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本文適合于流量操盤手、教育公司高管及核心執(zhí)行層看。全文比較長,先拋核心觀點(diǎn):
未來,教育公司都會(huì)變成半個(gè)MCN機(jī)構(gòu)
快手是目前教育公司最適合自營流量的平臺(tái)
本文主要分3段來闡述:
復(fù)盤下我們做流量的經(jīng)歷,以及最后選擇落地快手的邏輯
快手做教育有哪幾個(gè)核心優(yōu)勢(shì)
在快手這個(gè)平臺(tái)上做增長的實(shí)操分享
我們做流量的經(jīng)歷
我在寫《龍共火火:關(guān)于流量的一些認(rèn)知誤區(qū)》一文時(shí)寫過一句話:有時(shí)候去海里沖浪,淹死的往往是專業(yè)的選手。
最初,我們團(tuán)隊(duì)擅長的就是做公眾號(hào)流量,但后來發(fā)現(xiàn),今年裂變已經(jīng)到了收尾期,一方面是平臺(tái)的打擊,另一方面是羊毛黨的批量進(jìn)入。
所以我們開始嘗試短視頻項(xiàng)目,前期集中在抖音、小紅書。抖音上我們很快做了幾百萬粉絲,但K12的抖音粉絲不值錢,基本沒法轉(zhuǎn)化。小紅書上同樣如此,1個(gè)月做了幾百萬粉,發(fā)現(xiàn)更適合種草,粉絲無法引流出來。
在7月份的時(shí)候,我們重新思考整個(gè)邏輯,查閱所有短視頻App 的活躍榜單,突然發(fā)現(xiàn)之前漏掉的龐然大物——快手。(之前確實(shí)看過快手,但是沒有意識(shí)到它如此重要。 )
我們主要研究新的低價(jià)流量,從而發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律:大平臺(tái)的出現(xiàn)往往在很長時(shí)間段內(nèi)超出精英人群的視野,并不是大家不知道,而是會(huì)被某個(gè)固有印象阻止探索。但這個(gè)平臺(tái)真成長起來的時(shí)候,你已經(jīng)跟不上了。
經(jīng)過幾個(gè)月的深入了解,發(fā)現(xiàn)快手符合我們做教育流量的核心準(zhǔn)則,,可以用三句話表示:
古典互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)交易的底層是信任。
教育本身是強(qiáng)信任感的最佳入口之一。
好內(nèi)容是獲取信任感的最好方式之一。
總結(jié)來說,快手是目前看到通過做好內(nèi)容獲取信任感最好的短視頻平臺(tái).
教育公司入局快手的核心邏輯
那作為在線教育公司,入局快手的核心優(yōu)勢(shì)是什么,我大概總結(jié)出來5個(gè)點(diǎn):
1)成本低
企業(yè)增長的三種核心方法就像埃里克·萊斯在《精益創(chuàng)業(yè)》中所說,會(huì)分為黏著式增長,裂變式增長,付費(fèi)式增長。
圖:by龍共火火《高階運(yùn)營》
目前主流的互聯(lián)網(wǎng)教育公司,一般以投放為主,自營和裂變流量為輔,其中自營和裂變的流量主要起的是降低成本的作用。
如果是純投放的方式,在流量界有一句名言:“只有今天的流量最便宜”。所以做投放,流量價(jià)格只會(huì)越來越貴,在教育的分散市場(chǎng)下,拐點(diǎn)很難來臨,營銷成本高也成為很多教育企業(yè)的“阿克琉斯之踵”。
想擺脫流量高成本有兩種方式,一種是通過裂變,但裂變有一個(gè)核心的掣肘,即平臺(tái)本身的規(guī)則限制。
可以用一個(gè)簡單的邏輯解釋裂變存在天花板:如果每個(gè)企業(yè)都能在微信上5毛錢獲取一個(gè)粉絲,那還要廣點(diǎn)通干嘛。所以微信打擊群裂變、打卡等低成本刷屏方式是必然,且不可逆。但這并不表示裂變不能做,只是更適用于企業(yè)前中期以及流量的AARRR模型中Revenue的環(huán)節(jié)后。
另一種邏輯是通過黏著式增長,也就是自營流量。自營流量跑出來的第一大途徑,就是通過品牌。這也是教育公司的終極夢(mèng)想,品牌占領(lǐng)心智,大規(guī)模減少獲客成本。市面上能做到如此的非常少,因?yàn)槠放瞥嵌虝r(shí)間砸錢(砸錢也未必一定有成效),它一定是一個(gè)口碑發(fā)酵積累的過程,需要時(shí)間的復(fù)利。
