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為慶祝新年，最近好未來默默的扔了個炸彈——正式開啟toB業(yè)務(wù)，并簽約數(shù)十家機(jī)構(gòu)進(jìn)入業(yè)務(wù)測試期。

一、好未來開啟toB業(yè)務(wù)

2月5日，好未來在北京舉行小規(guī)模發(fā)布會，詳細(xì)介紹了toB產(chǎn)品邏輯和合作方式。本次發(fā)布沒有對媒體公開，只通過第三方渠道征集了40余位校長參加。

本次公布合作方式，共有三個選擇：

• planA：MS+師訓(xùn)+雙師課程

• planB：MS+師訓(xùn)

• planC：MS

上面的師訓(xùn)和雙師都比較好理解，MS（Magic School）全稱是“未來魔法校”系統(tǒng)平臺，主要包括內(nèi)容商城、教研教學(xué)系統(tǒng)、教務(wù)管理系統(tǒng)三個部分。后兩個比較好理解，第一個內(nèi)容商城主要是課件、講義等老師上課需要的內(nèi)容。

整個發(fā)布會內(nèi)容比較單一。在此整理了幾個大家問的比較多的問題：

1. 是否有好未來品牌授權(quán)：沒有。合作機(jī)構(gòu)不允許以好未來及其他相關(guān)品牌如學(xué)而思、摩比的名義進(jìn)行招生，但可以和家長說使用的產(chǎn)品是好未來的。

2. 有無招生方面支持：會有校長培訓(xùn)和學(xué)科招生方案的輸出，其他方面沒有。

3. 對合作校資質(zhì)有無要求：開始說要千人規(guī)模，后來實際操作中申請者只需提供辦學(xué)許可和財務(wù)稅號即可，沒有其他方面審核。

4. 是否有區(qū)域保護(hù)：前期按區(qū)和縣進(jìn)行區(qū)域保護(hù)。后期政策未定。

5. 所有地區(qū)都開放合作嗎：學(xué)而思培優(yōu)入駐的城市不開放培優(yōu)方面的合作，摩比思維館全面開放合作。

6. 價格怎么樣：MS不貴，內(nèi)容商城資源需要單獨付費；師訓(xùn)服務(wù)不便宜；雙師教室裝修費用不便宜；雙師課時費適中，但明確說后續(xù)要漲價（具體價格不方便透露，上述以本人接受標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評價）。

二、好未來為什么著急開展toB業(yè)務(wù)

應(yīng)該說，這次toB業(yè)務(wù)的籌備和發(fā)布，很不“好未來”。向來以精細(xì)籌劃布局著稱的好未來，2018年1月才成立toB事業(yè)部，2月5日就召開了試點發(fā)布會。

好未來在2016年就考慮過開啟toB業(yè)務(wù)，但是據(jù)說在培優(yōu)事業(yè)部的“阻撓”下，這個項目最終不了了之。現(xiàn)在toB項目重啟，想必是因為高思和新東方等在toB方面的不斷嘗試給了好未來不小壓力。

我覺得外部的壓力或者建議都是表層的，好未來這樣體量的機(jī)構(gòu)做事肯定也不會采取拍腦袋的決策方式，我想深層次的原因還是基于對企業(yè)未來發(fā)展和行業(yè)定位的考慮。

1.最近好未來無論是營收還是利潤增長都非常強(qiáng)勁，各方也盛贊其在不多的城市取得這樣的營收規(guī)模和增長率。但是，優(yōu)點換個角度看也是缺點：營收過分依賴培優(yōu)，有沒有政策風(fēng)險？校區(qū)少而精，是否意味著管理能力還沒經(jīng)受挑戰(zhàn)？當(dāng)好未來發(fā)展到新東方的規(guī)模，還能否保持這樣的增長質(zhì)量？這都是未知數(shù)。針對這些問題，toB可能會成為一個有效的解決方案。

2.近幾年資本和技術(shù)在教育行業(yè)的投入非?；钴S。包括我在內(nèi)的很多人都相信教培行業(yè)已經(jīng)走到了變革的前夜。就目前看，雙師算是一個相對成熟的解決方案，一旦跑通，那必然會有大量機(jī)構(gòu)借助資本的力量進(jìn)行快速復(fù)制和擴(kuò)張。

