11月16日，GET2017教育科技大會(huì)“少兒英語論壇”上，ABC360 CEO李晶發(fā)表了以“小組課，更好的在線少兒英語教育”為主題的演講。

李晶認(rèn)為，少兒在線一對(duì)一繁榮發(fā)展下暗流涌動(dòng)，小班課增長也很快。包括蘭迪在內(nèi)的很多小班課機(jī)構(gòu)，其實(shí)已經(jīng)完成了產(chǎn)品、運(yùn)營的打磨。在線少兒外教一對(duì)一業(yè)務(wù)將在2018年迎來拐點(diǎn)。

同時(shí)，消費(fèi)升級(jí)不等同于消費(fèi)者愿意去購買價(jià)格更高的產(chǎn)品。歸根到底還得去判斷它是不是消費(fèi)者的體驗(yàn)升級(jí)。舉個(gè)例子，在線的外教行業(yè)，大家默認(rèn)去做的一件事情是每隔半年去調(diào)一次價(jià)格，但實(shí)際上，這個(gè)其實(shí)和消費(fèi)升級(jí)的大趨勢是背道背馳，除非說價(jià)格漲了20%，體驗(yàn)有200%-300%的提升，但實(shí)際上也做不到。

以下是嘉賓演講實(shí)錄：（芥末堆略有刪減）

蘭迪這個(gè)品牌起步于ABC360，從ABC360到蘭迪一路走下來，我們是在線語言培訓(xùn)公司里少有的做過成人英語、少兒英語、菲律賓外教、歐盟外教，既做過一對(duì)一，又做過小班課的公司。一路折騰下來，我們也算是在線語言教育領(lǐng)域的老兵了。我們把在線外教行業(yè)的浪潮分成了四波：

第一、2012-2013年，美教高端成人業(yè)務(wù)。早期從成人高端業(yè)務(wù)開始介入，這個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)在2015年達(dá)到了一個(gè)頂峰。后來，我們發(fā)現(xiàn)成人業(yè)務(wù)需求不是那么高，過量的滿足成人的學(xué)習(xí)英語需求意義不大。

第二、菲律賓外教一對(duì)一業(yè)務(wù)。受制于時(shí)間比較分散、完課率又不高的特點(diǎn)，如何讓成人能夠移動(dòng)化、碎片化、及時(shí)方便的學(xué)習(xí)很關(guān)鍵，還有價(jià)格要便宜。因此，第二波浪潮就是菲律賓一對(duì)一成人業(yè)務(wù)，ABC360就是在第二波浪潮中成長起來的。

第三、美國外教少兒一對(duì)一。2016年開始，第三波浪潮非常洶涌澎湃，也就是美國外教少兒一對(duì)一，ABC360在這個(gè)過程中也做了一些轉(zhuǎn)型。

但第三波的浪潮相比于第二波有本質(zhì)的區(qū)別，因?yàn)槿巳鹤兞?。人群變了之后，客戶的需求完全不一樣了。相比于成人，少兒外教這個(gè)業(yè)務(wù)需求的天花板是比較高的。我們看第三波浪潮和第二波，就是菲律賓外教升級(jí)成歐美外教，但僅僅這一點(diǎn)所帶來的變化還是很大的。

我的論斷是少兒在線一對(duì)一繁榮發(fā)展下暗流涌動(dòng)，小班課增長也很快。包括蘭迪在內(nèi)的很多小班課機(jī)構(gòu)，其實(shí)已經(jīng)完成了產(chǎn)品、運(yùn)營的打磨。所以我覺得在線少兒外教一對(duì)一業(yè)務(wù)將在2018年迎來拐點(diǎn)。

這個(gè)邏輯的依據(jù)這樣的：在做蘭迪時(shí)，我們在一線城市做調(diào)研。我們發(fā)現(xiàn)少兒在線一對(duì)一業(yè)務(wù)的續(xù)費(fèi)方面是有很大問題的。作為小班課、小組課業(yè)務(wù)的參與者，我們提出了首單續(xù)費(fèi)率、二單續(xù)費(fèi)率的概念。

首單續(xù)費(fèi)率，在線業(yè)務(wù)（特別是早期）是由歐美外教一對(duì)一開始的，客單價(jià)比較高。最初1-2萬的客單價(jià)是賣不出去的，大家都賣小單。小單之后，后面再續(xù)班，比如先買3個(gè)月，然后再續(xù)到一年。所以首單續(xù)費(fèi)率容易做的比較高。但是，客戶在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)并沒有真正感受到學(xué)習(xí)效果帶來的變化，更多是運(yùn)營活動(dòng)導(dǎo)致了續(xù)費(fèi)率上升。真正到最后，學(xué)了一個(gè)長期（半年、一年）的長單續(xù)費(fèi)率并不高，這是我們自己在做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的情況，少兒在線一對(duì)一業(yè)務(wù)最終續(xù)費(fèi)率并不好。

