*來源：教育家企業(yè)大學(xué)（ID：jiaoyujiadaxue），作者Aliya

在《疫情結(jié)束后，機(jī)構(gòu)或?qū)⒚媾R三大運(yùn)作挑戰(zhàn)》這篇文章中，我分享了疫情結(jié)束后，機(jī)構(gòu)可能會(huì)面臨的三大運(yùn)作挑戰(zhàn)。分別是資金不濟(jì)、糾紛不斷、發(fā)展不暢。

這其中，最關(guān)鍵，難度最大的挑戰(zhàn)就是資金不濟(jì)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)糾紛問題和發(fā)展問題，都可以通過資金解決，少部分糾紛問題和發(fā)展問題雖不能完全通過錢解決，但也離不開資金的支持。

眾所周知，在資金不濟(jì)的情況下，我們必然要做好開源節(jié)流，以保障機(jī)構(gòu)可以正常運(yùn)作。但疫情過后，各行各業(yè)都處在渴望甘霖、努力復(fù)蘇的狀態(tài)，市場(chǎng)則處于變幻莫測(cè)的狀態(tài)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)該如何開源，又該如何節(jié)流呢？

那，這篇文章我們就重點(diǎn)聊一聊疫情結(jié)束后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)復(fù)工了，該如何開源節(jié)流的問題。我們先來看一看開源：

一、疫情過后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何開源

• 常規(guī)開源

常規(guī)開源，顧名思義就是為機(jī)構(gòu)打開更多的收入來源，機(jī)構(gòu)收入通常由報(bào)名學(xué)生創(chuàng)造，要想有更多收入，就需要更多的學(xué)生，而要有更多的學(xué)生，就需要更多的招生渠道。我們可以怎么做呢？

1.選擇性維護(hù)現(xiàn)有招生渠道

疫情過后，百?gòu)U待興?，F(xiàn)有招生渠道更多的機(jī)構(gòu)，意味著能贏在起跑線。所以，這期間務(wù)必維護(hù)好現(xiàn)有招生渠道?，F(xiàn)有招生渠道包括招新渠道和老生渠道。

招新渠道這塊，建議校長(zhǎng)將現(xiàn)有新生獲取渠道及其對(duì)應(yīng)的引流數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)、資金預(yù)算等列出來（比如SEM、EDM、幼兒園、學(xué)校、地推、合作等），進(jìn)行對(duì)比，篩除花費(fèi)極高（比如百度競(jìng)價(jià)）和效果較差的渠道后，做好剩下渠道的維護(hù)工作，把有限的精力和財(cái)力用在花費(fèi)最少價(jià)值最高的渠道上。

老生渠道維護(hù)，其實(shí)就是做好老學(xué)員維護(hù)。疫情過后，做好老生維護(hù)，是最穩(wěn)妥、最節(jié)約的開源方法。因?yàn)椋S護(hù)好老生，不僅能有效防止退費(fèi)，還能促進(jìn)續(xù)費(fèi)與轉(zhuǎn)介紹。

注釋：SEM為搜索引擎營(yíng)銷；EDM為電子郵件營(yíng)銷。


2.深挖現(xiàn)有渠道

深挖渠道，即在現(xiàn)有渠道基礎(chǔ)上進(jìn)行深入挖掘。

比如平常地推我們會(huì)選擇機(jī)構(gòu)附近小區(qū)、商場(chǎng)、公園、學(xué)校等地，疫情之后我們是不是還可以去附近停車場(chǎng)、飯店派發(fā)兒童口罩、消毒洗手液。

比如我們合作方有2家，再深入挖一挖，看能不能有3家、4家、5家。

再比如，現(xiàn)在給我們做轉(zhuǎn)介紹的家長(zhǎng)一共有50位，我們?cè)偕钊胪谝煌?，說不定就能有60位、70位，甚至200位；現(xiàn)在一個(gè)家長(zhǎng)平均給機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介紹1個(gè)學(xué)生，我們?cè)偕钊胪谝煌冢f不定一個(gè)家長(zhǎng)平均給機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介紹3個(gè)學(xué)生、4個(gè)學(xué)生......

