* 來源：創(chuàng)新工場（chuangxin2009）

疫情期間，教育行業(yè)的格局加速變化。優(yōu)秀的頭部在線教育企業(yè)收獲了良好的增長和用戶認(rèn)知：

• 豌豆思維在疫情期間的迅速反應(yīng)，在3月份實現(xiàn)9000萬的營收，并且現(xiàn)金流為正；

• 孩子向來是鏈接大家庭的一個重要紐帶，親寶寶在疫情期間承擔(dān)了這個角色，創(chuàng)造了一個私密分享的社群氛圍，日活新增50萬以上；

• “常爸出品，必屬精品”，團(tuán)隊能力的快速擴展，讓常青藤爸爸在疫情期間收獲了流量收入利潤高增長，強用戶粘性和高復(fù)購的結(jié)果。
  

疫情后時代，不斷練內(nèi)功，打造好的產(chǎn)品和服務(wù)，同時未雨綢繆，不斷提升運營效率，塑造健康的財務(wù)模型，才是教育企業(yè)健康成長的關(guān)鍵。

這場線上分享會是創(chuàng)新工場“疫情后”系列的第二場：在線教育的生存法則。創(chuàng)新工場合伙人張麗君和豌豆思維總裁于大川、親寶寶CEO馮培華、常青藤爸爸CEO黃任，各自分享了經(jīng)歷的疫情影響、應(yīng)對策略，以及疫情后的展望。

以下是他們的分享節(jié)選：

張麗君·創(chuàng)新工場合伙人

「疫情下的教育行業(yè)關(guān)鍵詞：加速和平臺化」

疫情之下，教育行業(yè)出現(xiàn)了什么樣的新動向？

第一個關(guān)鍵詞是“加速”。無論是直播技術(shù)、線上線下的融合速度，還是在下沉市場、素養(yǎng)化，都在疫情期間被顯著的加速了。

2017年，在創(chuàng)新工場教育沙龍上，我們提到直播技術(shù)和線上線下融合，之后李開復(fù)老師提出OMO（Online Merge Offline）。在疫情期間，OMO被大量不同行業(yè)的從業(yè)者廣泛提及。

直播技術(shù)應(yīng)用到教育領(lǐng)域是2013年開始的。VIPKID作為直播教學(xué)的引領(lǐng)者，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到行業(yè)非常頭部的水平，連接了70萬學(xué)生和10萬外教。隨著VIPKID的成長，直播技術(shù)在其他領(lǐng)域也得到了廣泛應(yīng)用，比如學(xué)科一對一、小班課、大班課。

直播技術(shù)也很好的應(yīng)用到OMO趨勢上。OMO解決了優(yōu)質(zhì)老師、教研沒法下沉的問題。我們投資的愛學(xué)習(xí)教育集團(tuán)（原高思教育）、外教易，都在疫情期間給線下教育機構(gòu)提供了很多支持，比如教學(xué)直播工具、排課工具、線上化教學(xué)內(nèi)容或直接提供師資。

OMO要求對教學(xué)全流程和全場景的優(yōu)化，不只局限于某個單一環(huán)節(jié)。OMO模式的探索需要團(tuán)隊既懂線上又懂線下，也需要企業(yè)對新技術(shù)有非常深入的理解。目前，教育OMO的有幾種典型模式：

• 1）線下雙師模式：愛學(xué)習(xí)教育、飛百教育為代表。老師通過遠(yuǎn)程雙師的方式給線下教室里的孩子們上課，給下沉市場的線下教育輔導(dǎo)企業(yè)帶來了更多優(yōu)質(zhì)供給。
  

• 2）體驗中心模式：東方優(yōu)播為代表。在線下開實體店面進(jìn)行招生，輔助家長完成體驗和轉(zhuǎn)化。但教學(xué)場景是在家里，孩子在線上獨立完成。
  

• 3）學(xué)習(xí)中心模式：松鼠AI為代表。源自日本的kumon（公文式），在線下開教學(xué)店面，學(xué)生通過iPad或PC來完成學(xué)習(xí)過程。
  

