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為慶祝新年，最近好未來(lái)默默的扔了個(gè)炸彈——正式開啟toB業(yè)務(wù)，并簽約數(shù)十家機(jī)構(gòu)進(jìn)入業(yè)務(wù)測(cè)試期。

一、好未來(lái)開啟toB業(yè)務(wù)

2月5日，好未來(lái)在北京舉行小規(guī)模發(fā)布會(huì)，詳細(xì)介紹了toB產(chǎn)品邏輯和合作方式。本次發(fā)布沒(méi)有對(duì)媒體公開，只通過(guò)第三方渠道征集了40余位校長(zhǎng)參加。

本次公布合作方式，共有三個(gè)選擇：

• planA：MS+師訓(xùn)+雙師課程

• planB：MS+師訓(xùn)

• planC：MS

上面的師訓(xùn)和雙師都比較好理解，MS（Magic School）全稱是“未來(lái)魔法校”系統(tǒng)平臺(tái)，主要包括內(nèi)容商城、教研教學(xué)系統(tǒng)、教務(wù)管理系統(tǒng)三個(gè)部分。后兩個(gè)比較好理解，第一個(gè)內(nèi)容商城主要是課件、講義等老師上課需要的內(nèi)容。

整個(gè)發(fā)布會(huì)內(nèi)容比較單一。在此整理了幾個(gè)大家問(wèn)的比較多的問(wèn)題：

1. 是否有好未來(lái)品牌授權(quán)：沒(méi)有。合作機(jī)構(gòu)不允許以好未來(lái)及其他相關(guān)品牌如學(xué)而思、摩比的名義進(jìn)行招生，但可以和家長(zhǎng)說(shuō)使用的產(chǎn)品是好未來(lái)的。

2. 有無(wú)招生方面支持：會(huì)有校長(zhǎng)培訓(xùn)和學(xué)科招生方案的輸出，其他方面沒(méi)有。

3. 對(duì)合作校資質(zhì)有無(wú)要求：開始說(shuō)要千人規(guī)模，后來(lái)實(shí)際操作中申請(qǐng)者只需提供辦學(xué)許可和財(cái)務(wù)稅號(hào)即可，沒(méi)有其他方面審核。

4. 是否有區(qū)域保護(hù)：前期按區(qū)和縣進(jìn)行區(qū)域保護(hù)。后期政策未定。

5. 所有地區(qū)都開放合作嗎：學(xué)而思培優(yōu)入駐的城市不開放培優(yōu)方面的合作，摩比思維館全面開放合作。

6. 價(jià)格怎么樣：MS不貴，內(nèi)容商城資源需要單獨(dú)付費(fèi)；師訓(xùn)服務(wù)不便宜；雙師教室裝修費(fèi)用不便宜；雙師課時(shí)費(fèi)適中，但明確說(shuō)后續(xù)要漲價(jià)（具體價(jià)格不方便透露，上述以本人接受標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)）。

二、好未來(lái)為什么著急開展toB業(yè)務(wù)

應(yīng)該說(shuō)，這次toB業(yè)務(wù)的籌備和發(fā)布，很不“好未來(lái)”。向來(lái)以精細(xì)籌劃布局著稱的好未來(lái)，2018年1月才成立toB事業(yè)部，2月5日就召開了試點(diǎn)發(fā)布會(huì)。

好未來(lái)在2016年就考慮過(guò)開啟toB業(yè)務(wù)，但是據(jù)說(shuō)在培優(yōu)事業(yè)部的“阻撓”下，這個(gè)項(xiàng)目最終不了了之。現(xiàn)在toB項(xiàng)目重啟，想必是因?yàn)?a href="/O/31700" target="_blank" title="高思" class="goOId">高思和新東方等在toB方面的不斷嘗試給了好未來(lái)不小壓力。

我覺(jué)得外部的壓力或者建議都是表層的，好未來(lái)這樣體量的機(jī)構(gòu)做事肯定也不會(huì)采取拍腦袋的決策方式，我想深層次的原因還是基于對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展和行業(yè)定位的考慮。

