（圖片來(lái)源：pixabay）

芥末堆 靜熙 3月20日

隨著“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代的到來(lái)，女性的消費(fèi)力不容小覷。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)內(nèi)地女性經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到4.5萬(wàn)億元。而與媽媽這一角色相關(guān)的孕嬰童行業(yè)，據(jù)2017年媒體的公開報(bào)道，由于消費(fèi)升級(jí)加上二孩政策的推動(dòng)，中國(guó)的孕嬰童產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模過(guò)萬(wàn)億。在教育行業(yè)的早幼教領(lǐng)域、社區(qū)教育等領(lǐng)域，企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)也將目光瞄向了女性創(chuàng)業(yè)者，開展了媽媽合伙人計(jì)劃。

媽媽合伙人是母嬰類、教育類企業(yè)針對(duì)媽媽人群開展的加盟計(jì)劃。尤其對(duì)于母嬰、教育等企業(yè)而言，在獲取了大量媽媽用戶后，這些線下社區(qū)中的KOL們正成為其布局線下社區(qū)，快速進(jìn)行擴(kuò)張的良好途徑。為了不違背媽媽們以教育情懷創(chuàng)業(yè)的初衷，企業(yè)盡可能地簡(jiǎn)化了媽媽們加盟中涉及的培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)流程以吸引更多媽媽加入成為合伙人，并為其提供了資金、產(chǎn)品服務(wù)以及晉升渠道方面的支持。

市場(chǎng)潛力巨大，企業(yè)借媽媽入局線下社區(qū)

從市場(chǎng)角度觀察，社區(qū)教育對(duì)于媽媽與企業(yè)來(lái)講都是布局線下的好機(jī)會(huì)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，以北京的豐臺(tái)、通州等地區(qū)為例，其中很多大型社區(qū)可以達(dá)到2-10萬(wàn)的住宅量，戶主以80、90后人群為主。搖籃網(wǎng)負(fù)責(zé)人JK稱，這些社區(qū)的服務(wù)業(yè)態(tài)并不發(fā)達(dá)，尤其是教育行業(yè)。所以在一線城市，社區(qū)教育的需求較高。

（圖片來(lái)源：由搖籃網(wǎng)提供）

搖籃網(wǎng)近期便推出了線下社區(qū)親子教育業(yè)務(wù)，主要通過(guò)之前積累的媽媽用戶開始布局線下社區(qū)。起初，搖籃網(wǎng)育兒百科網(wǎng)站的用戶是對(duì)于備孕、生產(chǎn)、育兒等方面問(wèn)題需要被解答的媽媽，后來(lái)?yè)u籃網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，其用戶主要聚集在0-1歲的媽媽，孩子一歲以后，媽媽上網(wǎng)的頻率大幅降低，更多地是進(jìn)行線下親子教育、早教等。于是，搖籃網(wǎng)將其原有的育兒百科網(wǎng)站作為獲取媽媽流量的端口，同時(shí)，將流量轉(zhuǎn)化到線下社區(qū)，開展針對(duì)1-6歲孩子及媽媽的親子教育服務(wù)。

母親的形象更具吸引力，媽媽與企業(yè)互為對(duì)方需求

“相較于其他類型的合伙人，媽媽合伙人對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，更具教育情懷，也更有吸引力。”

根據(jù)艾瑞與育兒網(wǎng)站搖籃網(wǎng)合作的調(diào)研報(bào)告顯示，在中國(guó)，學(xué)校和社區(qū)是孩子們的主要活動(dòng)場(chǎng)所。2016年早教企業(yè)寶寶樹發(fā)布的《媽媽創(chuàng)業(yè)需求白皮書》中數(shù)據(jù)顯示，94.1%的用戶對(duì)創(chuàng)業(yè)感興趣（非常+比較感興趣），85.6%的用戶表示未來(lái)會(huì)創(chuàng)業(yè)（肯定會(huì)+可能會(huì)創(chuàng)業(yè)），而在其中，近五成用戶是在備孕前萌生的創(chuàng)業(yè)想法，而 65.2%的用戶在寶寶1歲以后會(huì)將創(chuàng)業(yè)付諸于實(shí)踐?！?strong>媽媽在社區(qū)內(nèi)帶自己孩子的同時(shí)，如果變成企業(yè)合伙人，社區(qū)創(chuàng)業(yè)成本低相較于其他場(chǎng)所更低?！?/strong>搖籃網(wǎng)近期推出了線下社區(qū)親子教育業(yè)務(wù)，JK猜測(cè)這是媽媽更愛(ài)選擇做社區(qū)教育合伙人的主要原因。 