再比如，SEM的關(guān)鍵詞，再深入挖一挖，是不是可以添加“安全”、“放心”、“衛(wèi)生”、“健康”等字眼。因?yàn)楹⒆拥慕】祮栴}，校區(qū)的衛(wèi)生問題，是返學(xué)后家長(zhǎng)比較關(guān)心的問題。

當(dāng)然，各校區(qū)現(xiàn)有招生渠道應(yīng)當(dāng)不限于以上渠道，不管什么渠道，列出來，挖一挖，說不定有意想不到的驚喜。

3.尋找新的招生渠道

其實(shí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從未停止過尋找新的招生渠道，在平常我們可以看看周圍3公里內(nèi)有沒有合適的合作方（比如學(xué)校、幼兒園、商場(chǎng)），以雙贏為目的達(dá)成合作。

而經(jīng)過疫情，人們的觀念和行為習(xí)慣發(fā)生了一定的變化，出現(xiàn)了更多的“互聯(lián)網(wǎng)依賴人群”和“向往大自然人群”?；ヂ?lián)網(wǎng)依賴，就是能通過線上辦的事兒，絕不通過線下；向往大自然則是在家悶太久了，能出去了，就想多感受大自然。

這為我們尋找新的招生渠道，至少指明了2個(gè)方向，一個(gè)方向是開發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)招生渠道，比如互聯(lián)網(wǎng)彈窗廣告，獲取線索費(fèi)用比較便宜，再比如當(dāng)?shù)仄磮F(tuán)網(wǎng)、拼團(tuán)號(hào)，指向性強(qiáng)；另一個(gè)方向是與更多的旅行團(tuán)合作，比如凡參加xx旅行團(tuán)的家庭都可以獲得一定金額現(xiàn)金券，到xx教育可直接兌現(xiàn)，再比如你旅游，我報(bào)銷，在一定時(shí)間內(nèi)，憑旅游小票到xx機(jī)構(gòu)可以獲得一定比例的報(bào)銷，報(bào)銷金額用于課程。

4.制造渠道

也就是整合自己現(xiàn)有的人力、物力、資源等制造的對(duì)目標(biāo)客戶有價(jià)值（用以體現(xiàn)機(jī)構(gòu)價(jià)值）、可有效宣傳機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、有效引流的招生渠道。比如好未來的家長(zhǎng)幫社區(qū)，給學(xué)生提供升學(xué)、學(xué)習(xí)等建議，給家長(zhǎng)提供家庭教育等建議，此外，各家長(zhǎng)、學(xué)生之間還可以在家長(zhǎng)幫社區(qū)討論、互動(dòng)。

機(jī)構(gòu)制造渠道時(shí)，可以不用像家長(zhǎng)幫那么大的范圍，我們可以縮小再縮小，做小而美。

比如疫情過后，家長(zhǎng)還是有點(diǎn)擔(dān)心病毒卷土重來，我們可以在機(jī)構(gòu)官網(wǎng)開放一個(gè)專區(qū)，專門教學(xué)生怎么科學(xué)防范病毒。

再比如疫情將學(xué)生家長(zhǎng)困在一起太久了，家長(zhǎng)與孩子之間出現(xiàn)了很多問題，我們可以在機(jī)構(gòu)官網(wǎng)或者公眾號(hào)開放一個(gè)專區(qū)，專門給家長(zhǎng)提供一些疫后家庭教育問題解決方法。

再比如做一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃制定專區(qū)，畢竟接下來孩子們的學(xué)習(xí)壓力會(huì)比較大，需要斷舍離又不知如何正確斷舍離，這時(shí)候我們開一個(gè)這樣的專區(qū)，可以有效吸引家長(zhǎng)的關(guān)注與咨詢。

當(dāng)然，不管做什么主題，都不要忘記凸顯機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)與專業(yè)性，因?yàn)橹圃烨赖淖罱K目的是讓家長(zhǎng)報(bào)名機(jī)構(gòu)的課程。

• 非常規(guī)開源

這里所說的非常規(guī)開源，一定程度上，脫離了開源的概念，但沒有脫離開源的真正目的——創(chuàng)收。非常規(guī)開源更直白一些，不是先打開招生渠道后再創(chuàng)收，而是直接創(chuàng)收。通常做法有哪些呢？

1.通過非常規(guī)課程創(chuàng)收

通常，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以用來創(chuàng)收的產(chǎn)品就是“課程”，像疫情過后，我們可以開設(shè)迎合疫后家長(zhǎng)、學(xué)生需求的課程，例如家庭教育課程、習(xí)慣養(yǎng)成課程、查漏補(bǔ)缺課程等等。

這類創(chuàng)收一般來講，都需要花費(fèi)不少成本，本著節(jié)約至上的原則，校長(zhǎng)不妨參加朗培《陪伴計(jì)劃——“有義方”全年公益招生轉(zhuǎn)化方案》，相信不僅可以為機(jī)構(gòu)節(jié)約資金、讓機(jī)構(gòu)盈利，還能為機(jī)構(gòu)引流更多學(xué)生。