1.最近好未來(lái)無(wú)論是營(yíng)收還是利潤(rùn)增長(zhǎng)都非常強(qiáng)勁，各方也盛贊其在不多的城市取得這樣的營(yíng)收規(guī)模和增長(zhǎng)率。但是，優(yōu)點(diǎn)換個(gè)角度看也是缺點(diǎn)：營(yíng)收過(guò)分依賴培優(yōu)，有沒(méi)有政策風(fēng)險(xiǎn)？校區(qū)少而精，是否意味著管理能力還沒(méi)經(jīng)受挑戰(zhàn)？當(dāng)好未來(lái)發(fā)展到新東方的規(guī)模，還能否保持這樣的增長(zhǎng)質(zhì)量？這都是未知數(shù)。針對(duì)這些問(wèn)題，toB可能會(huì)成為一個(gè)有效的解決方案。

2.近幾年資本和技術(shù)在教育行業(yè)的投入非?；钴S。包括我在內(nèi)的很多人都相信教培行業(yè)已經(jīng)走到了變革的前夜。就目前看，雙師算是一個(gè)相對(duì)成熟的解決方案，一旦跑通，那必然會(huì)有大量機(jī)構(gòu)借助資本的力量進(jìn)行快速?gòu)?fù)制和擴(kuò)張。

教培行業(yè)最大的特點(diǎn)是品牌區(qū)域化嚴(yán)重，品牌擴(kuò)張的邊際成本降低很有限，所以在擴(kuò)張速度上好未來(lái)并不占太多優(yōu)勢(shì)。好未來(lái)自然也深知這一點(diǎn)，所以把資產(chǎn)做輕，以toB的形式開展業(yè)務(wù)就成了一個(gè)選擇。 

我想，無(wú)論是好未來(lái)，還是高思，新東方，應(yīng)該都不會(huì)滿足于收取那一點(diǎn)服務(wù)費(fèi)或課時(shí)費(fèi)，這相對(duì)于直營(yíng)來(lái)說(shuō)太沒(méi)吸引力了。成為教育產(chǎn)業(yè)鏈中最核心的一環(huán)，才是他們的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)，也可以叫底層平臺(tái)。

三、成為教育行業(yè)底層平臺(tái)的挑戰(zhàn)是什么？

這方面說(shuō)說(shuō)我的看法。我覺(jué)得平臺(tái)按功能可以分為兩類：

1.流量型平臺(tái)，典型的如阿里巴巴和騰訊。

流量型平臺(tái)最大的特點(diǎn)是把持流量入口，具有流量分發(fā)權(quán)。流量有多重要無(wú)須贅述，所以各個(gè)商家才心甘情愿花大把錢到天貓上開店，各個(gè)公司也爭(zhēng)先恐后加入騰訊生態(tài)。

好未來(lái)能成為流量型平臺(tái)嗎？我覺(jué)得不能，無(wú)論是在一級(jí)流量（純新生）還是二級(jí)流量（老帶新）上，好未來(lái)的品牌和服務(wù)都很難對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生多大支持。

一級(jí)流量方面：上文也說(shuō)了，教育品牌跨區(qū)域影響力很弱，在一個(gè)全新的城市，打了好未來(lái)的旗幟去招生，比打一個(gè)陌生品牌招生，效果不會(huì)好太多。

好未來(lái)自己倒是有一個(gè)入口產(chǎn)品——家長(zhǎng)幫，但家長(zhǎng)幫在一級(jí)流量上的作用其實(shí)真的沒(méi)大家想的那么大，而且在沒(méi)有小升初的城市，家長(zhǎng)的升學(xué)信息需求較弱，家長(zhǎng)幫很難真正有太大影響力。

至于所謂的招生方案和培訓(xùn)，我覺(jué)得更不用奢望。這么多加盟機(jī)構(gòu)哪個(gè)招生方案有用了？我總說(shuō)的一句話是，能寫在紙上的各種花式招生方案都是一層皮，討巧行，實(shí)干不行，真正有效的招生方式就那三板斧，拼的不是創(chuàng)意，而是執(zhí)行。