還有在北京、上海、杭州做市場調(diào)研時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在市場對(duì)在線少兒外教一對(duì)一業(yè)務(wù)的熟識(shí)程度已經(jīng)非常高了。我的觀點(diǎn)是少兒在線一對(duì)一在一線城市已經(jīng)進(jìn)入存量競爭時(shí)代，可能大家經(jīng)常聽到少兒在線業(yè)務(wù)增長的非?？?。我們覺得這不一定是真實(shí)的，它已經(jīng)進(jìn)入了存量競爭的時(shí)代，而且在線少兒一對(duì)一的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)越來越往二線走。

實(shí)際上，一線城市的規(guī)模還非常大。我們可以從每家營收推斷每家大概有多少用戶數(shù)，這個(gè)用戶數(shù)在一線城市的占比其實(shí)是非常低的。一線還有這么大的潛力，為什么開始往二線走呢？我的感覺是，在線少兒一對(duì)一這個(gè)業(yè)務(wù)沒有成長成為一個(gè)線下業(yè)務(wù)，或者說少兒英語學(xué)習(xí)的完整解決方案更多是輔助性的解決方案。

蘭迪一年三次平臺(tái)升級(jí)

2012年初，我們從ABC360起步做菲律賓外教一對(duì)一的成人業(yè)務(wù)。2013年-2015年，我們的業(yè)務(wù)模型探索從早期做C2C轉(zhuǎn)型做B2C的網(wǎng)校。2015年底，我們開始探索少兒業(yè)務(wù)，同時(shí)開始著手研發(fā)少兒小班課。2016年6月份，蘭迪品牌上線。2016年底，我們決定砍掉成人業(yè)務(wù)，聚焦到少兒英語業(yè)務(wù)上來。2017年年初我們又決定砍掉少兒一對(duì)一，聚焦小班課。到今年這個(gè)時(shí)候，我們月營收突破4000萬，同時(shí)我們也在大家所熟識(shí)的在線外教行業(yè)定義出了屬于我們這個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)的一個(gè)新品類——在線外教小組課。

大家所理解的就是，少兒學(xué)習(xí)有一對(duì)一、小班課、大班課。我們覺得我們做的這個(gè)業(yè)務(wù)首先肯定不是一對(duì)一，也不是小班。因?yàn)橐徽f到小班大家都會(huì)認(rèn)為是小班線下8個(gè)人、10個(gè)人、12個(gè)人，甚至到20人。我們只有2、3個(gè)人，是迷你小班。

這個(gè)是蘭迪過去一年的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們的營收變化以及對(duì)應(yīng)的解決了什么問題。單月營收500萬的時(shí)候，蘭迪面臨著教務(wù)排班問題，受制于線下的客觀條件，采取了三固定：固定老師、固定同伴、固定時(shí)間。這種方式在線上做有很多局限性，我覺得很多家長選擇線上教育都是奔著時(shí)間靈活來的，如果變成三固定就不好，所以我們探索了自己的教務(wù)排班模式。

2017年4月份，我們的營收突破2000萬。我們開始解決教學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化問題，老師的量級(jí)達(dá)到一定程度，僅僅靠人管，就比較難去標(biāo)準(zhǔn)化。所以如何把崗前培訓(xùn)以及教師的招募、在崗培訓(xùn)做成碎片化、標(biāo)準(zhǔn)化，這是我們當(dāng)時(shí)做的事。

到了2017年6月份（暑假小高峰即將開始之前），迎來了第一次教師供應(yīng)鏈的考驗(yàn)。所以6、7月份，蘭迪的營收在振蕩。到了9月份，我們又完成了一次快速增長，從2000多萬的營收長到了4000多萬的營收，這個(gè)時(shí)候我們又面臨著續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化問題。

蘭迪于2016年6月份上線，2016年9月份做了一次比較大的業(yè)務(wù)調(diào)整。從2016年9月份到2017年9月份，正好一年。所以早期的一些批次開始進(jìn)入批量續(xù)費(fèi)階段，這個(gè)時(shí)候給我們的續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

在營收增長的同時(shí)，我們一年完成了3次的平臺(tái)升級(jí)。從第一個(gè)版本（第三方平臺(tái)，視頻、會(huì)議系統(tǒng)）到后來的1.0版本，就是大家現(xiàn)在能夠經(jīng)?？吹降模軌蛲瓿呻p向交互，學(xué)習(xí)記錄跟進(jìn)、課程回放、一定的互動(dòng)形式等。最近，我們公布了具備情景化、互動(dòng)化、游戲機(jī)制化三大屬性的2.0平臺(tái)，這是過去平臺(tái)的升級(jí)。

