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編者注：“芥末堆｜教育智囊團(tuán)”社群邀請(qǐng)了教育行業(yè)專家、學(xué)者、創(chuàng)始人、老師等人，不定期對(duì)當(dāng)下的熱點(diǎn)話題、細(xì)分領(lǐng)域、教育現(xiàn)象進(jìn)行探討和分享。

伴隨B端市場(chǎng)的興起，以及互聯(lián)網(wǎng)教育的持續(xù)火熱，身邊越來越多的人投身教育行業(yè)SaaS的創(chuàng)業(yè)。在[智囊分享 第10期]中，Jack Ma幫大家分析，所謂非常神秘、復(fù)雜、難懂的教育SaaS的商業(yè)格局與未來。

即使是教育行業(yè)出身不懂技術(shù)的人，也無需對(duì)SaaS這個(gè)詞望而生畏。

火熱的教育SaaS和B端市場(chǎng)

最近一兩年，面向B端企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)特別火熱，資本和互聯(lián)網(wǎng)公司開始涉足企業(yè)IM、企業(yè)ERP等等曾經(jīng)是傳統(tǒng)軟件廠商的領(lǐng)地。

這一現(xiàn)象特別符合市場(chǎng)的趨勢(shì)，從中國(guó)和美國(guó)的數(shù)據(jù)對(duì)比來看，中國(guó)在B端產(chǎn)品市場(chǎng)的公司數(shù)量和融資比例，比美國(guó)低很多，而B端確實(shí)是一個(gè)更大的市場(chǎng)。也說明，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)主要的C端用戶場(chǎng)景和市場(chǎng)正在逐漸飽和。

SaaS這個(gè)詞的來歷，就不詳細(xì)介紹了，大家可以自行查詢。教育SaaS，如果是沒有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景的人，其實(shí)可以把它理解為，把機(jī)構(gòu)線下業(yè)務(wù)流程（招生、網(wǎng)校、報(bào)名、收款、學(xué)員管理、直播錄播等）線上化的一整套系統(tǒng)產(chǎn)品。

教育SaaS同質(zhì)化，誰(shuí)能牽動(dòng)機(jī)構(gòu)利益？

現(xiàn)在打開任何一家教育SaaS產(chǎn)品的介紹頁(yè)面，不難發(fā)現(xiàn)很多系統(tǒng)模塊非常雷同。網(wǎng)校、咨詢、報(bào)名、收款、直播、錄播、排課、學(xué)員管理，這些已經(jīng)成為教育SaaS的標(biāo)配。

誰(shuí)想通過產(chǎn)品功能的完整性和體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，去搶占SaaS市場(chǎng)，我個(gè)人覺得不太可能?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品，好的體驗(yàn)和功能，大家互相抄襲，最終就攤薄了產(chǎn)品體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)帶來的紅利。而且經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)這些年的高速發(fā)展，做一款體驗(yàn)好的產(chǎn)品，越來越容易。

所以，如果覺得能做出具有產(chǎn)品體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)的SaaS，或者覺得做SaaS有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而去創(chuàng)業(yè)做SaaS，說明還不懂B端用戶和市場(chǎng)趨勢(shì)。

在好的產(chǎn)品體驗(yàn)是標(biāo)配的市場(chǎng)環(huán)境趨勢(shì)下，誰(shuí)能牽動(dòng)B端客戶的核心利益，誰(shuí)才能勝出。

B端用戶有個(gè)非常重要的特點(diǎn)：C端用戶在哪里，B端用戶就去哪里。

Jack Ma 用2個(gè)行業(yè)的案例，幫大家分析餐飲行業(yè)和汽修行業(yè)SaaS類比教育行業(yè)的玩法進(jìn)行分析。

餐飲行業(yè)：新美大如何撬動(dòng)餐飲商戶

大家熟知的新美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)，起初通過團(tuán)購(gòu)這個(gè)點(diǎn)，切入C端用戶，獲得了大量用戶后，按照王興的說法，進(jìn)入團(tuán)購(gòu)行業(yè)的下半場(chǎng)，其實(shí)王興所講的下半場(chǎng)，就是通過向餐飲行業(yè)輸出SaaS，控制整個(gè)餐飲行業(yè)的線上化。

因?yàn)槊缊F(tuán)點(diǎn)評(píng)擁有C端用戶的餐飲流量入口，并且通過團(tuán)購(gòu)，一定程度的切入了商家收銀臺(tái)（支付入口），所以，進(jìn)一步切入點(diǎn)菜、后廚等等餐飲SaaS服務(wù)就順理成章了。

