(diǎn)是什么？一般來說我們覺得就是說故事，說故事是非常有影響力的。我們要把這個概念大范圍應(yīng)用進(jìn)來，多跟學(xué)生交流，可能會產(chǎn)出高質(zhì)量的內(nèi)容。

出海：如何進(jìn)入美國市場？

Michael  Narea ：我們看到在中國有很多的企業(yè)想要進(jìn)入美國市場，你覺得最好的進(jìn)入美國市場的方式是怎樣的，比如說futureworks在討論的是有很多很多的企業(yè)他們進(jìn)入這個市場或者是正在進(jìn)入市場或者是想要進(jìn)入市場，他們有了一些產(chǎn)品。

我想問一下Anne ，你覺得如果一個中國企業(yè)想要進(jìn)入美國市場，這是一個策略還是一個選擇？

Anne  Dwane：我覺得對于一個好的企業(yè)家，他們想要有一個好的選擇，投資確實(shí)是一個非常好的選擇。如果人們對未來的事情非常有興趣的話，可能是他們發(fā)展的最大動力。所以我們在美國每年有三次大的活動，讓很多咨詢師和企業(yè)坐在一起討論。我覺得這樣的合作是非常好的，這能夠給我們提供很多的機(jī)遇。

最近有很多的中國企業(yè)來到美國市場，有很多的挑戰(zhàn)。對于這些最成功的企業(yè)來說，必須要提供量身定制的解決方案，這有兩種方法：第一種就是要問你的小孩，聆聽他們的心聲，知道他們的想法。如果對于那些不想說話的人，你可以去盡量聆聽他們的聲音，我覺得這一種方法是非常有效的。

我們探索美國市場時，比如說你的paragon  one要進(jìn)入中國市場，你覺得對于中國企業(yè)進(jìn)入美國市場來講，這中間有什么類似點(diǎn)？

Matt Wilkerson ：我的體驗(yàn)就是我覺得它并沒有特別的成功，我們有VIP的投資，而且我們結(jié)成伙伴關(guān)系。第一個分銷伙伴關(guān)系，讓我們非常的失望，為什么呢。我們打了電話，我們必須花時間來到中國建立起關(guān)系，要了解我們的工作性質(zhì)。我認(rèn)為我所理解的就是在美國的公司他們想要和中國的合伙人花一點(diǎn)時間來一起工作。他們可能要花很多很多的時間來到中國我和中國的合伙人已經(jīng)接觸了十次了，自我開始創(chuàng)立paragon  one以來，我們接觸了十次，我們剛剛才開始看到結(jié)果。所以你想要其中國進(jìn)行合作，你首先要非常清楚你的戰(zhàn)略是什么。首先，我們是在美國開始做的，我們再在中國開始做，我們和十所大學(xué)做生意。最開始幾次確實(shí)非常失望，但是我們要非常有耐心的建立起我們的伙伴關(guān)系，而且我們現(xiàn)在和新東方已經(jīng)建立起了伙伴關(guān)系，你必須要來到中國市場，必須要有耐心，而且必須要對未來有希望，有愿景。

Michael  Narea ：我們作為企業(yè)家來到了中國，拜訪了一些企業(yè)，我們也知道中國市場確實(shí)很難做，而且我們面臨著很多的問題，比如說收入以及地域方面的分別，就這種社交的效應(yīng)我想要講一下我們企業(yè)和品牌發(fā)展中所帶來的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。對在座的各位你是否有一些建議，如果他們想要在美國建立起品牌，你對他們有什么建議呢？

Anne  Dwane：我覺得我們要必須討論一下社交效果，我覺得有一些人之前討論的是這種社交效果時，他們忽略了一個事實(shí)，就是你們還是要去與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行競爭的，比如說谷歌，他們對于他們的產(chǎn)品和服務(wù)有兩個方面的測試，他們對他們的用戶比如說用戶用他們的產(chǎn)品每天超過兩次的話，他們就會覺得非常好。而且要致力于回答用戶的一些問題，就我的職業(yè)生涯來說，這是我的一些看法。

Michael  Narea ：比如說要建立起你的這種，在美國建立起這種教育家教的網(wǎng)絡(luò)，你是否能夠建立起跨國界的家教網(wǎng)絡(luò)？

Matt  Wilkerson ：確實(shí)，我們要給它付款，但是最后我們會發(fā)現(xiàn)他們的關(guān)注點(diǎn)不僅僅是錢，為什么要建立起這樣的平臺呢，這個平臺是由社區(qū)發(fā)展出來的。要讓這些社區(qū)的人覺得他們有更好的追求，他們想要了解他們所做的事情是非常有意義的，他們也許要和美國的教師在一起相處。我們也想要去找到一些群體能夠追尋更大的目標(biāo)，事實(shí)上我們給他們的付款這一點(diǎn)不是特別的重要。我覺得這和他們這些家教和我們的客戶也許都是同樣重要的。

Michael  Narea ：當(dāng)我們講到你的品牌時，你怎樣保證學(xué)生和教師能夠一直留在你的平臺而不走到其它平臺上？

Matt  Wilkerson ：我們想要得到更多的家教，讓他們更多的資源能夠留到我們的平臺上。有一些咨詢確實(shí)他們的要求非常的高，，比如說一些投資者，一些軟件工程師，但是有一些咨詢師我們不是經(jīng)常用的。因此我們現(xiàn)在已經(jīng)創(chuàng)造了五百個視頻的內(nèi)容，這些都是提供一些咨詢建議的。我們不會再制造另外一款產(chǎn)品，在學(xué)生這方面我們想說我們之前就已經(jīng)認(rèn)識到在中國合作關(guān)系是至關(guān)重要的，我們不能忽視和合作關(guān)系。比如說在美國在歐洲人們也會想，思維非常狹隘，他們只看到一點(diǎn)兩點(diǎn)好的方面，即便你有競爭力，你的方法并不一定適用于所有的人。我想問一下在中國可能你會遇到一些競爭者，我知道這就是我們企業(yè)所面臨的狀況。

