芥末堆 1月16日文  1月15日，教育SaaS企業(yè)巧課力和子需智庫(kù)在深圳舉辦2019教育奇啪盛宴，和多家教育機(jī)構(gòu)一起討論教育熱門話題。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，巧課力創(chuàng)始人蔡?hào)|翔、子需智庫(kù)馮翀翀分別從內(nèi)部管理系統(tǒng)服務(wù)商和投資人角度，對(duì)學(xué)前教育域展開了詳細(xì)的行業(yè)分析。

早幼教機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)一覽

巧課力在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)公布了一組早幼教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。巧課力 CEO 蔡?hào)|翔向芥末堆表示，“大約統(tǒng)計(jì)了系統(tǒng)已經(jīng)用了半年以上的門店，應(yīng)該有400多家?！?/p>

合同平均單價(jià)

上圖統(tǒng)計(jì)了不同品類教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的平均合同單價(jià)。STEAM大概在8000元左右，相對(duì)較低的是體育運(yùn)動(dòng)。英語(yǔ)的平均單價(jià)一直都是最高，大概在16000-17000元左右。

全年出勤率圖表

上圖統(tǒng)計(jì)了全年出勤率。STEAM機(jī)構(gòu)的出勤率最高，達(dá)到了82%，蔡?hào)|翔表示“比較出乎意料。”體育類的出勤率在70%左右。整張表總體的出勤率都還不錯(cuò)，出勤率保持在75％到80%之間。

會(huì)員活躍率

據(jù)透露，會(huì)員活躍率的統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)是：過(guò)去三個(gè)月內(nèi)，會(huì)員是否到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上課。經(jīng)過(guò)計(jì)算，在這400多家早幼教機(jī)構(gòu)的門店里，活躍率是在60%到70%之間。2月份的活躍率相對(duì)低一些，在52%左右。之后的數(shù)據(jù)整體在春節(jié)后有所回升。

出勤率及滿班率

上圖統(tǒng)計(jì)了出勤率和滿班率。滿班率通過(guò)開課的方式去統(tǒng)計(jì)，蔡?hào)|翔表示，一旦開課之后，滿班率會(huì)下降，因?yàn)閯傞_始開課的時(shí)候，有部分學(xué)生還沒有開始約課。滿班率會(huì)在春節(jié)后的3月、4月相對(duì)比較低，一直到6月份才會(huì)有所提升。但是每個(gè)單位的出勤率大概都在70％左右，意思是，只要有約課的人，70%的人都會(huì)到場(chǎng)。

員工離職率

離職率在春節(jié)前后會(huì)有兩個(gè)高峰，然后隨著月份逐步下降。巧課力也算了一個(gè)全年綜合離職率，大概是30％左右。

退費(fèi)率

最后一個(gè)則是退費(fèi)率圖。通過(guò)分析這些逐年的變化，退費(fèi)率在年后會(huì)有一個(gè)大的高峰。但總體來(lái)說(shuō)還是相對(duì)比較穩(wěn)定，綜合年退費(fèi)率是在5.88%。

學(xué)前教育各細(xì)分賽道分析

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，子需智庫(kù)、十人幼兒產(chǎn)業(yè)私董會(huì)創(chuàng)始人馮翀翀則從投資人的角度，分別對(duì)托育、線下素質(zhì)教育、在線教育和教育綜合體等賽道進(jìn)行了盤點(diǎn)和分析。

據(jù)了解，子需智庫(kù)是一個(gè)垂直于國(guó)內(nèi)與海外市場(chǎng)的幼兒產(chǎn)業(yè)智庫(kù)平臺(tái)，目前已經(jīng)服務(wù)海內(nèi)外超過(guò)1000+幼兒產(chǎn)業(yè)B端公司，組織召開超過(guò)80場(chǎng)幼兒產(chǎn)業(yè)私董會(huì)，覆蓋20座城市。

日托＋幼兒園

通過(guò)深圳、武漢和北京的幾場(chǎng)托育行業(yè)的幼兒產(chǎn)業(yè)私董會(huì)，馮翀翀和諸多學(xué)前教育從業(yè)者深入交流后發(fā)現(xiàn)，“日托賽道在未來(lái)一整年肯定會(huì)特別火”。但她也表示，如果要布局托育賽道，一二線城市要比三四線城市更有市場(chǎng)潛力。

