隨著國(guó)內(nèi)疫情的有效控制，多地初高三學(xué)生已開(kāi)學(xué)，其他學(xué)段也陸續(xù)返校。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，4月15日左右，疫情控制較好的地區(qū)的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將迎來(lái)復(fù)工。5月中旬，國(guó)內(nèi)絕大部分線下機(jī)構(gòu)都能復(fù)工復(fù)課。這對(duì)于熬過(guò)了寒冬的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是個(gè)好消息。可是，如今形勢(shì)有所不同，機(jī)構(gòu)仍面臨著不少挑戰(zhàn)。首先是線上機(jī)構(gòu)迅猛發(fā)展，體量和規(guī)模直線上升，極大地分流了線下機(jī)構(gòu)的流量；其他線下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在展開(kāi)你爭(zhēng)我?jiàn)Z的架勢(shì)。

其次，如我在文章《疫后家長(zhǎng)選擇教培機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)發(fā)生哪些變化？》中提到，對(duì)家長(zhǎng)而言，家庭收入銳減了，孩子的時(shí)間被壓縮了，線上課程多了，是否還要給孩子報(bào)班，以及該給孩子報(bào)什么班，家長(zhǎng)顯得十分糾結(jié)。要他們掏錢(qián)，將變得更難！盡管如此，我們?nèi)砸獖^力拼搏！接下來(lái)我將結(jié)合疫情后家長(zhǎng)選擇機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的變化，針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及服務(wù)包裝給出如下方向，希望能助機(jī)構(gòu)一臂之力。

一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

方向一：采用OMO模式滿足家長(zhǎng)多樣化需求

拿吃飯這件事來(lái)講，以前一般是在家里做，或是下館子，現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，我們又多了一個(gè)選擇：點(diǎn)外賣。如果一家餐飲店只僅限于在實(shí)體店用餐，那么一天的流水肯定是有限的。無(wú)獨(dú)有偶，教培業(yè)亦是如此。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，單純的線下模式已經(jīng)無(wú)法滿足用戶的多樣化需求?，F(xiàn)在既是大魚(yú)吃小魚(yú)的時(shí)代，也是快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，只有線上線下取長(zhǎng)補(bǔ)短，才是發(fā)展的必然趨勢(shì)。具體該如何做呢？

在教學(xué)內(nèi)容上：教學(xué)質(zhì)量是機(jī)構(gòu)的生命線。線下機(jī)構(gòu)除了把控教學(xué)質(zhì)量，提供日常的課程外，還可以新增類別豐富的線上課，方便學(xué)生學(xué)習(xí)。例如：與提升成績(jī)相關(guān)的自然拼讀課、繪本閱讀課、語(yǔ)法課等課程；培養(yǎng)興趣提升能力的美術(shù)、音樂(lè)、體育、閱讀、少兒編程、圍棋等課程。當(dāng)然，文化類機(jī)構(gòu)需根據(jù)校區(qū)教師團(tuán)隊(duì)具體情況來(lái)設(shè)置。

在教學(xué)形式上，可以增加在線直播課，例如在線1對(duì)1、在線小班課、雙師課堂等。目前在線課堂可實(shí)現(xiàn)多人連麥、動(dòng)態(tài)PPT、音視頻動(dòng)畫(huà)、積分獎(jiǎng)勵(lì)、隨堂測(cè)試等多樣化的教學(xué)方式，既能互動(dòng)又有趣味，學(xué)生的真實(shí)體驗(yàn)堪比線下。除了直播課外，還可以增加錄播課供學(xué)生復(fù)習(xí)，滿足學(xué)生多樣化需求。有些機(jī)構(gòu)已開(kāi)設(shè)線上導(dǎo)流課和標(biāo)準(zhǔn)課，而且得到家長(zhǎng)的高度認(rèn)可。他們是如何做的呢？課前，教師團(tuán)隊(duì)精心打磨課程；課中，教師在線互動(dòng)授課，助教進(jìn)行跟班服務(wù)；課后，教師在線批改并點(diǎn)評(píng)作業(yè)，提供錄播課復(fù)習(xí)及微信群服務(wù)。

