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很多人都說(shuō)現(xiàn)在地推已經(jīng)是很low的招生方式了，屬于大規(guī)模撒網(wǎng)，付出大，收獲小。但因?yàn)槟壳绑w育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以場(chǎng)館為基點(diǎn)輻射周邊3-5公里人群，所以地推對(duì)于精準(zhǔn)獲取周邊生源還是有重要作用。

地推也是一個(gè)CC（課程顧問(wèn)）成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。一線地推的心態(tài)歷練、話術(shù)演練、家長(zhǎng)面對(duì)面等環(huán)節(jié)是每個(gè)CC進(jìn)階到電話邀約、面對(duì)面促單的入門基礎(chǔ)。

地推招生不是簡(jiǎn)單地發(fā)DM單，地推招生是一個(gè)系統(tǒng)工程，本文將關(guān)注兩個(gè)關(guān)鍵詞“地推流程及注”和“地推人員激勵(lì)”，將地推這項(xiàng)系統(tǒng)工程拆解為可執(zhí)行的步驟。

地推流程及注意事項(xiàng)

• No.1 市場(chǎng)調(diào)研

調(diào)研步驟：

1、了解區(qū)域地圖

2、獲知區(qū)域信息

3、填寫調(diào)研報(bào)告

4、形成作戰(zhàn)方案

推廣區(qū)域：以校區(qū)為單位3-5公里范圍內(nèi)成輻射狀。每個(gè)校區(qū)配備一個(gè)地推團(tuán)隊(duì)，同一個(gè)區(qū)域，設(shè)置若干點(diǎn)位。每個(gè)點(diǎn)位一般是一個(gè)主管帶一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，配備3-5名市場(chǎng)人員?；ハ嗯浜蠀f(xié)同。

選擇點(diǎn)位的關(guān)鍵：利于造成更大影響、適合宣傳，人群集中、人流量大。

常見推廣點(diǎn)：

1、學(xué)校門口

2、大型超市

3、校區(qū)附近社區(qū)

4、機(jī)構(gòu)附件商場(chǎng)、公園

各個(gè)點(diǎn)位地推時(shí)間安排

1、社區(qū)：周三至周日（11:00—19:00）

2、商超：周末或每天（營(yíng)業(yè)時(shí)間）

3、廣場(chǎng)、公園（ 11:00—18:00 ）

4、學(xué)校（中午放學(xué)或下午放學(xué)）

5、其他臨時(shí)安排

區(qū)域作戰(zhàn)的關(guān)鍵：正確的點(diǎn)位+合理的時(shí)間+人流密度=地推成功率

• No.2 地推的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行流程

1、前期策劃、明確目標(biāo)

先明確地推活動(dòng)的目的。后期的一切工作都是需要圍繞目的來(lái)做的！

在地推開始前，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人分配工作時(shí)要做到“工作具體化，目標(biāo)數(shù)據(jù)化”。我們不但要告訴地推人員要完成什么，還要告訴他怎么完成，不能只看結(jié)果，不管過(guò)程。尤其是對(duì)于新手和兼職人員，需要把執(zhí)行動(dòng)作拆分細(xì)化，將最初的目標(biāo)轉(zhuǎn)化成執(zhí)行方案，再將執(zhí)行方案按時(shí)間拆分為多項(xiàng)具體動(dòng)作，并提煉幾個(gè)核心的能量化的指標(biāo)，比如有效信息量，邀約上門量進(jìn)行考核。

建議：既然選擇做地推了，就直接做收費(fèi)的地推，也就是引流課招生，通過(guò)高性價(jià)比引流課來(lái)招生！我們可以在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)及時(shí)成交環(huán)節(jié)，比如我之前做過(guò)一個(gè)案例：“99元人民網(wǎng)球”，99元包括京東上銷售198元的兒童網(wǎng)球拍一支和網(wǎng)球培訓(xùn)課兩節(jié) ；這個(gè)產(chǎn)品在中網(wǎng)公開賽期間每天都能有100單以上的成交。積累了大量精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。關(guān)于引流課的思路，后期我會(huì)有單獨(dú)文章與大家進(jìn)一步分享這個(gè)經(jīng)典案例細(xì)節(jié)內(nèi)容。

