芥末堆11月29日文  在GET2019教育科技大會(huì)的“探尋智能化教育的邊界”分論壇上，新東方中學(xué)部教學(xué)負(fù)責(zé)人薛雨老師在現(xiàn)場(chǎng)介紹了新東方北京優(yōu)能最近所做窗口期的變化過(guò)程和發(fā)展經(jīng)歷，并給出了對(duì)于智能化教育的“新東方經(jīng)驗(yàn)”。

去年秋季和春天，在新東方窗口期開(kāi)放前的三個(gè)小時(shí)，報(bào)名人次達(dá)到了13.5萬(wàn)，同期收入1.8億，創(chuàng)造了新東方線下地面學(xué)校窗口期之內(nèi)報(bào)名的巔峰記錄。從“新東方手工集團(tuán)”到采用網(wǎng)絡(luò)報(bào)名，再到預(yù)報(bào)名模式的探索，到嘉年華晚會(huì)，新東方在用科技優(yōu)化體系的同時(shí)，也在不斷豐富窗口期的內(nèi)涵。

比如嘉年華晚會(huì)，邀請(qǐng)一些新東方的高層管理和學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行直播訪談，家長(zhǎng)們可以同步觀看交流，這樣窗口期就不僅僅是簡(jiǎn)單的支付報(bào)名，而且還為新東方進(jìn)行了比較“接地氣”的品牌宣傳，增強(qiáng)品牌信任。

隨著市場(chǎng)越來(lái)越趨于成熟，家長(zhǎng)越來(lái)越年輕化，家庭消費(fèi)決策趨于理性，決策周期越來(lái)越長(zhǎng)，所以新東方在2018年開(kāi)始探索預(yù)報(bào)名模式。把家長(zhǎng)的決策時(shí)間放在預(yù)報(bào)名和正式報(bào)名之間，調(diào)轉(zhuǎn)溝通成本。同時(shí)，模仿大學(xué)選課的模式，進(jìn)行預(yù)選和補(bǔ)選兩段操作。首先是預(yù)選，預(yù)選之后對(duì)名師班級(jí)的錄取采取抽簽處理，抽簽之后對(duì)落選客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)選，補(bǔ)選結(jié)束之后，所有班級(jí)加入購(gòu)物車(chē)，當(dāng)天晚上家長(zhǎng)進(jìn)行支付繳費(fèi)報(bào)名。在施行模式改革后，窗口期轉(zhuǎn)班退班操作和家長(zhǎng)咨詢(xún)量均有明顯下降，對(duì)于新東方來(lái)說(shuō)，大大降低了溝通成本，提升了客戶(hù)體驗(yàn)。

在獲客之后，又如何保證留存呢？從Q1暑假入口到秋天，北京優(yōu)能整體留存在70%左右，到秋續(xù)寒，寒續(xù)春，續(xù)班率也維持在85%以上。薛雨分享了新東方如何保證長(zhǎng)線續(xù)班的方法。

新東方會(huì)根據(jù)每個(gè)學(xué)生設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的提分方案，這中間會(huì)耗費(fèi)大量的人力物力。但是薛雨認(rèn)為線下教師擁有優(yōu)勢(shì)，“線下課堂體驗(yàn)相比于線上課堂體驗(yàn)互動(dòng)性更強(qiáng)一些，人與人面對(duì)面情感的交互，相比于隔著一個(gè)屏幕做線上的交互所能夠建立起來(lái)師生關(guān)系的聯(lián)系更強(qiáng)一些?！毖τ暾f(shuō)。在情感聯(lián)系的基礎(chǔ)上，老師對(duì)學(xué)生作出分析，隨之得出的方案，也能使學(xué)生在情感上更容易接受。新東方重視師生粘性，對(duì)老師來(lái)說(shuō)，更重要的不是在窗口期催家長(zhǎng)報(bào)名，而是在窗口期前后對(duì)孩子的每一次考試用心跟進(jìn)，同時(shí)，教師管理者也要在跟進(jìn)過(guò)程中做好反饋。

