花點(diǎn)時(shí)間創(chuàng)始人、CEO  朱月怡

顛覆一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品可能很簡(jiǎn)單，比如花點(diǎn)時(shí)間。

用戶只要關(guān)注“花點(diǎn)時(shí)間”的公眾號(hào)，每月花99塊錢或者一兩百塊錢，就可以每周得到一束花。但這樣的產(chǎn)品，卻讓我們有機(jī)會(huì)革新整個(gè)鮮花行業(yè)。

今天，我將首次梳理出花點(diǎn)時(shí)間兩年半的創(chuàng)業(yè)方法論，這是此前在任何場(chǎng)合都沒有講過的內(nèi)容，希望能夠?yàn)榛煦绱髮W(xué)的同學(xué)帶來啟發(fā)。（朱月怡在混沌大學(xué)授課）

做對(duì)一個(gè)點(diǎn)，顛覆式產(chǎn)品的4P方法

創(chuàng)業(yè)往往是從選擇一條賽道開始的：

發(fā)現(xiàn)一個(gè)“非我不可” （洞察到一個(gè)沒有被滿足的需求），又“非你不可”的市場(chǎng)需求（這是一件你為之熱愛并為之瘋狂的事情）。

但如果要邁出創(chuàng)業(yè)第一步，實(shí)現(xiàn)從0到1，你要做對(duì)一個(gè)點(diǎn)。

•  產(chǎn)品：一個(gè)簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品模型

花點(diǎn)時(shí)間為什么讓大家會(huì)認(rèn)為耳目一新？

我們以日常鮮花為基礎(chǔ)，使用訂閱模式，用戶不需要選花。從隨機(jī)、單次、貴的節(jié)日用花，到定時(shí)的、多次的，便宜的每周一花。定位也從以前的悅?cè)俗兂闪爽F(xiàn)在的悅己。

對(duì)于傳統(tǒng)的鮮花行業(yè)而言，這是一種更加便捷、透明、穩(wěn)定的方式，能把鮮花這個(gè)服務(wù)給到用戶。

• 用戶：思考誰不是你的用戶

創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常都會(huì)想，我的用戶長什么樣？他們此刻在用什么樣的產(chǎn)品？我能不能去跟那個(gè)產(chǎn)品合作一下，讓那個(gè)產(chǎn)品的用戶試用下我們的產(chǎn)品，哪怕是免費(fèi)的。

然而做顛覆式產(chǎn)品，應(yīng)該換一種思路，問自己另外一個(gè)問題：誰不是我的用戶？從這里找突破點(diǎn)。

消費(fèi)升級(jí)類產(chǎn)品與用戶接觸的最大變化，往往就在于此。

在2015年以前，鮮花的用戶基本上是送禮物的男性。如果我們想讓女性買花給自己，就需要對(duì)產(chǎn)品有顛覆性的調(diào)整。

從0到1，最大的挑戰(zhàn)就是改變用戶習(xí)慣。

最好的方式是用一個(gè)理念，讓人們注意到這是一個(gè)新起來的潮流，在潤物細(xì)無聲的過程中看看能不能改變習(xí)慣。

花點(diǎn)時(shí)間采用的方式是用社交媒體做話題。

我們最開始選擇了在一些女性論壇發(fā)表具有爭(zhēng)議性的話題。比如， “女生送花給自己，可憐嗎？”

發(fā)完馬上有人跳上來留言說，挺可憐的、真同情她、這是哪兒來的妹子我送她一束花吧。

但是，這時(shí)就會(huì)有超過10倍的妹子跳起來說，開什么玩笑？我們就是喜歡送花給自己，今天漂亮衣服能買，房子能買、車子能買，鉆戒恨不得都給自己買，花有什么不能給自己買的？

讓用戶先說出這句話，再推出這個(gè)產(chǎn)品。

通過這樣的測(cè)試，你會(huì)精準(zhǔn)找到你的用戶。而他們的反饋，能幫你第一時(shí)間把產(chǎn)品打磨到最好。

但只跟這些用戶互動(dòng)，只聽這些用戶的聲音，是一件非常危險(xiǎn)的事，最后這會(huì)變成一個(gè)小圈子產(chǎn)品。

如果你希望打造一款能影響大多數(shù)人的產(chǎn)品，你要再向前一步。

這時(shí)候可以做一些小規(guī)模的投放，擴(kuò)大用戶范圍。但在城市擴(kuò)張的過程中，不要照搬復(fù)制，尤其忌諱以這個(gè)城市的最高值去做復(fù)制，而是應(yīng)該不斷小步測(cè)試。