2、合理組織分工

根據(jù)調(diào)查的結(jié)果和每次地推招生任務(wù)目標(biāo)，合理分配我們學(xué)校的招生員工及其他各種資源，確定各個(gè)小組成員工的數(shù)量、招生地點(diǎn)范圍，招生起止的時(shí)間和每日的招生任務(wù)。通過(guò)這樣的分工，把自己學(xué)校的資源最大化利用，做到投入少產(chǎn)出多的目的。

3、宣傳物資精心準(zhǔn)備

第一件事，就是讓地推人員統(tǒng)一著裝。這樣我們的員工在招生現(xiàn)場(chǎng)就比較醒目，有利于家長(zhǎng)們提高對(duì)我們的辨認(rèn)度，就吸引家長(zhǎng)們的眼球，尤其是招生員工比較多的時(shí)候，容易形成氣勢(shì)，進(jìn)而增強(qiáng)我們招生員工的自信心，從而起到傳播學(xué)校形象，樹立學(xué)校品牌，擴(kuò)大學(xué)校知名度作用，還能提高員工地推工作的熱情和積極性。

其次就是海報(bào)傳單這些物料。作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人經(jīng)常有種錯(cuò)覺(jué)，總希望在有限的“空間”內(nèi)給家長(zhǎng)傳遞更多的內(nèi)容，所以往往是以“傳單好看，文案順口”來(lái)作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這樣的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致宣傳資料都是“老板覺(jué)得OK，家長(zhǎng)不愿意看”。事實(shí)上，一張好傳單能幫地推人員多爭(zhēng)取60%的意向客戶，家長(zhǎng)看傳單這幾秒，決定了他愿不愿意繼續(xù)了解機(jī)構(gòu)。

撇開設(shè)計(jì)不談，一張好傳單應(yīng)該是這樣的：重點(diǎn)突出，信息清晰、有條理。

傳單的使命是“讓家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生興趣”而不是“讓家長(zhǎng)馬上買課”，不要將所有信息都堆在上面，也不用放付款方式，而是要爭(zhēng)取讓家長(zhǎng)看了傳單能產(chǎn)生好奇并停下腳步咨詢。

招生文案，只需要記住一個(gè)點(diǎn)：解決家長(zhǎng)關(guān)心的問(wèn)題。

一般傳單上的文案包含標(biāo)題，優(yōu)勢(shì)介紹，機(jī)構(gòu)情況，報(bào)名方式，聯(lián)系方式。

而家長(zhǎng)關(guān)心的點(diǎn)，往往都是在“結(jié)果”上。所以我們應(yīng)該在最突出的標(biāo)題上直接說(shuō)明結(jié)果比如我們機(jī)構(gòu)孩子練習(xí)一年籃球平均身高增長(zhǎng)30%，我們機(jī)構(gòu)擊劍學(xué)員獲得全國(guó)賽事冠軍、我們機(jī)構(gòu)網(wǎng)球XX學(xué)員直升XX985高校等等。優(yōu)勢(shì)介紹或者機(jī)構(gòu)介紹的部分，簡(jiǎn)單列舉已有成績(jī)或者優(yōu)勢(shì)就好，千萬(wàn)不要洋洋灑灑一大段。

最后，聯(lián)系方式一定要說(shuō)清楚，而且不要多。電話、二維碼一個(gè)就夠，一定不要讓家長(zhǎng)對(duì)著一大版塊的聯(lián)系方式思考要選那個(gè)。機(jī)構(gòu)地址要提前用百度地圖等導(dǎo)航軟件搜索，確認(rèn)可以跟著導(dǎo)航找到地點(diǎn)。

補(bǔ)充資料：塑造價(jià)值的18個(gè)切入點(diǎn)