此時(shí)，新美大甚至無需自己做SaaS，只需要收購(gòu)一家市面上做的好的SaaS公司（例如，美味不用等），然后向B端商戶推廣。自家的SaaS能和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的系統(tǒng)更好的融合，所以商戶也更傾向于使用。

這樣，就利用C端的優(yōu)勢(shì)，牽引B端。掌握了餐飲的B端SaaS，進(jìn)一步掌握了B端的數(shù)據(jù)，而美團(tuán)點(diǎn)評(píng)還有C端的用戶數(shù)據(jù)，理論上就可以擁有餐飲供需的大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是核心資產(chǎn)，誰(shuí)掌握了數(shù)據(jù)，就可以控制B端的供應(yīng)鏈，例如，根據(jù)食客和餐廳的供需，提供智能的菜品采購(gòu)等等服務(wù)。

但是，餐飲這么大的市場(chǎng)，畢竟無法被一家SaaS廠商獨(dú)占，而且很多餐廳自己研發(fā)了SaaS，切換成本比較高。所以，新美大成立了B端開放平臺(tái)，允許外部SaaS接入，本質(zhì)上是希望獲得數(shù)據(jù)權(quán)，獲得了數(shù)據(jù)權(quán)，就掌握了主動(dòng)權(quán)，后續(xù)再做SaaS的洗牌，也是完全可以的。

這就是新美大用C端團(tuán)購(gòu)、點(diǎn)評(píng)場(chǎng)景，翹起整個(gè)餐飲B端產(chǎn)業(yè)鏈的大的布局。

但是新美大忽視了，市場(chǎng)上有一個(gè)更大的C端，就是微信。根據(jù)Jack Ma《微信小程序如何顛覆平臺(tái)型互聯(lián)網(wǎng)教育公司》，微信+小程序會(huì)抽空平臺(tái)型公司的工具價(jià)值，平臺(tái)型公司只剩下拉新和招生價(jià)值。

餐飲行業(yè)也是一樣，新美大的B端布局，在微信的生態(tài)的威脅下，未來可能是新客用大眾點(diǎn)評(píng)，老客用微信服務(wù)號(hào)和小程序點(diǎn)菜。

目前已經(jīng)逐步顯示出這個(gè)趨勢(shì)。你通過大眾點(diǎn)評(píng)搜到一家餐飲后，到店用微信服務(wù)號(hào)點(diǎn)菜和買單。不過考慮到微信和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的特殊關(guān)系，這個(gè)生態(tài)的過度應(yīng)該可以做到平滑銜接。

新美大和微信，用龐大的C端，牽引B端餐飲商戶，控制了餐飲SaaS，以及背后最核心的數(shù)據(jù)權(quán)。

汽修行業(yè)：保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的SaaS市場(chǎng)

另一個(gè)例子，是大家可能不太熟悉的汽車修理行業(yè)。這個(gè)行業(yè)也有自己的SaaS系統(tǒng)。誰(shuí)主導(dǎo)了這個(gè)行業(yè)的SaaS市場(chǎng)呢？保險(xiǎn)公司。

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司手中掌握著理賠定損汽修行業(yè)最核心的C端用戶線索，保險(xiǎn)公司能利用C端的優(yōu)勢(shì)，撬動(dòng)B端的汽修商戶，使用保險(xiǎn)公司投資的SaaS產(chǎn)品。

通過餐飲行業(yè)和汽修行業(yè)的案例，可以看到，C端用戶在哪，B端商戶就去哪。用這種利益格局翹動(dòng)B端商戶，是SaaS系統(tǒng)的更高層玩法。

這是互聯(lián)網(wǎng)模式和大數(shù)據(jù)興起之前，傳統(tǒng)企業(yè)ERP廠商未曾想到的模式，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)廠商，并不掌握C端用戶和數(shù)據(jù)，也未曾想過用企業(yè)大數(shù)據(jù)進(jìn)行更高層次的商業(yè)模式設(shè)計(jì)。

教育行業(yè)的SaaS玩法大不同

上文中講了，利用C端利益格局撬動(dòng)B端商戶。但是，教育行業(yè)和餐飲行業(yè)有很大不同。

1、教育品類多而且復(fù)雜，流量和用戶非常的分散。沒有一個(gè)線上和線下的流量入口級(jí)的平臺(tái)或產(chǎn)品，能匯聚起教育用戶。所以想用C端用戶翹動(dòng)B端，非常困難。