• 價(jià)格：增長出現(xiàn)陡峭曲線才是成功

當(dāng)你從自身、從行業(yè)、從用戶進(jìn)行細(xì)致分析，找到切入點(diǎn)，如何給產(chǎn)品定價(jià)？

能讓市場(chǎng)出現(xiàn)爆發(fā)點(diǎn)，才是價(jià)格的最佳區(qū)間點(diǎn)。

花點(diǎn)時(shí)間產(chǎn)品上線之前，我們調(diào)研了身邊上百個(gè)朋友，結(jié)論是——他們?cè)敢庖恢芑?00塊錢買一束花。于是我們?cè)?015年末定的是400元的鮮花包月服務(wù)。

上線后接受調(diào)研的人基本都買了，但買過后再也不買了。

我們意識(shí)到這是一個(gè)非常大的錯(cuò)誤。接下來我們開始不停測(cè)試，到底是一個(gè)什么樣的價(jià)格才能讓我的用戶滿意。

從100塊一周到80、90塊一周，再到50塊一周，直到我們測(cè)出一個(gè)價(jià)格叫做99元鮮花包月，增長曲線發(fā)生了一個(gè)巨大的陡峭，爆發(fā)式的增長出現(xiàn)了。

• 渠道：好產(chǎn)品不會(huì)說話，傳播模型可以

做出顛覆性產(chǎn)品后，如何借助勢(shì)能更好地?cái)U(kuò)大影響力？從0到1，最關(guān)鍵是做出品牌。

好產(chǎn)品不會(huì)說話，但是傳播模型會(huì)，要為用戶制造談?wù)撍膱?chǎng)景。

第一，認(rèn)知環(huán)節(jié)。

認(rèn)知環(huán)節(jié)的傳播不等于廣告，廣告是如今市場(chǎng)營銷上傳播率最低的一種形式。在這里我講的是自傳播，也就是事件營銷、口碑營銷。

我們的天使輪和A輪接受了來自高圓圓的投資，B輪接受了鹿晗的清晗基金投資。除了獲得錢以外，明星投資對(duì)于一個(gè)消費(fèi)企業(yè)來講，最大的價(jià)值是認(rèn)知傳播。

當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雨后春筍一樣出來。認(rèn)知型傳播會(huì)幫助你在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

第二，購買環(huán)節(jié)。

拼團(tuán)。這是一個(gè)完全突破了過去漏斗式流量傳播的、偉大的傳播方式，傳播效率極高。

這里面的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：

產(chǎn)品背書：我的朋友買了一個(gè)東西，代表他認(rèn)可這種東西。

優(yōu)惠確定：他買了這個(gè)東西一定是便宜了，我?guī)退儋I一次，也能享受這個(gè)優(yōu)惠。

第三，買完環(huán)節(jié)。

紅包、分享券。這是今天被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者玩得最熟的，但我覺得有點(diǎn)泛濫了，比如說用完了專車、買了電影票、訂完外賣等發(fā)一個(gè)紅包分享出去，買完傳播。

第四，體驗(yàn)環(huán)節(jié)。

一定要在體驗(yàn)上為你的用戶制造可以傳播的介質(zhì)。絕大部分網(wǎng)紅店都是如此。

在傳播鏈條中，花點(diǎn)時(shí)間最核心的就是體驗(yàn)環(huán)節(jié)。我們相信，花是會(huì)說話的。每個(gè)人看到一束花在眼前，都忍不住聞一聞它，拿出手機(jī)來拍一張照片。插到辦公桌上，會(huì)影響你身邊4到6個(gè)人，發(fā)朋友圈，會(huì)影響幾百人。

但花有天然傳播性，但不代表有天然傳播性就一定會(huì)傳播。

所以我們第一天開始做這件事情，隨花會(huì)送一張小花卡，上面有文字和漂亮的圖。上面可能寫的是“擁有花的女孩運(yùn)氣永遠(yuǎn)不會(huì)太差”，有可能是“這束花會(huì)給你帶來一周的好運(yùn)氣”等等，總之讓你看到就忍不住要把它跟花放在一起拍照分享到朋友圈。