2.通過提價(jià)創(chuàng)收

也就是漲價(jià)。當(dāng)然，課程漲價(jià)之后會(huì)加大家長(zhǎng)猶豫的概率，給機(jī)構(gòu)帶來弄丟客戶的風(fēng)險(xiǎn)，但如果不漲，也不知道機(jī)構(gòu)在成本增加的情況下能撐多久，與其將來對(duì)不起現(xiàn)有學(xué)生和自己，倒不如狠狠心漲一點(diǎn)兒。

當(dāng)然了，不能上來就告訴家長(zhǎng)，我們?cè)瓉硎?00塊，現(xiàn)在是110塊，很明顯會(huì)得罪客戶。

漲價(jià)就需要漲得巧妙一點(diǎn)，不但不會(huì)得罪新客戶，還會(huì)讓老客戶十分高興，刺激一波續(xù)費(fèi)。

怎么漲呢？

首先，我們?cè)O(shè)計(jì)3個(gè)或者以上的課程產(chǎn)品，按照品質(zhì)和服務(wù)不同分成不同的等級(jí)（假設(shè)為初、中、高三級(jí)）。

其中最高等級(jí)的、最貴的，就是機(jī)構(gòu)現(xiàn)在計(jì)劃推廣的主要課程產(chǎn)品（在原主打課基礎(chǔ)上，提升品質(zhì)及優(yōu)化各項(xiàng)服務(wù)）；

中間等級(jí)的則是機(jī)構(gòu)老學(xué)員之前報(bào)名的課程產(chǎn)品（高于原主打課的價(jià)格，但比高等級(jí)課程便宜不了多少）；

初級(jí)的則是比原來課程產(chǎn)品服務(wù)要少、品質(zhì)要差一點(diǎn)的（低于市場(chǎng)價(jià)）。

其次，針對(duì)老生，設(shè)置一個(gè)日期（比如1個(gè)月）維持原價(jià)，以刺激家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)。

可以和家長(zhǎng)說：我們一直以來都有一個(gè)擔(dān)心，疫情期間孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣的差異會(huì)導(dǎo)致孩子之間差距拉大，經(jīng)調(diào)查，這差距并不小。為了幫助學(xué)生更快的拉近與同學(xué)的差距，機(jī)構(gòu)引進(jìn)了更優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)，根據(jù)學(xué)生基礎(chǔ)設(shè)計(jì)出3個(gè)等級(jí)的課程。這一舉措，雖然對(duì)孩子拉近差距有很大的幫助，但也導(dǎo)致課程成本增加。為了讓學(xué)生享受更好的教育，現(xiàn)在不得不提高課程價(jià)格。各位老學(xué)員作為我們我們xx教育最堅(jiān)實(shí)的支持者，特從今日起預(yù)留1個(gè)月的時(shí)間，維持原價(jià)（即中級(jí)產(chǎn)品按原主打課價(jià)格）。

當(dāng)過了1個(gè)月之后，則可以給沒有在這1個(gè)月內(nèi)成功續(xù)費(fèi)的家長(zhǎng)推高等級(jí)課程，并堅(jiān)定表示中等級(jí)課程無法做到維持原價(jià)。

最后，針對(duì)新生給出的是漲價(jià)后的價(jià)格，主要是進(jìn)行低、中、高三個(gè)等級(jí)課程產(chǎn)品的對(duì)比。要品質(zhì)，我們有高級(jí)課程；要性價(jià)比，我們有中級(jí)課程；要便宜，我們機(jī)構(gòu)能做到更便宜，也就是初級(jí)課程產(chǎn)品。

總的來說，其實(shí)就是用隱形的方式進(jìn)行漲價(jià)，即可以避免新老家長(zhǎng)的不滿，也容易加大家長(zhǎng)報(bào)名的概率。

3.通過異業(yè)合作創(chuàng)收

非常規(guī)時(shí)期，不僅僅局限于通過“課程產(chǎn)品”創(chuàng)收，還可以通過異業(yè)合作創(chuàng)收。

比如我前文提到的與旅行團(tuán)合作，機(jī)構(gòu)推薦學(xué)生給旅行團(tuán)，旅行團(tuán)則提供一定比例的返點(diǎn)，旅行團(tuán)返的點(diǎn)，又可用于學(xué)生學(xué)習(xí)基建建設(shè)。

