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查看李晶GET2016演講PPT

巨額融資潮，紐交所上市，在線外教一對一已然成為今年最受矚目的賽道。在 GET2016 教育科技大會上，ABC360 創(chuàng)始人李晶做了主題演講，他分享了在線外教口語領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)五年跨過的坑和總結(jié)出的經(jīng)驗教訓。

經(jīng)過五年的創(chuàng)業(yè)，李晶在大會上提出了自己的觀點：

• “領(lǐng)跑者未必是領(lǐng)先者”，先進來的人收入已經(jīng)非常大了，但是產(chǎn)品的領(lǐng)先程度并不高；

• “業(yè)務(wù)分化，產(chǎn)品進化”，現(xiàn)在這個業(yè)務(wù)未來是個大市場，同時在產(chǎn)品形態(tài)、業(yè)務(wù)形態(tài)上還有很大的分化、進化的空間在；

以下為李晶的演講實錄：

大家也知道在線外教口語是成熟的比較大的領(lǐng)域，是紅海。ABC360 不是最大的也不是最好的，但相對有一點點小的特色。像之前的大佬們分析行業(yè)趨勢、講講行業(yè)問題等等，我覺得我們還是創(chuàng)業(yè)公司，不具備這個資格，就重點講一講我們在紅海領(lǐng)域是怎么樣一步步慢慢成長起來的，希望能給大家一點小小的啟發(fā)。

不做“偷薪水的人”

先說說我創(chuàng)業(yè)之前的故事。06 年到日本，待到 11 年底，做程序員將近 6 年時間，創(chuàng)業(yè)之前有一件事，對整個 ABC360 的企業(yè)文化有根本性的影響。我剛到日本的時候因為日語不好、技術(shù)也一般，到了富士通里之后，領(lǐng)導(dǎo)給了一份工作 ——“看代碼”。對于一個程序員來說看代碼并不是個好的任務(wù)，價值體現(xiàn)在寫代碼，不讓寫?？创a看了一段時間之后，有個日本同事找我，估計看我很不爽，因為我天天看代碼很輕松，他們要加班我到點回家，這個日本同事有一天中午跟我說，“日本人對待工作態(tài)度很好、很負責任，另外講到社會各種各樣的東西，比如日本乞丐都不偷東西?！蔽衣犃擞X得不錯，接著他話鋒一轉(zhuǎn)說，“如果一個人在公司里面工作，又不給公司創(chuàng)造價值，他領(lǐng)的薪水就是偷來的?！蔽衣犃诉@句話臉就紅了，本身我性格也比較靦腆，這么一說我才反應(yīng)過來原來是在說我，這件事對我后面在日本的五六年影響很大。

在日本工作的這幾年每一次拿到工資，我就會不由自主的盤算一下，這個月從公司里領(lǐng)了 35 萬日元，我創(chuàng)造的價值配不配得上這 35 萬日元，到后來我創(chuàng)業(yè)的時候這個東西也經(jīng)常在我腦海閃現(xiàn)。作為一個創(chuàng)業(yè)公司的 CEO 、創(chuàng)始人，我從公司得到的東西對不對得起我的付出，付出的值不值得。

一直到現(xiàn)在我還保留這個職業(yè)習慣，每個月拿了公司的錢我就想作為 CEO 有沒有做對，有沒有把公司帶到不應(yīng)該到的地方去。我為什么講這個故事呢？一個創(chuàng)業(yè)公司的文化很多時候是 CEO 的文化，這就是我們公司文化的最原始出處。這個事情影響到后面我們做教育的態(tài)度，作為一個員工拿了公司一份薪水就應(yīng)該好好的給人打工，身為老師拿學生的學費就應(yīng)該好好教學。

做教育不要“性價比”

第二個故事，我是一零年開始有想法去創(chuàng)業(yè)的，創(chuàng)業(yè)之前我在日本體驗過英語培訓機構(gòu)，上了五家，有線上的也有線下的。一零年回國在上海的華爾街，我去體驗他們的課程，發(fā)現(xiàn)他們的課程特別貴，比我在日本上的地面課程相比還要貴一倍。我當時感覺這個事是暴利的，我也可以搞。我 11 年年底回來創(chuàng)業(yè)了，創(chuàng)業(yè)的時候我就想，要做一個什么樣的公司。正好10年、11年我聽了一個人的演講對我啟發(fā)很大，這個人就是優(yōu)衣庫的創(chuàng)始人柳井正，他提到優(yōu)衣庫企業(yè)的使命是要做一個made  for  all 的公司。我當時想，要做語言培訓的話得定一個大的目標，這是我們 ABC360 的 English for  all 的來歷。

