圖片來源：攝圖網(wǎng)

馬叔已經(jīng)好久好久不發(fā)文章了，今天心血來潮，或者良心發(fā)現(xiàn)，決定寫點(diǎn)東西，以舒展我卓越的文筆，和亂七八糟的邏輯。

今天要說的是，嘰里呱啦少兒英語，免費(fèi)體驗(yàn)課程7天，從掃海報(bào)，到最終領(lǐng)取課程的一系列操作體驗(yàn)。

一句話介紹嘰里呱啦：一家做0-6歲的在線英語教育機(jī)構(gòu)。

如今，市場上做幼兒教育的英語機(jī)構(gòu)很多，都面臨一個(gè)問題，如何低成本獲得高意向度的客戶。

今天要分析的案例，不是說在獲客成本上多么的高明，而是說它們家，購買課程的活動(dòng)，打通了小程序、H5和APP。

下面，我們來體驗(yàn)一下，嘰里呱啦是如何打通這些的。

一、看不懂的標(biāo)題，高大上給誰看

不管是渠道推文，還是你關(guān)注了嘰里呱啦的公眾號。總之你接觸到了活動(dòng)的入口。假設(shè)你關(guān)注了公眾號，會(huì)收到一張海報(bào)。

海報(bào)內(nèi)容是：課程大標(biāo)題+給孩子的利益點(diǎn)+孩子年齡段+學(xué)習(xí)時(shí)間+價(jià)值198元的免費(fèi)7天課程+小程序二維碼。這張海報(bào)做的唯一不足的地方是，提到的【孩子的利益點(diǎn)】不夠明確，“給予孩子愛上閱讀的機(jī)會(huì)，從小與世界接軌”，這種高大上的文案，我個(gè)人覺得沒什么屁用，不如簡單粗暴點(diǎn)，告知家長，具體能解決孩子什么問題。家長是來尋找解決方案的，不是看你裝逼的。

二、尊重用戶，還是給自己添堵，數(shù)據(jù)說了算

上面的海報(bào)，我還是掃了進(jìn)去。哇，是小程序。

沒錯(cuò)，小程序現(xiàn)在成了一種工具，APP的延伸，僅僅針對某個(gè)功能。

比如，成長保的小程序，就放了一個(gè)落地頁。好，言歸正傳，進(jìn)入小程序之后，首先會(huì)有一個(gè)授權(quán)界面，這里不是直接的微信彈框，而是需要手動(dòng)操作的界面，點(diǎn)擊允許之后，才會(huì)有微信授權(quán)彈框出來，也就是說，完成授權(quán)，事實(shí)上要點(diǎn)擊兩次按鈕。這個(gè)設(shè)計(jì)，充分尊重了用戶的意愿，畢竟直接彈框干擾很大，但是這個(gè)設(shè)計(jì)具體的效果好不好，還得看數(shù)據(jù)反饋，建議能夠分IP提供不同的顯示，即部分用戶直接彈框，部分用戶增加中間的手動(dòng)授權(quán)作為過渡。哪個(gè)數(shù)據(jù)好，就用哪種交互，數(shù)據(jù)差不多，增加過渡頁也無妨。

三、落地頁的套路

進(jìn)入小程序首頁，主標(biāo)題和小標(biāo)題，說實(shí)話，我看不懂。

什么是階梯課？什么又是主線拼讀？能不能說人話。

落地頁的標(biāo)題，如果不能讓用戶一目即懂，我覺得就是失敗的。往下看是，7天免費(fèi)體驗(yàn)的字樣，這個(gè)是能吸引家長的，畢竟免費(fèi)，誰能拒絕免費(fèi)，即便知道免費(fèi)是最貴的。再往下是，課程體系模塊，我不清楚為什么這么直接就進(jìn)入課程體系模塊，這不是家長最關(guān)心的，或者說不是家長一開始最關(guān)心的，那么家長最關(guān)心什么？是孩子的問題，即家長的困擾，最好一開始介紹家長的痛點(diǎn)，然后順勢引出課程能解決這些問題，如何解決，課程的內(nèi)容就自然出來了，上完之后有什么效果，怎么讓家人覺得你能解決。所以一個(gè)好的落地頁，可以總結(jié)出一個(gè)套路。

a.banner（清晰的課程名稱+明確的利益點(diǎn)）

b.問題痛點(diǎn)分析

c.解決方案

d.怎么解決的

e.訓(xùn)練什么內(nèi)容

f.訓(xùn)練結(jié)果

g.優(yōu)勢（特點(diǎn)、師資、榮譽(yù)）

四、小程序跳H5，引導(dǎo)關(guān)注

落地頁的底部，是一個(gè)固定的按鈕，點(diǎn)擊后提示“回復(fù)1，添加助教，進(jìn)入班主任社群”。這是小程序引流的玩法之一，在小程序直接進(jìn)行關(guān)注的操作，就會(huì)觸碰微信的誘導(dǎo)關(guān)注的紅線，所以聰明的做法是，用戶點(diǎn)擊按鈕后進(jìn)入一個(gè)H5客服界面，在里面回復(fù)1，就會(huì)收到一鏈接，點(diǎn)開鏈接，就是助教的微信二維碼，用戶掃描后，添加助教為好友。為什么要添加助教為好友？一方面，助教其實(shí)是銷售，是一個(gè)個(gè)的流量池，日后可以朋友圈做廣告。另一方面，方便拉用戶進(jìn)群。