首先是消費(fèi)能力，三四線城市的家庭消費(fèi)能力，還沒有達(dá)到支付托育客均單四五千的要求。另外，家長(zhǎng)對(duì)托育的認(rèn)知也有限，家長(zhǎng)更接受全日制早教的概念。如果要把市場(chǎng)下沉，需要對(duì)三四線城市的家長(zhǎng)變化語(yǔ)言。

在服務(wù)年齡上，現(xiàn)在托育賽道大部分機(jī)服務(wù)的幼兒年齡段在1.5到3歲。有些機(jī)構(gòu)能服務(wù)到四個(gè)月，但據(jù)子需智庫(kù)觀察，這樣的樣本非常少，這也從側(cè)面反映出托育賽道所服務(wù)的年齡段特征。

另外，馮翀翀認(rèn)為，在一二線城市做托育機(jī)構(gòu)，以后很大的機(jī)會(huì)是在標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)店。因?yàn)樯虉?chǎng)店的成本越來(lái)越高，而在三四五線城市里，2000平以上的旗艦店會(huì)迅速把品牌做大，從而在這些城市里立足。

那目前托育賽道的機(jī)構(gòu)都在關(guān)注什么呢？除了政策、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等沒有解決的問題之外，課程、服務(wù)、營(yíng)銷、測(cè)評(píng)系統(tǒng)、在線化管理都是關(guān)注重點(diǎn)，尤其是測(cè)評(píng)系統(tǒng)。0到3歲的家長(zhǎng)交了很貴的學(xué)費(fèi)，向家長(zhǎng)展示成果，證明機(jī)構(gòu)的服務(wù)價(jià)值很重要。目前，北京已經(jīng)有機(jī)構(gòu)每天放學(xué)的時(shí)候，給家長(zhǎng)提供當(dāng)天的報(bào)告，這些機(jī)構(gòu)已經(jīng)找到了一定的方法，值得其它機(jī)構(gòu)參考。

最近在和幼兒園院長(zhǎng)的交流中，馮翀翀得到一個(gè)啟發(fā)，很多機(jī)構(gòu)想拓寬業(yè)務(wù)，把課程賣到幼兒園。但在幼兒園園長(zhǎng)看來(lái)，課程屬于特色服務(wù)，所以并不著急引進(jìn)課程。園長(zhǎng)的剛需痛點(diǎn)其實(shí)主要是師資培訓(xùn)，用來(lái)提高幼兒園的管理能力。另外就是園區(qū)二次翻修，硬件上的提升有利于對(duì)外的銷售。

線下素質(zhì)教育

在線下做教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，馮翀翀表示，許多機(jī)構(gòu)認(rèn)為自己做的是教育產(chǎn)品，但其實(shí)可能真的是一個(gè)高端服務(wù)業(yè)。因?yàn)椋芏鄼C(jī)構(gòu)的課程差異并不明顯，即便有差異，也很難提煉成特別有差異化的語(yǔ)言，讓終端用戶立即明白具體的服務(wù)差異在哪。馮翀翀認(rèn)為，企業(yè)的創(chuàng)始人應(yīng)該第一時(shí)間把差異化定位梳理出來(lái)，第二是把運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化形成工具，做成文案手冊(cè)、視頻、小程序等等，用以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以及服務(wù)的理念。第三是效果可視化，因?yàn)樗刭|(zhì)教育，尤其是低齡段的素質(zhì)教育，學(xué)習(xí)量化的提升很難在短時(shí)間內(nèi)完成，但是家長(zhǎng)又希望看到可感知的效果。所以，把學(xué)術(shù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)語(yǔ)言，營(yíng)造家長(zhǎng)可以聽懂的、充滿儀式感的場(chǎng)景化效果就顯得很重要了。

在線教育

馮翀翀認(rèn)為，在中國(guó)運(yùn)營(yíng)在線教育產(chǎn)品有以下幾個(gè)原則需要遵守。第一，讓用戶參與要簡(jiǎn)單，千萬(wàn)不要通過(guò)在線教育去教育家長(zhǎng)，讓他學(xué)習(xí)如何交談。機(jī)構(gòu)要做的核心原則是解放他。第二是解決用戶的剛需痛點(diǎn)需求，再通過(guò)及時(shí)和用戶的溝通反饋，對(duì)他們構(gòu)建有效的精神或物質(zhì)激勵(lì)。

