芥末堆 Captain上校 1月11日

如果你用上帝視角看托福班電話銷售員吳涅的工作日常，你或許就會明白他郁悶業(yè)績不高的原因。

    ? 比如新年伊始，在他即將進(jìn)行地毯式轟炸的客戶名單中，他不知道，列表中有30%的用戶備考的是雅思，20%的用戶只有出國意向，卻并無報班打算。

    ? 進(jìn)入銷售互動環(huán)節(jié)時，充滿期待的他在大部分時間不清楚電話另一頭的客戶，是喜歡他推送的托?？谡Z資料呢？還是在他寫作資料上停留了更多的時間。

    ? 最糟糕的是，他拿捏不準(zhǔn)那些說“我考慮下再回復(fù)你”的客戶到底還要考慮多久。他試過對這樣的客戶每天“復(fù)盤”問候，但最后多以“您所撥打的電話暫時無法接通”——拉黑名單劇終居多。

吳涅的工作狀態(tài)不是個例，而是在電銷人員中普遍存在的。CRM是電銷人員常用的工具之一，它 可以用來提醒銷售每天都有哪些重要的電話要打，并告知銷售對方當(dāng)前處在銷售的哪個階段等等，但多數(shù)情況下，公司自家用戶信息并不完善的CRM，提供的幫助有限。很多電話銷售員上班時間多是在自家公司的CRM系統(tǒng)里點點戳戳，卻并不清楚自己的目標(biāo)客戶在哪。

舉例來說，電銷人員每天跟的線索（打的電話數(shù)量）很多，人工進(jìn)行二次跟進(jìn)常?！跋氩黄饋怼保獵RM也無法做到有效的記錄與提醒。有公司統(tǒng)計，其一年如果跟進(jìn)那些沒有成交的線索，補上的話，起碼一年會多3000萬的銷售額。

越來越多公司開始重視跟進(jìn)已有線索提升銷售效率，這樣做的原因一方面是因為在百度買新線索的成本高；其二，銷售加速領(lǐng)域的SaaS企業(yè)服務(wù)商提供的軟件服務(wù)越來越專業(yè)。

通訊技術(shù)用在銷售領(lǐng)域在美國已經(jīng)相當(dāng)成熟，如美國銷售管理平臺InsideSales，其在2014年初就完成了3輪總計9000萬美元的融資，估值約4億美金，年收入2000萬美金。購買他們公司服務(wù)的銷售人員，不同于大陸銷售人員大海撈針般的尋找目標(biāo)客戶，其每天上班，只需等著系統(tǒng)告訴他們要給哪個客戶打電話，哪個客戶需要跟進(jìn)。

總之，InsideSales會建立和用戶相關(guān)的“互動模型”，模型導(dǎo)出的數(shù)據(jù)能達(dá)到90%的預(yù)測率。

國內(nèi)做SaaS類銷售加速工具的企業(yè)不多，起步也晚，以北京西會科技有限公司（簡稱Kuick）為例，其專注教育行業(yè)的電話與網(wǎng)絡(luò)銷售，通過遠(yuǎn)程演示、資料跟蹤、網(wǎng)站訪問跟蹤、銷售線索獲取、銷售線索智能分析等功能，幫助銷售人員加速銷售成交。

Kuick官網(wǎng)

Kuick在2015年獲得極客幫、真格基金500萬元天使投資，2016年10月獲得零一創(chuàng)投、真格基金數(shù)千萬元Pre-A輪融資。

為了解決類似銷售員吳涅這樣的銷售無力感，創(chuàng)始人崔超介紹，KuickDeal有三個主要功能來把握銷售時間，提高銷售人員對客戶的洞察，提升銷售效率：

    ? 在線遠(yuǎn)程演示ppt，銷售人員可以同步翻頁，文件講解；

    ? 資料跟蹤，跟蹤客戶的瀏覽行為。比如客戶是什么時候打開的文件，其在資料上停留了多長時間？是否有文件轉(zhuǎn)發(fā)行為，轉(zhuǎn)發(fā)后有多少人打開過等等，都有直觀的數(shù)據(jù)展示。

