圍繞兒童繪本的創(chuàng)業(yè)，還會(huì)是個(gè)好故事嗎？

從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開始，和繪本相關(guān)的項(xiàng)目就在全國(guó)各地層出不窮，而且多以繪本館的形式存在。因?yàn)橛捉淌袌?chǎng)的分散性，這些繪本館只能圍繞當(dāng)?shù)赜捉藤Y源做文章，也沒有出現(xiàn)一家獨(dú)大的局面。加之開設(shè)一個(gè)繪本館的成本較低（加盟模式下的成本在 5 萬元左右），只要有渠道資源，繪本館都會(huì)是這部分人想要嘗試的方向。

但是繪本所能發(fā)揮的勢(shì)能卻是相對(duì)有限的。

娃娃科技的市場(chǎng)總監(jiān)云峰向 36 氪表示，這可以追溯到繪本市場(chǎng)的整體情況。從時(shí)間上來說，繪本大概是在 2000 年左右進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的，發(fā)展之初只受到了一些教育觀念比較超前的家庭和機(jī)構(gòu)的認(rèn)同。時(shí)至今日，還有很多家長(zhǎng)歪曲了對(duì)繪本的看法，他們認(rèn)為繪本只是畫冊(cè)，甚至是小人書，教育意義不大。

長(zhǎng)江少年兒童出版社曾經(jīng)給出這樣一組數(shù)據(jù)：全國(guó)每年新增童書約 4 萬種，其中兒童繪本有 3000-4000 種左右，而來自國(guó)內(nèi)的原創(chuàng)繪本也只占到其中的 10% 至 20%。不只是家長(zhǎng)認(rèn)為繪本存在問題，好的繪本本身也是極難創(chuàng)作的，因?yàn)樗枰婢弋嫾?作家才能的人來做。

最后才是繪本館的問題。2005 年起，線下實(shí)體繪本館陸續(xù)開設(shè)，國(guó)內(nèi)大大小小的繪本館有幾千家，多數(shù)以加盟的形式存在，一開始這些繪本館都開設(shè)在學(xué)校和小區(qū)周邊，但是因?yàn)槔L本的理念較新，繪本館周邊配套不完善、地租成本過高，大部分繪本館都面臨著經(jīng)營(yíng)不善的問題。

解決地租問題的最直接的方式就是尋求合作，于是從第二個(gè)階段開始，繪本館開始頻繁出現(xiàn)在各早教機(jī)構(gòu)中，有借閱需求的家長(zhǎng)可以掃碼把書帶走。但是場(chǎng)地上的合作畢竟只是借力解決問題，被安置在機(jī)構(gòu)角落內(nèi)的繪本館不能吸引足夠多的客源，僅憑借閱也很難收回成本。至此，繪本館經(jīng)營(yíng)者們開始嘗試以免費(fèi)捐贈(zèng)的方式進(jìn)入幼兒園，繪本借閱成為線上產(chǎn)品的流量入口。

娃娃科技就采取的這樣的模式，公司的創(chuàng)始人趙天剛表示，以繪本為載體，娃娃科技的產(chǎn)品和服務(wù)都是圍繞家園共育展開的，現(xiàn)階段以繪本館+幼兒園 SaaS 為主。公司成立兩年半的時(shí)間，已經(jīng)和超過 5 萬所幼兒園建立了合作，其中繪本館已經(jīng)進(jìn)入2 萬多所幼兒園，8000 多所開始了有償借閱服務(wù)。另外，因?yàn)橐痪€城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，娃娃科技主要面向二三線城市。

在繪本館的投放方面，娃娃科技通過和集散商、書商的合作，能以比較低的價(jià)格購(gòu)買繪本，然后按人均一本的配比免費(fèi)捐贈(zèng)給幼兒園。根據(jù)不同幼兒園對(duì)繪本館的運(yùn)營(yíng)情況，每年捐贈(zèng) 2-3 次，每次成本在 2000 元左右。趙天剛表示，因?yàn)閳D書一經(jīng)捐贈(zèng)就歸幼兒園所有，圖書的折舊、壞損全部由幼兒園自行承擔(dān)，這樣一來園方自然會(huì)主動(dòng)保護(hù)圖書，維持一本書的正常流轉(zhuǎn)。

在商業(yè)模式的構(gòu)建上，娃娃科技以會(huì)員費(fèi)的形式允許家長(zhǎng)在有效期內(nèi)無限次借閱，這一點(diǎn)類似老約翰，只是老約翰提供的是“網(wǎng)上下單租賃、線下配送上門”的模式，并且允許多方加盟。趙天剛透露，在開通借閱服務(wù)的 8000 多所幼兒園中，每天產(chǎn)生的借閱次數(shù)幾千，每個(gè)家長(zhǎng)一次最多可以借閱 3 本書。