教育綜合體

教育綜合體表面上是一個(gè)業(yè)態(tài)，其實(shí)它只是物理空間。那么在這個(gè)物理空間之外，核心的思考邏輯是，如果是教育綜合體的實(shí)際運(yùn)營(yíng)者，應(yīng)該思考如何為教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)造客流，同時(shí)為家庭用戶提升體驗(yàn)滿意度。所以教育綜合體本身并不重要，重要的是思考清楚當(dāng)To B和To C的時(shí)候，各自要解決什么問題，創(chuàng)造什么價(jià)值。

當(dāng)然一些成熟的教育綜合體也有自己篩選項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)。例如會(huì)考慮機(jī)構(gòu)是否有行業(yè)連鎖品牌、是否有上市公司背景、專業(yè)水平如何、資深教師數(shù)量等。他們也會(huì)調(diào)查機(jī)構(gòu)的服務(wù)品質(zhì)以及用戶評(píng)價(jià)來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證。

兒童IP運(yùn)營(yíng)

子需智庫(kù)發(fā)現(xiàn)，在兒童這個(gè)領(lǐng)域，不管是做教育，做娛樂還是做消費(fèi)，很多人都希望自己做一個(gè)卡通形象。但到底什么叫IP？如果想定位自己的IP不是吉祥物，標(biāo)準(zhǔn)是什么？這個(gè)很多機(jī)構(gòu)還不是很清楚。

馮翀翀表示，如果機(jī)構(gòu)想定位自己是IP，一定要具備兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——強(qiáng)媒體渠道和強(qiáng)產(chǎn)品。渠道怎么理解？當(dāng)定位自己是IP，除了有內(nèi)容和形象，還要有強(qiáng)渠道，只有在線上有廣泛的開發(fā)，才能讓更多人看到這個(gè)IP，從而對(duì)它有認(rèn)知。

另外，還要有強(qiáng)產(chǎn)品的零售渠道，把各種衍生品通過(guò)強(qiáng)產(chǎn)品零售渠道輸送到更多的家庭用戶終端。這樣線上能看到動(dòng)畫片，線下能買到玩具衍生品，小朋友可能才對(duì)這個(gè)IP有感知。但是很多教學(xué)機(jī)構(gòu)在做IP的時(shí)候，更多的時(shí)候是機(jī)構(gòu)的吉祥物，離真正的IP還有一段距離。

海外

今年子需智庫(kù)在海外開展了幾場(chǎng)活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)從業(yè)者都在研究中國(guó)、北美跟不同國(guó)家合作形式。因此，馮翀翀也和大家分享她認(rèn)為2019年在學(xué)前教育領(lǐng)域的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。

第一個(gè)是托育機(jī)構(gòu)的課程輸出、師資輸出以及幼兒園品牌的提升。

第二是測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)內(nèi)很多機(jī)構(gòu)目前都沒有測(cè)評(píng)體系，他們也非常希望能夠解決這個(gè)問題，看歐洲或者北美是否有高校機(jī)構(gòu)有這樣的義務(wù)教務(wù)課程，做一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)標(biāo)，看看這些標(biāo)準(zhǔn)能否服務(wù)國(guó)內(nèi)的一些機(jī)構(gòu)，同時(shí)更好的輸出給終端。

第三是幫一些機(jī)構(gòu)做海外的研學(xué)和賽事的落地。大的機(jī)構(gòu)如果想拓展海外品牌，一般會(huì)通過(guò)賽事輸出。

第四個(gè)就是漢語(yǔ)教學(xué)，其實(shí)這是一個(gè)反向輸出的機(jī)會(huì)，在國(guó)內(nèi)做漢語(yǔ)教學(xué)如果想輸出海外，可以從有差異化競(jìng)爭(zhēng)的角度切入。

據(jù)馮翀翀透露，2019年，子需智庫(kù)將繼續(xù)為國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)的用戶，提供行業(yè)培訓(xùn)、戰(zhàn)略咨詢、品牌整合營(yíng)銷、投資+FA、產(chǎn)業(yè)峰會(huì)、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告六大服務(wù)。