小結(jié)

顛覆式產(chǎn)品完成從0到1的標(biāo)志是增長曲線突然陡峭上升，接下來你就可以去更多、更難、更厲害的事情了。

形成一條線，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力

顛覆式產(chǎn)品火了后，一百家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便會(huì)雨后春筍般出現(xiàn)，接下來，該怎么去贏？

你的核心能力就是你的贏面，怎么建立核心競(jìng)爭(zhēng)力？

如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)，有不足、甚至很無序，這個(gè)點(diǎn)，可能就是你建立核心能力的機(jī)會(huì)。

我們篤定地認(rèn)為，在奔向千億的市場(chǎng)過程中，核心能力在供應(yīng)鏈上，可供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)非常大的產(chǎn)業(yè)。

作為一家創(chuàng)業(yè)公司，又要切進(jìn)一個(gè)很大的產(chǎn)業(yè)里，你該怎么辦呢？

我們總結(jié)成了一個(gè)方法論：選窄口、大協(xié)作、小步快跑。

• 選窄口

所謂窄口，就是指科技含量高，創(chuàng)新程度高，以及你有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)。

在鮮花行業(yè)，供應(yīng)鏈上有四個(gè)最重要的環(huán)節(jié)：種植、干線、生產(chǎn)、配送。

我們最終選擇了“生產(chǎn)”這個(gè)環(huán)節(jié)，即大型、機(jī)械化、高科技、以及標(biāo)準(zhǔn)化鮮花花束生產(chǎn)。

今天，花點(diǎn)時(shí)間在全國已經(jīng)擁有了7家獨(dú)立的工廠，而且我們也是第一個(gè)擁有獨(dú)立鮮花流水線作業(yè)生產(chǎn)工廠的企業(yè)。

我們的效率比人工生產(chǎn)整整提高了10倍以上，而且最重要的是，產(chǎn)品的質(zhì)量終于穩(wěn)穩(wěn)地控在了我們的手上。

• 大協(xié)作

寬口怎么辦？（指門檻低、參與人數(shù)眾多的環(huán)節(jié)，比如種植。）

我們選擇大協(xié)作，即跟最大的去合作，比如：

第一，從整個(gè)上游的農(nóng)戶里，選擇30%種植質(zhì)量最好，合作意愿最強(qiáng)的農(nóng)戶來做我們的合作伙伴，打造更加滿足用戶需求的供應(yīng)鏈，輸出一個(gè)新的以用戶為核心的鮮花標(biāo)準(zhǔn)。

第二，最后一公里，與物流巨頭合作。

2016年開始，我們就跟順豐冷運(yùn)達(dá)成了戰(zhàn)略協(xié)作。而且，我們只選擇了這一家，最大的以及最棒的，因?yàn)槲覀円_保能在他那里拿到“最惠國待遇”。

• 小步快跑

創(chuàng)業(yè)公司做供應(yīng)鏈最大的困難時(shí)資金短缺。傳統(tǒng)企業(yè)的投入往往是看10年，但對(duì)于一個(gè)永遠(yuǎn)缺錢的創(chuàng)業(yè)公司而言，無論融了多少錢，按照10年去投入仍然很難。

70%戰(zhàn)略

我推薦一個(gè)大家我們的做法：看1年，達(dá)到70%的滿足。

我們看未來整整一年的增長，然后我們今天投入的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是滿足未來一年最高量的70%，這個(gè)量能夠使得投入產(chǎn)出的性價(jià)比始終最優(yōu)。

超出的30%怎么辦？始終保持跟這個(gè)行業(yè)協(xié)作的狀態(tài)。比如所以當(dāng)我們遇到母親節(jié)的時(shí)候，我們的合作伙伴順豐、京東都非常樂意借用他們的資源給我們用。這樣，在這個(gè)過程中，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司就可以達(dá)到你效率的最高值。

降維打擊

什么是降維？當(dāng)你的路無路可走的時(shí)候，用其他行業(yè)里的基礎(chǔ)知識(shí)來完成你的升級(jí)。

在那些成熟的體系里面，或許早就已經(jīng)有了新的標(biāo)準(zhǔn)、新的方法論、新的know-how。我們用別行業(yè)的一些成熟know-how，回過頭去做自己的事情時(shí)，你就會(huì)事半功倍。