（圖為媽媽合伙人照片，由融聚教育提供，下同）

同時(shí)對(duì)于早幼教、社區(qū)教育等領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，企業(yè)選擇媽媽們做合伙人主要由于媽媽這一形象對(duì)于用戶來(lái)講似乎更具吸引力和說(shuō)服力，同時(shí)，中國(guó)媽媽們生育、哺乳期間的假期較長(zhǎng)，有一些媽媽希望在休假期間創(chuàng)業(yè)或做投資?！皨寢屩杏泻芏嗍巧鐓^(qū)中的意見領(lǐng)袖，如果開展社區(qū)教育，這樣的媽媽是社區(qū)用戶關(guān)系維護(hù)、客流量及機(jī)構(gòu)口碑很好的保障?！盝K這樣解釋企業(yè)選擇媽媽的原因。從事社區(qū)教育的機(jī)構(gòu)融聚鄰里創(chuàng)始人王有明也認(rèn)為，媽媽群體相較于男性及投資人，更有教育情懷，機(jī)構(gòu)希望挑選出的合伙人媽媽在社區(qū)中是KOL，有一定的影響力，同時(shí)能夠幫助機(jī)構(gòu)選址、考察周圍資源。

Abby是一名五歲孩子的媽媽，目前在北京大興區(qū)加盟了一家早教機(jī)構(gòu)，她創(chuàng)業(yè)時(shí)最初的想法與JK的猜測(cè)大致相同。她表示之所以選擇在社區(qū)創(chuàng)業(yè)是因?yàn)殡x家近，可以照顧孩子，又能與許多媽媽交流育兒經(jīng)驗(yàn)。已有一名七歲男孩的媽媽Lisa認(rèn)為，媽媽在教育領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)本身具有一個(gè)初心，便是希望孩子在較低年齡段，除應(yīng)試教育，可以享受到更多種類的教育，如親子閱讀、藝術(shù)類，小型社區(qū)教育綜合體是比較符合媽媽們創(chuàng)業(yè)需求的選擇。

簡(jiǎn)化培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)流程，通過(guò)媽媽合伙人實(shí)現(xiàn)教育零售化

“不過(guò)，作為媽媽，我還是希望能以陪伴孩子、參與教育為主，不希望校區(qū)后續(xù)的運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)自己太大精力。”

對(duì)于校區(qū)日常運(yùn)營(yíng)，Lucy表達(dá)了這樣的態(tài)度。Lucy原來(lái)在銀行工作，每天除上班、做家務(wù)外，難有空閑。之所以想投資做社區(qū)教育機(jī)構(gòu)，她是希望提供給孩子良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，自己也可以多陪伴、教育孩子，與其他媽媽在業(yè)余時(shí)間更好地交流。如果校區(qū)運(yùn)營(yíng)工作可能導(dǎo)致她缺少陪伴孩子的時(shí)間，她認(rèn)為這違背了她做媽媽合伙人的初衷。

針對(duì)媽媽們的訴求，企業(yè)想到將加盟方式分類的方法：融聚鄰里根據(jù)媽媽們的特點(diǎn)將媽媽分成兩類合伙人培養(yǎng)，一類是投資人類型媽媽合伙人，資金基礎(chǔ)較好，還有一類是財(cái)力一般，但具有教育行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，屬于委托經(jīng)營(yíng)型媽媽合伙人。王有明表示，委托經(jīng)營(yíng)型的媽媽合伙人通常具備自己的店鋪運(yùn)營(yíng)思路，盈利方面采取企業(yè)與媽媽分成的方式。而直營(yíng)則是更適合投資人類型的媽媽合伙人，媽媽只參與投資，機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)由融聚鄰里把控，媽媽負(fù)責(zé)獲客及幫助企業(yè)監(jiān)督機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)、產(chǎn)品品質(zhì)?！拔覀兡壳霸?個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，均是以這兩種形式開展，這樣可以對(duì)社區(qū)小教育機(jī)構(gòu)、繪本館進(jìn)行整改，在內(nèi)容、產(chǎn)品、系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化后，有利于店面快速擴(kuò)張?！蓖跤忻魍嘎丁?/p>