在教學(xué)服務(wù)上，如上面提到的，可以為學(xué)生提供在線答疑、在線作業(yè)批改，微信群服務(wù)等，以提升機(jī)構(gòu)口碑。同時(shí)可以增加線下集體類活動(dòng)，鍛煉學(xué)生體魄，促進(jìn)師生感情。建議機(jī)構(gòu)至少三個(gè)月為學(xué)生提供一次相關(guān)服務(wù)，集體活動(dòng)可以在室內(nèi)，也可以在室外，請(qǐng)酌情選擇。

方向二：提供多種付費(fèi)方案給家長(zhǎng)更多選擇空間

由于家庭收入銳減、線上免費(fèi)課程增多，以及不想被割韭菜的心理，相比以前，家長(zhǎng)在買單時(shí)會(huì)更加慎重。在遵守“不得一次性收取時(shí)間跨度超過(guò)3個(gè)月的費(fèi)用”的規(guī)定下，為加重家長(zhǎng)買單的砝碼，在此提供兩種付費(fèi)方案。

1、捆綁銷售

教培業(yè)的捆綁銷售，簡(jiǎn)言之就是將幾種課程“打包”賣。從產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度上看，最常見(jiàn)的就是同類型產(chǎn)品捆綁和補(bǔ)充性產(chǎn)品捆綁。對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)既能增加銷售額，又能提高招生效率；對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，則可以直接享受優(yōu)惠，獲得更多附加值。

1）同類型產(chǎn)品捆綁

贈(zèng)送同類或同價(jià)值的課程。例如，某機(jī)構(gòu)是做中小學(xué)文化課輔導(dǎo)的，如果單報(bào)數(shù)學(xué)、語(yǔ)文、英語(yǔ)，每科分別是1800元；如果連報(bào)任意兩科，則贈(zèng)送一科。這種“買二贈(zèng)一”的方式對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是很劃算的。

低價(jià)換購(gòu)?fù)惢蛲瑑r(jià)值課程。例如，只需報(bào)名一門(mén)標(biāo)準(zhǔn)課，即可享受600元換購(gòu)原價(jià)1688元三天的夏令營(yíng)活動(dòng)。或者是消費(fèi)滿3000元，即可加50元贈(zèng)送價(jià)值1688元的夏令營(yíng)。在咨詢師咨單時(shí)，可強(qiáng)烈塑造參加本次夏令營(yíng)將帶給學(xué)生的好處，并列舉幾個(gè)往屆生的例子，以引導(dǎo)家長(zhǎng)報(bào)名。

第一科原價(jià)，報(bào)第二科則享受半價(jià)。此營(yíng)銷策略與COCO奶茶常用的營(yíng)銷手段雷同：爆款飲品第二杯半價(jià)，購(gòu)買任意飲品加5元，再送限定COCO都可鐳射袋。

2）補(bǔ)充性產(chǎn)品捆綁

很多機(jī)構(gòu)都存在補(bǔ)充性課程，例如語(yǔ)文和寫(xiě)作，英語(yǔ)和自然拼讀。假如機(jī)構(gòu)的英語(yǔ)是1800元24課時(shí)，自然拼讀是900元12課時(shí)，那么機(jī)構(gòu)可以將這兩者進(jìn)行捆綁，即兩科連報(bào)則享受2100元的優(yōu)惠價(jià)。
2、實(shí)行會(huì)員制

服務(wù)業(yè)中不少美發(fā)店、餐廳為了綁定客戶，均實(shí)行會(huì)員制，且起到了不錯(cuò)的效果。實(shí)行會(huì)員制對(duì)于新規(guī)后的機(jī)構(gòu)來(lái)講，是個(gè)不錯(cuò)的策略。在產(chǎn)品過(guò)硬的基礎(chǔ)上，會(huì)員制可以間接地“綁定”客戶，提升活躍度，提升忠誠(chéng)度，增加留存率，提高續(xù)費(fèi)率。以下是兩種會(huì)員制度的相關(guān)介紹。

