2012年左右，源自美國的STEAM教育（集科學Science、技術(shù)Technology、工程Engineering、藝術(shù)Arts、數(shù)學Mathematics多學科融合的綜合教育）率先在北京、上海、深圳等一線城市蔓延。

大大小小的STEAM教育機構(gòu)像雨后春筍般出現(xiàn)在北京城的各個區(qū)域。劉揚創(chuàng)辦的火星人俱樂部就是其中之一。

再次見到劉揚時，他的第一句開場白是“我最近胖了20斤”。創(chuàng)業(yè)的人，要操心事太多，哪能輕易胖起來？對比5年前剛創(chuàng)業(yè)那會兒，這個山東小伙給自己的性格增加了一些幽默色彩。

用劉揚的話來說，這5年，火星人俱樂部的發(fā)展勢頭并不快，因為拒絕了校區(qū)加盟業(yè)務(wù)，在北京的直營校區(qū)有8家，目前校區(qū)總計服務(wù)學員人數(shù)5000多人，而且不打算快速開店擴張。 

不加盟不擴張，難道這家A+輪的創(chuàng)業(yè)公司要靠啃老本活下去？

其實，在2018年下半年，火星人俱樂部已經(jīng)開展課程合作業(yè)務(wù)，合作伙伴300多家，并且已經(jīng)在高思愛學習平臺上開展了課程加盟業(yè)務(wù)，團隊現(xiàn)在正在嘗試為合作方提供雙師服務(wù)。公司累計獲得的融資有4輪，投資方不乏順為資本、高思教育等機構(gòu)。

在收集當天，劉揚帶來了火星人俱樂部的最新動態(tài)——to B、雙師、游學服務(wù)，并且他還分享了對于行業(yè)的看法和對創(chuàng)業(yè)者的建議。

01 風口是否真的一直存在？

回想STEAM教育剛剛“問世”的時候，家長和學生都面帶質(zhì)疑，這個與學科教育不大一樣的教育方式會受到市場歡迎嗎？它怎么與學科教育搶市場和生源？

隨著行業(yè)慢慢朝前發(fā)展，這些問題顯然已經(jīng)變得云淡風輕了。在行業(yè)里摸爬滾打了5年的劉揚吐了苦水，“每年的市場變化其實并沒有外界想象的那么快速，現(xiàn)在的現(xiàn)象是供應(yīng)方的體量增加特別快，因為大家覺得風口來了，機會來了，蜂擁而上，反而需求方的變化沒那么快。”劉揚說道。

同業(yè)者太多，對參與其中的機構(gòu)來說未必是一件好事，對整個行業(yè)而言，未必是一件壞事，因為競爭加劇可以推動行業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勝劣汰。

就像本來經(jīng)營著數(shù)家火星人俱樂部的劉揚一樣，他可以選擇靠繼續(xù)開店而生活，不過，愛折騰的他并不滿足于僅僅將市場局限于C端。

“在做C端交付的時候，大多數(shù)公司并不是非常成功?！?/p>

劉揚告訴我們，在教育領(lǐng)域里創(chuàng)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)是不一樣的，互聯(lián)網(wǎng)的特點是基于線上能夠快速地觸達C端用戶，而教育機構(gòu)看到了好的課程和產(chǎn)品想尋找更多的C端用戶時，卻發(fā)現(xiàn)學生和家長更傾向于地理位置近的那些家門口的機構(gòu)。

“這就是為什么教育機構(gòu)在線下快速鋪設(shè)過程中會碰壁的原因之一，所以從2018年到現(xiàn)在，你會看到好多機構(gòu)在大力提供to B的課程，提供‘雙師’的內(nèi)容支持和設(shè)備支持等，因為to B的市場開拓要比to C容易一些，這其實就是一種隱形的風口?！?/p>

從去年下半年開始to B業(yè)務(wù)至今，火星人俱樂部的B端合作伙伴在300家以上，他們大多集中在一二線城市。

今年，劉揚的目標是B端的合作伙伴達到1000家。而面向C端的線下直營店則是穩(wěn)中求進，今年新校區(qū)只增開2家，每家老校區(qū)業(yè)績要增加20%。

