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背景介紹：

蘇湖學堂是一家專注于語文學科的機構(gòu)，目前在湖州、杭州共有三個校區(qū)。本次分享，筆者想談一談微信“小助手”工作模式在運營招生上的一些嘗試。

在蘇湖學堂城西校區(qū)，整個機構(gòu)的運營招生全靠“蘇湖小助手”?！靶≈帧笔且粋€微信號，集招生宣傳、學科咨詢、教務(wù)工作于一身?！靶≈帧闭Q生于去年4月，在春季招生季來臨前夕倉促上線，經(jīng)過近一年的培育和運營，好友數(shù)已達2697人，管理的網(wǎng)絡(luò)群組74個。就城西校區(qū)實際招生效果而言，2018年春季學期在讀人數(shù)為216人，今年春季截至目前，在讀學員人數(shù)為432人，新增學員剛好一倍。而與此同時，在過去一年里，“小助手”的管理只需要一名教師兼職維護，人力成本可以說是非常之低了。

在近一年的探索中，我們逐步形成了“小助手”工作模式，具體如下：

目錄

• 一、線上線下互通，促進用戶增長，保持用戶穩(wěn)定

• 二、多種群組聯(lián)動，增強用戶粘性，促進導流招生

• 三、教學教務(wù)一體，培養(yǎng)用戶習慣，促成穩(wěn)定依賴

• 四、小助手工作模式的幾點思考

線上線下互通，促進用戶增長，保持用戶穩(wěn)定

1、以大型線下講座為契機，力求挖深生源池

“小助手”的用戶，除了日常到校區(qū)來訪的家長掃碼添加外，主要靠大型講座吸引旁聽的方式添加。僅僅依托七月份的中考講座和在一月份的小升初閱讀講座，“小助手”就分別增加好友數(shù)約600和400。同時，兩場講座分別直接轉(zhuǎn)化的報名人數(shù)為40人以上和30人以上。

在最初，我們圍繞用戶切實需求，抓住時下熱點，有計劃地策劃講座，從而刺激用戶轉(zhuǎn)發(fā)擴散，為講座積累足夠的線下用戶，隨后，建立講座交流群，在講座之后將講座課件、講座視頻實錄、文字整理以及講座未盡的知識點在群內(nèi)陸續(xù)更新，提高了家長入群并拉親友入群學習的意愿。此外，除了大型講座，在全年會不定期舉辦小型線下講座和線上分享。

2、以課堂實錄筆記為內(nèi)容，實現(xiàn)福利常態(tài)化

由于線下講座所需的精力成本過高，依托每周線下課堂，每周制作課堂筆記——“蘇湖課札”，為維護群內(nèi)用戶提供必要的內(nèi)容。課札幾乎是課堂內(nèi)容的逐字整理，每周大約更新三則，保證了內(nèi)容提供的常態(tài)化。而同時，對課札的品質(zhì)要求較高，課札內(nèi)容包括應試和人文兩大類，文言文現(xiàn)代文寫作三大模塊，因此對用戶具有一定吸引力。在目前，穩(wěn)定更新課札群組有10個，群用戶總量為3000余人次，且人數(shù)在穩(wěn)定增加。

3、以定期試卷點評為抓手，增強服務(wù)個性化

在講座、福利的推送分享之外，我們在線下開展試卷一對一點評活動，注重對用戶的個性化關(guān)照，增強了“小助手”服務(wù)工作的實用性。以去年秋季期中考試為例，我們嘗試收集了數(shù)十份杭州中學各大民辦、公辦試卷，分題型進行教研，就出題趨勢、難易程度以及不同題型的解決方案整理出了一整套的教研成果。先將教研成果在群內(nèi)共享，再根據(jù)這一教研成果，對群內(nèi)學員試卷進行一對一點評，為用戶定制個性化學習方案，從而增強了用戶粘性，形成了良性傳播。在評卷活動十天內(nèi)，群內(nèi)用戶數(shù)增長逾百人。

多種群組聯(lián)動，增強用戶粘性，促進導流招生

1、維護講座福利群，提升用戶粘性

講座福利群是在各大型講座結(jié)束后拉成的群，為了保證群內(nèi)用戶在講座后不流失，持續(xù)增強粘性，需要對其進行日常維護。除了上文提到的講座后的相關(guān)內(nèi)容發(fā)布、課札日?；峦猓瑢W科干貨的分享也是必要的。

以文言文知識分享為例，去年秋季，我們在福利群開始了為期40天的初中文言文140詞整理發(fā)布活動，每周五次，每日發(fā)布實詞五條，實現(xiàn)了常態(tài)化更新。與此同時，配合活動陸續(xù)發(fā)布了文言文學習的學習要點、知識整理等干貨，活躍了群內(nèi)學習氛圍。在這一期間，群內(nèi)好友數(shù)增長量超過200。而同時，立竿見影地促進了寒假古文班招生，累計為寒假兩個古文班增加學員近40人。除了文言文，寫作、現(xiàn)代文知識性分享也在同步進行。

2、建立日課打卡群，增強群內(nèi)互動

講座福利群的功能以內(nèi)容提供為主，缺少互動性，因此群內(nèi)的活躍度有待提高。為了彌補福利群缺陷，我們拉起了小學、初中“日課打卡群”。所謂日課，即為每天的功課，號召學員每日上傳一條對生活畫面記錄的隨筆，機構(gòu)老師在群內(nèi)點評，從而起到積累寫作素材、提高寫作能力的目的。

