芥末堆 1月16日文  1月15日，教育SaaS企業(yè)巧課力和子需智庫在深圳舉辦2019教育奇啪盛宴，和多家教育機(jī)構(gòu)一起討論教育熱門話題?；顒蝇F(xiàn)場，巧課力創(chuàng)始人蔡東翔、子需智庫馮翀翀分別從內(nèi)部管理系統(tǒng)服務(wù)商和投資人角度，對學(xué)前教育域展開了詳細(xì)的行業(yè)分析。

早幼教機(jī)構(gòu)運營數(shù)據(jù)一覽

巧課力在活動現(xiàn)場公布了一組早幼教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運營統(tǒng)計數(shù)據(jù)。巧課力 CEO 蔡東翔向芥末堆表示，“大約統(tǒng)計了系統(tǒng)已經(jīng)用了半年以上的門店，應(yīng)該有400多家。”

合同平均單價

上圖統(tǒng)計了不同品類教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的平均合同單價。STEAM大概在8000元左右，相對較低的是體育運動。英語的平均單價一直都是最高，大概在16000-17000元左右。

全年出勤率圖表

上圖統(tǒng)計了全年出勤率。STEAM機(jī)構(gòu)的出勤率最高，達(dá)到了82%，蔡東翔表示“比較出乎意料?！斌w育類的出勤率在70%左右。整張表總體的出勤率都還不錯，出勤率保持在75％到80%之間。

會員活躍率

據(jù)透露，會員活躍率的統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)是：過去三個月內(nèi)，會員是否到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上課。經(jīng)過計算，在這400多家早幼教機(jī)構(gòu)的門店里，活躍率是在60%到70%之間。2月份的活躍率相對低一些，在52%左右。之后的數(shù)據(jù)整體在春節(jié)后有所回升。

出勤率及滿班率

上圖統(tǒng)計了出勤率和滿班率。滿班率通過開課的方式去統(tǒng)計，蔡東翔表示，一旦開課之后，滿班率會下降，因為剛開始開課的時候，有部分學(xué)生還沒有開始約課。滿班率會在春節(jié)后的3月、4月相對比較低，一直到6月份才會有所提升。但是每個單位的出勤率大概都在70％左右，意思是，只要有約課的人，70%的人都會到場。

員工離職率

離職率在春節(jié)前后會有兩個高峰，然后隨著月份逐步下降。巧課力也算了一個全年綜合離職率，大概是30％左右。

退費率

最后一個則是退費率圖。通過分析這些逐年的變化，退費率在年后會有一個大的高峰。但總體來說還是相對比較穩(wěn)定，綜合年退費率是在5.88%。

學(xué)前教育各細(xì)分賽道分析

活動現(xiàn)場，子需智庫、十人幼兒產(chǎn)業(yè)私董會創(chuàng)始人馮翀翀則從投資人的角度，分別對托育、線下素質(zhì)教育、在線教育和教育綜合體等賽道進(jìn)行了盤點和分析。

據(jù)了解，子需智庫是一個垂直于國內(nèi)與海外市場的幼兒產(chǎn)業(yè)智庫平臺，目前已經(jīng)服務(wù)海內(nèi)外超過1000+幼兒產(chǎn)業(yè)B端公司，組織召開超過80場幼兒產(chǎn)業(yè)私董會，覆蓋20座城市。

日托＋幼兒園

通過深圳、武漢和北京的幾場托育行業(yè)的幼兒產(chǎn)業(yè)私董會，馮翀翀和諸多學(xué)前教育從業(yè)者深入交流后發(fā)現(xiàn)，“日托賽道在未來一整年肯定會特別火”。但她也表示，如果要布局托育賽道，一二線城市要比三四線城市更有市場潛力。

首先是消費能力，三四線城市的家庭消費能力，還沒有達(dá)到支付托育客均單四五千的要求。另外，家長對托育的認(rèn)知也有限，家長更接受全日制早教的概念。如果要把市場下沉，需要對三四線城市的家長變化語言。

在服務(wù)年齡上，現(xiàn)在托育賽道大部分機(jī)服務(wù)的幼兒年齡段在1.5到3歲。有些機(jī)構(gòu)能服務(wù)到四個月，但據(jù)子需智庫觀察，這樣的樣本非常少，這也從側(cè)面反映出托育賽道所服務(wù)的年齡段特征。

另外，馮翀翀認(rèn)為，在一二線城市做托育機(jī)構(gòu)，以后很大的機(jī)會是在標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)店。因為商場店的成本越來越高，而在三四五線城市里，2000平以上的旗艦店會迅速把品牌做大，從而在這些城市里立足。

那目前托育賽道的機(jī)構(gòu)都在關(guān)注什么呢？除了政策、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等沒有解決的問題之外，課程、服務(wù)、營銷、測評系統(tǒng)、在線化管理都是關(guān)注重點，尤其是測評系統(tǒng)。0到3歲的家長交了很貴的學(xué)費，向家長展示成果，證明機(jī)構(gòu)的服務(wù)價值很重要。目前，北京已經(jīng)有機(jī)構(gòu)每天放學(xué)的時候，給家長提供當(dāng)天的報告，這些機(jī)構(gòu)已經(jīng)找到了一定的方法，值得其它機(jī)構(gòu)參考。

最近在和幼兒園院長的交流中，馮翀翀得到一個啟發(fā)，很多機(jī)構(gòu)想拓寬業(yè)務(wù)，把課程賣到幼兒園。但在幼兒園園長看來，課程屬于特色服務(wù)，所以并不著急引進(jìn)課程。園長的剛需痛點其實主要是師資培訓(xùn)，用來提高幼兒園的管理能力。另外就是園區(qū)二次翻修，硬件上的提升有利于對外的銷售。