第二波被加速的是下沉市場和素養(yǎng)化。直播技術(shù)過去幾年主要集中在一二線城市和年齡段稍大的群體中。在2018年的創(chuàng)新教育沙龍上，我們提到直播技術(shù)會逐漸下沉到三四線城市，并從語文外的學(xué)科學(xué)習(xí)進(jìn)入到素養(yǎng)化科目。

被疫情加速的還有用戶認(rèn)知。過去通過大量的營銷費用和口碑傳播，通過時間來積累的用戶，現(xiàn)在快速主動地完成了線上化遷移。獲客成本適度降低，轉(zhuǎn)化率有所提升。

競爭被加速演化，更快到達(dá)最終的競爭格局。頭部效應(yīng)在這段時間更充分地顯示出來，那些現(xiàn)金流和財務(wù)模型相對偏差的企業(yè)恐怕會被加快淘汰。

線下教育機構(gòu)的全面線上化被加速。原本很多機構(gòu)對直播可能還是懵懵懂懂，但在疫情之后，都快速開始了線上化布局。不僅是把學(xué)生轉(zhuǎn)移到線上，還開始拓展獨立的線上教學(xué)產(chǎn)品線，并且嘗試整個工作流程（獲客、培訓(xùn)、內(nèi)部管理）的全面線上化。

在這個過程中，到底什么是不變的呢？我們認(rèn)為最重要的有三點：

• 第一，在教育行業(yè)里面，最重要的是產(chǎn)品服務(wù)體驗，這件事能夠形成真正有效的長期品牌沉淀，這是教育企業(yè)最重要的價值。

• 第二，在加速的過程中，企業(yè)要從一開始就想清楚最終的格局是什么，自己的差異化定位是什么？有沒有差異化的師資和內(nèi)容供給？

• 第三，健康的財務(wù)模型，不斷提升運營效率，這是非常非常重要的一件事。
  

第二個關(guān)鍵詞是平臺化。過去幾年，陸續(xù)有一些企業(yè)嘗試做教育領(lǐng)域的平臺。但在優(yōu)質(zhì)教育內(nèi)容比較稀缺的狀態(tài)下，坦白說是非常難有構(gòu)建平臺的機會。

但是現(xiàn)在，教育類優(yōu)質(zhì)內(nèi)容越來越充分，在未來的一段時間內(nèi)，是有出現(xiàn)教育平臺的機會的。當(dāng)然，做教育類平臺產(chǎn)品，必須有自己獨立的優(yōu)質(zhì)教育內(nèi)容篩選能力，才能長久的持續(xù)下去。

在創(chuàng)新工場所投資的企業(yè)里面，親寶寶、家長筆記、七天、知乎和千聊在各自的領(lǐng)域里都開始形成一定的平臺屬性，連接用戶和大量優(yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容。非教育領(lǐng)域，快手、釘釘、支付寶等也開始往這個方向努力，我們很期待在未來幾年之內(nèi)，這個方向會產(chǎn)生一些平臺型企業(yè)，協(xié)助用戶更好的進(jìn)行優(yōu)質(zhì)教育類內(nèi)容的篩選。

我們也期待創(chuàng)新工場所有的教育類兄弟項目能夠一起攜手抱團(tuán)，一起扛過疫情，一起為更多的用戶提供更優(yōu)質(zhì)的教育類產(chǎn)品，讓家長孩子都獲得更好的體驗。

于大川·豌豆思維聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁

「教育是長跑，是長期練內(nèi)功的過程」

疫情對所有行業(yè)都有很大的沖擊，對教育行業(yè)的影響體現(xiàn)在：

• 第一，疫情加速了社會對在線教育的認(rèn)知，而且這種認(rèn)知是不可逆的。疫情強行地為在線教育做了投放，革新了用戶認(rèn)知，加速了行業(yè)變革。

  
  

• 第二，線下機構(gòu)轉(zhuǎn)型線上并非看起來那么簡單。線上不僅僅是：老師+耳麥+攝像頭。線上機構(gòu)有一定的規(guī)則，不僅要看懂線上業(yè)務(wù)的盈利模式，還需要對產(chǎn)品、老師、組織和服務(wù)進(jìn)行重構(gòu)，快速擴大規(guī)模，同時保證教學(xué)效果。