    ? 網(wǎng)站訪問跟蹤。比如客戶訪問銷售人員所在公司的網(wǎng)站，其瀏覽了哪些頁面與內(nèi)容，對哪些內(nèi)容感興趣，是雅思口語，還是托福作文？這些都會生成標(biāo)簽，系統(tǒng)會幫助銷售人員分析要不要給瀏覽的客戶打電話進(jìn)行跟進(jìn)等。

遠(yuǎn)程演示

資料跟蹤

網(wǎng)站訪問跟蹤

崔超介紹了一家購買其服務(wù)的K12教育領(lǐng)域的公司的銷售場景，“孩子在用pad上語文的試聽課，家長這時可能就在旁邊，試聽課一結(jié)束，App里就會有一條關(guān)于這節(jié)課的課程簡介與客單價的鏈接。家長這時點進(jìn)去的后的瀏覽行為都會被記錄下來，作為銷售人員的參考。即使沒有上過試聽課，用戶在試聽課前對哪些內(nèi)容感興趣，其瀏覽的課程和價格頁面，都會記錄并提示給銷售人員?！?br/>

據(jù)了解，KuickDeal目前只支持圖片、PDF、PPT等格式的資料，之后會支持視頻、H5、文章等資料的上傳。崔超說，在不久的將來，KuickDeal還會陸續(xù)開發(fā)包括輕量CRM（客戶轉(zhuǎn)讓、客戶分組管理、客戶線索管理）、輕量呼叫中心、能力共享、銷售線索自動分配、客戶跟進(jìn)自動化優(yōu)先排序、自動生成各類數(shù)據(jù)分析圖表、銷售預(yù)測算法等功能，繼續(xù)優(yōu)化、提升銷售環(huán)節(jié)的效率。

目前，KuickDeal已有環(huán)信、Ping++、36kr、聽云、銷售易、易快報、神策、谷露、Worktile、石墨、一起寫等數(shù)十家付費客戶。這些用戶會按照銷售人員賬號數(shù)量收費。另外，對于沒有CRM的客戶，KuickDeal也能提供輕型需要撫慰的CRM供其使用。

據(jù)《中國網(wǎng)民權(quán)益保護(hù)調(diào)查報告2016》顯示，近半年，網(wǎng)民平均每周收到騷擾電話21.3個、垃圾短信20.6條，“騷擾電話”是網(wǎng)民最反感的騷擾來源。2016年國慶節(jié)后，360手機衛(wèi)士平均每天為用戶識別攔截騷擾電話約743.5萬次。

一位曾多年遭到電話騷擾的家長說，最多的一次是同一天接到十個人在給他打電話，“即使我有需求，最后也沒了興趣?！币灿械囊呀?jīng)合作過的客戶，因為銷售人員都是在意向本上記錄他們的聯(lián)系信息資料，哪怕是合作過了，人員流動頻繁，依然會有一波又一波人來繼續(xù)打客戶的電話，而這一點是一個企業(yè)無法控制的，因為一個電銷員在打電話時，只是專注瘋狂的打，是不可能一條條去查這個公司抬頭是否和公司合作過。

在國外，銷售人員一般會以郵件的方式提前預(yù)約客戶的時間，得到允許之后再進(jìn)行面訪或是遠(yuǎn)程銷售（電話銷售和在線銷售）。以 InsideSales 為例，其銷售人員每天只需按照“互動模型”的分析結(jié)果“機械”完成銷售任務(wù)，他們對面的客戶相當(dāng)精準(zhǔn)，其高昂的付費意愿降低了銷售人員的職業(yè)倦怠感。

專業(yè)化和有價值的電話銷售，對銷售人員和客戶來說，就像冷戰(zhàn)的情侶關(guān)系一樣，急需改善。