12 、13 年這兩年我們這樣形容，沒有錢，但我們是有堅守的公司。從時間上來說，今年是第五年了，在這樣一個紅海市場里，我們也做的沒有那么出眾，營收上來說今年達到單月好幾千萬，跟行業(yè)大佬比起來也不多，產(chǎn)品的領(lǐng)先程度也很一般。

我們切入這個行業(yè)是比較早的，但是 12 、13 年我們默默無聞做了兩年，拿到天使投資是 14 年 4 月份，在這個領(lǐng)域里面也是比較晚的。所以 12 、13 年沒有錢。有時候創(chuàng)業(yè)團隊想，“我做的不好，公司沒做成是因為錢沒到位、關(guān)鍵合伙人沒到位。”當然這些因素都是對的，但是沒有錢有些東西可以有，這里面我們剛才給大家講的日本的故事，我們公司從剛開始創(chuàng)業(yè)一直到現(xiàn)在堅持做了幾件事：

我們覺著不應(yīng)該賺不該賺的錢，這個錢如果不是我的就不應(yīng)該收，所以我們堅持退費，如果用戶不滿意應(yīng)該無理由把學費退給人家，這件事情從創(chuàng)業(yè)第一天到現(xiàn)在一直在做。

我們是相對 B2C 屬性相對更重的一家公司，在海外有比較大型的教學中心，老師以全職老師為主，當時的想法很樸素，沒有想過我們模式是 B2C 還是 C2C，沒太想清楚，就是覺得網(wǎng)速不好，教學中心可以把網(wǎng)絡(luò)搞好一點，在線教育的效果會好，就決定建教學中心；

那時候我剛剛從日本回來創(chuàng)業(yè)，沒有經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，不太懂互聯(lián)網(wǎng)思維。有人告訴我之后，我突然覺得落后了，我怎么能不知道互聯(lián)網(wǎng)思維這個事呢？所以那兩年很矛盾，一方面是我們創(chuàng)業(yè)的生死期沒有錢，另一方面是在公司整個戰(zhàn)略方向上也在搖擺。建教學中心、把事做重了有點 B2C 的方向，又想把互聯(lián)網(wǎng)思維的東西融入到里面去。所以我們做了很蠢的事，比如定價這塊，那時候課是 20 分鐘一次，一個月 30 次課大概10個小時，老師的成本菲律賓外教一對一成本 170 元人民幣，當時定價 230 元，利潤不高。我很天真的算，一個人一個月掙60元，一萬人就是60萬。我很傻，我甚至想定 165 元，為什么這么說呢？互聯(lián)網(wǎng)社會不是要講究羊毛出在狗身上嗎？主營業(yè)務(wù)不能賺錢，是這樣的想法，沒有想透，很傻。

還有一件事，我們當時在平臺上堆砌了大量的課程內(nèi)容。13 年的時候頂峰是每個星期上線一套教材，一套教材代表一個課程，老師都沒有培訓過，我們直接到外面的復(fù)印店里復(fù)印一下就上了。到 13 年底在我們平臺上有 47 門課，一個老師最多一天可以上20多門課。這二三十門上的非常久，相當于陪聊的業(yè)務(wù)。

14 年我們進入了快速發(fā)展期，這里有幾件事，一件事情從融資上來說 14 年年初完成的天使，14 年年底完成的 A 輪。之前兩年半是自己的錢在運作，14 年快速地起來了。當然這里面有很多原因，我們自己這兩年多的積累是一方面，大環(huán)境成長起來也是一個原因，應(yīng)該說有很多方面。所以 14 年長的特別快。這里有幾個關(guān)鍵的事：1、價格和品質(zhì)：我們那時候開始意識到原來的做法方向不大對，公司除了能夠隨時退款，一直以來有三個承諾，首先是最高性價比。有人說最高性價比怎么評價？最便宜的不一定性價比最高，我們很傻，覺得是最便宜的，既然沒法跟學生量化就最便宜吧。還有隨時退款、教學質(zhì)量不滿意免單，做到 14 年我們自己也很累。別的機構(gòu)買的課程如果覺得買的貴到你這兒來退差價，把我們自己逼的也挺難受的。

