芥末堆 吉吉 11月15日

在以“共建·讓更好的教育來得更快”為主題的GET2017教育科技大會(huì)“K12教育論壇”上，三好網(wǎng)創(chuàng)始人何強(qiáng)以“在線教育新時(shí)代，追求有價(jià)值的持續(xù)增長(zhǎng)”為題進(jìn)行了主題演講。

何強(qiáng)認(rèn)為，在線教育有三把鑰匙：進(jìn)入市場(chǎng)、進(jìn)入場(chǎng)景、進(jìn)入內(nèi)容。同樣對(duì)于這些，他覺得還需要遵循三個(gè)價(jià)值：用戶價(jià)值、企業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值。

以下為何強(qiáng)的演講實(shí)錄（芥末堆略有刪減）：

謝謝各位，我是三好網(wǎng)的創(chuàng)始人何強(qiáng)，大家鼓掌了之后，我有一點(diǎn)忐忑不安，剛才在樓下碰到幾個(gè)以前的老同事，說在線教育做了三年了，感覺怎么樣，我說其實(shí)沒有太多的感覺，你在外面看感覺怎么樣？他說，兩個(gè)字，很熱鬧，其實(shí)應(yīng)該把熱去掉，你們目前這個(gè)行業(yè)就是比較“鬧”，其實(shí)我個(gè)人也比較承認(rèn)這一點(diǎn)。

今天來參加芥末堆這個(gè)會(huì)，其實(shí)我是來學(xué)習(xí)的，所以我的很多觀點(diǎn)未必正確，希望各位給我一點(diǎn)指正，后面我們可以做交流。

適合用戶的那一派，可能是最好的一派

我們覺得在發(fā)展中，我們一直在思考一個(gè)問題：我們用什么樣的步伐去擴(kuò)大我們的市場(chǎng)？前一段時(shí)間我跟一些投資深朋友交流，他們給我傳授了一個(gè)信息，目前中國(guó)的在線教育其實(shí)可以分成兩派：天派和地派。

說天派和地派有差異，問我希望做哪一個(gè)派，一般說天派都是以股東上市，以速度、營(yíng)銷……地派可能是相對(duì)來說人民幣結(jié)構(gòu)，希望活的長(zhǎng)一點(diǎn)，希望走的緩一點(diǎn)。前一種叫營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型，后一種叫產(chǎn)品服務(wù)驅(qū)動(dòng)型。

到今天，在這個(gè)問題上，我也沒有思考好，究竟三好網(wǎng)是天派還是地派，我們希望我們應(yīng)該屬于中國(guó)廣大創(chuàng)業(yè)者朋友，包括我們自己，適合用戶的那一派，可能就是最好的那一派，相對(duì)來說，我希望我跟在座的各位一樣，真正可以服務(wù)到用戶。

對(duì)應(yīng)的，我個(gè)人覺得，在線教育到今天，三好網(wǎng)2014年注冊(cè)，2015年開始開發(fā)，2016年上線運(yùn)營(yíng)，2017年業(yè)務(wù)上線大概一年多的時(shí)間，我感覺大概有三件事需要去思考：在線、場(chǎng)景和內(nèi)容。

我覺得在線教育機(jī)構(gòu)一定要有特點(diǎn)的在線教室、軟件、硬件結(jié)合，我個(gè)人教育可能是教師、教研、教學(xué)服務(wù)，前面可能少不了需要招生，你的流量獲取，這就是我感覺的在線的三把鑰匙：進(jìn)入市場(chǎng)、進(jìn)入場(chǎng)景、進(jìn)入內(nèi)容。

同樣對(duì)于這些，我覺得我們大概還需要遵循三個(gè)價(jià)值：用戶價(jià)值、企業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值。

其實(shí)在很長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)槿玫暮诵臉I(yè)務(wù)有一塊是一對(duì)一業(yè)務(wù)，我很現(xiàn)實(shí)的說，因?yàn)榻裉煳覀冇泻芏嗳艘粚?duì)一本身有很多不同的認(rèn)知，像剛才掌門的張翼說的一樣，但是我個(gè)人覺得，用戶價(jià)值可能是我們所有產(chǎn)品形態(tài)最好的一種。