政策、區(qū)域、團(tuán)隊(duì)、品牌、師資、口碑、成長(zhǎng)速度、時(shí)間、學(xué)生進(jìn)步、價(jià)格、理念、服務(wù)、安全、教學(xué)教研、管理、便捷、體系、規(guī)模。

4、戰(zhàn)前培訓(xùn)

無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)的銷售，還是無(wú)經(jīng)驗(yàn)的教練或CC，都需要在出發(fā)前進(jìn)行培訓(xùn)（心態(tài)和銷售技能）尤其在有兼職人員的情況下，沒(méi)有培訓(xùn)沒(méi)有分工的地推，很難達(dá)成協(xié)同。通過(guò)培訓(xùn)讓招生員工增強(qiáng)各項(xiàng)招生能力。培訓(xùn)的內(nèi)容一般是：這次招生的意義、學(xué)校的基本概況、招生的課程內(nèi)容、課程授課教練、課程的價(jià)值和意義、課程的價(jià)格、課程的排課時(shí)間、招生的數(shù)量和要求、招生咨詢的基本話術(shù)、溝通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、當(dāng)?shù)伢w育考試資訊信息等。

通過(guò)個(gè)人練習(xí)、角色扮演練習(xí)、分組通關(guān)、考核過(guò)關(guān)等培訓(xùn)方法提升員工地推招生的知識(shí)和能力，以便從容應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)們的詢問(wèn)，回答家長(zhǎng)們提出的各種問(wèn)題，樹立起我們招生員工的專業(yè)形象，從而說(shuō)服家長(zhǎng)到訪、咨詢、報(bào)名。

5、戰(zhàn)前動(dòng)員與復(fù)盤

動(dòng)員會(huì)就是每次招生出發(fā)前，招生團(tuán)隊(duì)組織自己的招生員工開會(huì)，激發(fā)員工們的招生工作積極性和熱情。各個(gè)團(tuán)隊(duì)小組需要在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下軍訓(xùn)整隊(duì)，呼喊激勵(lì)的口號(hào)，展示團(tuán)隊(duì)，多次重復(fù)喊出自己當(dāng)天的招生目標(biāo)并表達(dá)完成目標(biāo)的決心，全隊(duì)共同通關(guān)，最后領(lǐng)用招生的物料出發(fā)。

只有員工具有極大的工作熱情，地推招生工作才有可能成功，而通過(guò)激勵(lì)會(huì)，激發(fā)出員工的工作熱情正是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人需要做的最重要的工作。

地推夕會(huì)就是我們每一天地推結(jié)束后復(fù)盤會(huì)，復(fù)盤我們當(dāng)天的地推工作、不斷改進(jìn)，持續(xù)提高，把我們的地推工作做的越來(lái)越好。

補(bǔ)充資料：地推夕會(huì)一般包含5方面的內(nèi)容

① 統(tǒng)計(jì)地推當(dāng)天的地推成果，個(gè)人邀約量，團(tuán)隊(duì)的邀約量；

② 對(duì)當(dāng)天的優(yōu)勝者個(gè)人或團(tuán)體給予及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)；

③ 討論當(dāng)天地推工作存在的問(wèn)題及其相應(yīng)的對(duì)策方法；

④ 分享當(dāng)天地推工作好的做法和心得；

⑤ 制定下一天的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)地推工作中注意的事項(xiàng)。

6、實(shí)戰(zhàn)技巧

在與家長(zhǎng)溝通時(shí)，首先要找有意向性的家長(zhǎng)，接著要接近家長(zhǎng)與家長(zhǎng)交流。那該怎樣跟他們交流呢？

可以適度地贊美家長(zhǎng)，比如贊美她的形象、服裝、品德、氣質(zhì)、孩子……，與家長(zhǎng)建立和諧的關(guān)系。

然后通過(guò)提問(wèn)的方式問(wèn)出孩子背景、孩子的學(xué)習(xí)情況、教育存在的問(wèn)題，問(wèn)出他的問(wèn)題和需求，如果孩子存在問(wèn)題，我們就要強(qiáng)化這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性，制造危機(jī)；然后針對(duì)她所存在的問(wèn)題推薦我們的課程，激發(fā)他的興趣；舉出第三方見證，增強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)我們學(xué)校的信任感，接著遞出我們的宣傳單頁(yè)，邀請(qǐng)家長(zhǎng)到校咨詢。

