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對于教培校長來說，從0到1建校，除了要懂招生、運(yùn)營、管理等這些常規(guī)辦學(xué)知識外，更要了解我們機(jī)構(gòu)是否正常運(yùn)作及增長。絕非是學(xué)生來的多就是生源滿滿，后顧無憂了。 我們更應(yīng)該注重機(jī)構(gòu)增長，其中各個(gè)維度都是很深很細(xì)化的。今天整理匯總了教培機(jī)構(gòu)校長須知的指標(biāo)，建議大家收藏，以便了解機(jī)構(gòu)的運(yùn)營規(guī)劃情況，對校長提供具體業(yè)務(wù)工作的幫助和運(yùn)營調(diào)整的參考。

運(yùn)營中要以終為始，目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)利潤增長。 

• 機(jī)構(gòu)儲備量：機(jī)構(gòu)儲備學(xué)生的數(shù)量

多大廟盛多大佛，你的機(jī)構(gòu)只有200平，老師只有兩個(gè)，非得要招生1000，這叫不切實(shí)際，所以機(jī)構(gòu)的儲備學(xué)生數(shù)量，我們自己要把控好，初期一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，后期學(xué)校滿員，再去開新學(xué)校。

按照國家規(guī)定，生均面積不低于3㎡，校區(qū)教學(xué)面積一般占校區(qū)面積的80%，假如校區(qū)有350平，350*80%÷3=93.3人，以一個(gè)孩子每周上十節(jié)課為例，累計(jì)可安排學(xué)生為93.3×10=933人。 這里跟大家說一下開班量，機(jī)構(gòu)開班量和營收規(guī)模成正比，營收規(guī)模較小的機(jī)構(gòu)基本上開班量也比較小。多數(shù)機(jī)構(gòu)排班量一般集中在3月和9月開學(xué)季，此外，7月暑假也有個(gè)小高峰。

• 獲客成本：（銷售費(fèi)用+市場費(fèi)用）/新生人頭數(shù)

這里指我們每平均獲取一個(gè)新客戶（不算老客戶）的成本。比如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一年的銷售市場費(fèi)用200萬，招生2000，獲客成本就是1000元。

平均獲客成本指的是平均每招收一個(gè)新生所要花的市場和銷售費(fèi)用，銷售市場費(fèi)用包括發(fā)傳單、打廣告、市場和銷售人員的工資等。通常一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的平均獲客成本不會低于一千塊錢。

• 平均客單價(jià)：平均客單價(jià)=總收入/報(bào)名人數(shù) 

假如你的機(jī)構(gòu)有500個(gè)學(xué)生，有500萬收入，那平均一個(gè)人的平均客單價(jià)就是1萬塊錢。 

平均客單價(jià)也可以按照人次來算，用總收入/總?cè)舜?。如果是做綜合體或是做k12，一個(gè)學(xué)生報(bào)名不一定只報(bào)一科或一個(gè)教育品類，會有聯(lián)報(bào)、套包，所以平均客單價(jià)比較高。 

一般來說，平均客單價(jià)一般呈現(xiàn)逐漸穩(wěn)健的上升會比較好?，F(xiàn)在大部分機(jī)構(gòu)會用小課包低價(jià)或者試聽課引流，正常課程的客單價(jià)，要盡可能的比競爭對手、同類型產(chǎn)品收得更高，這才是健康正常的。 

再說利潤率，利潤率=利潤÷業(yè)績，合理范圍為20--30%，因項(xiàng)目而異。 客單價(jià)越高，利潤反倒越低。

舉例說明：

新東方大班時(shí)代，一個(gè)班600人，拿出20%給老師發(fā)工資，老師動輒年薪100萬以上，可新東方的利潤還是高得很。如今一個(gè)班有6個(gè)人，我們不能把收費(fèi)提高100倍，提高10倍就不錯(cuò)了，這樣利潤當(dāng)然就大幅降低。班級人數(shù)降到極端情況，就是一對一了，雖然單人收費(fèi)高到極致，但利潤也低到極致，根本不賺錢。

師資成本：支付教師課時(shí)費(fèi)所需的成本，薪酬福利五險(xiǎn)一金等都包含在內(nèi)。

參考值：課酬占20-30%，人力資源占20-28%比較正常。

租金成本：線下教室或者在線教室（直播系統(tǒng)）的使用成本。正常參考值是租金占總投入的10-15%。

研發(fā)成本：用于研發(fā)教學(xué)內(nèi)容體系（包括教材、教案等）的成本。

技術(shù)成本：教務(wù)系統(tǒng)、教學(xué)系統(tǒng)、學(xué)習(xí)工具、家校工具等成本。比如機(jī)構(gòu)校長為了提高學(xué)校運(yùn)營效率會在市場上購買小麥助教、校寶、校管家等軟件。