再加上發(fā)生了一件事，當時在泰國清邁的教學中心 17 名老師被外管局抓起來了。那時候是在泰國建了教學中心，一開始在菲律賓，后來覺得逐漸在這個需求里很多人覺得歐美外教市場也挺大的，我們在世界各地找，當時在我們腦海里想“我們應(yīng)該找便宜又好的”。我們就找了泰國，東南亞的國家，成本低、老外很多，就在東南亞建立了教學中心，折騰了一段時間之后意想不到的事情發(fā)生了，因為是外國人所以有簽證問題，簽證問題導(dǎo)致被人舉報之類的，最后移民局過來查我們老師。這個事對我們的影響蠻大的，現(xiàn)在想想這是 ABC360 創(chuàng)業(yè)四五年來最對不起的 17 個人，這些老師最后的結(jié)果不好，被移民局遣送給了自己的國家，盡管我們當時處理的時候每個老師都找了辯護律師，把這個案件解決好，每個人都有賠償，回自己老家的機票也全買好了，但是對他們的生活影響還是很大。這是一方面。

另一方面我們回過頭來看，這件事情促使我們想價格和品質(zhì)這兩件事情，我們一直強調(diào)我們要做便宜的，菲律賓外教后來做到歐美外教，但是想想看這個事是我們自己在為難自己，客戶都不這樣認為了，從這個事情發(fā)生之后在我們自己對待老師這件事情上我們有了根本性的轉(zhuǎn)折，思路變成我們不應(yīng)該找最便宜的老師應(yīng)該找最好的老師。很遺憾原來我們不是做教育的，搞了兩三年之后才意識到這個事，所以我們那時候把公司的三大承諾改成了兩大承諾，把“最高性價比”砍掉了，“隨時退款、不滿意課程免單”繼續(xù)保留著，成長的過程是痛苦的。

另外一件事情也是我們自己的樸素體會，原來我們公司創(chuàng)業(yè)兩年半沒有拿到錢，不是我們不想融資，而是融不到。我們業(yè)務(wù)里面一直有行業(yè)領(lǐng)先者融了大量的錢在前面跑，面對融資我們壓力也很大，憑什么把錢給你呢？盡管你便宜一點，但是投資進去打水漂的概率很大。當我們終于能夠獲得融資的時候，我們的心情或者我們對融資的理解跟主流的認識有些不一樣。我覺得融資對于企業(yè)來說對于創(chuàng)業(yè)公司來說是欠債行為，而且付出的代價很昂貴，是永遠收不回來的股權(quán)和對公司的掌控力。我們覺得這個事不應(yīng)該張揚，好像欠了別人一百塊錢還好意思出來。

一對一仍有進步空間

到了 2015 年，我們同樣也是犯了很多錯誤，當你能稍微有一點起色了，這也要嘗試那也要嘗試。這里有兩點，總體上歸納一下我覺得 15 年對我教訓最深的是“不做什么更重要”。2015 年有兩個事，一個事叫做如果你把握不住平衡就做減法，如果意識到錯了就馬上停。我們把課程數(shù)量從最高的 47 門課降到 17 門、4 門、2 門，不斷地在做減法。

2016 年，我們繼續(xù)沿著 2015 年的認知。教育應(yīng)該求和，做少。教育具有時間的不可逆性，做精做深才能發(fā)展。

成人業(yè)務(wù)和少兒業(yè)務(wù)簡單說一下，這個領(lǐng)域里大家知道少兒業(yè)務(wù)很紅，但是總體來說我們的認識是這樣的，成人的語言學習是路途艱辛但是未來一定在線上，學習情景在線上，要走向碎片化的移動式的學習，這個學習場景情景是存在的，只不過在商業(yè)化上比較難。我們也看到有像面包英語、伴魚都做的很好，我們做的還不夠。

少兒產(chǎn)品很火熱，但是如果不進化就還面臨著許多競爭。少兒逐漸變成小班，包括歐美外教，歐美外教對老師的掌控力是大家需要突破的點。歐美外教和菲律賓外教的業(yè)務(wù)剛才也簡單提到了一些，歐美外教的業(yè)務(wù)看上去是不錯的，事實上機構(gòu)對老師的管控力是特別大的問題，菲律賓外教要先解決口音問題，我們這么幾家機構(gòu)做下來大家普遍提到菲律賓外教有口音。你的業(yè)務(wù)進一步往上走，在社會對這個產(chǎn)品的認知上存在著天花板，這個事特別不好。所以關(guān)注未來我們有兩個看法：

• “領(lǐng)跑者未必是領(lǐng)先者”，先進來的人收入已經(jīng)非常大了，但是產(chǎn)品的領(lǐng)先程度并不高；

• “業(yè)務(wù)分化，產(chǎn)品進化”，現(xiàn)在這個業(yè)務(wù)未來是個大市場，同時在產(chǎn)品形態(tài)、業(yè)務(wù)形態(tài)上還有很大的分化、進化的空間在；

希望北京的教育人士如果以后要回江浙滬，請大家記住在杭州有這樣的一家公司，歡迎大家攜手跟ABC360一起為中國的教育事業(yè)出一份力。謝謝大家！

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