我個(gè)人大概教育培訓(xùn)做了14年，我覺得對(duì)K12的學(xué)生提分這件事情上，可能到目前為止，如果用在線的方式，可能沒有比一對(duì)一更加高效，或者是更加帶來實(shí)際效果的方式了，當(dāng)然并不意味著，它是一種終極形態(tài)，至少說在目前這個(gè)階段來看，我們選擇了把它做為一個(gè)核心的模式，只是不一樣的是我們?cè)趲熧Y的選擇上可能有差異。

我們的品牌目前一對(duì)一的定位是我們的中高級(jí)教師的一對(duì)一，對(duì)應(yīng)的就想到了K12教育的實(shí)質(zhì)，我們一直在探索，我向很多人請(qǐng)教，有一次一個(gè)朋友告訴我，他說你搞那么多理論都沒有用，你不要告訴我你學(xué)過什么，看過什么，說沒有那么高級(jí)，K12培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)，就是幾個(gè)字，高效率、提升成績(jī)，能提高你就是好樣的，提不高，你就是忽悠咱們的。

對(duì)應(yīng)的我覺得提高成績(jī)的秘訣是什么？我們說有幾個(gè)層面，比如說好的老師教導(dǎo)有方是不是一個(gè)出路？好的場(chǎng)景體驗(yàn)還是好的服務(wù)張弛有度，那我們最后發(fā)現(xiàn)，可能都是，也都未必是，我們覺得可能是一個(gè)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老師，一個(gè)持續(xù)的學(xué)習(xí)深度，那當(dāng)然，一個(gè)好的學(xué)習(xí)計(jì)劃，意味著作為一個(gè)機(jī)構(gòu)、平臺(tái)能否做好家長(zhǎng)真正的學(xué)習(xí)幫手，或者說叫學(xué)習(xí)助手，讓他放心的把學(xué)生給你，把孩子托付給你。毫無疑問，這是需要機(jī)構(gòu)來整體解決的。

第二個(gè)，我們今天說我們的AI還沒有發(fā)展到很好的水平，好多事我們還基于概念的宣傳，毫無疑問老師本體就很重要。

第三個(gè)，持續(xù)的學(xué)習(xí)，對(duì)于我們運(yùn)營(yíng)來說，就是一個(gè)課耗進(jìn)程怎么樣，有沒有真正的課耗進(jìn)度，這就顯的很重要。

同樣在家長(zhǎng)購(gòu)買培訓(xùn)服務(wù)的本質(zhì)其實(shí)也是一樣的，那就是它希望購(gòu)買的是什么？一封完整，而且值得信任的提分的解決方案，是特的真正訴求。

我們知道單人教育現(xiàn)在很火，前兩天大家都在說雙11，毫無疑問，我們那天也開了雙11，最后我們大概收入小幾千萬。最后發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，我們算了一筆賬，雙11的這小幾千萬它根本從運(yùn)營(yíng)的角度，效率是很低的，我可以現(xiàn)實(shí)的說，雙11如果你充值購(gòu)買了課程，我們肯定是沒有多少錢賺的，基本上就是賺吆喝。

所以，對(duì)我們的運(yùn)營(yíng)來說，就需要怎么去看待和對(duì)待，目前三好的業(yè)務(wù)，我也跟各位作為做一個(gè)匯報(bào)，希望各位能給我們一些指導(dǎo)和建議。

三好網(wǎng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

目前我們第一個(gè)核心是中高級(jí)教師在線一對(duì)一的業(yè)務(wù)，目前占我們營(yíng)收的30%以上。

第二個(gè)是三好精品課，當(dāng)然這里面，我們之前主提的是雙師課堂，比如說我們?cè)趯幭?、廣西針對(duì)公里學(xué)校提供分層教學(xué)。