不得不承認(rèn)的是，人的精力和時(shí)間是有限的，新東方去年開(kāi)始和悉知數(shù)學(xué)合作，以高中數(shù)學(xué)為試點(diǎn)引入AI技術(shù)，輔助課后落實(shí)等教學(xué)工作。薛雨認(rèn)為，新東方的優(yōu)勢(shì)在于教師的經(jīng)驗(yàn)和資歷，在于品牌響應(yīng)力，但是在科技方面并不擅長(zhǎng)。所以新東方由自主研發(fā)走向了一個(gè)更為開(kāi)放的態(tài)度，開(kāi)始和一些優(yōu)秀的教育科技公司合作。

新東方通過(guò)APP把線上和線下結(jié)合起來(lái)，既有線下建立起來(lái)強(qiáng)情感黏性，又能利用高效的科技手段及時(shí)回應(yīng)學(xué)生的交互?？萍蓟瘒L試從課后落實(shí)環(huán)節(jié)逐漸擴(kuò)展到題庫(kù)建設(shè)和學(xué)生的數(shù)據(jù)收集等等方面，幫助授課教師作出有針對(duì)性的產(chǎn)品。今年暑假，新東方續(xù)班率同比比去年增長(zhǎng)了11.58%，使用了對(duì)應(yīng)的AI課助教的班級(jí)，續(xù)班率同比提升了20.41%。同時(shí)，新東方作為一個(gè)在英語(yǔ)教學(xué)培訓(xùn)領(lǐng)域相對(duì)比較領(lǐng)先的機(jī)構(gòu)，卻在今年高中數(shù)學(xué)智能化教育試點(diǎn)后，實(shí)現(xiàn)了數(shù)學(xué)續(xù)班數(shù)據(jù)對(duì)英語(yǔ)續(xù)班數(shù)據(jù)的超越。“高一年級(jí)數(shù)學(xué)續(xù)班結(jié)束之后，已經(jīng)超越了高一英語(yǔ)，成為K12中學(xué)板塊第一大學(xué)科?！毖τ杲榻B道。

在和保利威的合作中，新東方引入了直播視頻微課的形式，把前端招生環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到線上，老師不需要再跑到各個(gè)校區(qū)做講座、開(kāi)體驗(yàn)課。教學(xué)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)進(jìn)程，已經(jīng)成為了基礎(chǔ)常態(tài)化的操作。

未來(lái)中小學(xué)教育行業(yè)的發(fā)展中，隨著市場(chǎng)的升級(jí)，進(jìn)一步消費(fèi)改革，將會(huì)有越來(lái)越多的家長(zhǎng)追求個(gè)性化的教育。教育機(jī)構(gòu)可以在批量化上課基礎(chǔ)上，進(jìn)行個(gè)性化課后輔導(dǎo)的落實(shí)，使批量化的集體和個(gè)性化的線下服務(wù)兩個(gè)環(huán)節(jié)逐漸剝離和區(qū)分，迭代好自身的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)。新東方也計(jì)劃擴(kuò)大合作范圍，探索更好的合作方式。

教學(xué)類(lèi)產(chǎn)品是連接老師、學(xué)生、家長(zhǎng)包括優(yōu)質(zhì)的教育資源的工具。現(xiàn)在，學(xué)生獲得教育資源的渠道非常多，對(duì)于老師來(lái)說(shuō)，授課手段也非常豐富。作為新東方這樣一個(gè)老師數(shù)量比較龐大的人員密集型企業(yè)，如何提升內(nèi)部管理效率就顯得至關(guān)重要。以北京優(yōu)能自己做的平臺(tái)為例，平臺(tái)對(duì)于老師學(xué)生助教包括員工管理者多個(gè)端口之間的信息流轉(zhuǎn)上面做了很多嘗試和搭建?？萍剂α坎蝗莺鲆暎每萍驾o助教學(xué)，是幫助一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)前行的重要手段。

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