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巨額融資潮，紐交所上市，在線(xiàn)外教一對(duì)一已然成為今年最受矚目的賽道。在 GET2016 教育科技大會(huì)上，ABC360 創(chuàng)始人李晶做了主題演講，他分享了在線(xiàn)外教口語(yǔ)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)五年跨過(guò)的坑和總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

經(jīng)過(guò)五年的創(chuàng)業(yè)，李晶在大會(huì)上提出了自己的觀點(diǎn)：

• “領(lǐng)跑者未必是領(lǐng)先者”，先進(jìn)來(lái)的人收入已經(jīng)非常大了，但是產(chǎn)品的領(lǐng)先程度并不高；

• “業(yè)務(wù)分化，產(chǎn)品進(jìn)化”，現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)未來(lái)是個(gè)大市場(chǎng)，同時(shí)在產(chǎn)品形態(tài)、業(yè)務(wù)形態(tài)上還有很大的分化、進(jìn)化的空間在；

以下為李晶的演講實(shí)錄：

大家也知道在線(xiàn)外教口語(yǔ)是成熟的比較大的領(lǐng)域，是紅海。ABC360 不是最大的也不是最好的，但相對(duì)有一點(diǎn)點(diǎn)小的特色。像之前的大佬們分析行業(yè)趨勢(shì)、講講行業(yè)問(wèn)題等等，我覺(jué)得我們還是創(chuàng)業(yè)公司，不具備這個(gè)資格，就重點(diǎn)講一講我們?cè)诩t海領(lǐng)域是怎么樣一步步慢慢成長(zhǎng)起來(lái)的，希望能給大家一點(diǎn)小小的啟發(fā)。

不做“偷薪水的人”

先說(shuō)說(shuō)我創(chuàng)業(yè)之前的故事。06 年到日本，待到 11 年底，做程序員將近 6 年時(shí)間，創(chuàng)業(yè)之前有一件事，對(duì)整個(gè) ABC360 的企業(yè)文化有根本性的影響。我剛到日本的時(shí)候因?yàn)槿照Z(yǔ)不好、技術(shù)也一般，到了富士通里之后，領(lǐng)導(dǎo)給了一份工作 ——“看代碼”。對(duì)于一個(gè)程序員來(lái)說(shuō)看代碼并不是個(gè)好的任務(wù)，價(jià)值體現(xiàn)在寫(xiě)代碼，不讓寫(xiě)?？创a看了一段時(shí)間之后，有個(gè)日本同事找我，估計(jì)看我很不爽，因?yàn)槲姨焯炜创a很輕松，他們要加班我到點(diǎn)回家，這個(gè)日本同事有一天中午跟我說(shuō)，“日本人對(duì)待工作態(tài)度很好、很負(fù)責(zé)任，另外講到社會(huì)各種各樣的東西，比如日本乞丐都不偷東西?！蔽衣?tīng)了覺(jué)得不錯(cuò)，接著他話(huà)鋒一轉(zhuǎn)說(shuō)，“如果一個(gè)人在公司里面工作，又不給公司創(chuàng)造價(jià)值，他領(lǐng)的薪水就是偷來(lái)的。”我聽(tīng)了這句話(huà)臉就紅了，本身我性格也比較靦腆，這么一說(shuō)我才反應(yīng)過(guò)來(lái)原來(lái)是在說(shuō)我，這件事對(duì)我后面在日本的五六年影響很大。

在日本工作的這幾年每一次拿到工資，我就會(huì)不由自主的盤(pán)算一下，這個(gè)月從公司里領(lǐng)了 35 萬(wàn)日元，我創(chuàng)造的價(jià)值配不配得上這 35 萬(wàn)日元，到后來(lái)我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候這個(gè)東西也經(jīng)常在我腦海閃現(xiàn)。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的 CEO 、創(chuàng)始人，我從公司得到的東西對(duì)不對(duì)得起我的付出，付出的值不值得。

一直到現(xiàn)在我還保留這個(gè)職業(yè)習(xí)慣，每個(gè)月拿了公司的錢(qián)我就想作為 CEO 有沒(méi)有做對(duì)，有沒(méi)有把公司帶到不應(yīng)該到的地方去。我為什么講這個(gè)故事呢？一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的文化很多時(shí)候是 CEO 的文化，這就是我們公司文化的最原始出處。這個(gè)事情影響到后面我們做教育的態(tài)度，作為一個(gè)員工拿了公司一份薪水就應(yīng)該好好的給人打工，身為老師拿學(xué)生的學(xué)費(fèi)就應(yīng)該好好教學(xué)。

