芥末堆 靜熙 11月15日

11月15日，GET2017教育科技大會“K12教育論壇”上，一招創(chuàng)始人大尤從目前教育行業(yè)新營銷存在的問題、現(xiàn)狀等角度出發(fā)，分享了關(guān)于教育行業(yè)新營銷紅利的戰(zhàn)略。

大尤表示，新營銷紅利是教育機構(gòu)利潤穩(wěn)定可持續(xù)增長的“殺手锏”。在新營銷渠道變得多樣化的今天，渠道、載體以及模式均能為教育企業(yè)帶來紅利。

以下為嘉賓演講實錄（芥末堆略有刪減）：

今天非常開心、榮幸可以參加GET大會，為大家做教育行業(yè)新營銷紅利的主題分享， 看到大概20%、30%在座的小伙伴是原來已經(jīng)認識的朋友，看到大家覺得好親切，也看到了很多新的面孔。

我十二年一事專注教育行業(yè)新營銷紅利的研究、踐行與布道，經(jīng)歷了這個行業(yè)完整的新營銷紅利發(fā)展史，從2005年入行，到2017年現(xiàn)在這件事情我做了12年。我有一個很深的感悟：無論我合作的教育機構(gòu)一年營業(yè)額是千萬級的還是達到幾十億、上百億，都有屬于他們自己的新營銷紅利，我發(fā)現(xiàn)新營銷紅利是教育機構(gòu)利潤穩(wěn)定可持續(xù)增長的“殺手锏”。

教育行業(yè)的新營銷問題

當然前提是創(chuàng)始人將產(chǎn)品和服務(wù)做的足夠好。新營銷屬于助推器，兩年前，我們處于一個中心和偏中心化的媒體時代，無論是我們的受眾(學(xué)生、家長)，還是我們自己，每天要面對的媒體渠道非常有限。

但是今天，我們已經(jīng)處在一個眾媒時代大背景下，每天你所接觸到的渠道和信息非常碎片化、多樣化，我們所面對的客戶群體是一樣的。于是我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在無論哪個賽道的教育機構(gòu)，所處的營銷環(huán)境變得多樣化。

目前每一位教育機構(gòu)的創(chuàng)始人、市場人員、資深從業(yè)者能遇到的教育機構(gòu)的新營銷問題：

1、獲客成本水漲船高，一些融資合度很高的教育機構(gòu)，它的獲客成本可能達到4位數(shù)。

2、投放的轉(zhuǎn)化率，同行之間的新營銷能力其實是虛同的。

3、渠道變得多樣化，難以管理。

4、數(shù)據(jù)驅(qū)動在教育行業(yè)還是一個概念，至今處于早期階段。

5、新營銷人才難以招聘，在品牌層面，很多教育機構(gòu)會發(fā)現(xiàn)，品牌難以實現(xiàn)批量到達，各類載體的制作成本非常高，品牌力對口碑的支撐發(fā)展乏力，輿論出現(xiàn)后，公關(guān)部門難以找到靠譜的合作方。

這是我觀察整個行業(yè)之后得出的目前教育機構(gòu)在新營銷方面遇到的問題。

解決方案

兩年前我就協(xié)同了我另外兩個創(chuàng)始人趙敏和德叔開創(chuàng)了一招，接下來為大家分享一下我這兩年時間服務(wù)教育機構(gòu)的經(jīng)驗、心得，希望大家能夠有所收獲。

首先是教育品牌面對眾媒的三個組成模塊：

1、掌控渠道。對于找到生源、持續(xù)曝光品牌，要做的第一件事情是渠道。

2、優(yōu)化載體。優(yōu)化一切你跟用戶接觸的一切所需要制作的物流和載體。

3、活用模式。為了便于大家理解，聯(lián)合我們公司的小伙伴們，我給大家做了一個圖譜，我們把它分為三個模塊：

1、渠道紅利。在渠道紅利里面，有3個新渠道值得深挖，可以找到想要的客戶群：即微信自媒體、社交的信息流以及新聞類信息流。

2、載體紅利。除了大家平常會看到你所制作的產(chǎn)品外，軟文、短視頻、直播會是教育機構(gòu)接下來深挖的載體紅利。

3、模式紅利。品效思維、人物IP化等維度，是教育品牌現(xiàn)在正在紅利期的市場營銷模式。

這三個大的模塊是我們服務(wù)行業(yè)12年，最近兩年服務(wù)了60多家100強品牌之后發(fā)現(xiàn)還處于紅利期的推廣渠道。如果將圖繼續(xù)細分，我們發(fā)現(xiàn)渠道紅利，我們所操盤的時候的項目里面能總結(jié)出92個節(jié)點，在載體紅利中，可以抓出32個典型，9種模式，在模式紅利中，可以找到9個方法論，以及33個典型。

