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背景介紹：

蘇湖學(xué)堂是一家專注于語(yǔ)文學(xué)科的機(jī)構(gòu)，目前在湖州、杭州共有三個(gè)校區(qū)。本次分享，筆者想談一談微信“小助手”工作模式在運(yùn)營(yíng)招生上的一些嘗試。

在蘇湖學(xué)堂城西校區(qū)，整個(gè)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)招生全靠“蘇湖小助手”?！靶≈帧笔且粋€(gè)微信號(hào)，集招生宣傳、學(xué)科咨詢、教務(wù)工作于一身?！靶≈帧闭Q生于去年4月，在春季招生季來(lái)臨前夕倉(cāng)促上線，經(jīng)過(guò)近一年的培育和運(yùn)營(yíng)，好友數(shù)已達(dá)2697人，管理的網(wǎng)絡(luò)群組74個(gè)。就城西校區(qū)實(shí)際招生效果而言，2018年春季學(xué)期在讀人數(shù)為216人，今年春季截至目前，在讀學(xué)員人數(shù)為432人，新增學(xué)員剛好一倍。而與此同時(shí)，在過(guò)去一年里，“小助手”的管理只需要一名教師兼職維護(hù)，人力成本可以說(shuō)是非常之低了。

在近一年的探索中，我們逐步形成了“小助手”工作模式，具體如下：

目錄

• 一、線上線下互通，促進(jìn)用戶增長(zhǎng)，保持用戶穩(wěn)定

• 二、多種群組聯(lián)動(dòng)，增強(qiáng)用戶粘性，促進(jìn)導(dǎo)流招生

• 三、教學(xué)教務(wù)一體，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，促成穩(wěn)定依賴

• 四、小助手工作模式的幾點(diǎn)思考

線上線下互通，促進(jìn)用戶增長(zhǎng)，保持用戶穩(wěn)定

1、以大型線下講座為契機(jī)，力求挖深生源池

“小助手”的用戶，除了日常到校區(qū)來(lái)訪的家長(zhǎng)掃碼添加外，主要靠大型講座吸引旁聽(tīng)的方式添加。僅僅依托七月份的中考講座和在一月份的小升初閱讀講座，“小助手”就分別增加好友數(shù)約600和400。同時(shí)，兩場(chǎng)講座分別直接轉(zhuǎn)化的報(bào)名人數(shù)為40人以上和30人以上。

在最初，我們圍繞用戶切實(shí)需求，抓住時(shí)下熱點(diǎn)，有計(jì)劃地策劃講座，從而刺激用戶轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散，為講座積累足夠的線下用戶，隨后，建立講座交流群，在講座之后將講座課件、講座視頻實(shí)錄、文字整理以及講座未盡的知識(shí)點(diǎn)在群內(nèi)陸續(xù)更新，提高了家長(zhǎng)入群并拉親友入群學(xué)習(xí)的意愿。此外，除了大型講座，在全年會(huì)不定期舉辦小型線下講座和線上分享。

2、以課堂實(shí)錄筆記為內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)福利常態(tài)化

由于線下講座所需的精力成本過(guò)高，依托每周線下課堂，每周制作課堂筆記——“蘇湖課札”，為維護(hù)群內(nèi)用戶提供必要的內(nèi)容。課札幾乎是課堂內(nèi)容的逐字整理，每周大約更新三則，保證了內(nèi)容提供的常態(tài)化。而同時(shí)，對(duì)課札的品質(zhì)要求較高，課札內(nèi)容包括應(yīng)試和人文兩大類，文言文現(xiàn)代文寫(xiě)作三大模塊，因此對(duì)用戶具有一定吸引力。在目前，穩(wěn)定更新課札群組有10個(gè)，群用戶總量為3000余人次，且人數(shù)在穩(wěn)定增加。

3、以定期試卷點(diǎn)評(píng)為抓手，增強(qiáng)服務(wù)個(gè)性化

在講座、福利的推送分享之外，我們?cè)诰€下開(kāi)展試卷一對(duì)一點(diǎn)評(píng)活動(dòng)，注重對(duì)用戶的個(gè)性化關(guān)照，增強(qiáng)了“小助手”服務(wù)工作的實(shí)用性。以去年秋季期中考試為例，我們嘗試收集了數(shù)十份杭州中學(xué)各大民辦、公辦試卷，分題型進(jìn)行教研，就出題趨勢(shì)、難易程度以及不同題型的解決方案整理出了一整套的教研成果。先將教研成果在群內(nèi)共享，再根據(jù)這一教研成果，對(duì)群內(nèi)學(xué)員試卷進(jìn)行一對(duì)一點(diǎn)評(píng)，為用戶定制個(gè)性化學(xué)習(xí)方案，從而增強(qiáng)了用戶粘性，形成了良性傳播。在評(píng)卷活動(dòng)十天內(nèi)，群內(nèi)用戶數(shù)增長(zhǎng)逾百人。