做教育不要“性?xún)r(jià)比”

第二個(gè)故事，我是一零年開(kāi)始有想法去創(chuàng)業(yè)的，創(chuàng)業(yè)之前我在日本體驗(yàn)過(guò)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，上了五家，有線(xiàn)上的也有線(xiàn)下的。一零年回國(guó)在上海的華爾街，我去體驗(yàn)他們的課程，發(fā)現(xiàn)他們的課程特別貴，比我在日本上的地面課程相比還要貴一倍。我當(dāng)時(shí)感覺(jué)這個(gè)事是暴利的，我也可以搞。我 11 年年底回來(lái)創(chuàng)業(yè)了，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候我就想，要做一個(gè)什么樣的公司。正好10年、11年我聽(tīng)了一個(gè)人的演講對(duì)我啟發(fā)很大，這個(gè)人就是優(yōu)衣庫(kù)的創(chuàng)始人柳井正，他提到優(yōu)衣庫(kù)企業(yè)的使命是要做一個(gè)made  for  all 的公司。我當(dāng)時(shí)想，要做語(yǔ)言培訓(xùn)的話(huà)得定一個(gè)大的目標(biāo)，這是我們 ABC360 的 English for  all 的來(lái)歷。

12 、13 年這兩年我們這樣形容，沒(méi)有錢(qián)，但我們是有堅(jiān)守的公司。從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，今年是第五年了，在這樣一個(gè)紅海市場(chǎng)里，我們也做的沒(méi)有那么出眾，營(yíng)收上來(lái)說(shuō)今年達(dá)到單月好幾千萬(wàn)，跟行業(yè)大佬比起來(lái)也不多，產(chǎn)品的領(lǐng)先程度也很一般。

我們切入這個(gè)行業(yè)是比較早的，但是 12 、13 年我們默默無(wú)聞做了兩年，拿到天使投資是 14 年 4 月份，在這個(gè)領(lǐng)域里面也是比較晚的。所以 12 、13 年沒(méi)有錢(qián)。有時(shí)候創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)想，“我做的不好，公司沒(méi)做成是因?yàn)殄X(qián)沒(méi)到位、關(guān)鍵合伙人沒(méi)到位。”當(dāng)然這些因素都是對(duì)的，但是沒(méi)有錢(qián)有些東西可以有，這里面我們剛才給大家講的日本的故事，我們公司從剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)一直到現(xiàn)在堅(jiān)持做了幾件事：

我們覺(jué)著不應(yīng)該賺不該賺的錢(qián)，這個(gè)錢(qián)如果不是我的就不應(yīng)該收，所以我們堅(jiān)持退費(fèi)，如果用戶(hù)不滿(mǎn)意應(yīng)該無(wú)理由把學(xué)費(fèi)退給人家，這件事情從創(chuàng)業(yè)第一天到現(xiàn)在一直在做。

我們是相對(duì) B2C 屬性相對(duì)更重的一家公司，在海外有比較大型的教學(xué)中心，老師以全職老師為主，當(dāng)時(shí)的想法很樸素，沒(méi)有想過(guò)我們模式是 B2C 還是 C2C，沒(méi)太想清楚，就是覺(jué)得網(wǎng)速不好，教學(xué)中心可以把網(wǎng)絡(luò)搞好一點(diǎn)，在線(xiàn)教育的效果會(huì)好，就決定建教學(xué)中心；

那時(shí)候我剛剛從日本回來(lái)創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，不太懂互聯(lián)網(wǎng)思維。有人告訴我之后，我突然覺(jué)得落后了，我怎么能不知道互聯(lián)網(wǎng)思維這個(gè)事呢？所以那兩年很矛盾，一方面是我們創(chuàng)業(yè)的生死期沒(méi)有錢(qián)，另一方面是在公司整個(gè)戰(zhàn)略方向上也在搖擺。建教學(xué)中心、把事做重了有點(diǎn) B2C 的方向，又想把互聯(lián)網(wǎng)思維的東西融入到里面去。所以我們做了很蠢的事，比如定價(jià)這塊，那時(shí)候課是 20 分鐘一次，一個(gè)月 30 次課大概10個(gè)小時(shí)，老師的成本菲律賓外教一對(duì)一成本 170 元人民幣，當(dāng)時(shí)定價(jià) 230 元，利潤(rùn)不高。我很天真的算，一個(gè)人一個(gè)月掙60元，一萬(wàn)人就是60萬(wàn)。我很傻，我甚至想定 165 元，為什么這么說(shuō)呢？互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)不是要講究羊毛出在狗身上嗎？主營(yíng)業(yè)務(wù)不能賺錢(qián)，是這樣的想法，沒(méi)有想透，很傻。