二級(jí)流量方面：老帶新或叫口碑招生是好未來(lái)的核心招生方式。但是，這種招生方很難復(fù)制到合作校?？诒猩?，核心點(diǎn)有兩個(gè)，一個(gè)是培優(yōu)定位，一個(gè)是極致的、超出家長(zhǎng)預(yù)期的教學(xué)服務(wù)。

培優(yōu)定位不是只招好學(xué)生，而是擁有較大比例的目標(biāo)學(xué)校的好學(xué)生。而定位是很難改的，一個(gè)機(jī)構(gòu)如果原來(lái)就有很好的培優(yōu)定位，那么我相信不需要好未來(lái)它也過(guò)的很爽；如果一個(gè)機(jī)構(gòu)原來(lái)沒(méi)有培優(yōu)定位，那么在家長(zhǎng)心目中轉(zhuǎn)變?yōu)榕鄡?yōu)定位的難度比新開機(jī)構(gòu)還大。 

教學(xué)服務(wù)這塊，則更難復(fù)制。之前和一個(gè)學(xué)而思老師聊天，他們城市剛開業(yè)的時(shí)候，他用了四個(gè)字描述他們的服務(wù)：隨時(shí)待命。想盡一切辦法增加家長(zhǎng)與家長(zhǎng)的聯(lián)系，幫助家長(zhǎng)解決孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，讓家長(zhǎng)感動(dòng)，從而讓家長(zhǎng)心甘情愿幫學(xué)而思擴(kuò)散。要知道做這么多都是大家主動(dòng)的、不計(jì)報(bào)酬的，這種的企業(yè)文化讓人折服。

合作校怎能有這樣的文化和老師？即使是雙師解決了好老師的問(wèn)題，維護(hù)和感動(dòng)家長(zhǎng)的責(zé)任還是在輔導(dǎo)老師身上。和高思雙師負(fù)責(zé)人溫鑫聊這個(gè)問(wèn)題，他也提到，名師可能會(huì)提高試聽(tīng)滿意度，但在續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹這兩件事上，輔導(dǎo)老師的作用應(yīng)該是大大超過(guò)主講老師的。輔導(dǎo)老師群體能否復(fù)制學(xué)而思老師的服務(wù)態(tài)度、精神和能力？我覺(jué)得很難。

2.開發(fā)型平臺(tái)，最典型的如Android。

Android當(dāng)然是平臺(tái)，但它沒(méi)有提供流量，它提供的是應(yīng)用的操作環(huán)境。Android類平臺(tái)的特點(diǎn)是，它是提供了重要的功能模塊，大家是基于這個(gè)模塊進(jìn)行獨(dú)立開發(fā)，但是這個(gè)模塊很容易被替代，而且投資回報(bào)不高，所以大家的付費(fèi)意愿不強(qiáng)。

所以，Android到現(xiàn)在都不敢收費(fèi)。因?yàn)椴荒芙o開發(fā)者提供實(shí)實(shí)在在的流量，所以一旦收費(fèi)，大家都會(huì)跑路。你看現(xiàn)在各大廠商都嚷嚷要開發(fā)自己的系統(tǒng)呢。

我想，如果教培機(jī)構(gòu)出現(xiàn)平臺(tái)，應(yīng)該是類似Android的平臺(tái)。

以好未來(lái)的三個(gè)主要服務(wù)項(xiàng)目——教學(xué)內(nèi)容、師訓(xùn)、雙師為例說(shuō)明： 

教學(xué)內(nèi)容自然會(huì)影響教學(xué)效果，但內(nèi)容本地化的攔路虎誰(shuí)來(lái)解決？另外，一盤菜好壞的最大決定因素是廚師而不是炊具呀。

師訓(xùn)是大多數(shù)機(jī)構(gòu)很欠缺的不假，但是相比培訓(xùn)，好老師更要靠招聘。另外，班課老師的成長(zhǎng)周期比較長(zhǎng)，大概需要1-2年，定期培訓(xùn)肯定有用，但是一節(jié)課一節(jié)課的“磨”，以及公司營(yíng)造的良好的老師間競(jìng)爭(zhēng)和互相學(xué)習(xí)環(huán)境才是老師成長(zhǎng)最重要的因素。

