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星空琴行全國關(guān)閉門店的消息這兩天在朋友圈刷屏了。這家由阿里系團(tuán)隊運(yùn)營，多家知名機(jī)構(gòu)投資的連鎖琴行曾一度創(chuàng)造了業(yè)界佳績：在短短五年時間融資2900萬美元，進(jìn)入全國19個城市，開設(shè)了近60家鋼琴教學(xué)體驗店，累計學(xué)員超過6萬人（數(shù)據(jù)來自星空官網(wǎng)）。 它毫無征兆的關(guān)門在網(wǎng)絡(luò)上掀起了軒然大波。

最先傳播此消息的是音樂圈和教育行業(yè)的從業(yè)者，緊接著是投資人和專業(yè)媒體，后來公眾媒體和家長也都紛紛加入傳播或聲討。有人批評星空缺乏敬畏心，沒能踏踏實實做好教育。也有人批評星空缺乏耐心，擴(kuò)張?zhí)臁６趹嵟木S權(quán)家長看來，星空就是圈了錢不還的騙子公司。The ONE智能鋼琴和星空琴行同屬音樂教育行業(yè)，也是這個行業(yè)中僅有的兩家獲得過上億元投資的企業(yè)。星空一出事，許多朋友第一時間詢問我的看法。

功敗是非，見仁見智。作為音樂教育行業(yè)的創(chuàng)新者，我重點(diǎn)想說一說我們這幾年所看到的音樂教育的未來。

星空琴行的模式問題是音樂教育行業(yè)共有問題

對比其他教育品類，今天的音樂教育行業(yè)整體仍處于十幾年前的“家教時代”。在新東方等教育機(jī)構(gòu)出現(xiàn)之前，家長解決孩子學(xué)習(xí)的問題也就是找一個老師或者大學(xué)生做家教。

大學(xué)生找不到工作機(jī)會，家教中介可以介紹些生源；有的老師教學(xué)效果好，名聲越來越大，招的學(xué)生就多一些。然而新東方的崛起并不是因為做了最大的英語家教公司，學(xué)而思也不是做了最大的K12家教連鎖機(jī)構(gòu)。今天的新東方學(xué)而思以及諸多教育機(jī)構(gòu)都具備了強(qiáng)大的教研能力和師資培訓(xùn)能力，所以能夠在全國的數(shù)百家連鎖校區(qū)中保證標(biāo)準(zhǔn)化的良好教學(xué)效果；家教在英語、K12等教育行業(yè)已經(jīng)成為過去時。反觀大多數(shù)琴行，和十幾年前的家教中介并沒有本質(zhì)區(qū)別，而這背后的核心原因是：鋼琴老師很難復(fù)制。

精銳教育的創(chuàng)始人曾和我交流，說他們多次考慮過進(jìn)入鋼琴教育市場，但每次行業(yè)研究后得出的結(jié)論都是“沒法做”。精銳教育自身也是一對一教學(xué)為主，憑借多年積累的教學(xué)體系，他們可以在三個月之內(nèi)把一位普通的師范院校畢業(yè)生培養(yǎng)成合格的專門教初二上學(xué)期數(shù)學(xué)課的老師。脫離精銳教育，這個老師是無法自主招到學(xué)生的。

鋼琴則完全不同。如果一個老師自身水平不夠，沒有任何機(jī)構(gòu)能用三個月的時間把他培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的鋼琴老師；而如果該老師的水平很好，不需任何培訓(xùn)就可以上崗，未來也隨時可以脫離機(jī)構(gòu)單干。在一對一的鋼琴教學(xué)上，琴行除了中介之外沒有提供附加價值，用戶感知到的服務(wù)完全取決于鋼琴老師，琴行難以賺錢也順理成章。教學(xué)不賺錢，只能靠賣鋼琴賺錢——這不僅僅是星空的模式問題，也是所有琴行共有的問題。