1）固定的充值會(huì)員制

一次性充值即可成為會(huì)員，這種方式既保障了機(jī)構(gòu)的資金流通，也使家長(zhǎng)獲得最大利益，達(dá)成雙贏。例如機(jī)構(gòu)面向所有的家長(zhǎng)招募會(huì)員，家長(zhǎng)只需一次性繳納3980元會(huì)員費(fèi)，則可享受如下權(quán)益：

1、享受學(xué)費(fèi)價(jià)格9折優(yōu)惠

2、贈(zèng)送親子采摘活動(dòng)，一年一次（價(jià)值1280元）

3、贈(zèng)送線下家庭教育講座等大型活動(dòng)，一年至少2次（無(wú)價(jià)，受益終生）

4、贈(zèng)送線上微課，一年至少24次。（無(wú)價(jià)，受益終生）

5、贈(zèng)送校區(qū)觀影活動(dòng)，一年至少6次

6、贈(zèng)送家庭親子裝（價(jià)值388元）

7、贈(zèng)送XX美容院美容券3張（價(jià)值880元）

8、贈(zèng)送素質(zhì)拓展訓(xùn)練營(yíng)（價(jià)值1688元）

9、贈(zèng)送學(xué)霸密訓(xùn)營(yíng)（價(jià)值2688元）

2）星級(jí)會(huì)員制

相比較固定的充值會(huì)員制而言，此類會(huì)員制相對(duì)更加靈活一些，機(jī)構(gòu)可以明確三種充值金額，不同的金額則代表不同的星級(jí)。例如一次性充值3999元為銀星級(jí)，充值5999元為玉星級(jí)，充值8999元為金星級(jí)（這三種名字是沿用星巴克的會(huì)員制）那么不同的會(huì)員則享受不同的權(quán)益，校區(qū)可根據(jù)具體情況來(lái)設(shè)置相關(guān)權(quán)益。

溫馨提示：鑒于疫情后家長(zhǎng)對(duì)價(jià)格更敏感，因此可以將會(huì)員價(jià)設(shè)置得比以往低一點(diǎn)，另外可以通過(guò)異業(yè)合作來(lái)輔助銷售。機(jī)構(gòu)在實(shí)行捆綁銷售和會(huì)員制時(shí)，一定要結(jié)合當(dāng)?shù)丶靶^(qū)實(shí)際情況，這樣才能給家長(zhǎng)帶來(lái)物超所值的感受，才能將銷售效果最大化。

方向三：增設(shè)培養(yǎng)學(xué)生能力課程滿足孩子成長(zhǎng)需求

疫情期間，家庭成員時(shí)空距離拉近，孩子的各項(xiàng)優(yōu)缺點(diǎn)暴露無(wú)遺，很多家長(zhǎng)在評(píng)價(jià)孩子時(shí)，經(jīng)常掛在嘴邊的字就是“懶”，這個(gè)懶既體現(xiàn)在學(xué)習(xí)上，也體現(xiàn)在勞動(dòng)上。

日前，中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于全面加強(qiáng)新時(shí)代大中小學(xué)勞動(dòng)教育的意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱《意見(jiàn)》）《意見(jiàn)》要求，大中小學(xué)要建立起一套完備的勞動(dòng)教育體系，該體系必須具有以下幾個(gè)特征：一是各學(xué)段必須貫通。二是貫穿學(xué)校、家庭與社會(huì)等方面，以形成教育合力。三是與德育、智育、體育、美育相融合，體現(xiàn)德智體美勞全面發(fā)展的教育理念。四是有獨(dú)立的大中小學(xué)勞動(dòng)教育必修課的課程體系。國(guó)家明確總體目標(biāo)，面向全體學(xué)生，從思想認(rèn)識(shí)、情感態(tài)度、能力習(xí)慣三個(gè)方面提出要求。規(guī)定勞動(dòng)教育基本內(nèi)容，要求開(kāi)展日常生活勞動(dòng)、生產(chǎn)勞動(dòng)和服務(wù)性勞動(dòng)。強(qiáng)化勞動(dòng)教育評(píng)價(jià)，把學(xué)生勞動(dòng)素養(yǎng)作為衡量學(xué)生全面發(fā)展的基本內(nèi)容，注重評(píng)價(jià)結(jié)果在評(píng)優(yōu)、升學(xué)就業(yè)中的使用。強(qiáng)調(diào)實(shí)施途徑多樣化，家庭要發(fā)揮基礎(chǔ)作用，注重日常養(yǎng)成；學(xué)校要發(fā)揮主導(dǎo)作用，注重系統(tǒng)培育；社會(huì)各方面要發(fā)揮協(xié)同作用，支持學(xué)生走出教室，動(dòng)起來(lái)、干起來(lái)。