雙師方面。我最近想明白一件事，就是在教培行業(yè)，好老師既是重要的，又是不重要的。說(shuō)重要，是因?yàn)楸砻嫔霞议L(zhǎng)永遠(yuǎn)追逐好老師；說(shuō)不重要，是因?yàn)榧议L(zhǎng)深層次追求的是培訓(xùn)效果，而好老師上課效率確實(shí)高，但學(xué)習(xí)是有效率的重復(fù)，重復(fù)比效率更重要，管的好比教的好重要。所以，好老師給學(xué)生提供短期價(jià)值，好服務(wù)給學(xué)生提供長(zhǎng)期價(jià)值。在這種情況下，機(jī)構(gòu)給雙師課程的付費(fèi)意愿，一定不會(huì)太高。

基于以上分析，好未來(lái)能提供比合作伙伴原有服務(wù)更好的服務(wù)，這肯定是有價(jià)值的，但是由于這些服務(wù)可替代性較強(qiáng)，而服務(wù)品質(zhì)提升帶來(lái)的營(yíng)收增長(zhǎng)又不夠直接，這都會(huì)導(dǎo)致機(jī)構(gòu)的付費(fèi)意愿不會(huì)太強(qiáng)。這意味著未來(lái)這部分業(yè)務(wù)的盈利情況不會(huì)太樂(lè)觀。

除此之外，合作方怕是還面臨一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是好未來(lái)的直營(yíng)校擴(kuò)張。好未來(lái)的擴(kuò)張速度不可謂不快，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟，想必也不會(huì)因?yàn)椤霸摰匾呀?jīng)有合作校”從而輕易放棄能帶來(lái)更豐厚利潤(rùn)回報(bào)的直營(yíng)校。當(dāng)李鬼碰到了李逵，哪里還能有勝算？

四、腦洞

Android沒(méi)有價(jià)值嗎？當(dāng)然有。Android給google的創(chuàng)收絕不是其公布的那幾億美金，其對(duì)于google整個(gè)生態(tài)鏈的貢獻(xiàn)價(jià)值可能只有g(shù)oogle自己算的清。我想，未來(lái)教培行業(yè)如果真能出現(xiàn)Android型平臺(tái)，其盈利模式應(yīng)該也和Android類似。不妨在此大膽做幾個(gè)猜想：

1. 大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的價(jià)值不再贅述。雙師平臺(tái)能夠在短期內(nèi)迅速獲得各地區(qū)學(xué)生有效學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，一旦成規(guī)模，相信這里面有足夠大的想象空間。

2. BtoC類平臺(tái)。之前的教育O2O平臺(tái)火過(guò)一把急速衰退，最大的問(wèn)題在于平臺(tái)提供的教學(xué)服務(wù)品控?zé)o法保證。但是基于雙師平臺(tái)的BtoC類平臺(tái)是可行的，因?yàn)榭偛枯敵龅恼n程最基本的品控是能做到的，平臺(tái)上的學(xué)科宣傳效率也更高，家長(zhǎng)的決策難度就低很多（記得嗎我上面說(shuō)過(guò)，名師對(duì)于一級(jí)流量的作用很大）。

3. 入口價(jià)值?，F(xiàn)在很多公司的流量策略是線上導(dǎo)到線下，我倒是覺(jué)得這種思路在教培行業(yè)有點(diǎn)本末倒置。因?yàn)榫€下場(chǎng)景是教育不可或缺的因素，我相信純線上教學(xué)始終是輔助的。

這就意味著，在線下流量中吸引一部分有時(shí)間和金錢支付能力的學(xué)生購(gòu)買邊際成本很低的線上課程是非常劃算的。學(xué)而思網(wǎng)校搞的風(fēng)生水起也離不開這么大的線下流量。在線課程在線下雙師平臺(tái)上推廣有可能成為更有價(jià)值的增值服務(wù)。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈”，作者CK47。