還有一件事，我們當(dāng)時(shí)在平臺(tái)上堆砌了大量的課程內(nèi)容。13 年的時(shí)候頂峰是每個(gè)星期上線(xiàn)一套教材，一套教材代表一個(gè)課程，老師都沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)，我們直接到外面的復(fù)印店里復(fù)印一下就上了。到 13 年底在我們平臺(tái)上有 47 門(mén)課，一個(gè)老師最多一天可以上20多門(mén)課。這二三十門(mén)上的非常久，相當(dāng)于陪聊的業(yè)務(wù)。

14 年我們進(jìn)入了快速發(fā)展期，這里有幾件事，一件事情從融資上來(lái)說(shuō) 14 年年初完成的天使，14 年年底完成的 A 輪。之前兩年半是自己的錢(qián)在運(yùn)作，14 年快速地起來(lái)了。當(dāng)然這里面有很多原因，我們自己這兩年多的積累是一方面，大環(huán)境成長(zhǎng)起來(lái)也是一個(gè)原因，應(yīng)該說(shuō)有很多方面。所以 14 年長(zhǎng)的特別快。這里有幾個(gè)關(guān)鍵的事：1、價(jià)格和品質(zhì)：我們那時(shí)候開(kāi)始意識(shí)到原來(lái)的做法方向不大對(duì)，公司除了能夠隨時(shí)退款，一直以來(lái)有三個(gè)承諾，首先是最高性?xún)r(jià)比。有人說(shuō)最高性?xún)r(jià)比怎么評(píng)價(jià)？最便宜的不一定性?xún)r(jià)比最高，我們很傻，覺(jué)得是最便宜的，既然沒(méi)法跟學(xué)生量化就最便宜吧。還有隨時(shí)退款、教學(xué)質(zhì)量不滿(mǎn)意免單，做到 14 年我們自己也很累。別的機(jī)構(gòu)買(mǎi)的課程如果覺(jué)得買(mǎi)的貴到你這兒來(lái)退差價(jià)，把我們自己逼的也挺難受的。

再加上發(fā)生了一件事，當(dāng)時(shí)在泰國(guó)清邁的教學(xué)中心 17 名老師被外管局抓起來(lái)了。那時(shí)候是在泰國(guó)建了教學(xué)中心，一開(kāi)始在菲律賓，后來(lái)覺(jué)得逐漸在這個(gè)需求里很多人覺(jué)得歐美外教市場(chǎng)也挺大的，我們?cè)谑澜绺鞯卣?，?dāng)時(shí)在我們腦海里想“我們應(yīng)該找便宜又好的”。我們就找了泰國(guó)，東南亞的國(guó)家，成本低、老外很多，就在東南亞建立了教學(xué)中心，折騰了一段時(shí)間之后意想不到的事情發(fā)生了，因?yàn)槭峭鈬?guó)人所以有簽證問(wèn)題，簽證問(wèn)題導(dǎo)致被人舉報(bào)之類(lèi)的，最后移民局過(guò)來(lái)查我們老師。這個(gè)事對(duì)我們的影響蠻大的，現(xiàn)在想想這是 ABC360 創(chuàng)業(yè)四五年來(lái)最對(duì)不起的 17 個(gè)人，這些老師最后的結(jié)果不好，被移民局遣送給了自己的國(guó)家，盡管我們當(dāng)時(shí)處理的時(shí)候每個(gè)老師都找了辯護(hù)律師，把這個(gè)案件解決好，每個(gè)人都有賠償，回自己老家的機(jī)票也全買(mǎi)好了，但是對(duì)他們的生活影響還是很大。這是一方面。

另一方面我們回過(guò)頭來(lái)看，這件事情促使我們想價(jià)格和品質(zhì)這兩件事情，我們一直強(qiáng)調(diào)我們要做便宜的，菲律賓外教后來(lái)做到歐美外教，但是想想看這個(gè)事是我們自己在為難自己，客戶(hù)都不這樣認(rèn)為了，從這個(gè)事情發(fā)生之后在我們自己對(duì)待老師這件事情上我們有了根本性的轉(zhuǎn)折，思路變成我們不應(yīng)該找最便宜的老師應(yīng)該找最好的老師。很遺憾原來(lái)我們不是做教育的，搞了兩三年之后才意識(shí)到這個(gè)事，所以我們那時(shí)候把公司的三大承諾改成了兩大承諾，把“最高性?xún)r(jià)比”砍掉了，“隨時(shí)退款、不滿(mǎn)意課程免單”繼續(xù)保留著，成長(zhǎng)的過(guò)程是痛苦的。