2、教育的目標(biāo)用戶，具有稀缺性。每個(gè)人都有餐飲的需求，但不是每個(gè)人都有教育的需求。Jack Ma之前講過，教育機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是招生成本，如果你能掌握C端教育目標(biāo)用戶，就不會(huì)想著做SaaS了，不如直接去做一個(gè)機(jī)構(gòu)更加賺錢。

3、SaaS從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，爭(zhēng)奪的核心是數(shù)據(jù)權(quán)。教育行業(yè)和餐飲行業(yè)，數(shù)據(jù)權(quán)的核心價(jià)值點(diǎn)不同。每個(gè)人都有吃飯的需求，所以餐飲用戶的數(shù)據(jù)本身不值錢，餐飲SaaS需要獲取的是用戶行為、商家供求關(guān)系等等有利于滲透餐飲供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)。

教育行業(yè)，因?yàn)槟繕?biāo)用戶稀缺而有限，最最核心的數(shù)據(jù)就是目標(biāo)用戶的數(shù)據(jù)，用戶電話、姓名、聯(lián)系方式，以及其一系列個(gè)性化數(shù)據(jù)。

綜上，不難看出，如果想仿照餐飲行業(yè)的玩法，做教育行業(yè)SaaS的布局，通過C端用戶去牽引B端教育機(jī)構(gòu)，這個(gè)邏輯可能會(huì)不太順暢。

教育SaaS的玩家分析

那么，教育SaaS到底怎么玩？

沒有C端這個(gè)核心的利益作為牽引，意味著SaaS市場(chǎng)的利益格局就會(huì)非常的分散。

今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)，教育SaaS的玩家非常多，而且來路五花八門。

1.專業(yè)的教育SaaS公司

這類是教育SaaS的主要玩家，通過向機(jī)構(gòu)出售系統(tǒng)為主要盈利方式。

2.題庫(kù)&工具公司

因?yàn)轭}庫(kù)也是B端機(jī)構(gòu)需要的核心功能，所以題庫(kù)公司也希望借助題庫(kù)上的內(nèi)容和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，切入B端SaaS市場(chǎng)，主要售賣題庫(kù)系統(tǒng)，SaaS作為打包服務(wù)進(jìn)行售賣。

3.直播技術(shù)公司

教育直播&錄播技術(shù)公司，占據(jù)了在線教學(xué)中的重要技術(shù)環(huán)節(jié)。直播公司也希望利用直播這個(gè)切入點(diǎn)，擴(kuò)展到SaaS、網(wǎng)校等機(jī)構(gòu)的整個(gè)在線環(huán)節(jié)。

4.教育分期公司

要推廣自身的分期業(yè)務(wù)，分期模塊需要和機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)、支付模塊做對(duì)接，而且需要機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)作為信用背書，所以教育分期公司去推廣自己的SaaS是非常合理的，很多分期公司的SaaS是免費(fèi)給機(jī)構(gòu)使用的，目標(biāo)是推廣其分期業(yè)務(wù)。

5.教育內(nèi)容公司

向機(jī)構(gòu)輸出教學(xué)內(nèi)容的公司，也希望切入教育SaaS，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)使用的是其的內(nèi)容和教學(xué)法，在教學(xué)系統(tǒng)上切入就占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)。

所以，在缺少核心C端利益點(diǎn)牽引下的教育SaaS市場(chǎng)，市場(chǎng)的利益格局就會(huì)非常分散，諸多公司在以自己擅長(zhǎng)的場(chǎng)景和切入點(diǎn)，瓜分SaaS這個(gè)蛋糕，為自己的核心場(chǎng)景做支持和布局。

目前這些領(lǐng)域的玩家，還沒有出現(xiàn)特別強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，還在瓜分市場(chǎng)的階段。

那么問題來了，教育SaaS到底要做的多垂直，多細(xì)分？定位太細(xì)分了市場(chǎng)小，客戶少，定位太寬泛了針對(duì)特定品類的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，又不好用。在產(chǎn)品功能都差不多的條件下，是應(yīng)該拼渠道？拼資源？

很多教育創(chuàng)業(yè)者，會(huì)誤入一個(gè)教育行業(yè)的“收入陷阱”。怎么講？千萬(wàn)收入是一個(gè)分水嶺，在教育行業(yè)聚攏一些客戶，收入達(dá)到千萬(wàn)很容易，自我感覺良好，但是發(fā)現(xiàn)跨越這個(gè)收入陷阱很難，需要系統(tǒng)化的流量用戶獲取方式，系統(tǒng)化的產(chǎn)品。