線下素質(zhì)教育

在線下做教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，馮翀翀表示，許多機(jī)構(gòu)認(rèn)為自己做的是教育產(chǎn)品，但其實可能真的是一個高端服務(wù)業(yè)。因為，很多機(jī)構(gòu)的課程差異并不明顯，即便有差異，也很難提煉成特別有差異化的語言，讓終端用戶立即明白具體的服務(wù)差異在哪。馮翀翀認(rèn)為，企業(yè)的創(chuàng)始人應(yīng)該第一時間把差異化定位梳理出來，第二是把運營標(biāo)準(zhǔn)化形成工具，做成文案手冊、視頻、小程序等等，用以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以及服務(wù)的理念。第三是效果可視化，因為素質(zhì)教育，尤其是低齡段的素質(zhì)教育，學(xué)習(xí)量化的提升很難在短時間內(nèi)完成，但是家長又希望看到可感知的效果。所以，把學(xué)術(shù)語言轉(zhuǎn)化為市場語言，營造家長可以聽懂的、充滿儀式感的場景化效果就顯得很重要了。

在線教育

馮翀翀認(rèn)為，在中國運營在線教育產(chǎn)品有以下幾個原則需要遵守。第一，讓用戶參與要簡單，千萬不要通過在線教育去教育家長，讓他學(xué)習(xí)如何交談。機(jī)構(gòu)要做的核心原則是解放他。第二是解決用戶的剛需痛點需求，再通過及時和用戶的溝通反饋，對他們構(gòu)建有效的精神或物質(zhì)激勵。

教育綜合體

教育綜合體表面上是一個業(yè)態(tài)，其實它只是物理空間。那么在這個物理空間之外，核心的思考邏輯是，如果是教育綜合體的實際運營者，應(yīng)該思考如何為教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)造客流，同時為家庭用戶提升體驗滿意度。所以教育綜合體本身并不重要，重要的是思考清楚當(dāng)To B和To C的時候，各自要解決什么問題，創(chuàng)造什么價值。

當(dāng)然一些成熟的教育綜合體也有自己篩選項目的標(biāo)準(zhǔn)。例如會考慮機(jī)構(gòu)是否有行業(yè)連鎖品牌、是否有上市公司背景、專業(yè)水平如何、資深教師數(shù)量等。他們也會調(diào)查機(jī)構(gòu)的服務(wù)品質(zhì)以及用戶評價來進(jìn)行驗證。

兒童IP運營

子需智庫發(fā)現(xiàn)，在兒童這個領(lǐng)域，不管是做教育，做娛樂還是做消費，很多人都希望自己做一個卡通形象。但到底什么叫IP？如果想定位自己的IP不是吉祥物，標(biāo)準(zhǔn)是什么？這個很多機(jī)構(gòu)還不是很清楚。

馮翀翀表示，如果機(jī)構(gòu)想定位自己是IP，一定要具備兩個標(biāo)準(zhǔn)——強(qiáng)媒體渠道和強(qiáng)產(chǎn)品。渠道怎么理解？當(dāng)定位自己是IP，除了有內(nèi)容和形象，還要有強(qiáng)渠道，只有在線上有廣泛的開發(fā)，才能讓更多人看到這個IP，從而對它有認(rèn)知。

另外，還要有強(qiáng)產(chǎn)品的零售渠道，把各種衍生品通過強(qiáng)產(chǎn)品零售渠道輸送到更多的家庭用戶終端。這樣線上能看到動畫片，線下能買到玩具衍生品，小朋友可能才對這個IP有感知。但是很多教學(xué)機(jī)構(gòu)在做IP的時候，更多的時候是機(jī)構(gòu)的吉祥物，離真正的IP還有一段距離。

海外

今年子需智庫在海外開展了幾場活動，發(fā)現(xiàn)從業(yè)者都在研究中國、北美跟不同國家合作形式。因此，馮翀翀也和大家分享她認(rèn)為2019年在學(xué)前教育領(lǐng)域的一些機(jī)會點。

第一個是托育機(jī)構(gòu)的課程輸出、師資輸出以及幼兒園品牌的提升。

第二是測評標(biāo)準(zhǔn)。國內(nèi)很多機(jī)構(gòu)目前都沒有測評體系，他們也非常希望能夠解決這個問題，看歐洲或者北美是否有高校機(jī)構(gòu)有這樣的義務(wù)教務(wù)課程，做一個評估標(biāo)準(zhǔn)的對標(biāo)，看看這些標(biāo)準(zhǔn)能否服務(wù)國內(nèi)的一些機(jī)構(gòu)，同時更好的輸出給終端。

第三是幫一些機(jī)構(gòu)做海外的研學(xué)和賽事的落地。大的機(jī)構(gòu)如果想拓展海外品牌，一般會通過賽事輸出。

第四個就是漢語教學(xué)，其實這是一個反向輸出的機(jī)會，在國內(nèi)做漢語教學(xué)如果想輸出海外，可以從有差異化競爭的角度切入。

據(jù)馮翀翀透露，2019年，子需智庫將繼續(xù)為國內(nèi)和海外市場的用戶，提供行業(yè)培訓(xùn)、戰(zhàn)略咨詢、品牌整合營銷、投資+FA、產(chǎn)業(yè)峰會、產(chǎn)業(yè)研究報告六大服務(wù)。