教培行業(yè)最大的特點是品牌區(qū)域化嚴(yán)重，品牌擴(kuò)張的邊際成本降低很有限，所以在擴(kuò)張速度上好未來并不占太多優(yōu)勢。好未來自然也深知這一點，所以把資產(chǎn)做輕，以toB的形式開展業(yè)務(wù)就成了一個選擇。 

我想，無論是好未來，還是高思，新東方，應(yīng)該都不會滿足于收取那一點服務(wù)費或課時費，這相對于直營來說太沒吸引力了。成為教育產(chǎn)業(yè)鏈中最核心的一環(huán)，才是他們的目標(biāo)。這個目標(biāo)，也可以叫底層平臺。

三、成為教育行業(yè)底層平臺的挑戰(zhàn)是什么？

這方面說說我的看法。我覺得平臺按功能可以分為兩類：

1.流量型平臺，典型的如阿里巴巴和騰訊。

流量型平臺最大的特點是把持流量入口，具有流量分發(fā)權(quán)。流量有多重要無須贅述，所以各個商家才心甘情愿花大把錢到天貓上開店，各個公司也爭先恐后加入騰訊生態(tài)。

好未來能成為流量型平臺嗎？我覺得不能，無論是在一級流量（純新生）還是二級流量（老帶新）上，好未來的品牌和服務(wù)都很難對機(jī)構(gòu)產(chǎn)生多大支持。

一級流量方面：上文也說了，教育品牌跨區(qū)域影響力很弱，在一個全新的城市，打了好未來的旗幟去招生，比打一個陌生品牌招生，效果不會好太多。

好未來自己倒是有一個入口產(chǎn)品——家長幫，但家長幫在一級流量上的作用其實真的沒大家想的那么大，而且在沒有小升初的城市，家長的升學(xué)信息需求較弱，家長幫很難真正有太大影響力。

至于所謂的招生方案和培訓(xùn)，我覺得更不用奢望。這么多加盟機(jī)構(gòu)哪個招生方案有用了？我總說的一句話是，能寫在紙上的各種花式招生方案都是一層皮，討巧行，實干不行，真正有效的招生方式就那三板斧，拼的不是創(chuàng)意，而是執(zhí)行。

二級流量方面：老帶新或叫口碑招生是好未來的核心招生方式。但是，這種招生方很難復(fù)制到合作校?？诒猩?，核心點有兩個，一個是培優(yōu)定位，一個是極致的、超出家長預(yù)期的教學(xué)服務(wù)。

培優(yōu)定位不是只招好學(xué)生，而是擁有較大比例的目標(biāo)學(xué)校的好學(xué)生。而定位是很難改的，一個機(jī)構(gòu)如果原來就有很好的培優(yōu)定位，那么我相信不需要好未來它也過的很爽；如果一個機(jī)構(gòu)原來沒有培優(yōu)定位，那么在家長心目中轉(zhuǎn)變?yōu)榕鄡?yōu)定位的難度比新開機(jī)構(gòu)還大。 

教學(xué)服務(wù)這塊，則更難復(fù)制。之前和一個學(xué)而思老師聊天，他們城市剛開業(yè)的時候，他用了四個字描述他們的服務(wù)：隨時待命。想盡一切辦法增加家長與家長的聯(lián)系，幫助家長解決孩子的學(xué)習(xí)問題，讓家長感動，從而讓家長心甘情愿幫學(xué)而思擴(kuò)散。要知道做這么多都是大家主動的、不計報酬的，這種的企業(yè)文化讓人折服。

合作校怎能有這樣的文化和老師？即使是雙師解決了好老師的問題，維護(hù)和感動家長的責(zé)任還是在輔導(dǎo)老師身上。和高思雙師負(fù)責(zé)人溫鑫聊這個問題，他也提到，名師可能會提高試聽滿意度，但在續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹這兩件事上，輔導(dǎo)老師的作用應(yīng)該是大大超過主講老師的。輔導(dǎo)老師群體能否復(fù)制學(xué)而思老師的服務(wù)態(tài)度、精神和能力？我覺得很難。

2.開發(fā)型平臺，最典型的如Android。

Android當(dāng)然是平臺，但它沒有提供流量，它提供的是應(yīng)用的操作環(huán)境。Android類平臺的特點是，它是提供了重要的功能模塊，大家是基于這個模塊進(jìn)行獨立開發(fā)，但是這個模塊很容易被替代，而且投資回報不高，所以大家的付費意愿不強(qiáng)。