傳統(tǒng)的少兒在線學(xué)習(xí)有PPT區(qū)、視頻區(qū)，老師講解課程的時(shí)候得去解釋，完全靠老師的講解帶入去完成課堂場景的切換。蘭迪把這個(gè)場景天然植入到平臺(tái)里面去，同時(shí)增強(qiáng)孩子之間的互動(dòng)。另外，用一種游戲的機(jī)制把它呈現(xiàn)出來，這是我們一個(gè)大的進(jìn)步，但是實(shí)際上我們感覺這個(gè)剛剛開始。

現(xiàn)在在線教育可能比當(dāng)時(shí)在線少兒業(yè)務(wù)開始發(fā)展時(shí)有很大進(jìn)步，但實(shí)際上這個(gè)進(jìn)步還是微不足道的。蘭迪今年在做平臺(tái)、產(chǎn)品升級(jí)時(shí)有一個(gè)核心理念——線下學(xué)習(xí)線上化，就是線下課堂線上化。僅僅是線下課堂線上化已經(jīng)有很長的一段路走，如何把線下學(xué)習(xí)課堂里面的緊張感、同伴之間的相互影響，比如在線下上課，老師讓一個(gè)小朋友站起來，這一個(gè)簡單的動(dòng)作對(duì)小朋友自身、小伙伴都有很大的壓力。這種壓力、課堂感覺如何通過線上的方式呈現(xiàn)出來？這里面有很多工作要做，我們現(xiàn)在只是解決了一些表面的問題，更深層的東西還有待于進(jìn)一步的升級(jí)。

三個(gè)方面定義在線化小組課

基于這樣的理念，蘭迪在做平臺(tái)升級(jí)的同時(shí)，還在做深度用戶的班型測試。為什么要這么做呢？因?yàn)樘m迪起步時(shí)曾是一對(duì)四班型為主流。到9月份時(shí)，我們決定把它改成一對(duì)二和一對(duì)三這樣的小班型。當(dāng)時(shí)我們把它改成這樣時(shí)，實(shí)際上是受市場的影響。大家可能是一對(duì)四、一對(duì)六，我們當(dāng)時(shí)的技術(shù)、運(yùn)營水平還比較難去做真正的小班。我們在做一對(duì)二、一對(duì)三的時(shí)候，也在想未來的班型、未來理解的數(shù)據(jù)、人數(shù)在什么地方？

所以，從去年的9月份到現(xiàn)在，一年多的時(shí)間內(nèi)，我們前前后后拉進(jìn)來300名用戶，從6大維度，跟蹤13個(gè)月，所涉及的測試參與的課時(shí)節(jié)數(shù)超過了25000節(jié)。

我們的目的很簡單，就想測出來在線少兒的小班課最理想班型是多少。我們從時(shí)間、課堂軟環(huán)境和最終的效果三個(gè)方面，總共拆分成六個(gè)小的維度：

師生交流時(shí)間、學(xué)生輸出時(shí)間、學(xué)生的課堂注意力、整體課堂的趣味性、學(xué)生焦慮水平、時(shí)間和課堂軟環(huán)境共同影響下的學(xué)習(xí)效果。

我們來測不同班型的孩子在這六個(gè)維度的表現(xiàn)，我們來看看最終數(shù)據(jù)?；疑氖且粚?duì)一，中間的藍(lán)色是一對(duì)二、一對(duì)三，一對(duì)四、一對(duì)六是淺灰色，后面因?yàn)閿?shù)據(jù)的原因，給它分成了不同的顏色區(qū)分。為什么一對(duì)二、一對(duì)三是同樣的顏色？我們看這六個(gè)核心指標(biāo)上，他們有共通性。師生交流時(shí)間很明顯，它是從這個(gè)梯度下降的，就是班級(jí)里人數(shù)越多，平均的師生交流時(shí)間就變少。

但是不代表學(xué)生輸出時(shí)間變少，當(dāng)然結(jié)合用戶的年齡分布測試之后得到的一個(gè)數(shù)據(jù)，就是小朋友的年齡段小，這個(gè)時(shí)候以一對(duì)一的方式去學(xué)習(xí)的時(shí)候，交流時(shí)間挺多的。但是孩子自己主動(dòng)輸出的時(shí)間不一定多，他的時(shí)間少，誰的時(shí)間多呢？老師的時(shí)間就多嗎？

我們看學(xué)生注意力。從學(xué)生注意力大家也可以看到，就是說一對(duì)一的課堂的學(xué)生注意力跟一對(duì)四、一對(duì)六差不多，一對(duì)二、一對(duì)三反倒在這點(diǎn)上比它們要好一點(diǎn)。就是說，表面上看，大家可能會(huì)有一個(gè)疑惑，就是一對(duì)一老師盯著，小朋友不可能不專注啊，因?yàn)槔蠋熞恢倍⒅　?/p>