同理，還可以與附近的母嬰商家、保險(xiǎn)公司、托管機(jī)構(gòu)等進(jìn)行合作。

4.通過副業(yè)創(chuàng)收

以上2點(diǎn)（提價(jià)和異業(yè)），是站在攫取者的角度給各位校長(zhǎng)的建議。那這一條，就是站在奉獻(xiàn)者角度給各位校長(zhǎng)的建議。當(dāng)校長(zhǎng)不愿意漲價(jià)、不愿意做這類異業(yè)合作時(shí)，要解決資金問題，可以選擇通過副業(yè)來創(chuàng)收。

比較合適的副業(yè)可以是某產(chǎn)品（最好是與教育相關(guān)產(chǎn)品）的總代理，可以發(fā)展員工和家長(zhǎng)成為自己的經(jīng)銷商（買產(chǎn)品自己賣）或者銷售媒介（賣產(chǎn)品拿提成），以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格賣給有需要的客戶。這種方式不僅機(jī)構(gòu)可以掙到錢、員工和家長(zhǎng)也都能掙到錢。同時(shí)，家長(zhǎng)再發(fā)展一些新家長(zhǎng)加入時(shí)，機(jī)構(gòu)無意之中又能多一些新客戶，機(jī)構(gòu)就可以趁機(jī)與新客戶打好關(guān)系，將其納入機(jī)構(gòu)的私域流量，方便日后轉(zhuǎn)化。也就是我們常說的社群營(yíng)銷與轉(zhuǎn)介紹相結(jié)合的一種模式。

以上是開源的部分，說完開源，我們?cè)倭囊涣墓?jié)流：

二、疫情過后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何節(jié)流

• 盡可能降低房租成本

房租成本是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一筆不小支出，若真的能降低一部分房租，機(jī)構(gòu)的壓力也能稍微小一些。我們可以通過以下方式來降低房租成本：

1.與房東協(xié)商減免或降低房租

疫情過后，大家都不容易，協(xié)商過程中互訴苦難時(shí)常有之。為了讓協(xié)商成功率更大，建議在和房東協(xié)商降低房租時(shí)，先感謝對(duì)方在租賃期間對(duì)機(jī)構(gòu)工作的支持；再表達(dá)自己在疫情之前是如何遵守規(guī)則，從不拖欠租金的；然后再表達(dá)目前機(jī)構(gòu)面臨的是生與死的困難，請(qǐng)求房東給予機(jī)構(gòu)一定的租金減免，幫助機(jī)構(gòu)度過困難；最后表示機(jī)構(gòu)一定會(huì)記得房東的這段恩情，以后一有機(jī)會(huì)就補(bǔ)上。

當(dāng)然，如果機(jī)構(gòu)租用場(chǎng)地是國(guó)有企業(yè)則建議與商戶一起向政府請(qǐng)求減免房租。

2.租借場(chǎng)地或砍掉租金

將自己暫時(shí)用不上的場(chǎng)地租借出去，也是降低房租成本的有效方法。其中，租借給與機(jī)構(gòu)產(chǎn)品形成互補(bǔ)的一方，更有利于機(jī)構(gòu)的招生工作。

如果暫時(shí)無法租借出去，又急需現(xiàn)金流，則建議砍掉暫時(shí)用不上的場(chǎng)地租金。

3.更換價(jià)格更低或免一定房租的場(chǎng)地

這個(gè)方法對(duì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相對(duì)要麻煩一些，在房租高到嚴(yán)重影響機(jī)構(gòu)生存的時(shí)候再考慮這個(gè)方法。

• 縮減甚至砍掉一部分“非必要”開支

將機(jī)構(gòu)計(jì)劃的開支都列出來，篩除“非必要”開支，包括：

1.非必要活動(dòng)造成的開支，例如團(tuán)隊(duì)聚餐活動(dòng)可以直接砍掉；

2.非必要物品造成的開支，例如辦公用品可以縮減成本；

3.非必要的福利，例如團(tuán)隊(duì)額外福利可以暫時(shí)砍掉；

4.臨時(shí)花費(fèi)較大的福利，比如股權(quán)分紅延期，甚至?xí)簳r(shí)縮減或砍掉，具體的需要校長(zhǎng)親自衡量其中利弊。

• 砍掉一部分課程產(chǎn)品和業(yè)務(wù)

1.砍掉收益甚微的課程產(chǎn)品和業(yè)務(wù)

疫后主要任務(wù)就是現(xiàn)金回流，以保障機(jī)構(gòu)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，如果一項(xiàng)課程產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)基本上不掙錢，那么等于是錢只出不進(jìn)，這種情況不管這項(xiàng)業(yè)務(wù)潛力有多大，都建議暫時(shí)砍掉。比如不受學(xué)生歡迎的科目，再比如市場(chǎng)需求度低的科目。