五、自動(dòng)化運(yùn)營，減少人工成本

加了助教后，其實(shí)助教微信號接入了第三方程序，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)發(fā)送消息和群的功能。這樣前期就可以節(jié)省助教的人力，讓用戶把重心從助教移向群里。用戶進(jìn)入群之后，群接入了第三方工具，例如爆汁裂變和建群寶，群里機(jī)器人自動(dòng)@用戶，發(fā)送引導(dǎo)語，讓用戶閱讀群公告，并發(fā)送小程序二維碼，用戶看完群公告之后，或者直接掃二維碼，再次回到了剛才的小程序里。

六、小程序到APP，用戶有耐心？

小程序界面上，引導(dǎo)用戶下載嘰哩呱啦APP，在APP里綁定微信，完成領(lǐng)取課程的最后一步。如果用戶耐心夠好，會(huì)去下載APP，完成操作。

七、正式課突然來襲，邀請邀到你腰酸

APP里完成操作后，再次回到小程序，就會(huì)提示報(bào)名成功。

預(yù)告上課的時(shí)間，以及上課之前，在群里溝通。

這個(gè)界面里，除了預(yù)告上課時(shí)間外，底部還有一個(gè)按鈕。是正式課程的入口，提示用戶上7天免費(fèi)課之前，購買正式課程，不僅可以打5折，還可以最高再減免247元，其中47是直接減免，剩于200元怎么減免呢？得邀請好友也來報(bào)名7天體驗(yàn)課，報(bào)名成功算邀請成功，邀請成功一次得8元抵扣，言外之意我想減免200元，得邀請25個(gè)人？這種門檻是不是太高了？另外，被邀請的人，掃碼報(bào)名，可得24元抵扣，比邀請人還高？這個(gè)模式和攜程的搶票助力邏輯一樣，邀請人和被邀請人都有獎(jiǎng)勵(lì)?？墒菫槭裁磭\里呱啦，被邀請人比邀請人抵扣高這么多？是為了把大力度留給新用戶，老用戶心里作為感想呢？最后再提一句，想抵扣200元，得邀請25個(gè)人，一般的家長很難做到。

正式課的落地頁頭圖部分做的還行，利益點(diǎn)明確“達(dá)到美國小學(xué)水平”，促銷的力度顯示醒目，“限時(shí)5折”、“現(xiàn)在買立減247”，只是后面的部分，依舊是體驗(yàn)課的強(qiáng)硬結(jié)構(gòu)。

體驗(yàn)完，我已經(jīng)精疲力盡，靠著最后的力氣，總結(jié)兩點(diǎn)：

• A.路徑太復(fù)雜，領(lǐng)課像闖關(guān)。

這個(gè)體驗(yàn)，像做了火箭，從小程序飛到H5，從H5到個(gè)人微信號，又被扔到群里，再回到小程序，接著被引導(dǎo)進(jìn)APP，關(guān)鍵APP還得下載；最后再次回到小程序，告訴你，在群里有通知消息。嘰里呱啦這一系列引導(dǎo)措施，實(shí)現(xiàn)了幾個(gè)目的，把用戶跑給銷售、把用戶圈進(jìn)社群、下載APP、購買正式課。但是對于用戶來說，僅僅為了領(lǐng)免費(fèi)的7天課，卻要經(jīng)歷九九八十一難。呵呵，我忍不住想罵娘。

• B.體驗(yàn)課未上，就急于拋出正式課入口，太急著圈錢了吧。

既然有7天免費(fèi)的體驗(yàn)課，家長一般會(huì)上完之后買課，既然做了社群，如果課程體驗(yàn)好，家長自然會(huì)買正式課，需要吃像這么難看，急于轉(zhuǎn)化嗎？究竟是嘰里呱啦傻，還是家長傻呢？

• C.目的這么多，不如用心做好一個(gè)

一個(gè)活動(dòng)，最好目的不要太多，不然用戶會(huì)覺得很累。

即便每個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)不錯(cuò)，但是加在一起體驗(yàn)未必好。

用心達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，一個(gè)最主要的目標(biāo)，即可。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“馬叔的劍”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場。