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近幾年，伴隨著政策的加持、消費升級以及二胎政策的開放，青少年體育培訓市場也迎來了前所未有的機遇。那么：

• 青少兒體育培訓機構如何解決課程體系不完善、課時制存在諸多弊端、單一時間體驗客戶少和天氣因素影響四大痛點？

• 機構如何將客戶進行區(qū)分，從客戶角度出發(fā)靈活調整產品形態(tài)？

• 機構如何分階段進行銷售、產品設計、品牌營銷？

近日，ISPO Shanghai中國兒童運動產業(yè)發(fā)展論壇在上海市浦東新區(qū)新國際博覽中心舉行。此次論壇由ISPO Shanghai主辦，上海市體育局、上海市旱地冰球協(xié)會指導，CFD旱地冰球中心承辦。本次論壇邀請到了體育教育相關資本方、體育培訓機構及營地教育機構的創(chuàng)始人，就以上問題進行了分享與探討。

從客戶角度出發(fā)靈活調整產品形態(tài)，佳浩投資創(chuàng)始人瞿浩

瞿浩表示：“好的體育培訓創(chuàng)業(yè)者一定是好的產品經理，好的產品經理會進行客戶區(qū)分。”瞿浩將客戶區(qū)分為“小白”“小藍”“小紅”和“小紫”四種類別。其中小白客戶初衷只是想讓孩子嘗試一些體育運動，且時間相對較短，或者是通過讓孩子接觸雙語運動來學習外語，亦或滿足自己“曬娃”的虛榮心；小籃客戶是希望孩子通過持續(xù)的運動進而養(yǎng)成運動習慣，從中鍛煉孩子毅力、耐心、時間管理等各方面的能力；小紅客戶則是想讓孩子通過體育訓練在升學時具備競爭優(yōu)勢；小紫客戶希望孩子可以走專業(yè)運動員的道路。

瞿浩以另一種獨特思維又將這些客戶進行了更加細致的切割，切割出了廣度、需求強度和可兌現程度三方面。其中就廣度方面，瞿浩舉了一個例子，“《王者榮耀》覆蓋到了孩子、女性，所以其設計的難度比較低，同理，體育培訓機構如果想覆蓋到更多人群的話，需要根據品類的特性進行精準用戶定位，再針對性地進行大范圍人群覆蓋?！?/p>

第二方面是需求強度。各家體育培訓機構應該創(chuàng)造一個場景化需求，這個場景既可以是家長交錢時候的場景也可以是續(xù)費時候的場景。倘若機構的續(xù)費時間安排在孩子中高考的時間段，那么續(xù)費率就會有所下降。

第三方面就是體育培訓機構的可兌現程度?，F在市場上有些體育培訓機構的課單價非常低，瞿浩認為這種方式是不健康的存在。

營地教育與體育教育的結合點及相似點，親子內容PGC&MCN機構“灰爸和他的朋友們”創(chuàng)始人灰爸

目前營地里有非常多的項目，而體育培訓是營地教育中非常重要的一部分?；野直硎?，“孩子如果未來有意出國留學，那么體育運動就是必選項目，因為國外孩子周一到周末的活動都是以體育運動為主，缺少體育運動的連接甚至會讓孩子難以融入國外的生活和社交?！?/p>

灰爸介紹，在中國發(fā)展的所有企業(yè)中，頭部企業(yè)占到了70%~80%的市場份額，第二名的市場份額占到10%~20%，后面三、四、五名加起來占總市場份額的10%，因而體育培訓和營地教育類似，要想辦法找到各自領域中新的細分市場，而且一定要成為細分市場的頭部。

青少兒體育培訓機構存在的痛點及解決建議，巨石達陣CEO董宇 

巨石達陣CEO董宇梳理了當前青少兒體育培訓行業(yè)的痛點，包括課程體系不完善、課時制存在諸多弊端、單一時間體驗客戶少和天氣因素的直接影響四個方面。董宇介紹，“絕大多數的培訓機構是課時制，課時制會嚴重影響課消，大大提高了成本，而且機構在發(fā)展的初期階段，與場地方合作簽下來的時間段并不是特別有優(yōu)勢。其次是體育培訓機構的邀約系統(tǒng)相比英語培訓機構或者早幼教培訓機構而言非常欠缺，前來體驗的用戶較少?！?/p>