在與家長(zhǎng)交流的過(guò)程中，我們要做到共情、同理、同頻、同趣，尋求認(rèn)同，迅速與家長(zhǎng)建立起鏈接和關(guān)系，取得家長(zhǎng)的好感；要多聽、多問(wèn)、少說(shuō)，找出家長(zhǎng)的們的痛點(diǎn)和需求，進(jìn)而推出我們的課程，滿足家長(zhǎng)們的需求，這樣我們才能提高我們發(fā)單的效率和成功率。

補(bǔ)充資料：實(shí)戰(zhàn)技巧

① 發(fā)單要提前到達(dá)發(fā)單位置地點(diǎn)，趁著孩子沒(méi)有放學(xué)，與在小賣店、樹下、聊天的家長(zhǎng)交流，推薦我們的課程，遞上我們的單頁(yè)，邀請(qǐng)家長(zhǎng)到訪。

②發(fā)單最重要的是與家長(zhǎng)交流，只有你與家長(zhǎng)交流了，激發(fā)起家長(zhǎng)的興趣，你遞給她你的單頁(yè)時(shí)，她才不會(huì)扔掉，才會(huì)仔細(xì)看你的單頁(yè)，才有可能到你的學(xué)校面詢，進(jìn)而給我們創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)。

③ 家長(zhǎng)們圍成一圈聊天的時(shí)候，你要先找一個(gè)平和的，好說(shuō)話的家長(zhǎng)聊天，介紹我們的學(xué)校和課程，這時(shí)其他家長(zhǎng)也就會(huì)圍過(guò)來(lái)看、聽，這樣你才不會(huì)輕易被拒絕，而且，會(huì)有更多的機(jī)會(huì)向更多的家長(zhǎng)推薦你的課程。

④ 發(fā)單時(shí)要有發(fā)單預(yù)案，有城管檢查怎么辦？突然下雨了怎么辦？與同行業(yè)的機(jī)構(gòu)沖突了怎么辦……，對(duì)這些要有一個(gè)預(yù)備的處理方式方法，以便于我們有序工作，減少不必要的損失。

⑤ 發(fā)單時(shí)要講一半留一半，不要完全講完，他要是有興趣的話，邀請(qǐng)他到校咨詢、面談，達(dá)到我們的目的。要記住，地推的目的就是讓家長(zhǎng)到校咨詢。

⑥ 在跟家長(zhǎng)咨詢的時(shí)候，不要死盯著一個(gè)、或者少數(shù)幾個(gè)家長(zhǎng)不停地交流，要適可而止。因?yàn)閷W(xué)生放學(xué)的時(shí)間很短，你要抓緊機(jī)會(huì)跟多幾個(gè)家長(zhǎng)交流溝通，進(jìn)而提高我們的工作效率。

⑦ 發(fā)單頁(yè)的時(shí)候一定不要往車筐里放我們的單頁(yè)。被扔掉的干凈單頁(yè)一定要撿起來(lái)，這樣做一是節(jié)省了我們的成本，二是提高我們的發(fā)單的成功率，三是維護(hù)我們學(xué)校的形象。

⑧ 發(fā)單工作不是以發(fā)單的數(shù)量為工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)。一定要清楚一個(gè)道理，接收成功率、留存率才是我們工作的標(biāo)準(zhǔn)，家長(zhǎng)到訪是我們最后目的。我們?cè)囅胍幌?，你一天發(fā)一萬(wàn)張單頁(yè)，然后都被家長(zhǎng)扔掉，那又有什么用？浪費(fèi)了錢財(cái)，也浪費(fèi)了我們的時(shí)間。