劉揚說，之所以B端合作伙伴更傾向選擇于一二線城市的機構(gòu)，主要是三、四線城市的家長對于STEAM教育的消費習慣還未養(yǎng)成，隨著家庭消費水平和家庭教育理念的轉(zhuǎn)變，三、四線城市的客戶數(shù)量會逐漸增多。

為了進入廣袤的三、四線城市STEAM教育市場，火星人俱樂部已經(jīng)開始采取行動了，現(xiàn)在他們能做的就是降低課程成本，特別是課程中所需的硬件材料的成本。

02 to B or to C？ STEAM教育機構(gòu)的日常選擇題

5年前，還在北京大學軟件與微電子學院讀研的劉揚，為了創(chuàng)辦火星人俱樂部中途休學了一年。因為在大學期間兼職做家教的緣故，讓劉揚進入教育行業(yè)創(chuàng)業(yè)變得水到渠成。

火星人俱樂部主要為5-13歲的青少年提供科學、物理電子、機器人、3D打印、天文地質(zhì)等科學課程以及夏令營、課程定制服務(wù)。

現(xiàn)在距離劉揚在五道口開設(shè)第一家校區(qū)已經(jīng)過去5年了，那時，火星人俱樂部只是一個不起眼的小小科學輔導班，有著不大的面積和數(shù)得過來的學生。至于為什么選址在五道口，原因是這里毗鄰清華、北大等高等學府，這里的學生和家長更易于接受新鮮的STEAM教育。

先前沒有任何開店經(jīng)驗的劉揚全靠日常和學生、家長的接觸來慢慢摸索這個行業(yè)。不過，不要忽視了資本的力量，它可不會放過行業(yè)里任何一個可以被放大的機會。

在成立一年多后，火星人俱樂部迎來了第一筆融資，來自堅果創(chuàng)投的400萬元天使輪投資。談到融資，火星人說投資人主要看重兩件事，一是人靠譜，二是事靠譜。

獲得融資后，那時候心急的劉揚迅速把店面從一家擴張至五家，也啟動了加盟校區(qū)，隨著校區(qū)的增加，火星人俱樂部在北京漸漸有了一點點影響力。

年輕的劉揚沒想到的是，校區(qū)擴張?zhí)煲矔砺闊?/strong>一些銷售人員為了提高業(yè)績，向家長和學生虛假宣傳，只顧簽到單，不管學生和家長是否滿意。而加盟商那邊，由于每個加盟商對運營模式、團隊培訓、交付能力的訴求都不一樣，很難被標準化復(fù)制。

來自家長、學生和加盟商的負面情緒一起襲來，那陣子劉揚已經(jīng)意識到火星人俱樂部的品牌形象受到威脅，思前想后，劉揚索性把所有的銷售人員都砍掉，讓銷售崗轉(zhuǎn)運營崗，學生的續(xù)費率直接和校長、老師的服務(wù)質(zhì)量掛鉤；并且直接放棄了校區(qū)加盟這條路。去掉了只看業(yè)績不重視服務(wù)質(zhì)量的崗位，這樣做也造成了短時間的業(yè)績大量下滑。

到了2017年初，劉揚拿到了雷軍旗下的順為資本領(lǐng)投的2000萬元A輪融資。小米的硬件產(chǎn)品在國內(nèi)市場的影響力不必多說，這筆融資幫助火星人俱樂部有了硬件產(chǎn)品的生產(chǎn)線，并得到了小米的供應(yīng)鏈支持，開始嘗試把硬件產(chǎn)品銷往全國。

投資人的錢解決了產(chǎn)品供應(yīng)鏈的問題，也讓劉揚有機會摸索出課程加盟的模式。

“雖然沒法把校區(qū)快速地復(fù)制出去，但當有了強大的軟硬件產(chǎn)品供應(yīng)能力、課程供應(yīng)能力后，我們可以把自己的產(chǎn)品復(fù)制出去。這時候剛好全國有很多家機構(gòu)需要STEAM教育的課程體系來擴科，合作一下子變得水到渠成。”