  
  

• 第三，不管是風(fēng)口還是寒冬，企業(yè)拼的是內(nèi)功。豌豆思維從2018年的7月開始轉(zhuǎn)型線上，到現(xiàn)在19個月時間，單月營收從5萬長到9000萬，翻了接近2000倍。這種正向的增長，恰恰來自于豌豆長期重視教研教學(xué)的后端驅(qū)動策略。

  
  

豌豆思維把所有健康增長的指標(biāo)，作為公司的核心戰(zhàn)略——898戰(zhàn)略，即80%的增長靠轉(zhuǎn)介紹、口碑續(xù)費，90%滿班率，80%的年對年續(xù)費率。我們的增長不是靠投放，完全靠用戶轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的自然增長。

我們在2019年的12月份就實現(xiàn)了首單盈利，而且當(dāng)月現(xiàn)金流為正。事實上對現(xiàn)金流的管控，豌豆思維從去年年中就開始了，有幾個建議可以跟各位分享：

• 第一，不要貪多。流量紅利正在消失，“如沒有必要全部砍掉”。因此豌豆思維的運營成本很低，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。
  

• 第二，開源節(jié)流，核心是開源。開源需要開放的心態(tài)。豌豆思維會捕捉所有的紅利，包括直播、團(tuán)購、裂變分銷、社群、代理，也愿意跟行業(yè)朋友共同發(fā)展。
  

• 第三，不要盲目增長。要對承載能力和現(xiàn)金流情況非常關(guān)注，否則會造成負(fù)口碑。
  

教育行業(yè)是長跑，慢就是快，這是一個長期練內(nèi)功的過程。如果你有大海一樣的市場，就不用著急短期撈干池塘里的所有魚。

后疫情時代，未來市場格局可能進(jìn)一步集中，尤其是我們這個已形成頭部效應(yīng)的細(xì)分領(lǐng)域，疫情會加速這個過程，強者恒強。

馮培華·親寶寶創(chuàng)始人兼CEO

「疫情后，好產(chǎn)品能抓住機會往前沖」

親寶寶目前在細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)是非常頭部的狀態(tài)，我們一直強調(diào)怎么幫助家庭更好的關(guān)愛和陪伴孩子成長，從懷孕到出生，再到兩歲半到六歲。

在過去的幾年中，親寶寶從一個幫助家庭記錄寶寶成長的APP開始做起，逐步增加了育兒指導(dǎo)，自有品牌電商——親寶優(yōu)品，以及早教業(yè)務(wù)——親寶優(yōu)學(xué)。用戶在育兒的過程中需要的商品、服務(wù)、教育，我們作為平臺會努力去滿足，形成了完整的閉環(huán)商業(yè)模型。

我們將這個商業(yè)模型稱之為“以產(chǎn)品為驅(qū)動的非線性增長模式”：親寶寶APP構(gòu)建了一個比較大的流量基礎(chǔ)；在這個基礎(chǔ)上，精心提供實物商品、智能硬件和數(shù)學(xué)啟蒙早教產(chǎn)品，幫助用戶完成育兒過程；這些好的產(chǎn)品，如果能得到用戶認(rèn)可，就會形成正向口碑，最終形成親寶寶整體的場景品牌。

親寶優(yōu)品與早教方向，是巨大的賽道，可以在長時間內(nèi)支撐親寶寶業(yè)務(wù)發(fā)展。這個模型的整體框架已經(jīng)搭好，并且在有些方面取得了初步性的驗證。我們接下來要做的，就是在這幾個方向繼續(xù)做強做好。

當(dāng)然，在產(chǎn)品的構(gòu)建過程中，無論是親寶寶APP，還是親寶優(yōu)品，還是現(xiàn)在的早教課程親寶玩數(shù)學(xué)，我們都非常在乎跟用戶之間的連接和用戶的口碑。好的產(chǎn)品一定是為用戶帶來價值的，一旦有了價值，用戶就會給出好的反饋和口碑。因此在疫情期間，親寶寶的DAU實現(xiàn)了50萬以上的增長。