多種群組聯(lián)動(dòng)，增強(qiáng)用戶粘性，促進(jìn)導(dǎo)流招生

1、維護(hù)講座福利群，提升用戶粘性

講座福利群是在各大型講座結(jié)束后拉成的群，為了保證群內(nèi)用戶在講座后不流失，持續(xù)增強(qiáng)粘性，需要對(duì)其進(jìn)行日常維護(hù)。除了上文提到的講座后的相關(guān)內(nèi)容發(fā)布、課札日?；峦猓瑢W(xué)科干貨的分享也是必要的。

以文言文知識(shí)分享為例，去年秋季，我們?cè)诟＠洪_(kāi)始了為期40天的初中文言文140詞整理發(fā)布活動(dòng)，每周五次，每日發(fā)布實(shí)詞五條，實(shí)現(xiàn)了常態(tài)化更新。與此同時(shí)，配合活動(dòng)陸續(xù)發(fā)布了文言文學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)要點(diǎn)、知識(shí)整理等干貨，活躍了群內(nèi)學(xué)習(xí)氛圍。在這一期間，群內(nèi)好友數(shù)增長(zhǎng)量超過(guò)200。而同時(shí)，立竿見(jiàn)影地促進(jìn)了寒假古文班招生，累計(jì)為寒假兩個(gè)古文班增加學(xué)員近40人。除了文言文，寫(xiě)作、現(xiàn)代文知識(shí)性分享也在同步進(jìn)行。

2、建立日課打卡群，增強(qiáng)群內(nèi)互動(dòng)

講座福利群的功能以內(nèi)容提供為主，缺少互動(dòng)性，因此群內(nèi)的活躍度有待提高。為了彌補(bǔ)福利群缺陷，我們拉起了小學(xué)、初中“日課打卡群”。所謂日課，即為每天的功課，號(hào)召學(xué)員每日上傳一條對(duì)生活畫(huà)面記錄的隨筆，機(jī)構(gòu)老師在群內(nèi)點(diǎn)評(píng)，從而起到積累寫(xiě)作素材、提高寫(xiě)作能力的目的。

為了刺激寫(xiě)作積極性，在群內(nèi)開(kāi)展最佳日課評(píng)選，贈(zèng)送日課代金券，可抵學(xué)費(fèi)，并在每學(xué)期評(píng)選兩名最佳日課小作者，給予免一學(xué)期學(xué)費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)。在這一過(guò)程中，學(xué)生寫(xiě)作興趣得到激發(fā)，寫(xiě)作技巧得到指引，久而久之形成習(xí)慣，寫(xiě)作就在潛移默化中提高。目前，寫(xiě)作日課群人數(shù)為400余人。更多的打卡群在籌辦中，比如詩(shī)歌、閱讀背誦。

3、籌備名師會(huì)客群，凝聚核心用戶

在福利日常更新，打卡每周進(jìn)行的同時(shí)，正在籌備名師會(huì)客群，用以凝聚核心用戶，擴(kuò)大口碑傳播。會(huì)客群會(huì)設(shè)置入群門檻，在讀學(xué)員老生家長(zhǎng)優(yōu)先，將每周在固定時(shí)間，圍繞一個(gè)具體的教育問(wèn)題與家長(zhǎng)進(jìn)行討論，增進(jìn)家校交流，放大名師效應(yīng)。同時(shí)，會(huì)客群會(huì)對(duì)每周討論話題進(jìn)行整理傳播，從而擴(kuò)大群內(nèi)影響力。會(huì)客群群目前拉了22名核心用戶在試點(diǎn)，群里活躍度高，互動(dòng)性強(qiáng)，反饋及時(shí)，大的會(huì)客群預(yù)計(jì)在四月份正式上線。

4、新建報(bào)名意向群，集中咨詢報(bào)名

在福利群、打卡群、會(huì)客群以及班級(jí)群里，我們?cè)诰S護(hù)時(shí)，會(huì)緊緊圍繞各自的功能定位進(jìn)行維護(hù)，擔(dān)心在這些群里發(fā)過(guò)多招生信息容易“變了味兒”，因此，在招生季，我們會(huì)臨時(shí)新建針對(duì)各年級(jí)的報(bào)名意向群，進(jìn)行針對(duì)性的招生導(dǎo)流。