還有一個(gè)途徑就是自營大流量池,比如,早期的三好網(wǎng),自營微信公眾號(hào)矩陣;今年上市的跟誰學(xué),通過投放和裂變,反向轉(zhuǎn)化到自營賬號(hào)。
不過,基于微信的低成本自營流量池時(shí)代已經(jīng)過去,打開率從前幾年前的5%,下降到了1.5%。 同比看下快手,如果一個(gè)賬號(hào)有10萬量級(jí)的粉絲,它每條視頻播放量基本會(huì)在1萬以上,這么算下來,快手視頻的打開率會(huì)在10%以上。
此外,在快手上自營流量池的核心邏輯就是低成本。從投入上看,只需要幾個(gè)老師和運(yùn)營就可以解決;從效果上看,形成的流量池可以反復(fù)利用。并且快手的流量池跟公眾號(hào)的還不一樣,通過快手的直播,流量池不是在消耗,而是反向增長,因?yàn)檎承愿鼜?qiáng)。
圖:某賬號(hào)直播漲粉圖
2)轉(zhuǎn)化高
說到反向增強(qiáng),這里就要提到第二點(diǎn),快手上的流量轉(zhuǎn)化率高。這里的轉(zhuǎn)化高是從轉(zhuǎn)化路徑去理解。
什么意思呢?在教育的成交中,一般有三個(gè)要素:需求、購買力和信任感。滿足這三個(gè)要素,成交才可以達(dá)成,但這三個(gè)要素的組合不一樣。
傳統(tǒng)的玩法是首先篩選需求,從信息流各種地方獲取例子進(jìn)來,這一步通常由市場(chǎng)同學(xué)完成。下一步交給銷售的同學(xué),如果是電話銷售,一般會(huì)篩選用戶有無電腦等試聽設(shè)備,也就是變相地篩選購買力。接下來通過銷售的“日久生情”,完成信任感這一步驟,最終達(dá)成成交,成交后由老師交付開始上課。這個(gè)過程總共經(jīng)歷了3波人,市場(chǎng)、銷售和老師。
而在快手的體系里,第一步是先做信任感,依據(jù)是只有用戶相信你,他才會(huì)每天去看你的內(nèi)容。所以在這個(gè)環(huán)節(jié)中,老師完成了前置的獲客。
對(duì)于視頻獲客,為什么前端進(jìn)來后的轉(zhuǎn)化率更好?類比成電商,視頻某種程度上是強(qiáng)化版的表單頁。
用戶通過前端獲客進(jìn)來后,中端由銷售再去完成承接,這時(shí)候就非常順了。最后后端是老師開始上課。在這個(gè)成交體系里,如果先做信任感,它的核心轉(zhuǎn)化一定是高的。
我們從兩個(gè)角度看下在快手上做這件事的效率有多高,一個(gè)是今年給淘寶站位引流轉(zhuǎn)化最高的主播,前十位基本都在快手。另一個(gè)是今年幼小賽道最火的找微商成團(tuán)的邏輯,其核心本質(zhì)就是先做信任感。因?yàn)槲⑸套约旱娜阂呀?jīng)有了信任感,你只需要去添一把柴就夠了,而不用自己生火。
轉(zhuǎn)化高總結(jié)下,就是通過教研的前端化獲客,提升轉(zhuǎn)化率。
3)折損少
第三點(diǎn)就是折損少,核心邏輯是我們先定義快手是一個(gè)導(dǎo)流平臺(tái),快手直接導(dǎo)流微信的耗損是最少的,并且分享到微信還有小程序頁展示。
并且,快手本身也更接近于私域。在這里可以提一下快手和抖音的區(qū)別,從產(chǎn)品形態(tài)來說我們只講一個(gè)點(diǎn),打開抖音首頁是“推薦”,打開快手,首頁是“關(guān)注”。這也就決定了兩者截然不同的創(chuàng)作者生態(tài)和變現(xiàn)方式。
抖音的推薦邏輯下,創(chuàng)作者需要持續(xù)迭代好內(nèi)容,其粉絲本身價(jià)值不大,因?yàn)椴淮嬖诖蜷_率一說。快手的關(guān)注邏輯下,創(chuàng)作者本身得到了保護(hù)也有自己的流量池。
4)缺口大
從某個(gè)角度看現(xiàn)在的快手就像2014年的公眾號(hào)。如果你經(jīng)歷過完整的公眾號(hào)周期,你會(huì)發(fā)現(xiàn),2014年是公眾號(hào)爆發(fā)的起點(diǎn),號(hào)主的商業(yè)化也開始萌芽。
對(duì)于快手教育來說也是,有人賺到錢了,有人覺得在這個(gè)平臺(tái)賺不到錢。但有時(shí)候非共識(shí)下往往意味著機(jī)會(huì),需要看你怎么理解長期主義。