很多公司停在收入陷阱中，溫水煮青蛙，活得不好不壞，但想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足的增長(zhǎng)，很難。

如果需要系統(tǒng)化的獲取流量和客戶，就需要系統(tǒng)化的策略設(shè)計(jì)，尋找流量的上游。

Jack Ma在之前的文章里，介紹過，論壇模式和題庫(kù)模式，可以實(shí)現(xiàn)流量的持續(xù)供給，作為一種系統(tǒng)化的降低招生成本的方法，幫助互聯(lián)網(wǎng)教育機(jī)構(gòu)獲得了巨大優(yōu)勢(shì)。B端客戶的獲取，也是類似的原理。

教育行業(yè)B端客戶都聚集在哪里？日常都關(guān)注什么，有哪些行為？誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)SaaS系統(tǒng)？通過這些問題，可以思考和尋找到SaaS服務(wù)售賣的流量上游，獲得系統(tǒng)化的流量支持。

很多機(jī)構(gòu)管理者喜歡參加各類校長(zhǎng)論壇，參加各類校長(zhǎng)培訓(xùn)，比較高頻的聽各種機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)課程和講座，查看相關(guān)文章。

機(jī)構(gòu)的核心利益是招生（C端用戶），如果你不能像美團(tuán)點(diǎn)評(píng)一樣聚集C端用戶，你可以教機(jī)構(gòu)怎樣招生，這也可以側(cè)面牽動(dòng)機(jī)構(gòu)利益。

如果可以將這個(gè)場(chǎng)景產(chǎn)品化，系統(tǒng)化的聚集B端客戶資源和流量，將會(huì)為SaaS服務(wù)持續(xù)不斷的提供客戶流量。而且可以將自身的SaaS產(chǎn)品和服務(wù)，無縫的滲透到內(nèi)容中，完成對(duì)B端客戶的意識(shí)灌輸，后續(xù)B端付費(fèi)SaaS服務(wù)的購(gòu)買轉(zhuǎn)化會(huì)更順暢。

如果占據(jù)了機(jī)構(gòu)管理者培訓(xùn)這個(gè)流量入口，還可以做很多其他的B端服務(wù)，比如，解決機(jī)構(gòu)的老師招聘和供給問題，向機(jī)構(gòu)輸出招生營(yíng)銷方法論，給機(jī)構(gòu)提供教學(xué)內(nèi)容輸出，場(chǎng)地租賃等等，可以輻射到整個(gè)機(jī)構(gòu)B端服務(wù)市場(chǎng)，這是一個(gè)很大的蛋糕。

升維分析，SaaS的未來在哪里

試想10年后，所有的公司都是互聯(lián)網(wǎng)公司，所有的教育公司都是互聯(lián)網(wǎng)教育公司?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)將作為基礎(chǔ)設(shè)施下沉。

人類歷史上經(jīng)歷了3次顯著的基礎(chǔ)設(shè)置下沉，第一次是交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)（公路、鐵路）、水電作為基礎(chǔ)設(shè)施下沉，成為人們生活的標(biāo)配，第二次是電信網(wǎng)絡(luò)，作為基礎(chǔ)設(shè)施下沉，其表現(xiàn)是無處不在的網(wǎng)絡(luò)。

第三次基礎(chǔ)設(shè)施下沉，將會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)。未來所有的教育機(jī)構(gòu)，都將是在線的，信息化的，互聯(lián)的，SaaS也會(huì)隨著這次基礎(chǔ)設(shè)施下沉的革命，成為機(jī)構(gòu)的標(biāo)配。

機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力將回歸到教學(xué)內(nèi)容和服務(wù)上。而依托SaaS售賣獲得利潤(rùn)的商業(yè)模式，肯定會(huì)被新興的商業(yè)模式所代替。

誰(shuí)掌握了SaaS，誰(shuí)就控制了數(shù)據(jù)權(quán)，教育行業(yè)的數(shù)據(jù)權(quán)能做什么？也許可以幫助實(shí)現(xiàn)未來真正個(gè)性化的學(xué)習(xí)，也許會(huì)助長(zhǎng)一家超級(jí)教育機(jī)構(gòu)。教育的未來已來。

希望本文對(duì)從事教育行業(yè)的你有所幫助。

本期分享嘉賓：Jack Ma，曾就職于百度、跟誰(shuí)學(xué)、新東方從事互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品&商業(yè)化，資深互聯(lián)網(wǎng)教育從業(yè)者，知名互聯(lián)網(wǎng)教育自媒體人，歡迎加作者微信交流:18610992896。