據(jù) 36 氪了解，進(jìn)入幼兒園的繪本館有兩種借閱模式：一種是像娃娃科技這樣的會(huì)員模式，另一種則是在交付押金后按次借閱?？此仆瑯拥哪Ｊ?，后者并不能和 ofo、mobike 這樣的共享單車相比，繪本的單次投入成本雖然較低，但是循環(huán)次數(shù)有限，容易折損。尤其是一些裝訂并不精良的軟皮繪本在循環(huán) 10 次左右時(shí)就會(huì)出現(xiàn)大瑕疵，缺乏再利用價(jià)值，而 10 次僅僅能收回成本，還不包括運(yùn)營(yíng)和管理成本。

趙天剛向 36 氪表示，繪本借閱只是娃娃科技的線上入口，配套使用的家長(zhǎng)端匯集了在線聽書、家長(zhǎng)社區(qū)、幼兒園管理等功能，而線上聽書是需要付費(fèi)的，每個(gè)繪本的價(jià)格在 6 元左右。這樣一來，除了線下會(huì)員帶來的現(xiàn)金收入，公司整體日營(yíng)收在 2 萬元；以學(xué)期為單位，一家幼兒園一學(xué)期的盈利能夠穩(wěn)定在 5000 元左右（只針對(duì)有繪本借閱業(yè)務(wù)的 8000 家幼兒園）。

但運(yùn)營(yíng)繪本館的難度在于平衡好各方關(guān)系，因?yàn)樵谡麄€(gè)體系中園長(zhǎng)是決策者、老師是直接推動(dòng)者，孩子體驗(yàn)產(chǎn)品、家長(zhǎng)產(chǎn)生付費(fèi)。趙天剛介紹，娃娃科技會(huì)和幼兒園進(jìn)行一定的業(yè)務(wù)分成，然后根據(jù)一個(gè)班級(jí)內(nèi)的借閱情況以娃娃豆（可以兌換實(shí)體商品的虛擬貨幣）的形式給老師獎(jiǎng)勵(lì)。如果幼兒園的借閱率能達(dá)到 30%，還會(huì)多贈(zèng)送一批繪本。

根據(jù)娃娃科技提供的數(shù)據(jù)，通過這種方式，娃娃科技的家長(zhǎng)端產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了 220 萬家庭，注冊(cè)用戶 450 萬，月活 75%。云峰告訴 36 氪，從 9 月起，娃娃科技線上+線下的總付費(fèi)人數(shù) 3 萬，按月付會(huì)員費(fèi)的續(xù)費(fèi)率在 20% 左右。目前線上的電子閱讀繪本有 3000 冊(cè)左右，全部由自己的老師錄制。云峰表示，早期線上繪本還以中文為主，但是未來會(huì)做英文內(nèi)容。

同樣，線上音頻內(nèi)容也面臨很多競(jìng)爭(zhēng)，比如喜馬拉雅這樣大流量入口的產(chǎn)品，還有專注少兒繪本的京東哪吒看書（原名哪吒看書，后和京東合作后改名京東哪吒，具體細(xì)節(jié)雙方并未透露），包括貝瓦兒歌、寶寶巴士、嘰里呱啦等等，內(nèi)容領(lǐng)域面臨多元競(jìng)爭(zhēng)。但是云峰認(rèn)為，娃娃科技的特點(diǎn)在于獲客入口，這些產(chǎn)品大多面向 C 端，而娃娃科技有老師的引導(dǎo)和幼兒園背書。

關(guān)于未來的方向，娃娃科技已經(jīng)開始向幼兒園繪本課程和線上精品課直播兩個(gè)方向發(fā)展。目前公司已經(jīng)和相關(guān)專家建立了合作，未來將以繪本為突破延伸到兒童早期閱讀、父母課堂等領(lǐng)域，打造線上家庭教育的產(chǎn)品包。

娃娃科技已經(jīng)完成了千萬級(jí)人民幣 A+ 輪融資，具體金額和融資方不做透露，下一輪融資正在接洽中。

本文轉(zhuǎn)載自36氪，作者郭雨萌，原標(biāo)題《面對(duì)讓人又愛又恨的繪本行業(yè)，娃娃科技想用線上產(chǎn)品來彌補(bǔ)線下不足》。