第三個(gè)華育教育未來研究院，這是政府注冊(cè)的研究院，它目前主要做一件事，就是兩本教輔料，一個(gè)叫985核心秘卷，一個(gè)叫考試狀元雜志。

最后一個(gè)是好學(xué)寶。

這就是我們體驗(yàn)的場(chǎng)景，四方協(xié)同的，一個(gè)教學(xué)的體驗(yàn)，同樣，我們這個(gè)體驗(yàn)在前兩天也比較意外，因?yàn)槲覀凂R上要推一款叫超級(jí)好學(xué)寶，它的核心是連接一切屏幕，然后在德國(guó)拿了紅點(diǎn)獎(jiǎng)。應(yīng)該說，讓我們有點(diǎn)意外。

一個(gè)搞在線教育的人，最后居然去獲得了一個(gè)科技界的獎(jiǎng)，其實(shí)很意外，當(dāng)然了這個(gè)相對(duì)來說，我覺得有點(diǎn)運(yùn)氣的成份，這是我們的超級(jí)好學(xué)寶的一個(gè)狀態(tài)，它的核心是連接一切屏幕，它只要有屏幕，連到它就可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程的自動(dòng)化的教學(xué)進(jìn)程。

同樣，我們說三好，我們大概一年多的運(yùn)營(yíng)，我們運(yùn)營(yíng)的核心驅(qū)動(dòng)力，應(yīng)該說是三點(diǎn)，產(chǎn)品、教學(xué)和服務(wù)。

產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的毫無疑問，就是我們基于我們自己研發(fā)的硬件，好學(xué)寶的教學(xué)互動(dòng)體系來教學(xué)，是基于我們的PGOP系統(tǒng)，是基于我們一個(gè)系統(tǒng)化的一個(gè)人工干預(yù)的服務(wù)體系建設(shè)。

為什么跟大家說我們目前營(yíng)收的比例，因?yàn)槲仪疤炜戳艘黄獔?bào)告，說參加GET大會(huì)希望大家都多一點(diǎn)真誠(chéng)，我也跟大家說點(diǎn)干貨。很現(xiàn)實(shí)的說，我跟你說的干貨肯定是有點(diǎn)水份，但是不會(huì)太大。

我相信在座的肯定有投資人，比如說你做盡調(diào)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們目前的三好，我們的營(yíng)收基本前后的比例是4：6這樣一個(gè)比例關(guān)系，其實(shí)很現(xiàn)實(shí)的說，這個(gè)也不是我們做三好，就故意去做的，因?yàn)槲乙郧白鼍€下的時(shí)候，其實(shí)差不多也是這個(gè)比例，所以人很奇怪的，就是說你以往的經(jīng)歷，可能在后面會(huì)得到無形的延續(xù)，可能這就是你認(rèn)為的核心競(jìng)爭(zhēng)力?？赡苓@就是別人眼中最沒有價(jià)值的東西。

所以，我覺得每個(gè)人保持本心去做我們的事，可能就好一點(diǎn)。

關(guān)于一對(duì)一和一對(duì)多

其實(shí)我想跟各位分享一下，大家對(duì)一對(duì)一、一對(duì)多……因?yàn)榍皟商煊泻芏嗤饨绲呐笥训奖本?，都希望到我的辦公室喝茶，聊到哪種模式的效率最高，于是我就做了一個(gè)財(cái)務(wù)模型，這是線下某兩家機(jī)構(gòu)班課的財(cái)務(wù)模型（右邊是一對(duì)一，這邊是一對(duì)多），毫無疑問，肯定會(huì)適當(dāng)加修飾的……

所以，各位也不要去對(duì)號(hào)入座，我們會(huì)想到，其實(shí)一對(duì)一從整體上來說，它的運(yùn)營(yíng)成本結(jié)構(gòu)如后面所見，可能真正的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)上也不會(huì)像你想象的那么差，一對(duì)多，我們可以看到，它富有的特色和運(yùn)營(yíng)，其實(shí)我個(gè)人覺得，可能是兩種不同的運(yùn)營(yíng)邏輯，對(duì)應(yīng)的大家可能感興趣，目前在線一對(duì)一的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)大概的財(cái)務(wù)模型是什么？