董宇給出了四點相對應的建議，分別是定時定教練、循環(huán)插班體驗、搭建比賽平臺和整班開課轉化續(xù)費。

如何從消費升級來做品牌發(fā)展，CFD旱地冰球中心營銷副總裁朱璽

CFD旱地冰球中心營銷副總裁朱璽就“如何從消費升級來做品牌發(fā)展”問題給出了四點建議。第一點是讓家長感覺到體育教育的重要性；第二點是讓孩子從小接觸體育運動，潛移默化影響孩子；第三點是明確品牌影響力的來源，不管品牌是否被大眾所熟知，都需要借助第三方力量提高品牌影響力；第四點就是讓家長看到小朋友參與體育項目之后，在性格、待人接物、行為規(guī)范方面發(fā)生的改變。

體育教育機構如何進行品牌營銷？又如何與互聯網結合？

在中國兒童運動產業(yè)發(fā)展論壇圓桌談論的環(huán)節(jié)，上海交大安泰EE-墨風體育產業(yè)高級工商管理核心課程聯合創(chuàng)始人王雨秋、巨石達陣CEO董宇、十人幼兒產業(yè)私董會創(chuàng)始人馮翀翀、童趣樂動兒童運動中心CEO劉濤、映魅咨詢創(chuàng)始人劉凱和CFD旱地冰球中心創(chuàng)始人暨上海市旱地冰球協(xié)會會長陳新就“體育教育機構如何進行品牌營銷”及“體育教育發(fā)展與互聯網的結合”兩大主題進行了探討。

就體育教育機構如何進行品牌營銷這一問題，巨石達陣董宇表示，一個公司如果年營收從零到一百萬，機構唯一要思考的問題就是如何做銷售，如何能把自己的團隊養(yǎng)起來，如何能存活，這個階段最重要的是先解決銷售問題。當機構年營收從一百萬到五百萬時，培訓機構就需要考慮做自己的產品，而且此時也需要有自己的產品體系和理論支撐。當機構年營收從五百萬到兩千萬這樣一個階段時，重點考慮的應該是抓服務，把服務流程梳理好，最重要的是讓客戶滿意；當機構年營收從兩千萬到五千萬的時候，機構就需要梳理好自身內部的產品，進而做到標準化運營，讓任何一個團隊都能夠執(zhí)行這個標準。當機構年營收從五千萬再往上的時候就需要重點推品牌了。“對外品牌輸出最主要看的是機構規(guī)模及會員量，當具備一定規(guī)模之后，就可以通過這些忠實客戶進行傳播。其次，如果機構處于初創(chuàng)階段完全可以和強大品牌合作，從而依托強品牌建立客戶認知度和信任度。”董宇介紹。

十人幼兒產業(yè)私董會創(chuàng)始人馮翀翀表示，體育培訓機構進行品牌營銷的第一步是找準產品差異化賣點，明確告知用戶你的產品和其他品類有什么不同又有哪些優(yōu)勢所在；第二步是進行標準化打造，標準化打造其中一方面指的是讓企業(yè)里面所有的員工、所有的合作伙伴及加盟商可以用統(tǒng)一語言告訴家長你的產品及內容可以提供什么價值；第三步是進行效果外化，雖然近兩年有很多家長已經有意識為提高孩子身體素質而買單，但是體育培訓市場還沒有形成剛需市場，培訓機構需要讓家長感覺到孩子有變化才能加強家長的買單和續(xù)費意愿。

CFD旱地冰球中心創(chuàng)始人暨上海市旱地冰球協(xié)會會長陳新、童趣樂動兒童運動中心CEO劉濤和上海交大安泰EE-墨風體育產業(yè)高級工商管理核心課程聯合創(chuàng)始人王雨秋一致表示為用戶提供有品質的內容是品牌營銷最重要的基礎。

就體育教育機構如何與互聯網結合這一問題，論壇嘉賓從三個方面進行了總結。首先是互聯網提高了體育教育機構的工作效率，包括可以更高效地與加盟商和合作伙伴進行溝通學習；其次是解決了培訓的效率和公平問題，因為互聯網可以觸達到全國乃至世界各地的孩子，因此體育教育也可以利用互聯網讓更多孩子了解、接觸；最后是實現了效果的外化，家長可以借助移動端和PC段等各互聯網端口實時獲取孩子課前、課中、課后的學習進度和效果。

本文轉自微信公眾號“睿藝”，作者趙晶晶。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。