2.砍掉近3個(gè)月用不到或無法成型的課程產(chǎn)品和業(yè)務(wù)

3個(gè)月內(nèi)用不到或者無法成型（例如：缺老師）意味著，機(jī)構(gòu)要養(yǎng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)至少3個(gè)月以上的時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)，支出越大，機(jī)構(gòu)可運(yùn)轉(zhuǎn)資金就越少，所以建議暫時(shí)砍掉。比如新課程教研體系的研發(fā)，再比如極度缺老師的科目。

• 縮減一部分營(yíng)銷成本

營(yíng)銷是我們?cè)黾蝇F(xiàn)金流的主要方式，我們不可能放棄做營(yíng)銷，但是我們可以盡量縮減營(yíng)銷成本。

1.減少營(yíng)銷次數(shù)，要做就做關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的營(yíng)銷，要營(yíng)銷就要以轉(zhuǎn)化為目的，也就是當(dāng)時(shí)就能招到新生或促進(jìn)轉(zhuǎn)化的。我們可以放棄一些品宣類的營(yíng)銷，疫情前以及疫情期間我們已經(jīng)做了很多品宣類的營(yíng)銷了，疫情結(jié)束后，要更進(jìn)一步促成轉(zhuǎn)化。

2.縮減單次營(yíng)銷成本，縮減營(yíng)銷成本可以從物資采購(gòu)上入手，通過多家對(duì)比選擇價(jià)格最合適的商家進(jìn)行采購(gòu)；還可以從活動(dòng)整體設(shè)計(jì)成本上入手，比如可以利用教育家平臺(tái)精選專題的營(yíng)銷方案。

• 盡可能減少人力成本

減少人力成本這塊，對(duì)機(jī)構(gòu)來說是最痛苦、最為難的工作，因?yàn)橐坏┨幚聿簧鳎菀自斐蓡T工失業(yè)，機(jī)構(gòu)缺人的雙輸局面。為了避免雙輸，我們可以采用以下方法來減少人力成本：

1.能者一崗多職，閑者予以取締

對(duì)于可以做到一崗多職的員工，維持原薪資水平，工作相比之前要稍微多一些，比如線上線下同時(shí)兼顧；對(duì)于懶，工作效益差，以及崗位暫時(shí)起不到作用的員工，建議暫時(shí)裁掉，裁員一定要做好溝通工作，并嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)。

2.選擇性降薪

也就是給員工選擇的權(quán)利，比如：

（1）要么承擔(dān)更多的工作維持原工資，要么維持原工作降低原工資；

（2）員工可以選擇降和不降，現(xiàn)在選擇降薪的員工，等機(jī)構(gòu)恢復(fù)元?dú)夂?，?huì)大幅提高該員工的福利，而現(xiàn)在選擇不講薪的員工，之后會(huì)喪失一部分福利。如果采用這個(gè)方法，建議先從高管下手，讓高管先起到帶頭作用，讓員工知道高管比普通員工降的多得多，再來說服員工自愿選擇降薪。

3.實(shí)施員工合伙制

可以挑選一部分員工或高管購(gòu)買機(jī)構(gòu)股份（也就是賦予優(yōu)秀員工購(gòu)買股權(quán)的權(quán)利），增加機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流的同時(shí)，使員工成為機(jī)構(gòu)合伙人，更盡心盡力的為機(jī)構(gòu)開拓市場(chǎng)。

• 合理利用政府及單位出具的相關(guān)政策

經(jīng)此一“疫”，許多行業(yè)元?dú)獯髠覀儚?qiáng)大的祖國(guó)依然是我們堅(jiān)實(shí)的后盾，為了保住我們，相關(guān)政府及單位已經(jīng)出具了一些有利于企業(yè)發(fā)展的政策，包括延長(zhǎng)貸款期限、降低貸款利息、社保繳納期限延遲、企業(yè)相關(guān)補(bǔ)貼等等。合理利用這些政策，或許可以讓機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)危為安，甚至快速崛起。建議校長(zhǎng)多向機(jī)構(gòu)所在地的政府了解更準(zhǔn)確的政策，不同區(qū)域的政策也會(huì)不同。

以上就是這篇文章的全部?jī)?nèi)容，這篇文章我分開源和節(jié)流2個(gè)部分分別給大家分享了一些方法，開源包括常規(guī)開源和非常規(guī)開源，節(jié)流則可以從降低房租、降低非必要開支、砍掉部分業(yè)務(wù)、縮減營(yíng)銷成本、降低人工成本、合理利用政策6個(gè)方面入手。

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