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托育，一個(gè)高剛需、有政策支持，但供給卻嚴(yán)重缺失的新興行業(yè)。這似乎是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和資本利好機(jī)遇，但機(jī)會(huì)背后往往蘊(yùn)藏著眾多風(fēng)險(xiǎn)。我們邀請(qǐng)到了紐諾教育創(chuàng)始人王榮輝，一起來聊聊托育行業(yè)的現(xiàn)狀、難點(diǎn)和盈利點(diǎn)。

核心提示：

如果要做一個(gè)估算，育托市場(chǎng)的目標(biāo)用戶數(shù)在 1500 萬-2000 萬之間，市場(chǎng)總的體量為 2100 億-4000 億。

目前托育行業(yè)最大的成本，是解決消費(fèi)者意識(shí)問題。很大一部分用戶還沒有托育意識(shí)，而一部分有認(rèn)知的家長(zhǎng)，對(duì)這個(gè)行業(yè)又缺乏信任感。

托育行業(yè)未來的盈利點(diǎn)，在于要降低人力成本，從單一的育兒服務(wù)延伸到更多元化的產(chǎn)品。同時(shí)，要提升運(yùn)營(yíng)管理的效率，進(jìn)而降低運(yùn)營(yíng)管理的成本。

分享內(nèi)容為 Q&A 形式，我在不改動(dòng)原意的基礎(chǔ)上略有刪改。

育托行業(yè)為什么熱度變高了？

有幾個(gè)趨勢(shì)：

1.基于出生人口的下降趨勢(shì)，政府需要提供相應(yīng)的措施鼓勵(lì)大家生育，而提供托育服務(wù)就是措施之一。

2. 80 年代獨(dú)生子女的家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，同時(shí)因?yàn)槔淆g化、延遲退休等社會(huì)現(xiàn)象，家長(zhǎng)獨(dú)自解決托育的難度越來越大。

3.過去的十年中，已經(jīng)有一些小型機(jī)構(gòu)在嘗試做托育服務(wù)。而隨著托育行業(yè)的發(fā)展，一部分用戶作為早期市場(chǎng)的使用者，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)帶來了積極影響。

4.去年 11 月政府出臺(tái)的學(xué)前教育政策，減少了資本進(jìn)入的熱情，大家的注意力都轉(zhuǎn)移到了 0-3 歲的托育領(lǐng)域。

歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的入托率已達(dá)到 50%-70% ，但這幾乎歷經(jīng)了 40 年左右。反觀國(guó)內(nèi)，從當(dāng)下的國(guó)家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)來看，要達(dá)到 50% 的入托率不需要 30-40 年，但要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)供給端和政府政策的配套，還需要一定時(shí)間。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，過去三年新生兒數(shù)量維持在每年 1500 萬-1700 萬，即使未來出生率預(yù)計(jì)會(huì)下降，依然可以保持每年 1300萬-1500 萬左右的出生量。如果要做一個(gè)估算，綜合 4000 萬的總目標(biāo)客戶群體和家長(zhǎng)的育托意識(shí)（大多數(shù)家長(zhǎng)在孩子 1.5 歲以后開始選擇育托）兩個(gè)因素，育托市場(chǎng)的目標(biāo)人數(shù)在 1500 萬-2000 萬之間，市場(chǎng)總的體量為 2100 億-4000 億。

育托行業(yè)的難點(diǎn)在哪？

目前托育行業(yè)最大的挑戰(zhàn)，是消費(fèi)者意識(shí)。很大一部分用戶還沒有育托意識(shí)，而一部分有認(rèn)知的家長(zhǎng)，對(duì)這個(gè)行業(yè)缺乏信任感。

此外，不同于歐美國(guó)家，中國(guó)商業(yè)用地的成本很高，比如美國(guó)的場(chǎng)地租金占比為 10%，國(guó)內(nèi)很多的租金高達(dá) 20-30%。而人才缺失問題也較嚴(yán)重，目前國(guó)內(nèi)整個(gè)幼兒園幼教的師資缺口高達(dá) 300 萬，作為新興行業(yè)的托育入局之后，人才資源更為緊缺。

育托行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，人力成本占比經(jīng)營(yíng)成本的 40%，如何培養(yǎng)教師的使用效能是亟待解決的事，而且該行業(yè)過于新穎，幾乎沒有可直接借鑒的模式。

路徑之一是規(guī)?；?。但這對(duì)很多垂直機(jī)構(gòu)來說難以實(shí)現(xiàn)突破，因?yàn)橐?guī)?；谋澈笫枪芾眢w系和人才培養(yǎng)體系等一系列的標(biāo)準(zhǔn)化過程。

比如每一個(gè)單體園需要儲(chǔ)備 2 名教師應(yīng)對(duì)一些教學(xué)上的突發(fā)情況。但如果讓學(xué)園片區(qū)規(guī)?；?，可以實(shí)現(xiàn)每 5 個(gè)學(xué)園配置一位老師。紐諾在某片區(qū)里，園與園的距離只有 2 公立左右，所以在調(diào)動(dòng)和復(fù)用老師的效率上就大大提高了。

此外，總部的支持能力也很重要，這包括財(cái)務(wù)、人力資源、客服等方面。最后還有家長(zhǎng)最擔(dān)心的，安全和品質(zhì)問題，這方面，育托機(jī)構(gòu)也必須建立一套完善的監(jiān)管體系，明確安全防范。

育托行業(yè)的盈利點(diǎn)？

如果要計(jì)算盈利點(diǎn)，對(duì)標(biāo)培訓(xùn)行業(yè)，獲客成本的上限為 25%，超過該指標(biāo)，盈利的難度就非常大了。

托育不同于早教和幼兒園。托育既沒有幼兒園地域上的壟斷性，也不像早教一樣存在客單價(jià)高和大用戶體量的消課問題。

紐諾教育利用四年時(shí)間搭建起了“內(nèi)容+粉絲運(yùn)營(yíng)+多產(chǎn)品復(fù)用”體系。這一體系能夠很大程度上降低獲客成本。

內(nèi)容方面，紐諾從 2014 年開始做自媒體，微信公眾號(hào)、今日頭條等全平臺(tái)的粉絲數(shù)量超過 300 萬。相應(yīng)的，這部分流量也會(huì)導(dǎo)流到社群，進(jìn)行粉絲社群運(yùn)營(yíng)。粉絲群體要做細(xì)分和垂直化，因?yàn)槲易陨硎且晃宦殘?chǎng)白領(lǐng)媽媽，所以大多數(shù)用戶群體也是這類屬性，有著較強(qiáng)的用戶粘性。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和社群運(yùn)營(yíng)很重要，它可以實(shí)現(xiàn)較高的轉(zhuǎn)化率，而且托育市場(chǎng)的服務(wù)周期只有 2-3 年，我們需要通過內(nèi)容不停地去吸引新一代用戶。

在多產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上，紐諾在 0-3 育兒領(lǐng)域，除了開拓線下托育園外，還有育兒的在線課程、上門服務(wù)和幼教領(lǐng)域的職業(yè)培訓(xùn)，這四項(xiàng)產(chǎn)品的用戶重疊率非常高，所以可以通過復(fù)用客戶，來降低獲客成本。

所以綜合來看，托育行業(yè)未來的盈利點(diǎn)，在于要降低人力成本，從單一的育兒服務(wù)延伸到更多元化的產(chǎn)品。同時(shí)，要提升運(yùn)營(yíng)管理的效率，進(jìn)而降低運(yùn)營(yíng)管理的成本。

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