另外一件事情也是我們自己的樸素體會(huì)，原來(lái)我們公司創(chuàng)業(yè)兩年半沒(méi)有拿到錢(qián)，不是我們不想融資，而是融不到。我們業(yè)務(wù)里面一直有行業(yè)領(lǐng)先者融了大量的錢(qián)在前面跑，面對(duì)融資我們壓力也很大，憑什么把錢(qián)給你呢？盡管你便宜一點(diǎn)，但是投資進(jìn)去打水漂的概率很大。當(dāng)我們終于能夠獲得融資的時(shí)候，我們的心情或者我們對(duì)融資的理解跟主流的認(rèn)識(shí)有些不一樣。我覺(jué)得融資對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)是欠債行為，而且付出的代價(jià)很昂貴，是永遠(yuǎn)收不回來(lái)的股權(quán)和對(duì)公司的掌控力。我們覺(jué)得這個(gè)事不應(yīng)該張揚(yáng)，好像欠了別人一百塊錢(qián)還好意思出來(lái)。

一對(duì)一仍有進(jìn)步空間

到了 2015 年，我們同樣也是犯了很多錯(cuò)誤，當(dāng)你能稍微有一點(diǎn)起色了，這也要嘗試那也要嘗試。這里有兩點(diǎn)，總體上歸納一下我覺(jué)得 15 年對(duì)我教訓(xùn)最深的是“不做什么更重要”。2015 年有兩個(gè)事，一個(gè)事叫做如果你把握不住平衡就做減法，如果意識(shí)到錯(cuò)了就馬上停。我們把課程數(shù)量從最高的 47 門(mén)課降到 17 門(mén)、4 門(mén)、2 門(mén)，不斷地在做減法。

2016 年，我們繼續(xù)沿著 2015 年的認(rèn)知。教育應(yīng)該求和，做少。教育具有時(shí)間的不可逆性，做精做深才能發(fā)展。

成人業(yè)務(wù)和少兒業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單說(shuō)一下，這個(gè)領(lǐng)域里大家知道少兒業(yè)務(wù)很紅，但是總體來(lái)說(shuō)我們的認(rèn)識(shí)是這樣的，成人的語(yǔ)言學(xué)習(xí)是路途艱辛但是未來(lái)一定在線(xiàn)上，學(xué)習(xí)情景在線(xiàn)上，要走向碎片化的移動(dòng)式的學(xué)習(xí)，這個(gè)學(xué)習(xí)場(chǎng)景情景是存在的，只不過(guò)在商業(yè)化上比較難。我們也看到有像面包英語(yǔ)、伴魚(yú)都做的很好，我們做的還不夠。

少兒產(chǎn)品很火熱，但是如果不進(jìn)化就還面臨著許多競(jìng)爭(zhēng)。少兒逐漸變成小班，包括歐美外教，歐美外教對(duì)老師的掌控力是大家需要突破的點(diǎn)。歐美外教和菲律賓外教的業(yè)務(wù)剛才也簡(jiǎn)單提到了一些，歐美外教的業(yè)務(wù)看上去是不錯(cuò)的，事實(shí)上機(jī)構(gòu)對(duì)老師的管控力是特別大的問(wèn)題，菲律賓外教要先解決口音問(wèn)題，我們這么幾家機(jī)構(gòu)做下來(lái)大家普遍提到菲律賓外教有口音。你的業(yè)務(wù)進(jìn)一步往上走，在社會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知上存在著天花板，這個(gè)事特別不好。所以關(guān)注未來(lái)我們有兩個(gè)看法：

• “領(lǐng)跑者未必是領(lǐng)先者”，先進(jìn)來(lái)的人收入已經(jīng)非常大了，但是產(chǎn)品的領(lǐng)先程度并不高；

• “業(yè)務(wù)分化，產(chǎn)品進(jìn)化”，現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)未來(lái)是個(gè)大市場(chǎng)，同時(shí)在產(chǎn)品形態(tài)、業(yè)務(wù)形態(tài)上還有很大的分化、進(jìn)化的空間在；

希望北京的教育人士如果以后要回江浙滬，請(qǐng)大家記住在杭州有這樣的一家公司，歡迎大家攜手跟ABC360一起為中國(guó)的教育事業(yè)出一份力。謝謝大家！

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