⑨ 發(fā)單時(shí)一定要與掃碼結(jié)合起來(lái)，收集更多的家長(zhǎng)客戶資源，為我們的營(yíng)銷工作奠定基礎(chǔ)。

地推人員的激勵(lì)

• No.1 地推的六大激勵(lì)法讓地推效果翻倍

傳統(tǒng)地推永遠(yuǎn)是招生的不二法則。地推效果好不好，就看員工賣不賣力！我們做機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人就要替員工考慮，用什么辦法才能調(diào)動(dòng)員工的積極性？是給金錢的獎(jiǎng)勵(lì)，還是精神的鼓勵(lì)？還是讓員工感受到成長(zhǎng)，擁有成就感？

拿成吉思汗做例子，他是如何用一套行之有效的辦法去激勵(lì)？

成吉思汗的軍隊(duì)每進(jìn)攻奪取一城，都會(huì)讓所有將士放手搶奪城內(nèi)三天，所得財(cái)富都?xì)w將士個(gè)人所有，三天之后恢復(fù)正常，城邦中的所有權(quán)益歸屬成吉思汗。在這個(gè)政策激勵(lì)下，將士為了能直接獲取城中財(cái)富會(huì)玩命進(jìn)攻，同時(shí)為了有更多新的財(cái)富機(jī)會(huì)，將士也愿意不停的去征戰(zhàn)拓張版圖去獲取更多財(cái)富。而對(duì)于成吉思汗而言，短暫的三天財(cái)富與這個(gè)長(zhǎng)久的城邦收益比起來(lái)就不值一提。所以回頭看我們今天說(shuō)的地推激勵(lì)，只要地推人員將學(xué)員帶到我們校區(qū)體驗(yàn)上課，那只要我們教學(xué)服務(wù)做的好，長(zhǎng)久的收益其實(shí)還是我們機(jī)構(gòu)老板們！所以只有多維度多層次的激勵(lì)地推人員玩命去裝滿校區(qū)，我們機(jī)構(gòu)才會(huì)收益最大化！

1、基礎(chǔ)獎(jiǎng)

① 固定獎(jiǎng)金：招一個(gè)學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)50元兩個(gè)學(xué)員獎(jiǎng)100元...

②金額控制：除去固定成本（比如玩具、禮品之外），學(xué)費(fèi)1/4~1/3之間

③兌現(xiàn)機(jī)制：每日夕會(huì)及時(shí)兌現(xiàn)

這個(gè)激勵(lì)模型屬于最基礎(chǔ)的模型之一，如果把地推比喻為打獵，每個(gè)地推工作人員出去每打獵成功一個(gè)就用一個(gè)激勵(lì)而且激勵(lì)及時(shí)到位，咱們地推工作人員打獵就如同嗑瓜子一樣停不下來(lái)。

2、驚喜獎(jiǎng)

①獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)價(jià)值200-150元禮品，二等獎(jiǎng)100-50元禮品，三等獎(jiǎng)5元左右...

②方法設(shè)置：引流課每開一單，則獎(jiǎng)勵(lì)一張抽獎(jiǎng)卷或者轉(zhuǎn)輪盤機(jī)會(huì)

③兌現(xiàn)機(jī)制：每日夕會(huì)及時(shí)兌現(xiàn)

現(xiàn)在的地推一線員工以90后為主，這個(gè)激勵(lì)模型如同玩游戲打怪的時(shí)候額外掉裝備，游戲過(guò)程中除了及時(shí)反饋更多的是在枯燥的操作過(guò)程中不時(shí)有新的驚喜來(lái)刺激用戶，那么90后員工基本都是手機(jī)游戲一代，用游戲化手段來(lái)刺激員工每次“打獵”都有額外掉裝備的機(jī)會(huì)，讓員工樂(lè)此不疲的參與“打獵過(guò)程中來(lái)”!