首先是創(chuàng)作者這塊有很大的空缺,雖然快手上的老師超過了99萬,但比起快手近3億的日活來說,其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。簡單來說就是需求極大,供給還不足。
5)下沉多
很多教育企業(yè)想做下沉,那無疑這里是一個(gè)最好的戰(zhàn)場(chǎng)。但下沉多不意味著快手用戶都是下沉,快手接近3億DAU的總盤子下,再去談是不是下沉用戶,沒有意義。相反今年快手新增的很多用戶是來自于一二線,以及南方市場(chǎng)。
怎么在快手上做賬號(hào)以及漲粉
很多同行包括朋友會(huì)問如何在快手上快速漲粉?我們雖然暫時(shí)跑的快一點(diǎn),但是說實(shí)話快手真的博大精深,這里的意思是,你嘗試深入的了解快手,然后才發(fā)現(xiàn)自己所知還是冰山一角。這也是快手的偉大之處,某種程度上像真實(shí)社會(huì)的映射一樣,原子和比特在這里交融。
我們前期也調(diào)研了很多草根老師,最后總結(jié)出的點(diǎn):“你得保持極強(qiáng)的耐心,多花時(shí)間?!边@是快手上做號(hào)最大的方法論,其他的都是技巧。
下面免不了俗,講幾個(gè)快手上漲粉的技巧。
1)日常拍作品漲粉
日常拍作品漲粉,其實(shí)重要的不是作品的形式,而是內(nèi)容本身。我把做法分為5步,定位,選題,內(nèi)容拍攝,標(biāo)題封面,發(fā)布。其中最重要的環(huán)節(jié)是定位和選題。
先說下定位,定位的核心邏輯是解決“你是誰” 的問題,這也是快手的基本面,即你需要讓快手的算法還有用戶都認(rèn)識(shí)你。 算法認(rèn)識(shí)你的層面是,你拍的作品質(zhì)量是穩(wěn)定、聲音及形象一致的,并且領(lǐng)域是垂直的。用戶認(rèn)識(shí)你的層面是,你是什么樣的一個(gè)老師,有什么樣的性格特點(diǎn),主要教我們什么。
快手做的好的老師身上都有一個(gè)特點(diǎn),就是標(biāo)簽鮮明,有自己非常獨(dú)特的tag。比如“阿柴哥數(shù)學(xué)課堂“,通過他的作品你可以看到他的標(biāo)簽是:“數(shù)學(xué)老師”“廣東人”“初高中”“數(shù)學(xué)”“搞笑”。
如果老師的身上標(biāo)簽越多,越旗幟鮮明,他能做起來的概率也就越大。
第二步是選題。其實(shí)選題的邏輯跟之前我們做公眾號(hào)并沒有本質(zhì)的區(qū)別,這些可以去看我去年寫的《高階運(yùn)營》,里面有詳細(xì)的闡述。
第三步是拍攝,這個(gè)基本就是常規(guī)玩法。拍攝這里注意有個(gè)坑:我們之前一直盲目追求好的設(shè)備,比如為了呈現(xiàn)效果,還買了200塊錢的粉筆,其實(shí)反而忽略了在快手拍攝的最核心要素——真實(shí)感。換句話說還是內(nèi)容本身最重要。
第四是標(biāo)題封面,和做抖音視頻非常不同的是,快手是雙列展示的邏輯,用戶先看到視頻封面再去點(diǎn)開,所以這里的封面就很重要了,類似于公眾號(hào)的標(biāo)題一樣。優(yōu)化封面的邏輯就是標(biāo)題的位置、顏色、字的大小,這些可以做排列組合來進(jìn)行A/B test,尋求某短時(shí)期的最優(yōu)解。
最后一步就是發(fā)布,發(fā)完之后,需要統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)反饋,不要以為發(fā)完就over,其實(shí)發(fā)完正是剛剛開始。
2)跟拍熱點(diǎn)漲粉
除了一些季節(jié)性的熱點(diǎn),比如節(jié)日,更重要的是跟隨一些教學(xué)或者老師相關(guān)的熱點(diǎn)。比如快手上10月份非?;鸨摹肮娼虒W(xué)”。
形式非常簡單,老師拿著一張紙,不停地做輪播。其中我們合作的一個(gè)老師,單視頻播放量超過1000萬,漲粉超過30萬。
3)直播漲粉
直播,是快手最好的漲粉以及做成交的環(huán)節(jié)之一。關(guān)于直播漲粉,可以一句通俗的話來闡釋:“直播一時(shí)爽,一直直播一直爽”。快手上的粉絲粘性強(qiáng),所以粉絲超過幾萬的時(shí)候,就可以嘗試直播。