我和周楷程四年前就認(rèn)識，同處一個行業(yè)又不直接競爭，所以有時能坐下來坦率的聊聊天。楷程入行后迅速發(fā)現(xiàn)了行業(yè)痛點(diǎn)——家長只認(rèn)鋼琴老師不認(rèn)琴行。剛畢業(yè)的鋼琴老師一般會到琴行任職一段時間，只要攢夠一二十個學(xué)員，自己開個工作室，學(xué)生呼啦啦就跟著老師走了。隨著消費(fèi)升級的大潮，學(xué)鋼琴的人越來越多，而大大小小的琴行或者音樂工作室也越來越多——估計有三五萬家，卻罕有做大的。

平心而論，星空的鋼琴教育雖沒有創(chuàng)新或改良，但至少也請了一些不錯的老師，并不輸于行業(yè)平均水平。而在資本驅(qū)動下，星空努力擴(kuò)張本來也是分內(nèi)之事，要說速度，從做少兒英語的Vipkid到K12的掌門一對一，發(fā)展都比星空快多了，也沒人批評他們?nèi)狈δ托?。周楷程是大名鼎鼎的阿里“中供鐵軍”出身，創(chuàng)辦星空以來，他在運(yùn)營、銷售、融資等方面十分突出，團(tuán)隊也非常有拼勁有執(zhí)行力。作為一名創(chuàng)業(yè)者，我尊敬星空的嘗試和努力。

傳統(tǒng)學(xué)琴枯燥無趣續(xù)費(fèi)率低

去年底的一次行業(yè)論壇，周楷程在演講中公開了一個數(shù)字：星空早先曾試圖給用戶提供低門檻的三到六個月時長的短課程，但課程結(jié)束后，只有10%~20%的家長愿意續(xù)費(fèi)。

在兒童教育領(lǐng)域，這個續(xù)費(fèi)率低到不可思議！如果要做一個對比的話，少兒英語教育機(jī)構(gòu)的續(xù)費(fèi)率達(dá)到60%只是剛剛及格，好的機(jī)構(gòu)能做到80%~90%。而星空所看到的低續(xù)費(fèi)率，背后有兩個原因：一是前面所說的家長和鋼琴老師簽私單，跳過了琴行；另一個則與鋼琴教育自身特點(diǎn)有關(guān)——傳統(tǒng)的學(xué)琴方式枯燥無趣，孩子會花大量的時間在技法練習(xí)上，在學(xué)琴的前幾年時間，基本彈奏不到什么自己喜歡的曲子。很多孩子在學(xué)了三到六個月后，既不能彈出什么像樣的曲子，每天又被逼著練琴又毫無樂趣可言；而家長此時的沉沒成本還不算太高，因此說放棄就放棄了。

面對以上問題，星空給出的解決方案是：通過高客單價的長期合約綁定用戶。

但高額“套餐”鎖定用戶卻反向加速了風(fēng)險

星空給用戶提供的主打“套餐”是：一臺原聲鋼琴+150節(jié)鋼琴課，原價8萬6，套餐價5萬5。只要用戶購買了“套餐”，兩年內(nèi)基本都被綁定了。當(dāng)然，上來就說服家長掏5萬多并不容易，這也正是體現(xiàn)團(tuán)隊執(zhí)行力的地方。星空最初的選址都在北京上海的中高端商場，裝修精美，再加上鐵軍傳承下來的銷售能力，星空迅速把銷售額做大，高的時候單月就能有三四千萬元的收入。也正是憑借著“套餐”銷售額的增長，星空迅速融資擴(kuò)張到全國50多家店并成為行業(yè)的一顆明星。

但星空的商業(yè)模式問題在此刻就已經(jīng)埋下了。

教學(xué)不賺錢，只能靠賣鋼琴賺錢

網(wǎng)上很多人罵星空收費(fèi)高——5萬5的“套餐”當(dāng)然不便宜，但如果我們拆開算一算，就知道這5萬5真的是良心價甚至白菜價。

星空所賣的原聲鋼琴成本大概在1.8萬；星空所聘用的老師并不差，每節(jié)課的課時成本大約在200元，所以套餐中僅老師成本就是200元x150節(jié)=3萬元。每個套餐的毛利僅有5.5萬-3萬-1.8萬=7千元。5萬5的套餐，單店每個月賣出10個就已經(jīng)非常不容易了。以單店單月銷售10個套餐為例，如果看現(xiàn)金流，第一個月應(yīng)該是最好的，55萬元收入，房租、人工開支平均算15萬，老師費(fèi)用支出個幾萬，當(dāng)月就有30多萬的凈現(xiàn)金流入。