疫情加速了行業(yè)的洗牌，也會改變用戶的一些行為習(xí)慣，家庭這個場景會被用戶群更加看重，讓用戶進(jìn)一步接受“在家早教”這個概念。

后疫情時代，好產(chǎn)品就能抓住機會往前沖。對親寶寶來說，核心就是兩點：第一，做好產(chǎn)品，做對用戶真正有價值的產(chǎn)品；第二，構(gòu)建自己的服務(wù)能力，服務(wù)細(xì)節(jié)決定了整體的體驗。

未來我們希望幫助千萬的家庭重拾“新家庭主義”，最終形成新一代家庭的育兒方式。

黃任·常青藤爸爸創(chuàng)始人兼CEO

「打造內(nèi)容、流量和IP品牌的健康閉環(huán)」

常青藤爸爸是一個全學(xué)科的兒童啟蒙教育品牌。我們課程矩陣分成了四條主線：語數(shù)外和素質(zhì)教育。在每條主線下面，我們都按照年齡進(jìn)行了細(xì)分。我們的目標(biāo)是做一站式的、全學(xué)科的兒童啟蒙教育服務(wù)商。

在疫情期間，我們的課程GMV、APP日活和凈利潤都有了非常大幅的增長。課程GMV增長三倍、APP日活增長五倍、凈利潤與去年同期相比增長了850萬。

實際上我們的增長并不完全來自于疫情的催化，我們的凈利潤從去年（2019年）年中開始就一直是正的，目前已經(jīng)持續(xù)了7-8個月的正利潤經(jīng)營。

原因是：我們認(rèn)為一個健康的在線教育的商業(yè)模式，一定是在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、流量和IP品牌三者之間形成一個健康的閉環(huán)。

我們用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容去獲取流量，而不是靠燒錢。自去年年中開始，我們將所有精力放在打造爆款錄播課上，不求數(shù)量，只求精品。公司將爆款課在各平臺發(fā)布，爆款課帶來的用戶會主動來常青藤爸爸平臺做復(fù)購。

我們制作出非常優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，通過渠道的合作推到千家萬戶，以此來獲取流量增長。這些新增流量給我們貢獻(xiàn)了收入，并且復(fù)購率非常好。收入增長保證我們持續(xù)不斷的開發(fā)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，就形成了一個正向循環(huán)的閉環(huán)。

在我們2019年的收入來源中，老用戶的復(fù)購貢獻(xiàn)占比達(dá)到50%，新用戶貢獻(xiàn)占比也是50%，這是我們非常喜歡的一個數(shù)字，復(fù)購黏性和拉新正好是五五開。新用戶的來源又分成了社交電商、公眾號、朋友圈和APP。流量來源的多樣化，降低了單一渠道的風(fēng)險。這也是我們近期發(fā)展又快又穩(wěn)的一個重要原因。

在這樣發(fā)展趨勢下，常青藤爸爸形成了很好的口碑，不斷的在用戶心智中沉淀IP、品牌，產(chǎn)生非常多忠實的粉絲和用戶。我們有很多用戶會主動給我們起slogan，例如：常爸出品，必屬精品。這并不是我們?nèi)ヒ龑?dǎo)，而是用戶通過體驗、購買、使用我們課程后，自己得出來的結(jié)論。

疫情對在線教育的影響，從短期看是有利好的，因為線下的機構(gòu)停擺了，給在線教育送來了一些免費的高質(zhì)量流量。而從長期看，有很多用戶在疫情期間“被迫”體驗了線上學(xué)習(xí)以后，逐漸被轉(zhuǎn)化為線上教育的用戶。

之前由于資本的催化，兒童啟蒙教育領(lǐng)域有很多玩家入局，但質(zhì)量良莠不齊。隨著行業(yè)的發(fā)展，未來會出現(xiàn)集中的可能。我們預(yù)測，三到五年后，可以留下十家左右做得不錯的大型公司。

我們會繼續(xù)堅持研發(fā)高品質(zhì)的兒童啟蒙內(nèi)容和課程。希望三到五年后，我們是那十家留存下來的大公司之一。

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