隨著業(yè)務(wù)增大，管理的農(nóng)戶越來越多，我們發(fā)現(xiàn)這是一件很頭疼的事情，即便是使用了積分排名，仍然出現(xiàn)了500家的管理上限。

怎么辦？

我們調(diào)用了成熟行業(yè)的思維方式。比如現(xiàn)在我們供應(yīng)鏈的管理方法來自于GE，叫做供應(yīng)商管理前置。

其實(shí)，傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)要處理的問題更為復(fù)雜，大型機(jī)械上的每個(gè)零件，都來自不同的供應(yīng)商，他們采取的方式是把標(biāo)準(zhǔn)直接輸出給上層供應(yīng)鏈的合作伙伴，中間節(jié)省了大量的冗余——產(chǎn)品生產(chǎn)出來，我再告訴你不合格。

換句話說，我們此前的標(biāo)準(zhǔn)是給農(nóng)戶打分用的，而如果用這套工業(yè)邏輯，農(nóng)戶今天從種下種子的一瞬間，他就是按照花點(diǎn)時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)來種的：生長周期、花苞開度、顏色飽滿度一定要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，花點(diǎn)時(shí)間才會(huì)收。

這樣的調(diào)整使得花農(nóng)供應(yīng)花的合格率從70%-80%，直接上升到98%，又為我們的前端節(jié)省了大量的人力物力，極大地提升了效率。

小結(jié)

什么時(shí)候你才知道核心能力已經(jīng)建立？那就是出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的時(shí)候。

對(duì)于花點(diǎn)時(shí)間而言，本來是因?yàn)轭嵏彩疆a(chǎn)品帶來了用戶，用戶帶來了訂單，訂單規(guī)模的擴(kuò)大讓你有機(jī)會(huì)走向上游供應(yīng)鏈。

而供應(yīng)鏈獲得本質(zhì)變化的時(shí)候，形成了賦能顛覆式產(chǎn)品，并為你帶來更多用戶的正向網(wǎng)絡(luò)。

搭建生態(tài)，松一松手很重要

當(dāng)你解決了一個(gè)體驗(yàn)性的問題，擁有了某種核心能力，接下來，你就有機(jī)會(huì)創(chuàng)造你第二個(gè)顛覆式產(chǎn)品。

但你永遠(yuǎn)不知道，下一個(gè)長出來的新東西，到底是什么。

所以，當(dāng)明確了你的核心能力之后，松一松手是非常重要的——點(diǎn)畫出來，線畫出來，拉一張圖出來看看，會(huì)長出來什么樣的新東西？

一旦新物種長出來之后，它就會(huì)對(duì)你的核心能力提出新的挑戰(zhàn)，而且當(dāng)你完成新的挑戰(zhàn)那一刻，你的核心能力又提升了。

舉個(gè)例子，我們?cè)诒本⑸钲?、南京、杭州、成都等城市開了近20家店，那它對(duì)我們今天的供應(yīng)鏈有挑戰(zhàn)嗎？非常大的挑戰(zhàn)。因?yàn)槊嫦蚓€下門店的供應(yīng)鏈類型，跟面向用戶大量、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的供應(yīng)鏈類型是截然不同的?？墒悄愕墓?yīng)鏈有優(yōu)勢(shì)嗎？有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

所以，當(dāng)你搭建的生態(tài)里面長出了一個(gè)、兩個(gè)甚至三個(gè)新物種的時(shí)候。你有機(jī)會(huì)讓他們互動(dòng)。這個(gè)時(shí)候你要做的只有最后一件事情了，那就是期待你的驚喜。

生態(tài)型企業(yè)最大的特點(diǎn)是什么？

它可以在循環(huán)的過程中滋養(yǎng)自己，產(chǎn)生新商業(yè)機(jī)會(huì)，可以使你面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，永遠(yuǎn)坦然，淡定向前走。

結(jié)語

很多人都去做AI了，連我內(nèi)心可能都在篤定說未來人工智可能會(huì)是這個(gè)世界發(fā)展的方向。

但是我真的希望，只要有一天人類這個(gè)物種還存在的話，除了那些AI能給我們帶來的方便以外，我們?nèi)匀荒軌蚋惺艿絹碜杂谝欢浠ǖ哪欠N生命感，這就是我做花點(diǎn)時(shí)間的意義所在。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“混沌大學(xué)”，作者朱月怡。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。