但如果算真實的利潤，十個套餐的毛利僅有7萬元，而每個月的店面成本就有15~20萬，每家店月虧損10多萬元，50多家店就是500萬的月虧損！隨著時間的積累，每家店的學(xué)生越來越多，但現(xiàn)金流只會越來越差直到無法支撐。星空的商業(yè)模式中，毛利都來自于鋼琴的銷售，教學(xué)通過預(yù)收款能夠帶來現(xiàn)金流，但教學(xué)本身卻是幾乎不賺錢的。這早是行業(yè)公開的秘密！

更激進(jìn)的擴(kuò)張之路壓垮了最后一根稻草

去年下半年，星空裁員的消息已經(jīng)在業(yè)界傳開了。星空當(dāng)時的犯的錯誤主要有兩個：

一是二線城市的擴(kuò)張。5萬多元的“套餐”，對于一線城市家長還算可以接受，但到了二線城市，難度大幅度提升，很難賣動；二是盲目擴(kuò)品類。家長不會因為在一個機(jī)構(gòu)上了鋼琴課，就一股腦把其他學(xué)科的學(xué)費(fèi)也都交給你。銷售額沒有迅速增加，50多家店帶來的固定成本每個月就近千萬元，這兩個錯誤直接導(dǎo)致了今天星空的資金鏈斷裂直至全國關(guān)店。

坦率來說，與多數(shù)琴行相比，星空的教學(xué)并沒有特別好或者特別差，而在綜合的運(yùn)營和營銷能力方面，星空畢竟有數(shù)億元的資本注入以及阿里系團(tuán)隊的執(zhí)行力，肯定是優(yōu)于普通琴行的。星空固然是因為盲目擴(kuò)張而倒下的，但即便不擴(kuò)張也難以避免失敗的命運(yùn)。行業(yè)的模式問題不解決，單憑執(zhí)行力不可能成為音樂教育行業(yè)的新東方。

而音樂教育行業(yè)的未來在哪里？解決之道只有創(chuàng)新！

>>從產(chǎn)品創(chuàng)新到商業(yè)模式的創(chuàng)新： 一對一到集體課

一對一鋼琴教育難賺錢，這是行業(yè)公開的秘密。一對多的集體課看似是一個更優(yōu)的解決方案，然而多年沿襲下來的傳統(tǒng)一對一教學(xué)模式，因為種種原因很難被改造，它面臨兩大主要問題。首先，音樂是流動的藝術(shù)，和數(shù)理化學(xué)習(xí)不同，一名老師無法同時顧及到多名學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度，教學(xué)效果較難得到保障；其次，因一對一的教學(xué)模式多年來占市場主流，即便想轉(zhuǎn)變成一對多的集體課，集體課教學(xué)的老師也很難找到，教學(xué)機(jī)構(gòu)對集體課教師的培訓(xùn)能給予的更是非常有限。若想改變，這些問題必須得到解決。

集體課成為可能性必須保證三點(diǎn)：

1. 課程標(biāo)準(zhǔn)化

2. 教學(xué)流程可監(jiān)控

3. 教師培訓(xùn)

要做到以上這些，若仍使用傳統(tǒng)鋼琴和傳統(tǒng)課程來教學(xué)是不太現(xiàn)實的，唯有通過技術(shù)帶來的創(chuàng)新，用全新的智能鋼琴教室模式則讓集體課成為可能。