并且，企業(yè)盡量簡(jiǎn)化了媽媽合伙人的培訓(xùn)內(nèi)容及前期準(zhǔn)備工作。王有明透露，融聚主要進(jìn)行為媽媽進(jìn)行0-6歲兒童發(fā)展服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略培訓(xùn)，兒童發(fā)展心理學(xué)培訓(xùn)，同時(shí)幫助媽媽進(jìn)行店鋪選址、裝修、營(yíng)運(yùn)、配貨。JK也稱，“我們不是一定要將媽媽變成經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的人，我們會(huì)將這些流程標(biāo)準(zhǔn)化，既可以減輕媽媽的負(fù)擔(dān)，又可以自己把控店鋪的品質(zhì)。”

這種由企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)模板，類似于淘寶開店的加盟模式天生具有投資額度較低，風(fēng)險(xiǎn)低，但是也非暴利的特點(diǎn)。JK談到，搖籃網(wǎng)不收取媽媽加盟費(fèi)，只收取老師的收入分成。課程等產(chǎn)品由搖籃網(wǎng)提供，并且，場(chǎng)地和客戶群體定位在社區(qū)，并不需要線上獲客。店鋪收入50%分給老師，搖籃網(wǎng)收取20%，媽媽獲得30%，所以媽媽們的投入成本大概為60-80萬(wàn)。“近期我們也與地產(chǎn)集團(tuán)進(jìn)行合作，如萬(wàn)科等，如果拿到更好的資源，也會(huì)分享給媽媽們?！?/p>

城市合伙人成為媽媽發(fā)展路徑，擴(kuò)張期后企業(yè)合伙人篩選將更嚴(yán)格

媽媽能否最終成為合伙人盈利，是需要“天時(shí)地利”的。因?yàn)檫@涉及開店節(jié)奏是否能與企業(yè)運(yùn)營(yíng)店鋪的節(jié)奏一致，王有明舉例講，例如順義有媽媽合伙人想要開店，但是由于地點(diǎn)太遠(yuǎn)，除非有幾家機(jī)構(gòu)同時(shí)要開，否則不大可能會(huì)開店。但是如果距離總部1.5公里范圍內(nèi)，并且周邊市場(chǎng)環(huán)境良好，這就說(shuō)明此處開店一定能整合目前已有店鋪的資源，那么媽媽成功開店的幾率便很高。王有明認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)的媽媽們也應(yīng)該有基本的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，應(yīng)該了解創(chuàng)業(yè)不是一定能掙到錢。

“優(yōu)秀的媽媽合伙人可以成立子公司，成為企業(yè)的城市合伙人?！?/p>

王有明提到，城市合伙人是媽媽合伙人的晉升渠道。很多媽媽在社區(qū)經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)，有很多用戶，并且?guī)椭髽I(yè)在社區(qū)舉辦很多講座、沙龍類的活動(dòng)，其中很多已經(jīng)成為企業(yè)總部的合伙人。不過(guò)，王有明坦言，成為城市合伙人后，媽媽要從資金投入、產(chǎn)品、教研等方面都要投入精力，相當(dāng)于開設(shè)了企業(yè)的分公司。

未來(lái)，企業(yè)對(duì)于媽媽合伙人的篩選將更加嚴(yán)格。王有明提到，“企業(yè)處于擴(kuò)張期時(shí)，我們對(duì)于媽媽資歷、地點(diǎn)的考察并不嚴(yán)格。未來(lái)我們會(huì)考慮店鋪品質(zhì)、運(yùn)營(yíng)難度等問(wèn)題慎重選擇媽媽合伙人，畢竟現(xiàn)在高檔社區(qū)價(jià)格高，用戶的選擇又比較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈?！?/p>

媽媽合伙人是消費(fèi)者希望參與進(jìn)來(lái)尋求定制化服務(wù)的結(jié)果。通過(guò)參與，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有更多的了解和特權(quán)同時(shí)能為企業(yè)快速進(jìn)行擴(kuò)張?zhí)峁椭?，?duì)二者而言均是互利互惠的做法。但是由于多數(shù)媽媽們?cè)诘昝孢\(yùn)營(yíng)能力有限，資金方面需要扶植，擴(kuò)張期后，企業(yè)能否將媽媽合伙人繼續(xù)作為布局線下社區(qū)的主要手段仍然有待考量。