國際團(tuán)隊(duì)的管理

Michael  Narea ：非常感謝您。最后我們要討論的是國際團(tuán)隊(duì)的增長和管理，在不同的時區(qū)不同的國家怎樣管理這些團(tuán)隊(duì)呢，你遇到的挑戰(zhàn)有哪些？比如說文化的差異和溝通的差異。

Anne  Dwane：我覺得最重要的一點(diǎn)就是去信任，我覺得有系統(tǒng)性的幫助幫我們建立起信任。當(dāng)你討論一些具體的事情時，我們必須要建立起這種信任的流程，比如說你建立起這樣的一個伙伴關(guān)系時，你的同事關(guān)系非常重要。比如說你必須要對他不能有偏見，你要相信他一定能夠把事情做好。而且人與人之間的關(guān)系，也是非常重要的。這個機(jī)構(gòu)中的文化，必須要能夠讓人不斷的向好，當(dāng)然這種文化的形成需要一定的時間。

Matt  Wilkerson ：我們的團(tuán)隊(duì)還是非常小的，我們在不斷的發(fā)展。之前有一到兩個，現(xiàn)在有四到五個兼職人員。在北京有個兼職的工作人員，我在去年的夏天在一個會議上見到了他，我們已經(jīng)開始致力于一個項(xiàng)目的運(yùn)作了。我知道的一點(diǎn)就是我總會花3%的時間來去招募員工。為什么呢，因?yàn)椴豢杀苊獾氖悄憧偸怯袝r候非常急于要某些人才，而且你總是會有這樣的需求，這是不可避免的。特別是在創(chuàng)業(yè)初期，你必須要花一段時間來了解你的員工，要了解他們你要花時間的。我從上一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)才了解到這一點(diǎn)，所以你不能夠總是集中在某個時間去招募員工，你要一直不斷的招募員工，你要去觀察他，了解他。

Q&A

Q：你覺得在美國的教育技術(shù)中最具有吸引力，最振奮人心的創(chuàng)新的產(chǎn)品是什么樣的？

Anne  Dwane：我覺得現(xiàn)在很丟的事情都在進(jìn)行中。這種適應(yīng)性的教學(xué)和個人性格的不斷的發(fā)展是我們產(chǎn)品的一部分，我覺得就創(chuàng)新而言你必須要讓你的所有的員工和學(xué)生互動。我們有一個互動就是身心和學(xué)互動，有很多的人，很多的項(xiàng)目都是關(guān)注于提高智商，但是實(shí)際上像情商或者是生活技能，或者是冥想這些都是非常重要的人生技能，能夠讓人意識到自己的潛力在哪。

Matt  Wilkerson ：這就是我們關(guān)注的一個問題，我不能說我能夠很好的回答你，到底誰是最好的。但是我覺得教育的問題就是很讓人頭痛的。如果你要學(xué)習(xí)的話，你接受教育的話就要經(jīng)歷很多痛苦的階段，你不只是坐在后面，或者是就像看電影一樣，你就學(xué)會了什么東西，如果你真想改變自己的學(xué)習(xí)的話，你就要強(qiáng)迫自己經(jīng)歷這樣一個痛苦的過程。要想人們愿意這樣做的話，我們在網(wǎng)上就會創(chuàng)造一些課堂，就會告訴他，你有一些課后作業(yè)有的人能看到地的作業(yè)，這是一些傳統(tǒng)的做法了，提供給這些自我學(xué)習(xí)者的。對于自我學(xué)習(xí)者我們覺得一定要創(chuàng)造一個內(nèi)在的激勵機(jī)制，讓他們覺得這個問題是非常有意思的，解決這個問題也是非常有意思的，這是我們的關(guān)注點(diǎn)。

Michael  Narea ：回答的非常有意思，尤其你剛才提到了讓學(xué)生感到很舒適，包括在課堂上的主動性，讓他們的身體和心靈都得到提升，并且要經(jīng)歷一些痛苦的過程，這些都是非常有趣的分享，謝謝。

如果對想要進(jìn)入美國的企業(yè)家提出一些建議，你會提出哪些建議？

Michael  Narea ：我最喜歡的一句名言就是“你不會獲得你值得的東西，而你獲得的是你提出來想要的東西”。有的時候就是因?yàn)槟銢]有提出來，實(shí)際上我們不應(yīng)該問什么是最難的問題，我們應(yīng)該做的更多的是傾聽，而不只是提問。我和大家分享一句話：要像你做的事情是正確的事情去設(shè)計，同時要像你犯錯誤了一樣去傾聽別人。

Matt  Wilkerson ：我說一個我們在在中國做的一個例子吧，我們確實(shí)會有一些情況要到美國花一些時間，然后就去談判，去了那么一兩次我不得不說，在中國應(yīng)該速度要快一些。因?yàn)槲矣X得美國也很樂意接受他們，但是你一定要考慮到合適的時間，做充分的研究，然后再建立合作伙伴關(guān)系。

戳這里查看所有嘉賓精彩演講，立即永久保存，感謝【印象筆記企業(yè)版】友情支持。