所以，Android到現(xiàn)在都不敢收費。因為不能給開發(fā)者提供實實在在的流量，所以一旦收費，大家都會跑路。你看現(xiàn)在各大廠商都嚷嚷要開發(fā)自己的系統(tǒng)呢。

我想，如果教培機(jī)構(gòu)出現(xiàn)平臺，應(yīng)該是類似Android的平臺。

以好未來的三個主要服務(wù)項目——教學(xué)內(nèi)容、師訓(xùn)、雙師為例說明： 

教學(xué)內(nèi)容自然會影響教學(xué)效果，但內(nèi)容本地化的攔路虎誰來解決？另外，一盤菜好壞的最大決定因素是廚師而不是炊具呀。

師訓(xùn)是大多數(shù)機(jī)構(gòu)很欠缺的不假，但是相比培訓(xùn)，好老師更要靠招聘。另外，班課老師的成長周期比較長，大概需要1-2年，定期培訓(xùn)肯定有用，但是一節(jié)課一節(jié)課的“磨”，以及公司營造的良好的老師間競爭和互相學(xué)習(xí)環(huán)境才是老師成長最重要的因素。

雙師方面。我最近想明白一件事，就是在教培行業(yè)，好老師既是重要的，又是不重要的。說重要，是因為表面上家長永遠(yuǎn)追逐好老師；說不重要，是因為家長深層次追求的是培訓(xùn)效果，而好老師上課效率確實高，但學(xué)習(xí)是有效率的重復(fù)，重復(fù)比效率更重要，管的好比教的好重要。所以，好老師給學(xué)生提供短期價值，好服務(wù)給學(xué)生提供長期價值。在這種情況下，機(jī)構(gòu)給雙師課程的付費意愿，一定不會太高。

基于以上分析，好未來能提供比合作伙伴原有服務(wù)更好的服務(wù)，這肯定是有價值的，但是由于這些服務(wù)可替代性較強(qiáng)，而服務(wù)品質(zhì)提升帶來的營收增長又不夠直接，這都會導(dǎo)致機(jī)構(gòu)的付費意愿不會太強(qiáng)。這意味著未來這部分業(yè)務(wù)的盈利情況不會太樂觀。

除此之外，合作方怕是還面臨一個風(fēng)險，就是好未來的直營校擴(kuò)張。好未來的擴(kuò)張速度不可謂不快，當(dāng)時機(jī)成熟，想必也不會因為“該地已經(jīng)有合作?！睆亩p易放棄能帶來更豐厚利潤回報的直營校。當(dāng)李鬼碰到了李逵，哪里還能有勝算？

四、腦洞

Android沒有價值嗎？當(dāng)然有。Android給google的創(chuàng)收絕不是其公布的那幾億美金，其對于google整個生態(tài)鏈的貢獻(xiàn)價值可能只有g(shù)oogle自己算的清。我想，未來教培行業(yè)如果真能出現(xiàn)Android型平臺，其盈利模式應(yīng)該也和Android類似。不妨在此大膽做幾個猜想：

1. 大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的價值不再贅述。雙師平臺能夠在短期內(nèi)迅速獲得各地區(qū)學(xué)生有效學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，一旦成規(guī)模，相信這里面有足夠大的想象空間。

2. BtoC類平臺。之前的教育O2O平臺火過一把急速衰退，最大的問題在于平臺提供的教學(xué)服務(wù)品控?zé)o法保證。但是基于雙師平臺的BtoC類平臺是可行的，因為總部輸出的課程最基本的品控是能做到的，平臺上的學(xué)科宣傳效率也更高，家長的決策難度就低很多（記得嗎我上面說過，名師對于一級流量的作用很大）。

3. 入口價值。現(xiàn)在很多公司的流量策略是線上導(dǎo)到線下，我倒是覺得這種思路在教培行業(yè)有點本末倒置。因為線下場景是教育不可或缺的因素，我相信純線上教學(xué)始終是輔助的。

這就意味著，在線下流量中吸引一部分有時間和金錢支付能力的學(xué)生購買邊際成本很低的線上課程是非常劃算的。學(xué)而思網(wǎng)校搞的風(fēng)生水起也離不開這么大的線下流量。在線課程在線下雙師平臺上推廣有可能成為更有價值的增值服務(wù)。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“校長運營圈”，作者CK47。