其實這時候，火星人俱樂部的商業(yè)模式已經(jīng)從單純to C 延伸到to C和to B并存。

（雙師課堂）

而真正讓劉揚開始朝B端大力發(fā)力是在2018年下半年獲得高思教育的千萬級A+輪融資之后。

彼時，火星人俱樂部的硬件產(chǎn)品和科學在線課程已經(jīng)在高思愛學習平臺上出現(xiàn)了，供平臺上眾多的教育機構(gòu)采購，他們可以以雙師課堂的形式在自己的機構(gòu)里上著火星人的科學課。

至于為什么會優(yōu)先將編程課置入在高思愛學習平臺，劉揚說這是因為一些學科類教培機構(gòu)特別需要編程類的課程，編程課程需要軟件和硬件相結(jié)合，這樣就可以源源不斷地給機構(gòu)提供軟硬件產(chǎn)品。

現(xiàn)在，火星人俱樂部長期合作的教育機構(gòu)客戶在三百多家以上，可以覆蓋到全國大部分省份。

（火星人俱樂部硬件產(chǎn)品）

03 借雙師之勢，在B端挖掘更多可能？ 

劉揚始終認為，好的STEAM教育，它的載體絕不僅僅是靠一張紙、一把剪刀來激發(fā)孩子的創(chuàng)造力，承載STEAM的科學產(chǎn)品可以多元化，場景也是可以提升的”

“你會發(fā)現(xiàn)，中國是一個教育資源不均衡的國家，在北京有很多優(yōu)質(zhì)的科學課老師，但在全國各地不一定有。有的機構(gòu)覺得STEAM教育的產(chǎn)品不錯，但老師很忙沒時間捯飭，一般主科老師教這些科學課也比較困難，看到這些痛點之后，我們推出了‘雙師’業(yè)務(wù)，讓火星人俱樂部的科學老師借助‘雙師’的設(shè)備，直接給全國各地的小朋友上課?！眲P說道。

事實上，在教育行業(yè)里做雙師課堂的，火星人俱樂部絕不是最早的一家，不少機構(gòu)已經(jīng)有了成熟的雙師業(yè)務(wù)模式。

“一開始只嘗試了幾家，后來發(fā)現(xiàn)大家的反饋還比較正向，因為機構(gòu)不用費力去找科學課老師，機構(gòu)用雙師課堂也能降低成本。從教學效果上，因為我們是雙師直播課，對師生的互動要求比較高，我們的要求是線上的老師要認識班里的每個小朋友，小朋友之間也需要互動協(xié)作。這樣要比一個小朋友獨自學習好很多，也比老師單純地照本宣科講課好得多；而且隨著科技的進步，雙師課堂會越來越有身臨其境的感覺?！?/p>

在火星人俱樂部的雙師課堂上，機構(gòu)老師不需要太多門檻，以一節(jié)科學課程為例，火星人俱樂部會提供科學配套的硬件產(chǎn)品以及對應(yīng)的授課視頻、實錄視頻，授課視頻是告訴老師這一節(jié)課應(yīng)該怎么上好，實錄視頻是火星人俱樂部內(nèi)部錄制和剪輯好的科學知識小短片，機構(gòu)通過觀看這些視頻，就能知道每一節(jié)應(yīng)該怎么上。

（火星人俱樂部短視頻）

為了讓孩子走出課堂，劉揚在創(chuàng)業(yè)初期舉行過一些小規(guī)模的戶外游學活動，他希望借此機會帶著孩子出去看星辰看大海，看高山看草原。

不過，既然科學課程都可以輸出給B端，游學課為什么不能呢？

在2018年年末，劉揚開始和老家山東泰山旅游區(qū)管委會聯(lián)合成立了一家公司，用來接待全國各地的教育機構(gòu)的游學活動。

“我們不會直接管理這些機構(gòu)的孩子，他們需要由機構(gòu)老師帶孩子到泰山來。除此以外所有的衣食住行、教室、課程都由火星人俱樂部來負責。現(xiàn)在游學業(yè)務(wù)可以輻射到整個華北地區(qū)。”劉揚說道。