政策是風(fēng)向標(biāo)，機(jī)構(gòu)可以圍繞近期的政策來(lái)開(kāi)展工作。比如說(shuō)針對(duì)“勞動(dòng)教育”，機(jī)構(gòu)可從這兩點(diǎn)入手。

1、為學(xué)生提供多樣化的勞動(dòng)機(jī)會(huì)并做記錄

1）生產(chǎn)勞動(dòng)：根據(jù)春夏秋冬四個(gè)季節(jié)，與附近村委會(huì)取得聯(lián)系，組織帶領(lǐng)孩子進(jìn)行農(nóng)耕鍛煉，體驗(yàn)插秧、拋秧、收割、種菜等生產(chǎn)勞動(dòng)。也可聯(lián)系工廠，讓學(xué)生去體驗(yàn)一線的生產(chǎn)工作。

2）服務(wù)勞動(dòng)：組織學(xué)生去殘聯(lián)、福利院、養(yǎng)老院為需要幫助的人提供服務(wù)勞動(dòng)，為其帶去溫暖和關(guān)愛(ài)。定期組織學(xué)生分類撿拾垃圾，開(kāi)展環(huán)保公益活動(dòng)。

3）日常生活勞動(dòng)：組織安排學(xué)生值班，進(jìn)行校區(qū)衛(wèi)生打掃工作。還可與餐飲店合作，讓孩子學(xué)會(huì)包餃子，煮面條等簡(jiǎn)單的廚房勞動(dòng)。與酒店合作，讓孩子學(xué)會(huì)鋪床單，套被子，讓孩子學(xué)會(huì)收拾自己的臥室?？傊锌梢耘囵B(yǎng)孩子日常生活技能的，利于培養(yǎng)孩子自立的活動(dòng)，校區(qū)都可以直接或間接為其提供。

當(dāng)然，這一切都需要機(jī)構(gòu)用圖片、視頻、文字等方式進(jìn)行記錄，為孩子的成長(zhǎng)留下寶貴的點(diǎn)滴。

2、增設(shè)收費(fèi)的素質(zhì)拓展相關(guān)活動(dòng)

科學(xué)家研究表明，人的智力相差無(wú)幾，而自信、獨(dú)立、樂(lè)觀、堅(jiān)韌、勤奮、進(jìn)取、寬容等優(yōu)秀品質(zhì)才是孩子未來(lái)走向成功的關(guān)鍵。因此，機(jī)構(gòu)可以增設(shè)培養(yǎng)學(xué)生能力的課程，例如夏令營(yíng)、冬令營(yíng)、游學(xué)營(yíng)等等。通過(guò)短期或長(zhǎng)期的課程設(shè)計(jì)，讓孩子熱愛(ài)勞動(dòng)、珍惜生命、學(xué)會(huì)獨(dú)立、遇事堅(jiān)強(qiáng)、增強(qiáng)自信，心懷感恩。當(dāng)然，在推出這項(xiàng)活動(dòng)前，一定要同家長(zhǎng)講明活動(dòng)的意義。

二、服務(wù)包裝

方向一：做好衛(wèi)生管理給家長(zhǎng)吃顆定心丸

無(wú)論何時(shí)，家長(zhǎng)一定是把孩子的安全放在首位，疫情后更是如此。為了讓家長(zhǎng)放心，機(jī)構(gòu)必須做好衛(wèi)生管理工作，并且通過(guò)在校區(qū)擺放消毒物品，每日記錄衛(wèi)生情況，拍攝消毒視頻等形式展現(xiàn)給家長(zhǎng)。具體該如何做呢？