3、沖鋒獎(jiǎng)

①獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：冠、亞、季軍根據(jù)地推人數(shù)而定....

②具體金額：可從每日地推總金額中拿出5%出來(lái)，532法則分給冠亞軍

③兌現(xiàn)機(jī)制：每日晨會(huì)開始的給昨天的冠亞軍頒獎(jiǎng)，并且讓冠軍上臺(tái)分享昨日得冠的心得。

頭狼的力量在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮著榜樣的作用，只有讓頭狼充分展示這樣才能感召團(tuán)隊(duì)中更多的人去爭(zhēng)第一，同時(shí)沖鋒獎(jiǎng)不簡(jiǎn)單是物資刺激更多的是榮譽(yù)上的認(rèn)可！

4、豐收獎(jiǎng)

①獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：招10人為一個(gè)梯度，每一個(gè)梯度加5元、15元封頂

②方法設(shè)置：按梯度，由底向高頒獎(jiǎng)

③兌現(xiàn)機(jī)制：按周或按月兌現(xiàn)

團(tuán)隊(duì)中既有頭狼也有一批狀態(tài)穩(wěn)定的老黃牛，豐收獎(jiǎng)就是為了鼓勵(lì)大家每日保持穩(wěn)定狀態(tài)，這樣每日積累每周每月都會(huì)有額外的激勵(lì)。

5、超額激勵(lì)獎(jiǎng)

①獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：每個(gè)活動(dòng)周期可以設(shè)定一個(gè)招生目標(biāo)，只要團(tuán)隊(duì)成員完成機(jī)構(gòu)設(shè)定的招生目標(biāo)，每新增一個(gè)報(bào)名引流客的金額全部歸團(tuán)隊(duì)成員所有。

②方法設(shè)置：團(tuán)隊(duì)成員按照各自招生數(shù)量分配超額獎(jiǎng)金，也或者參與分配的成員必須是完成各自個(gè)人目標(biāo)的成員，這樣玩法就更刺激。

③兌現(xiàn)機(jī)制：活動(dòng)周期結(jié)束兌現(xiàn)、按周、按月設(shè)定目標(biāo)然后超額激勵(lì)。

作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人設(shè)定超額金額一定要是之前最高業(yè)績(jī)上上浮20%-30%，切不可盲目把目標(biāo)拔高太多，這樣也會(huì)影響員工積極性。

6、轉(zhuǎn)換獎(jiǎng)

①獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：上完體驗(yàn)課后，每轉(zhuǎn)化一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)

②具體金額：200元以內(nèi)，此獎(jiǎng)勵(lì)與銷售正常談單提成不沖突

③兌現(xiàn)機(jī)制：可以按月隨工資一起發(fā)放

我們做了引流課的目的就是為了讓學(xué)員轉(zhuǎn)化成交所以地推人員的最終拿到客戶質(zhì)量直接決定了轉(zhuǎn)化效果如何，所以我們一定要綁定轉(zhuǎn)化成功也要和地推人員分享成果。

以上六種方法，在實(shí)際操作過(guò)程中超額激勵(lì)效果最好，尤其是在有活動(dòng)期間，能凝聚團(tuán)隊(duì)所有成員一起玩命干，最大限度的發(fā)揮地推成員積極性，當(dāng)然員工的日常激勵(lì)也是必不可少。

• No.2 地推常見問(wèn)題之教練不愿意地推

1、教練不愿意參與

在聊這個(gè)話題的時(shí)候，之前有個(gè)體培公司老板問(wèn)我，XX公司是不是很多專職教練？沒(méi)錯(cuò)！確實(shí)有一定比例的專職教練，可是在創(chuàng)業(yè)之初的時(shí)候老板及老板娘全員去做地推，教練哪有不做地推的道理？再說(shuō)了很多小機(jī)構(gòu)還處于創(chuàng)業(yè)初期溫飽線還沒(méi)過(guò)，您還談什么專不專職教練？只有團(tuán)隊(duì)活下來(lái)，所謂的專職教練才有意義。但是作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還是要了解教練為什么反感及如何解除教練抗拒！