在收集的尾聲，劉揚介紹了自己關(guān)于管理、創(chuàng)業(yè)上的一些看法，捋了捋那些曾經(jīng)踩過的坑。

關(guān)鍵詞1：跟著有經(jīng)驗的人干

對于初次創(chuàng)業(yè)者，找到有經(jīng)驗的合伙人很重要，無論是做過語文、數(shù)學、英語還是其他的教育，團隊里一定要有人做過線下教育，因為他會對學生、家長和市場更加了解，這樣以后無論是開設(shè)線上還是線下教育會更順利一些。

如果沒有經(jīng)驗，就要求穩(wěn)，要走得很慢，要跟用戶保持近距離接觸，通過用戶來了解該領(lǐng)域到底是怎樣的。

關(guān)鍵詞2：決定教育生與死的因素

“無論哪門科目，家長都會期待有一個好的教學成果，這個時候老師的交付能力、教學態(tài)度，對學生的成長的負責心都是非常重要的，這些因素都會直接關(guān)系到機構(gòu)的生與死?！?br/>

如果一個機構(gòu)把教學成果看得非常重，那么反而他們對品牌的壓力就很小了，因為這期間家長能實打?qū)嵖吹綄W生的成長情況，這比打再多的廣告都要好。

據(jù)劉揚講述，他從來沒有應(yīng)聘過一個成熟的或者是來自于其他教育公司的校長直接進入到火星人俱樂部擔任校長。

“就算兩家很好的教育機構(gòu)，他們的理念不一定完全能夠融合，來到我們這里一定要在一線工作，當學生和校區(qū)的老師都認可他之后，才有升職為校長的機會?！?/p>

火星人俱樂部校長間的職級、薪資待遇都有一定的差異，要獲得更高的等級需要考察該校區(qū)學生的成長、老師的留存率、家長的滿意度、續(xù)費率、退費率等，每季度進行一次考核，一次考核就代表了一次升職的機會，這也讓校長認識到：機會是有的，努力也是必須的。

關(guān)鍵詞3：C端是基礎(chǔ)，B端是驅(qū)動力

“to C是我們的基礎(chǔ)，我們所有的產(chǎn)品都是在對C端的服務(wù)中提煉出來的，如果C端培訓做不好，我們的產(chǎn)品也不會有太好的競爭力，而to B是可以快速提升、快速拓展市場的一個方向，所以我們認為to C是基礎(chǔ)，to B是我們增長的有力驅(qū)動。”

關(guān)鍵詞4：線下機構(gòu)的復(fù)制不能輕舉妄動

火星人俱樂部是以開線下培訓班起家，一開始覺得開好第一家就一定能開好第二家，后來發(fā)現(xiàn)，當一家教育機構(gòu)去復(fù)制的時候，它很難像一個軟件、一個APP或者網(wǎng)站只是增加了用戶。

我們在復(fù)制自己機構(gòu)的時候，老師團隊、運營團隊，每一個方方面面都需要去復(fù)制，在這個過程中，很難保證自己的教學質(zhì)量不下滑。

2016年，我們拓展校區(qū)的過程中，因為經(jīng)驗不足，導致新開的店面關(guān)掉了，而那個時候作為一個創(chuàng)業(yè)公司，無論是現(xiàn)金流的損失，還是團隊志氣上的損失，對我們來說都是非常沉重的打擊，那件事情讓我到現(xiàn)在都印象深刻，所以到現(xiàn)在拓展自己的業(yè)務(wù)的時候不敢輕舉妄動，不敢拓展得太快。

如果這個校區(qū)在開了兩三年之后，課程依舊是好的，老師依舊是負責任的，是不讓家長失望的，那么這個校區(qū)是很難發(fā)生經(jīng)營不善的。

本文轉(zhuǎn)載自公眾號“騰躍校長在線”，作者小羽。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。