具體的辦法是，在老生續(xù)報(bào)名結(jié)束之后，各班所余名額不多，那么就要從各大群組中補(bǔ)充。首先的工作是“熱群”，即在福利群開(kāi)展線上講座或者知識(shí)分享，數(shù)百條消息在某一段集中刷屏，可以在短時(shí)間提升群內(nèi)熱度，同時(shí)也宣傳了主講老師。接著，隔天將講座文字整理發(fā)到群共享，并借勢(shì)在各福利群發(fā)布各年級(jí)報(bào)名意向群二維碼，對(duì)報(bào)名感興趣家長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)掃碼加群，同時(shí)也會(huì)有部分用戶意向不強(qiáng)烈，為湊熱鬧而加群的，但這也有利好。群拉好了，先讓子彈飛一會(huì)兒，會(huì)有家長(zhǎng)主動(dòng)拉朋友入群，在群人數(shù)滿一百的情況下，我們才會(huì)在每個(gè)群發(fā)招生信息。

這樣的好處很多，一來(lái)，專門的報(bào)名意向群，發(fā)廣告名正言順；二來(lái)，針對(duì)年級(jí)明確，宣傳重點(diǎn)容易聚焦；三來(lái)，有供不應(yīng)求的效果，每次提供的名額不多，而搶到名額的家長(zhǎng)一般不愿意放棄這個(gè)名額，一般不舍得輕易放手。去年暑假頭一次試水這一辦法就獲得了成功，那時(shí)拉五六年級(jí)意向群共150人，只開(kāi)兩個(gè)班，共40名額，一晚上被哄搶完畢，招生效率極高。

如果后續(xù)會(huì)有新班放出，意向群會(huì)暫時(shí)保留，如果暫時(shí)不再發(fā)布招生信息，群會(huì)在開(kāi)課兩次后解散，等到下一個(gè)招生季再拉，這樣能時(shí)刻保證群內(nèi)的成員是需求更明確、更迫切的那些用戶。

教學(xué)教務(wù)一體，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，促成穩(wěn)定依賴

1、“小助手”是報(bào)名交費(fèi)媒介

在招生報(bào)名時(shí)，“小助手”是唯一的線上報(bào)名交費(fèi)媒介，所有用戶報(bào)名需要咨詢“小助手”關(guān)于班型設(shè)置、名額情況、師資配置、課程內(nèi)容等問(wèn)題，又需要在報(bào)名之后，將報(bào)名反饋與學(xué)生信息發(fā)與小助手，并請(qǐng)小助手拉入班級(jí)群。久而久之，用戶在老帶新轉(zhuǎn)介紹時(shí)，自然而然推送“小助手”名片。而在添加好友之后，該用戶會(huì)被拉入相應(yīng)群組，成為日常維護(hù)的用戶。

2、“小助手”是學(xué)科咨詢通道

 在“小助手”朋友圈，招生信息、講座課札、學(xué)科干貨等日常刷屏，使得“小助手”已經(jīng)不僅僅是一個(gè)宣傳助手，更是一個(gè)有關(guān)語(yǔ)文學(xué)科學(xué)習(xí)專門的賬號(hào)。由于是教師運(yùn)營(yíng)“小助手”，因此語(yǔ)文學(xué)科問(wèn)題，“小助手”都有解答的能力，包括具體題目、學(xué)科學(xué)習(xí)方法、作文競(jìng)賽輔導(dǎo)等。在長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)中，用戶慢慢形成有語(yǔ)文相關(guān)問(wèn)題，就去咨詢小助手的習(xí)慣，并會(huì)得到良好的反饋。如此，對(duì)口碑傳播幫助極大。

3、“小助手”是教務(wù)工作平臺(tái)

在報(bào)名交費(fèi)和學(xué)科咨詢之后，如果學(xué)員正式入學(xué)，日常班級(jí)群維護(hù)、請(qǐng)假、作業(yè)發(fā)布、轉(zhuǎn)班、退費(fèi)等一系列教務(wù)工作都要到“小助手”處辦理，“一卡通”式教務(wù)服務(wù)對(duì)培養(yǎng)用戶習(xí)慣同樣有幫助。

小助手工作模式的幾點(diǎn)思考

1、在“小助手”的運(yùn)維中，不同學(xué)科的特點(diǎn)一定不同，目前我機(jī)構(gòu)的嘗試只針對(duì)語(yǔ)文學(xué)科。

2、目前我機(jī)構(gòu)對(duì)“小助手”實(shí)行單人管理，效果遠(yuǎn)未最佳，而如果配合專門的銷售人員，對(duì)意向客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，招生導(dǎo)流的效果將更佳。

3、我機(jī)構(gòu)不派發(fā)任何紙質(zhì)材料，招生僅通過(guò)線上，靠的是講座和用戶好友一拉一的模式增長(zhǎng)用戶，如果配合線下的一些宣傳手段，用戶增長(zhǎng)的速度將更快。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈”，作者孫培棟。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。