• 成本總結(jié)： 

轉(zhuǎn)化率：客戶從試聽或推廣被有效引導(dǎo)到成交、轉(zhuǎn)化的比例。試聽課100人，最后60人交費(fèi)用上課，轉(zhuǎn)化率就是60%。

收入：分成兩種：預(yù)收款和上課后的結(jié)轉(zhuǎn)收入、課消率。 

做教育機(jī)構(gòu)都知道：我們收了學(xué)生的錢，也就是各課程的“銷量 x 價(jià)格”之和，這部分現(xiàn)金收入就是預(yù)收款，是負(fù)債，也是營收。無論大機(jī)構(gòu)還是小機(jī)構(gòu)，營收和結(jié)轉(zhuǎn)收入都會隨著月份變化出現(xiàn)波動，同時(shí)和學(xué)校的密切進(jìn)度相關(guān)。 

有很多校長前期會先把收來的錢用來做其他事，這是不可取的。因?yàn)檫@部分收入并不是真的收入，真實(shí)的收入實(shí)際上學(xué)生上完課程后的課時(shí)消耗，這屬于結(jié)轉(zhuǎn)收入。比如說一年期間，機(jī)構(gòu)收入1000萬，但只完成了600萬課消，則結(jié)轉(zhuǎn)收入是600萬。 

這里提到一個(gè)消課率，它是在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)際消耗的課時(shí)數(shù)與應(yīng)消耗的課時(shí)數(shù)的比例。 

一般來說，所有機(jī)構(gòu)的營收谷值出現(xiàn)在2月末3月初（春節(jié)假期），還有一個(gè)是5月份和12月份，這個(gè)峰值主要跟機(jī)構(gòu)的運(yùn)營策略和市場需求相關(guān)。 

如果是學(xué)科類，主要是因?yàn)橛锌荚嚨男枨蠊?jié)點(diǎn)，因此任何機(jī)構(gòu)在運(yùn)營時(shí)要關(guān)注教學(xué)的密切進(jìn)度，緊扣每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出不同的課程和優(yōu)惠政策來引流，確保營收數(shù)據(jù)的穩(wěn)定，一旦錯(cuò)過重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，對營收也會產(chǎn)生重要影響。 

招新能力和續(xù)費(fèi)能力是機(jī)構(gòu)穩(wěn)定發(fā)展的必要條件，通過不斷招新來擴(kuò)大規(guī)模，是機(jī)構(gòu)發(fā)展的必由之路，與此同時(shí)機(jī)構(gòu)還根據(jù)客戶的需求進(jìn)行優(yōu)化課程，提高服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定好在讀生，提高續(xù)費(fèi)率。

我們說一下新生率和月均消耗課次的概念：

機(jī)構(gòu)的新生率取決于兩方面：一個(gè)是機(jī)構(gòu)在讀生的規(guī)模，另一個(gè)是機(jī)構(gòu)的招新能力。 

規(guī)模較小的機(jī)構(gòu)比如羽量型、小微型、微型和小型，由于在讀生不穩(wěn)定，又沒有系統(tǒng)的招新策略，因此新生起伏較大，導(dǎo)致新生率波動也很大，新生率一般在七月最高，此外，三月五月、九月十月比較高。

• 月均消耗課次：

月均消耗課次也和機(jī)構(gòu)規(guī)模成正比，小型機(jī)構(gòu)、中羽量和小微型機(jī)構(gòu)消耗課次隨時(shí)間變化較小。這就意味著我們從開始就要采取各種策略，設(shè)定相應(yīng)的課消激勵(lì)促進(jìn)課時(shí)消耗。 

比如我們可以利用積分制，孩子消耗的課時(shí)可以增加至積分里面，進(jìn)而獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)券，利用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)券來促進(jìn)續(xù)費(fèi)。

• 拓科率：

很多機(jī)構(gòu)肯定不是單一學(xué)科，我們要考慮拓科，拓科可以算作續(xù)費(fèi)中的一種，所有機(jī)構(gòu)都會采取這樣的運(yùn)營策略，拓科一般集中在7月或12月，教師是學(xué)生拓科成敗的關(guān)鍵因素。