1、提前采購(gòu)好防控物資，例如洗手液、肥皂、口罩、手套、體溫槍、75度酒精噴霧、抗菌免洗凝露、消毒液、消毒劑、速干手消毒劑，有條件時(shí)可配備感應(yīng)式手消毒設(shè)施，以供師生使用。

2、對(duì)學(xué)校進(jìn)行徹底清潔，并加強(qiáng)物體表面清潔消毒。保持前臺(tái)接待處、教室、走廊、休息區(qū)、辦公室、洗手間等場(chǎng)所環(huán)境整潔衛(wèi)生，每天定期消毒并記錄。對(duì)飲水機(jī)按鈕、門(mén)把手、水龍頭、樓梯扶手等高頻接觸表面，用消毒劑或消毒濕巾進(jìn)行擦拭。

3、對(duì)教室、洗手間等地進(jìn)行通風(fēng)換氣。每日通風(fēng)不少于3次，每次不少于30分鐘。課間盡量開(kāi)窗通風(fēng)。如使用空調(diào)，應(yīng)當(dāng)保證空調(diào)系統(tǒng)供風(fēng)安全，保證充足的新風(fēng)輸入，所有排風(fēng)直接排到室外。

4、加強(qiáng)垃圾分類管理，及時(shí)收集清運(yùn)，并做好垃圾盛裝容器的清潔，可用有效氯500mg/L的含氯消毒劑定期對(duì)其進(jìn)行消毒處理。

5、在學(xué)生第一次復(fù)課后，老師戴口罩示范學(xué)生正確的洗手方法，咳嗽、打噴嚏的禮儀，培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好衛(wèi)生習(xí)慣。每次上課前，對(duì)學(xué)生進(jìn)行體溫檢測(cè)和記錄。加強(qiáng)員工及學(xué)生的考勤管理，做好缺勤、早退、請(qǐng)假記錄，并對(duì)因病缺勤的員工和學(xué)生及時(shí)追訪和關(guān)心。

6、設(shè)立位置相對(duì)獨(dú)立的臨時(shí)隔離室，以備人員出現(xiàn)發(fā)熱等癥狀時(shí)立即進(jìn)行暫時(shí)隔離。

方向二：優(yōu)化硬件設(shè)施提高家長(zhǎng)線下體驗(yàn)滿意度

除了軟件設(shè)施外，舒適的校區(qū)環(huán)境、先進(jìn)齊全的硬件設(shè)施不僅能提高學(xué)校整體檔次，也能間接促進(jìn)孩子高效學(xué)習(xí)。在疫情期間，除了做好衛(wèi)生外，若有余力，建議機(jī)構(gòu)重新優(yōu)化硬件設(shè)施，提高家長(zhǎng)線下體驗(yàn)的滿意度。比如說(shuō)提供消毒柜，儲(chǔ)物柜，與公立學(xué)校教室同等照明度的器具，與公立學(xué)校教室同樣規(guī)格的學(xué)生桌凳，安裝液晶屏幕在27英寸以上的多媒體電化教學(xué)系統(tǒng)，安裝有冷熱型的空調(diào)確保恒溫和空氣流通；根據(jù)學(xué)生的年齡特點(diǎn)擺放適宜的裝飾物。除此之外，也可以打造多種主題教室，為學(xué)生營(yíng)造充滿活力的學(xué)習(xí)空間。

疫情結(jié)束后，機(jī)構(gòu)若是做好了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)包裝，必將助力家長(zhǎng)買單。古人云：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！經(jīng)營(yíng)校區(qū)需要戰(zhàn)略，也需要戰(zhàn)術(shù)。以不變應(yīng)萬(wàn)變就是戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略上要有定力，教育是剛需，培訓(xùn)是剛需，不能因?yàn)橐粓?chǎng)疫情就被輕易打倒！在戰(zhàn)術(shù)上，則要以變應(yīng)變，靈活應(yīng)對(duì)，唯有如此，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打勝仗！家長(zhǎng)和學(xué)生才能繼續(xù)得到美好的教學(xué)服務(wù)體驗(yàn)。最后，祝機(jī)構(gòu)打贏勝仗！

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