智能鋼琴教室將傳統(tǒng)鋼琴教材改編成了集體課的課件，有標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)視頻和課程拆解，孩子們還可以通過合奏、PK等多種方式互動，趣味性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了孩子獨(dú)自面對一位老師，在保證了課程標(biāo)準(zhǔn)化的同時也增加了課程的趣味性。另外，老師可通過他的智能鋼琴同步控制多名學(xué)生的鋼琴，通過系統(tǒng)便可實時了解每個學(xué)生的進(jìn)度。有了標(biāo)準(zhǔn)化的課程內(nèi)容和可控的教學(xué)流程，教師培訓(xùn)也變得更加水到渠成。

對孩子來說，集體課是更有趣的學(xué)習(xí)體驗；對家長來說，集體課的成本更低；而對琴行來說，不僅利潤率遠(yuǎn)高于一對一，更重要的是孩子喜歡彈鋼琴，續(xù)費(fèi)率大大提升。 我們相信，創(chuàng)新的核心來自于對用戶的理解，然后才有產(chǎn)品的創(chuàng)新，由此帶來的是教學(xué)模式的創(chuàng)新，最終改變商業(yè)模式。

星空的興起和倒下，對全行業(yè)的人都是一次生動的現(xiàn)場課。相信接下來不久，集體課與一對一的組合將成為鋼琴教育行業(yè)的標(biāo)配。

>>價值觀的創(chuàng)新：告別“學(xué)了一門技術(shù)，恨了一門藝術(shù)”！

2014年，我作為音樂教育行業(yè)的新人，第一次見到中央音樂學(xué)院副院長周海宏教授時，完全不確定在中國頂級音樂院校的領(lǐng)導(dǎo)眼中，我這樣一位從未學(xué)過鋼琴的理工男試圖通過一款科技產(chǎn)品把鋼琴學(xué)習(xí)變得好玩有趣，會不會被視為“不自量力”。沒想到周教授握著我的手說“相見恨晚”，并愿意“全力以赴”支持我做這件事！此后多次和周教授交流，聽了他多次演講，這才知道他過去十多年都在批評中國的音樂教育。在周教授看來，中國在早年沿襲前蘇聯(lián)的教育體系，走上了一條錯誤的道路，讓絕大多數(shù)原本是想培養(yǎng)興趣，提高藝術(shù)素養(yǎng)的人，卻被用過度專業(yè)化的方式教學(xué)，以至于太多的琴童“學(xué)了一門技術(shù)，恨了一門藝術(shù)”。

周教授在演講中舉了一個生動的例子：我們每個中國人都會打乒乓球，但如果用專業(yè)教練的眼光看，我們從握拍姿勢到揮拍動作都是錯的。要走專業(yè)化路線，那么請按正確姿勢每天至少揮拍五千次。周教授問道：如果嚴(yán)格要求每個人都經(jīng)過這樣的訓(xùn)練之后，才被允許打乒乓球，請問中國還能剩下多少人會打乒乓球？

走出音樂教育行業(yè)，從英語到美術(shù)到機(jī)器人編程到體育教育，每個行業(yè)都在把教育產(chǎn)品做的既有趣又有收獲。似乎唯有音樂教育領(lǐng)域會在一開始就告訴家長和孩子：學(xué)琴會很苦，老師會非常嚴(yán)格，家長必須強(qiáng)制監(jiān)督，該打打該罵罵，甚至不打孩子就學(xué)不好鋼琴……

周教授的理想是“每個人一生中都應(yīng)該學(xué)習(xí)一門樂器”，而且應(yīng)該“在快樂中學(xué)會樂器”。若每個國人都會一門樂器，這樣我們的國民素質(zhì)將會是怎樣是可想而知的！可惜的是，在鋼琴教育行業(yè)內(nèi)部，還有很多從業(yè)人士對周教授的觀點(diǎn)不以為然。

在這個小學(xué)生都在打王者農(nóng)藥的時代，指望今天的孩子像上一代人那樣在父母的責(zé)罵下哭著學(xué)鋼琴，注定是要失敗的。

音樂教育的從業(yè)者必須擁抱新的價值觀，用趣味的方式幫助用戶培養(yǎng)興趣，通過引導(dǎo)興趣和習(xí)慣培養(yǎng)其內(nèi)在的驅(qū)動力讓孩子真正愛上鋼琴，而不是寄希望于考級的壓力或是家長的皮鞭。只有擁抱新的價值觀，在全行業(yè)共同努力下，才能讓每個人都學(xué)習(xí)一門樂器。