教育行業(yè)新營銷現(xiàn)狀

下面我將細致講述這三個重要模式，使大家了解目前教育行業(yè)新營銷的現(xiàn)狀。

渠道紅利

1、微信自媒體與原生廣告。

它們很適合教育行業(yè)去做合作、推廣，因為它的用戶畫像以及渠道優(yōu)勢非常適配早幼兒教、國際教育、K12這幾個賽道。

為了教育行業(yè)里面能把這個賽道做好，我們自己進入了整個自媒體領(lǐng)域，跟這些行業(yè)里面最厲害的自媒體做深度交流。比如同道大叔、咪蒙，咪蒙手握著1300萬的粉絲。

因為這些新銳品牌有引領(lǐng)它的受眾時，需要意見領(lǐng)袖破冰、做品牌引領(lǐng)，會帶來非常好的投資回報率。

另同道大叔，3000萬粉絲，引領(lǐng)所有新生代，星座是一個永恒的課題，而現(xiàn)在大家所想找到的這些客戶群，基本上都在他們手上。為此我們開發(fā)了一個工具叫一招指數(shù)，專門適配教育行業(yè)中可以用于投放的自媒體，這個工具是完全免費的。可能接下來半年我們會將它升級為教育行業(yè)新營銷決策的支持工具。

2、社交類的信息流廣告。

社交類的信息流廣告是在眾媒時代的背景下與目標受眾走的較近的一個媒介，我們目前通過它的投放獲得的投資回報率可以穩(wěn)定在1：0.8至1：15之間。

3、新聞類的信息流廣告。

在過去的一年時間，我們開啟了這方面的投放，這是我們投放的一些典型案例。在這個投放里面，通過6個模塊、34個節(jié)點的優(yōu)化，可以做到1：3-1：16的投資回報率。

這些經(jīng)驗告訴我，每一個時代適合任何一家教育機構(gòu)去投放的渠道永遠不會超過三個，所以今天，我給大家推薦這三個類型的投放渠道很適合教育機構(gòu)在這個時代捕捉紅利，因為只有紅利才是投資回報率的穩(wěn)定保證。還有一個訣竅：我建議大家做大量的MB測試，從技術(shù)維度和從自己的團隊管理維度，更多地做廣告投放渠道的MB測試，如果渠道是普適的，這便是最主要的工作。

載體紅利

會涉及到大量的創(chuàng)意和策略，眾媒時代下內(nèi)容為王，除了平時企業(yè)生產(chǎn)的PGC內(nèi)容之外，還應(yīng)該多做一些PGC和UGC，企業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容PGC包括經(jīng)常會策劃的活動、做的專題和H5。我們會帶著教育機構(gòu)去找更多的PGC定制團隊，并且?guī)退麄兩a(chǎn)軟文、短視頻，甚至做影視植入。UGC方面，教育機構(gòu)會Push用戶去產(chǎn)出內(nèi)容，做體驗點評、社交分享、點評型的視頻。

模式紅利

無論是用KOL、坪效思維盈利，還是從多維產(chǎn)出的角度看待市場，我們覺得大家可以通過對教育行業(yè)新營銷模式的研究獲取更高維的競爭力?，F(xiàn)在所有教育行業(yè)的領(lǐng)軍品牌除了產(chǎn)品服務(wù)過硬，他們在市場方面也構(gòu)建了自己獨特的競爭力。

最后，我分享一句話，無論是做護航者，還是各位教育機構(gòu)的創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營自己企業(yè)的時候，做營銷看待遇到的所有問題時，應(yīng)看成過程而不是結(jié)果。這就是為什么我們12年能幫助所有教育機構(gòu)挖到他的新營銷紅利的關(guān)鍵，我們更希望可以在接下來的12年繼續(xù)陪伴大家走得更遠，讓更好的教育來得更快。

謝謝大家！