教練反感做地推工作，一般有以下原因：

①教練抵觸銷售，不愿意拉下面子去發(fā)傳單，遇到家長(zhǎng)和學(xué)生比較尷尬

②激勵(lì)不到位，包括精神和物質(zhì)上的激勵(lì)，導(dǎo)致老師沒(méi)有動(dòng)力；

③教練不知道如何去做，地推效果不好，積極性降低。

綜合以上原因，可以這樣解決：

①?gòu)牡讓拥男匠杲Y(jié)構(gòu)包括教練評(píng)級(jí)都要和地推掛鉤，具體掛鉤到什么程度可以由機(jī)構(gòu)來(lái)權(quán)衡，不管多少一定要有所掛鉤，讓地推的事情和教練有關(guān)，教練才會(huì)有動(dòng)力，不要問(wèn)為什么，人性使然！另外教練入職開始，就滲透老師需要做地推甚至銷售工作的概念，建立老師對(duì)學(xué)校員工崗位職責(zé)認(rèn)識(shí)的深度；

②讓教練融入大團(tuán)隊(duì)，讓教練知曉全校生源依賴于此，學(xué)校會(huì)出現(xiàn)人手不夠的情況，必要時(shí)刻需要老師幫助，這也是為了教練有學(xué)生帶；其次，是為了幫助市場(chǎng)同事，幫助兄弟部門緩解人員壓力，畢竟相互幫助的情況不少；

③地推也是教練綜合能力的體現(xiàn)。特別是有想法的，想提升自己晉升的老師，能否在地推工作中收單最多，也能評(píng)判老師的自信、溝通能力等。

④ 做好激勵(lì)。首先是金錢獎(jiǎng)勵(lì)；其次是及時(shí)在群里表?yè)P(yáng)收單的老師，把氛圍刷起來(lái)；還可以采用分組PK的方式，一個(gè)骨干/優(yōu)秀教練帶領(lǐng)一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，相互PK，激發(fā)骨干CC的榮譽(yù)感，讓他邁出這一步。

說(shuō)一千到一萬(wàn)，要從薪酬結(jié)構(gòu)到理念灌輸、從團(tuán)隊(duì)意識(shí)到個(gè)人提升、從物資激勵(lì)到精神激勵(lì)全方位的考慮這樣教練才會(huì)有動(dòng)力做地推。當(dāng)然你永遠(yuǎn)也叫不醒一個(gè)裝睡的人，剩下的順其自然交給市場(chǎng)就可以了！

• No.3 地推常見問(wèn)題之地推話術(shù)

1、第一句話

① 家長(zhǎng)您好，我是XX體育的教練?，F(xiàn)在場(chǎng)館進(jìn)行大型優(yōu)惠活動(dòng)。218元，5節(jié)課，讓您孩子學(xué)會(huì)打球長(zhǎng)個(gè)子\減肥，少生病。

② 218元，5節(jié)課，讓您孩子學(xué)會(huì)打球長(zhǎng)個(gè)子\減肥，少生病。家長(zhǎng)給孩子報(bào)一個(gè)吧！便宜又好，不容錯(cuò)過(guò)。

2、第二句話

① 家長(zhǎng)有意向：你們這個(gè)培訓(xùn)效果怎么樣？/培訓(xùn)內(nèi)容是怎么樣的？/安排在哪個(gè)時(shí)間？

建議回答：5次課程效果明顯，家長(zhǎng)完全不用擔(dān)心/課程內(nèi)容設(shè)置是符合現(xiàn)階段孩子身體發(fā)育，提高孩子身體素質(zhì)，對(duì)于增高（減重）很有幫助/這個(gè)時(shí)間是根據(jù)孩子放學(xué)時(shí)間……

② 家長(zhǎng)有點(diǎn)意向：我孩子學(xué)習(xí)其他課程/孩子沒(méi)時(shí)間來(lái)/孩子不喜歡/是爺爺奶奶，我們不做主。