為了刺激寫作積極性，在群內(nèi)開展最佳日課評選，贈送日課代金券，可抵學費，并在每學期評選兩名最佳日課小作者，給予免一學期學費的獎勵。在這一過程中，學生寫作興趣得到激發(fā)，寫作技巧得到指引，久而久之形成習慣，寫作就在潛移默化中提高。目前，寫作日課群人數(shù)為400余人。更多的打卡群在籌辦中，比如詩歌、閱讀背誦。

3、籌備名師會客群，凝聚核心用戶

在福利日常更新，打卡每周進行的同時，正在籌備名師會客群，用以凝聚核心用戶，擴大口碑傳播。會客群會設(shè)置入群門檻，在讀學員老生家長優(yōu)先，將每周在固定時間，圍繞一個具體的教育問題與家長進行討論，增進家校交流，放大名師效應。同時，會客群會對每周討論話題進行整理傳播，從而擴大群內(nèi)影響力。會客群群目前拉了22名核心用戶在試點，群里活躍度高，互動性強，反饋及時，大的會客群預計在四月份正式上線。

4、新建報名意向群，集中咨詢報名

在福利群、打卡群、會客群以及班級群里，我們在維護時，會緊緊圍繞各自的功能定位進行維護，擔心在這些群里發(fā)過多招生信息容易“變了味兒”，因此，在招生季，我們會臨時新建針對各年級的報名意向群，進行針對性的招生導流。

具體的辦法是，在老生續(xù)報名結(jié)束之后，各班所余名額不多，那么就要從各大群組中補充。首先的工作是“熱群”，即在福利群開展線上講座或者知識分享，數(shù)百條消息在某一段集中刷屏，可以在短時間提升群內(nèi)熱度，同時也宣傳了主講老師。接著，隔天將講座文字整理發(fā)到群共享，并借勢在各福利群發(fā)布各年級報名意向群二維碼，對報名感興趣家長會主動掃碼加群，同時也會有部分用戶意向不強烈，為湊熱鬧而加群的，但這也有利好。群拉好了，先讓子彈飛一會兒，會有家長主動拉朋友入群，在群人數(shù)滿一百的情況下，我們才會在每個群發(fā)招生信息。

這樣的好處很多，一來，專門的報名意向群，發(fā)廣告名正言順；二來，針對年級明確，宣傳重點容易聚焦；三來，有供不應求的效果，每次提供的名額不多，而搶到名額的家長一般不愿意放棄這個名額，一般不舍得輕易放手。去年暑假頭一次試水這一辦法就獲得了成功，那時拉五六年級意向群共150人，只開兩個班，共40名額，一晚上被哄搶完畢，招生效率極高。

如果后續(xù)會有新班放出，意向群會暫時保留，如果暫時不再發(fā)布招生信息，群會在開課兩次后解散，等到下一個招生季再拉，這樣能時刻保證群內(nèi)的成員是需求更明確、更迫切的那些用戶。

教學教務(wù)一體，培養(yǎng)用戶習慣，促成穩(wěn)定依賴

1、“小助手”是報名交費媒介

在招生報名時，“小助手”是唯一的線上報名交費媒介，所有用戶報名需要咨詢“小助手”關(guān)于班型設(shè)置、名額情況、師資配置、課程內(nèi)容等問題，又需要在報名之后，將報名反饋與學生信息發(fā)與小助手，并請小助手拉入班級群。久而久之，用戶在老帶新轉(zhuǎn)介紹時，自然而然推送“小助手”名片。而在添加好友之后，該用戶會被拉入相應群組，成為日常維護的用戶。

2、“小助手”是學科咨詢通道

 在“小助手”朋友圈，招生信息、講座課札、學科干貨等日常刷屏，使得“小助手”已經(jīng)不僅僅是一個宣傳助手，更是一個有關(guān)語文學科學習專門的賬號。由于是教師運營“小助手”，因此語文學科問題，“小助手”都有解答的能力，包括具體題目、學科學習方法、作文競賽輔導等。在長時間的服務(wù)中，用戶慢慢形成有語文相關(guān)問題，就去咨詢小助手的習慣，并會得到良好的反饋。如此，對口碑傳播幫助極大。

3、“小助手”是教務(wù)工作平臺

在報名交費和學科咨詢之后，如果學員正式入學，日常班級群維護、請假、作業(yè)發(fā)布、轉(zhuǎn)班、退費等一系列教務(wù)工作都要到“小助手”處辦理，“一卡通”式教務(wù)服務(wù)對培養(yǎng)用戶習慣同樣有幫助。

小助手工作模式的幾點思考

1、在“小助手”的運維中，不同學科的特點一定不同，目前我機構(gòu)的嘗試只針對語文學科。

2、目前我機構(gòu)對“小助手”實行單人管理，效果遠未最佳，而如果配合專門的銷售人員，對意向客戶進行持續(xù)跟蹤，招生導流的效果將更佳。

3、我機構(gòu)不派發(fā)任何紙質(zhì)材料，招生僅通過線上，靠的是講座和用戶好友一拉一的模式增長用戶，如果配合線下的一些宣傳手段，用戶增長的速度將更快。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“校長運營圈”，作者孫培棟。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。