因?yàn)榻處熡绊懼虒W(xué)質(zhì)量，教師是學(xué)生和家長最直接的接觸者，學(xué)生和家長對教師的認(rèn)可度決定著學(xué)生是否拓科。拓科的引導(dǎo)和時(shí)間點(diǎn)的把握有很大的關(guān)系，所以以時(shí)間點(diǎn)和老師為主線?？蛻魸M意度較高時(shí)，滿足家長的其他需心理需求進(jìn)行拓科。 

招新和續(xù)班都要兩手抓，這也是眾多校長熱議的話題，從獲客角度上，比如：線上線下招生、轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)合作等，還有續(xù)班上依賴長期教學(xué)過程中的良好品質(zhì)和體驗(yàn)，自然會水到渠成。

• 課消率：

課消率可以是教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營健康度的晴雨表，也是盈利的前提，課消是對機(jī)構(gòu)教學(xué)或者服務(wù)質(zhì)量高低，客戶滿意度高低的一個(gè)簡單易行的綜合評估指標(biāo)，收錢動作是一次性的，而課消是一個(gè)持續(xù)累積的繁瑣過程，大家都要讓教務(wù)老師進(jìn)行一個(gè)課消統(tǒng)計(jì)，要有數(shù)據(jù)化思維進(jìn)行管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。有的學(xué)生上著上著會出現(xiàn)停課階段，為什么會出現(xiàn)這種情況，你就一定要思考機(jī)構(gòu)的哪兒個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，比如教學(xué)或者老師。

毛利率：毛利率是基于毛利的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。毛利=營收-成本。對于教培機(jī)構(gòu)來說，成本是指機(jī)構(gòu)租金、裝修費(fèi)用、教師薪酬、教材等一切投入成本。在最初建學(xué)校一定要明白，我們所投入成本有多少，小到一只筆一個(gè)本子都要把成本記錄上。 毛利率=（營業(yè)收入-營業(yè)成本）/營業(yè)收入

凈利：凈利指的除了員工薪酬福利，租金、市場費(fèi)用、銷售費(fèi)用、行政辦公費(fèi)用等。 參考值是市場推廣為2-10%，折舊費(fèi)2-4%，行政費(fèi)3-4%，日常運(yùn)營費(fèi)2-3%，利潤占比3-37%。

一個(gè)運(yùn)營健康且良好的學(xué)校，毛利約在50%，費(fèi)用占比在30%左右，也就是意味著你的總的凈利潤率大概在20%左右。

市場增長率：收入、利潤的增長速度 

人效：平均一個(gè)人做一年創(chuàng)造的產(chǎn)值收入是多少錢。 

坪效：坪效=營業(yè)額÷營業(yè)面積。平均1平方米的教室所創(chuàng)造的收入是多少錢。 這個(gè)詞借鑒的是零售行業(yè)，合理范圍0.5萬--1.5萬。以1萬/平/年的人效為例，推算出達(dá)成當(dāng)年業(yè)績需要333平。沒有場地，一切無從談起。

銷售人效：每位銷售每年可以產(chǎn)生的確認(rèn)收入。合理范圍10--30萬，根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平而不同。以20萬的人效為例，推算出達(dá)成當(dāng)年業(yè)績需要17人。

教師人效：每位教師每年可以產(chǎn)生的確認(rèn)收入。 教師人均帶課量：也就是一個(gè)老師平均一年上多少小時(shí)的課。 

平均一個(gè)老師一年上1000小時(shí)的課是比較飽和的，也就是基本上一年50個(gè)星期，每周末基本排滿。

如果一個(gè)老師一年低于600小時(shí)，則這個(gè)老師有高度離職風(fēng)險(xiǎn)，可能賺不到錢想走。

如果一個(gè)老師一年帶課2000小時(shí)，那請你好好愛護(hù)和關(guān)心這樣的老師。

關(guān)注平均帶課量，讓員工掙錢，機(jī)構(gòu)才能健康的存活下去，當(dāng)然并不是每一位老師都拿到高薪資，我們要針對優(yōu)秀老師和普通老師進(jìn)行區(qū)分，進(jìn)行梯隊(duì)管理，優(yōu)秀老師多招生多續(xù)費(fèi)自然拿的錢也就會高，這也是各機(jī)構(gòu)校長做好人員績效規(guī)劃的一個(gè)層面，不同等級的老師費(fèi)用是不一樣的。

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