直播漲粉有什么技巧?其實(shí)可以在直播間讓大家把鏈接分享到微信上,或者通過發(fā)紅包、連麥等形式,也能提高漲粉效率。
4)打榜漲粉
打榜漲粉來源于電商、娛樂類主播的玩法,常見的比如“一劍一組“。一劍指的是穿云箭,一組指的是1314個(gè)西瓜。
在教育里直接送一劍一組并不常見,前期可以通過少量的送禮物,占據(jù)榜單前幾名。然后事先跟直播老師說好,去引導(dǎo)用戶關(guān)注到自己的賬號(hào)。
5)評(píng)論漲粉
在早期冷啟動(dòng)的時(shí)候,沒有粉絲關(guān)注。比較討巧的方式就是評(píng)論漲粉,可以去一些粉絲量比較大的老師下面“蹭一蹭”評(píng)論,但是一定要注意分寸。
6)投放漲粉
想要最快速的漲粉,離不開投放??焓值耐斗庞泻芏喾N,我們這里講的是給自有賬號(hào)做投放。
快手賬號(hào)投放類似于投dou+,自己就可以在賬戶上操作。一種是投放給站內(nèi)的用戶,cpm的曝光邏輯;一種是投放給自己的粉絲,讓作品置頂,類似于微博的粉絲通。大概1000個(gè)曝光是8塊錢,有時(shí)候會(huì)有優(yōu)惠。
投放最核心的就是算ROI,每一家的ROI算法不一樣,可以看幾個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù),比如曝光-播放,另一個(gè)就是單個(gè)粉絲的成本。
在快手做賬號(hào)非常重要的一點(diǎn)是,一定要通過數(shù)據(jù)去優(yōu)化。數(shù)據(jù)可以幫助你做三件事,見天地,見眾生,見自己。
比如看別人哪些數(shù)據(jù)好,哪些是熱點(diǎn),可以通過數(shù)據(jù)篩選出來,這就是見天地??梢钥纯醋约悍劢z的數(shù)據(jù)、屬性、年齡段等,這就是見自己。不過,大數(shù)據(jù)能解釋結(jié)果本身,但不能闡述因果關(guān)系,所以如果你想做的更好,要去研究小數(shù)據(jù),比如洞察用戶需求,也就是見眾生。
數(shù)據(jù)截圖
想要把快手做好,還有一點(diǎn)很重要,減少運(yùn)氣的成分。一個(gè)好的視頻作品其實(shí)和一個(gè)公司一樣,需要滿足兩個(gè)條件good skill+big Luck。但是就像巴菲特做投資一樣,基準(zhǔn)線是自己沒有運(yùn)氣。所以大家前期去做的時(shí)候,要把“運(yùn)氣清零”,做出一個(gè)保底量來。
這樣做的時(shí)候心態(tài)也會(huì)好很多,你會(huì)更關(guān)注作品本身,修煉自己的skill,而不是盲目去抱怨luck層面。
其實(shí)某種程度上你可以把快手當(dāng)成一個(gè)修煉場(chǎng),在這里完成自己的借假修真。所以當(dāng)你開始做的時(shí)候,某種程度上你已經(jīng)贏了,不要有心理包袱。這是我們的一個(gè)老師之前給我發(fā)的截圖:
因?yàn)楹笈_(tái)每天都有很多學(xué)生問問題,時(shí)間來不及的情況下,老師會(huì)語音說。有一次她語音回復(fù)了,有人反饋?zhàn)屗蜃?,原因是下圖。所以后來他們的固定交流就變成每天這樣的形式。
這也是我們會(huì)一直堅(jiān)持做快手教育的原因,“教育的本質(zhì)是一棵樹搖動(dòng)另一棵樹,一朵云推動(dòng)另一朵云,一個(gè)靈魂召喚另一個(gè)靈魂?!?/p>
本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“ 龍共火火”,作者龍共火火,快手教育內(nèi)容服務(wù)商,前美麗說,學(xué)霸君新媒體負(fù)責(zé)人。原標(biāo)題《5000字復(fù)盤快手月漲300萬粉邏輯:2020年企業(yè)營銷重地——快手!》。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表芥末堆立場(chǎng),轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。
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