建議回答：鍛煉身體，孩子不容錯(cuò)過(guò)，培養(yǎng)孩子關(guān)注力和自信心 /孩子可能平常忙，但是XX培訓(xùn)能夠真心的有益于孩子，孩子身體好，少生病，才能讓孩子有更多精力投入學(xué)習(xí)

（攻孩子）給孩子看禮品玩具，家長(zhǎng)要是不同意報(bào)就拿走玩具，告訴孩子，（家長(zhǎng)）其實(shí)就是擔(dān)心你不能堅(jiān)持學(xué)好，（家長(zhǎng)）你會(huì)好好學(xué)習(xí)的，來(lái)?yè)肀В议L(zhǎng)），就會(huì)給你報(bào)名了。

③ 家長(zhǎng)沒(méi)有意向：家長(zhǎng)不說(shuō)話/傲慢/完全不是客戶群體……

建議直接放棄。

3、第三句話

家長(zhǎng)：無(wú)論說(shuō)什么；

建議回答：想不想讓孩子身體更好/想不想讓孩子個(gè)子更高/想不想讓孩子少生病/想不想讓孩子更自信…..（繞回到這句話）

4、第四句話

家長(zhǎng)：想??！

建議回答：那就給孩子報(bào)一個(gè)，我們這個(gè)課程就會(huì)讓孩子變的更好?。ㄩ_收據(jù)了，一般這個(gè)時(shí)候就有家長(zhǎng)會(huì)成交了）

5、第五句話

家長(zhǎng)：我還是考慮一下?

建議回答：家長(zhǎng)沒(méi)關(guān)系的，費(fèi)用218元。5次課。你可以在上課期間慢慢的考慮我們的課程。/家長(zhǎng)你考慮是哪方面呢!其實(shí)沒(méi)有什么好擔(dān)心的，你看我們這么多學(xué)生報(bào)名（把之前報(bào)名的學(xué)員的收據(jù)拿出來(lái)）想不想讓孩子身體好（回到第三句話的內(nèi)容，繼續(xù)成交報(bào)名）！

6、不能直接回答的問(wèn)題

價(jià)格、班級(jí)人數(shù)、上課頻次、上課時(shí)間、和其他機(jī)構(gòu)的對(duì)比、以及任何不清楚的問(wèn)題。

應(yīng)對(duì)話術(shù)：

“看得出您是一位非常關(guān)心孩子教育的家長(zhǎng)，但不同的孩子適合不同的課程，我們一般有半年、一年、季度的課程，班級(jí)人數(shù)也由孩子水平不同，時(shí)間不同，而有所不同，上課時(shí)間會(huì)根據(jù)您對(duì)老師的要求、孩子的水平去選擇最合適的班級(jí)?！?/p>

“區(qū)別方面，我不能妄自評(píng)價(jià)其他機(jī)構(gòu)，我認(rèn)為區(qū)別也不在于機(jī)構(gòu)之間，而是在于針對(duì)您孩子的情況，不同的機(jī)構(gòu)，能夠帶給您孩子哪些提高，也許一個(gè)機(jī)構(gòu)，很適合某個(gè)學(xué)生，但不一定適合您的孩子。所以需要您帶孩子來(lái)校區(qū)，先做個(gè)測(cè)試，然后老師制定教學(xué)計(jì)劃，其中涉及到詳細(xì)的學(xué)員成長(zhǎng)規(guī)劃，這樣您能夠更清楚地了解我們之間的區(qū)別?！?/p>

7、可簡(jiǎn)單答疑的問(wèn)題

你們場(chǎng)館在哪里？教練什么背景？機(jī)構(gòu)幾年時(shí)間了？等不會(huì)因?yàn)閭€(gè)體差異而變化的信息。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“ 老夏扯淡集”，作者夏高。原標(biāo)題《內(nèi)部資料（上下篇）！體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須掌握的地推體系！》文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。