實(shí)際上這是我做的一個(gè)某家機(jī)構(gòu)單用戶的生命周期的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)值，大家可以做一個(gè)參考，過一些年，如果大家有機(jī)會(huì)的話，會(huì)看到哪家機(jī)構(gòu)的原型，我就不提名字了，這個(gè)是1-8月份的一個(gè)大致的模型，其實(shí)我們可以看到，很核心的第一單，其實(shí)在教育行業(yè)里面，不管是線下還是線上，不管是一對(duì)一還是一對(duì)多，真正的第一單，或者是第一學(xué)期，能產(chǎn)生企業(yè)收入利潤(rùn)的空間其實(shí)并不大。毫無疑問，關(guān)鍵看你的第二單和第三單后面的多少單，能延續(xù)到什么程度。

因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我就不再做延伸了。因?yàn)榻裉煳覀冋勅镁W(wǎng)的運(yùn)營(yíng)，給大家匯報(bào)這個(gè)，其實(shí)我們的核心運(yùn)營(yíng)是基于多平臺(tái)的自媒體矩陣的運(yùn)營(yíng)，比如說目前我們大概有數(shù)百個(gè)賬號(hào)，大家可以在微信里搜初中、高中這樣的關(guān)鍵詞，對(duì)應(yīng)的學(xué)科賬號(hào)，其實(shí)我們有很多賬號(hào)是三好在運(yùn)營(yíng)的，對(duì)應(yīng)的三好社區(qū)公開課，教育頭條考狀元，當(dāng)然考試狀元這本雜志是我在2007年做線下的時(shí)候就創(chuàng)刊的一本雜志，到今年已經(jīng)做了快10年時(shí)間了。

所以，我們雜志的訂閱用戶一直還是比較有持續(xù)性的，對(duì)應(yīng)的是在教師端三好成立了教師幫俱樂部，比如說在北京，我們有我們的教師幫俱樂部的總的理事長(zhǎng)，是中國(guó)教育學(xué)會(huì)原常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)郭永福先生，四川是成都教育學(xué)會(huì)現(xiàn)任會(huì)長(zhǎng)王志堅(jiān)老師在做西南分會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。

這是我們的一個(gè)關(guān)于師資方面的社群運(yùn)營(yíng)思維，對(duì)應(yīng)的是我們?cè)趯?dǎo)流方面，比如說我們出版了《考試狀元雜志》和985的核心秘卷，我可以給大家曬一曬成績(jī)單，在今年（2017年）高考數(shù)學(xué)一卷中，我們押重了原題，大概有53分，當(dāng)時(shí)我們做了媒體的見面會(huì)，叫原型題。

今天我也跟大家自賣自夸，因?yàn)楹翢o疑問，到這個(gè)會(huì)場(chǎng)來了，耽誤了這么多時(shí)間，我也得做一點(diǎn)廣告，否則對(duì)不起在屏幕那一端看我的投資人。

目前我們?cè)谧鲆粋€(gè)全國(guó)巡講的活動(dòng)，因?yàn)檫@兩天基本上在北京，我們每天最多的時(shí)候大概有三場(chǎng)這樣的巡講，是基于剛剛出版一本新書，叫《屏幕社交時(shí)代家長(zhǎng)如何與孩子交流》，這本書也請(qǐng)了國(guó)內(nèi)兩位副國(guó)級(jí)，50多位校長(zhǎng)給我們寫推薦。

這本書在全國(guó)的巡講活動(dòng)正在進(jìn)行，比如說在座的朋友如果有進(jìn)公立學(xué)校的愿望和想法，可以跟我們聯(lián)系，我們可以一起抱團(tuán)取暖，向公立學(xué)校獻(xiàn)上我們對(duì)教育的理解和產(chǎn)品，我們可以一起把我們的服務(wù)用社會(huì)化的產(chǎn)品引進(jìn)到體系里面去，告訴家長(zhǎng)們，我們的核心主題是《屏幕社交時(shí)代家長(zhǎng)如何與孩子交流》。

我的分享就到這里，謝謝大家！