實(shí)際情況不是這樣，在6-8歲的小朋友，他給人的感覺是他在課堂里面充分的跟老師交流，但是受制于其他的一些因素，他的注意力未必真正在這個(gè)課堂里面，未必說他就全身心的在聽老師講課，就是他有很多走神的瞬間。

課堂的趣味性大家也可以理解，就是說一對(duì)一在只有一個(gè)老師和一個(gè)學(xué)生的情況下，他可以涉及的課堂活動(dòng)比較有限。那么孩子的學(xué)習(xí)的課堂的趣味性需要從多維度來刺激，甚至有時(shí)候一個(gè)同伴的一些表現(xiàn)，同伴犯了一個(gè)小錯(cuò)誤，就會(huì)給另外一個(gè)小伙伴帶來一些歡樂，所以這種都會(huì)影響最終的課堂秩序。

學(xué)生焦慮水平大家可以看到，一對(duì)二、一對(duì)三的小班和一對(duì)四、一對(duì)六的相對(duì)的大班沒有太大的差別，最重要的知識(shí)測評(píng)成績（一年為單位），同樣的課堂時(shí)間，一對(duì)一的學(xué)習(xí)效果并不是最好的，一對(duì)二、一對(duì)三反而是最好的，這里面一對(duì)三要比一對(duì)二再好一點(diǎn)。

我們用實(shí)際的發(fā)現(xiàn)會(huì)給大家的傳統(tǒng)認(rèn)知帶來一些沖擊。大家會(huì)想，孩子每天上一堂30分鐘的課，一對(duì)一上，30分鐘全是給我的孩子。一對(duì)二的時(shí)候，我的孩子只上了15分鐘。有的家長會(huì)這么認(rèn)為，一對(duì)三的話，一個(gè)孩子上了10分鐘，10分鐘的效果很明顯應(yīng)該比30分鐘效果要差很多，實(shí)際不是這樣的。

所以，這是當(dāng)時(shí)用戶測試的結(jié)果，也是為什么我們決定把我們的迷你小班的業(yè)務(wù)定義為一個(gè)新的品類，叫做在線化小組課。我們從三個(gè)方面定義在線化小組課：

第一、班型大小。它應(yīng)該是一對(duì)二和一對(duì)三的小班，在線下K12、成年人階段也有機(jī)構(gòu)定義這個(gè)小組課，他們的定義人數(shù)在4-6個(gè)人。我們的業(yè)務(wù)受制于線上這種小學(xué)形式，受制于英文口語這樣的特別品類，大小、多少還都有些差異。

第二、同伴影響教學(xué)法。一對(duì)二、一對(duì)三是有很不一樣區(qū)別于一對(duì)四的實(shí)際課堂表現(xiàn)。班型大小是這樣，同樣有個(gè)教學(xué)理念我們叫做“同伴影響教學(xué)法（PI教學(xué)法）”，就是我們應(yīng)該充分調(diào)動(dòng)同伴之間的相互作用，把課堂的中心從老師轉(zhuǎn)向小伙伴，以小伙伴為中心去設(shè)計(jì)或者是呈現(xiàn)課堂。

第三、多少個(gè)人，用什么樣的理念去做。老師應(yīng)該完成自己課堂角色的變化，就是從課堂的主宰者、課堂的知識(shí)傳授者變成課堂的引導(dǎo)和組織者，那么，這和教學(xué)理念是相對(duì)應(yīng)的。

消費(fèi)升級(jí)=消費(fèi)者體驗(yàn)升級(jí)

最后我們來講講消費(fèi)升級(jí)現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)有一個(gè)很大的話題叫做消費(fèi)升級(jí)，我們的理解的消費(fèi)升級(jí)就等同于消費(fèi)者的體驗(yàn)升級(jí)，我們把它細(xì)化成這樣三個(gè)要點(diǎn)：

消費(fèi)升級(jí)不等同于消費(fèi)者愿意去購買價(jià)格更高的產(chǎn)品，歸根到底還得去判斷，它是不是消費(fèi)者的體驗(yàn)升級(jí)。舉個(gè)例子，在線的外教行業(yè)，大家默認(rèn)去做的一件事情是每隔半年去調(diào)一次價(jià)格，但實(shí)際上，我們覺得這個(gè)其實(shí)和消費(fèi)升級(jí)的大趨勢是背道背馳，除非說你價(jià)格漲了20%，你的體驗(yàn)有200%-300%的提升，但實(shí)際上也做不到。

所以，我們理解的消費(fèi)者體驗(yàn)升級(jí)，或者說我們致力于目前去做的，是更易接受的價(jià)格、更有效的教學(xué)效果和更高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。所以這個(gè)是我們的觀點(diǎn)。