子需智庫創(chuàng)始人 馮翀翀

芥末堆 4月26日 深圳文  昨天，在教育SaaS企業(yè)巧課力舉辦的《繼續(xù)對教育上癮》的活動中，子需智庫創(chuàng)始人馮翀翀通過在全球20多個城市、70多場兒童產(chǎn)業(yè)研討會積累的實踐經(jīng)驗，向在場的托育行業(yè)從業(yè)者分享了她對幼兒產(chǎn)業(yè)的行業(yè)見解。

馮翀翀認為，目前，0-3歲的托育行業(yè)因為家長養(yǎng)育觀念的改變、資本關(guān)注、高素質(zhì)創(chuàng)業(yè)者的涌入以及龐大的市場需求，擁有極大的機遇。但在機遇面前，馮翀翀也向在場的從業(yè)者分析了行業(yè)整體面臨的困境。并根據(jù)城市發(fā)展差異、單店運營、多店拓展等實操性問題，給出了她的建議。

行業(yè)機遇背后的挑戰(zhàn)

在諸多挑戰(zhàn)面前，課程是托育機構(gòu)首先要面臨的難關(guān)。目前行業(yè)內(nèi)的機構(gòu)大多數(shù)都沒有自己的課程，而是需要購買來自美國、日本、芬蘭、加拿大等國家的海外課程，再進行本土化迭代。盡管也存在自己打磨課程的機構(gòu)，但為數(shù)不多。

第二個挑戰(zhàn)則是招生年齡受限帶來的成本問題。馮翀翀表示，現(xiàn)在行業(yè)里能做0-1歲托育的非常少，覆蓋1-3歲年齡段的較多。但如果只做1-3歲的托育，就會形成非常高的招生成本。因此要合理評估，在1-3歲歲年齡段做托育的各種財務模型，是選擇做高端布局、還是定位中端再附加興趣班等服務、亦或是占據(jù)低端市場，再配以其他服務形態(tài)，這都需要機構(gòu)進行考慮。

第三是師資問題，行業(yè)面臨大量的人才缺口，在人才這塊，托育機構(gòu)需要找到好的且穩(wěn)定的人才輸出渠道。 

第四是政策的不確定性。幼兒園普惠政策加大了資本進入幼兒行業(yè)的難度，因此，面對政策的不確定性，機構(gòu)要學會及時關(guān)注政策的變更，從而有效及時的規(guī)避政策上的風險。

上海地區(qū)托育機構(gòu)規(guī)范化要求

托育機構(gòu)下沉市場需注意城市分層

馮翀翀表示，由于托育在一二線和三四線城市中的發(fā)展程度不一樣，因此，如果一二線城市的托育機構(gòu)要進行市場下沉的話，需要在三四線城市做更多本地化的考量。包括：

1. 市場認知：一二線城市的家長對日托和托育的接受程度較高，但是三四線城市對早教更能接受，基本不會對托育進行買單，如果要將渠道下沉的話，考慮不同城市的認知差異、從而形成不同的發(fā)展策略非常重要。

2. 品牌定位：在一二線城市，因為資金成本原因，社區(qū)店會為普及。也有小部分商場店，但商場店很多不能滿足對消防、餐飲的要求，一定程度上不能滿足相關(guān)管理的規(guī)范要求。另外，在三四線城市，如果能開成2000平米的旗艦店，基本就能快速打開知名度。

3. 收費標準：一二線城市，例如北京和上海，高端收費能做到15800元/月，年齡層覆蓋4個月-3歲。三四線城市因為沒有托育的概念，因此基本只能覆蓋1.5-3歲，能接受的服務價格也偏低，基本在3000到5100個月不等。

4. 商業(yè)模式：托育行業(yè)目前有直營店、加盟店、校區(qū)區(qū)域合伙人以及校區(qū)運營+師資培訓。但是加盟模式在0-3托育行業(yè)和早教行業(yè)不太一樣，前者因為涉及到小孩子的安全，對品牌投資人的要求可能會更高。

5. 經(jīng)營業(yè)態(tài)：目前行業(yè)參與到托運賽道的主要是四類人群，一個是幼兒園的園長；一類是早教機構(gòu)；圍繞社區(qū)的單店；圍繞社區(qū)店、商場店品牌而孵化的機構(gòu)。

單店運營，善用流量

在具體的運營方式商，馮翀翀也從單店和多店托育機構(gòu)兩個維度，給出她匯總的實踐做法和建議。

就單店而言，找到單店周圍可利用的精準流量是關(guān)鍵。首先，機構(gòu)需要根據(jù)合適的定價，去尋找精準的異業(yè)合作機構(gòu)，例如月子中心以及兒童醫(yī)療機構(gòu)等。第二，找到社區(qū)中有號召力的媽媽，而不是沒有育兒經(jīng)驗的年輕人，來促成銷售。第三，用高質(zhì)量的家庭教育講座來吸引寶媽。第四，及時與家長溝通，讓家長對機構(gòu)更放心。

第二、將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化也是單店的法寶。例如將產(chǎn)品分為引流款和利潤款，前者包括親子體驗課還是寶寶體驗課，讓家長通過自身或?qū)殞毜捏w驗，更放心的讓孩子留在機構(gòu)。后者則需要前者的導流，實現(xiàn)穩(wěn)定的付費，從而保障利潤。其次，對家長的培訓也需納到產(chǎn)品之中，提升家長的育兒觀念。

第三，將教學效果顯性化，可以通過校區(qū)環(huán)境創(chuàng)建、員工和家長朋友圈展示、明星家長的品牌示范等方式，讓家長看到付費之后形成的服務差異。

最后就是銷售流程化。在課程和服務上，機構(gòu)要為家長盡可能提供差異化價值。在員工端，需要為他們提供標準的銷售工具，最后再通過完整的團隊銷售流程，包括教師、銷售和創(chuàng)始人面對家長提供不同維度的服務，實現(xiàn)最后的關(guān)單。

多校區(qū)擴展需重視標準化

相對于單店，馮翀翀則根據(jù)不同商業(yè)模式，對多校區(qū)模式的經(jīng)營劃出了不同的關(guān)鍵詞。

如果是直營店的話，資金、研發(fā)、服務流程化和品牌打造會是直營店的關(guān)注重點。

而加盟店和直營店則稍有不同。對加盟店而言，對資金的要求不如直營店高。但加盟店需要特別重視對盟商提供的服務，對盟商的選擇也尤其重要，曾從事過幼兒園、早教等工作的盟商會更好。

在單店和區(qū)域合伙人模式中，最好的做法就是尋找價值觀相近的社區(qū) KOL達人或榜樣媽媽。

在只做課程輸出和師資培訓的機構(gòu)里，打造單一的旗艦模型和研發(fā)機構(gòu)是常見的方式。另外，因為這類機構(gòu)既要重教研品質(zhì)，又要提升服務效率，所以需要注意的是，盡管是看似輕巧的運營模式，但實則非常重。