回到商業(yè)模式，新的價值觀意味著用戶基數(shù)的提升和續(xù)費(fèi)率的提升。固守上一代的痛苦學(xué)琴，不僅獲客難，留住學(xué)生也難，結(jié)果只能是靠著信息不對稱帶來的鋼琴銷售毛利苦苦支撐。

>>鋼琴教育的更廣闊前景——通才教育

2016年被認(rèn)為是人工智能元年，與之伴隨的一個話題是：30年后的社會需要什么樣的人才。這個話題很大，大咖們也各持己見。但有一點(diǎn)共識是，今天的很多工作崗位會被人工智能取代，而藝術(shù)會越來越重要。未來社會需要的是一專多能的T型人才。每個孩子都應(yīng)該會英語，會編程，會游泳，當(dāng)然還要會一門樂器。

很多人問我學(xué)鋼琴難不難，其實學(xué)鋼琴很簡單，但想成為郎朗很難；就好比學(xué)游泳很簡單，想成為孫楊很難；學(xué)乒乓球很簡單，想成為劉國梁很難。我們用智能鋼琴給很多零基礎(chǔ)的人嘗試，絕大多數(shù)人都可以在一小時內(nèi)學(xué)會自彈自唱一首曲子。而如果花一周時間練習(xí)，他可以在任何鋼琴上表演彈唱。古典曲目要難一些，但簡單的曲子也是一周或幾周能學(xué)會的。彈鋼琴并不比學(xué)游泳更難。大多數(shù)人認(rèn)為鋼琴很難，只是因為中國的鋼琴教育走進(jìn)了過度專業(yè)化的誤區(qū)，人們似乎只有兩個選擇，要么走傳統(tǒng)專業(yè)化路線，從此與“苦”相伴，要么干脆不學(xué)。

愛因斯坦會拉小提琴的故事廣為人知。愛因斯坦很喜歡拉小提琴，但據(jù)醫(yī)生回憶，他的技藝并不算多么高超。真正的音樂教育恰恰應(yīng)該是這樣，它是你生活的一部分，是你失落時的慰藉，是你痛苦時的良藥，是你快樂時的陪伴，是你無聊時的一點(diǎn)消遣；而一個十級的通過證書并沒有那么重要。智能鋼琴提供的就是這樣一種選擇。過去的四年里，我們一直堅信鋼琴應(yīng)該是一件有趣、人人都能學(xué)會的事情，并且走進(jìn)了二十萬個家庭。  

所有的行業(yè)創(chuàng)新都會經(jīng)歷反復(fù)波折，我們銘記星空琴行為音樂教育行業(yè)探索所付出的努力，而只有回歸藝術(shù)教育的本質(zhì)，讓用戶真正學(xué)好鋼琴并且因為喜愛而堅持下去，這才是行業(yè)真正的出路。

關(guān)于The ONE智能鋼琴：

The ONE智能鋼琴致力于用有趣、簡單的方式教會每個人彈鋼琴，由國際鋼琴家郎朗代言并投資，發(fā)布至今已教會20萬零基礎(chǔ)用戶彈琴。The ONE智能鋼琴教室發(fā)布一年多來已進(jìn)駐了國內(nèi)的4000多家音樂教育機(jī)構(gòu)以及北美、歐洲、澳洲、東南亞等20多個國家。The ONE作為中國創(chuàng)新力量的代表屢獲國際大獎，如：CES2016創(chuàng)新產(chǎn)品大獎，美國親子協(xié)會2016最佳教育產(chǎn)品獎、2017愛迪生發(fā)明獎銀獎等。并獲紐約時報、CNN, 今日美國等多家國際媒體報道。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者為The ONE智能鋼琴CEO 葉濱。