*來(lái)源于微信公眾號(hào)：行走的伯樂(lè)

轉(zhuǎn)眼間從公立校辭職三年了，這三年，從售前咨詢做起，后來(lái)跑市場(chǎng)、做項(xiàng)目，再到如今從 0 到 1 打造新產(chǎn)品。

在這個(gè)無(wú)比艱難的 2020 年，能在一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展的平臺(tái)，遇到一位肯給機(jī)會(huì)、給資源的領(lǐng)導(dǎo)，做自己心心念念的教師服務(wù)產(chǎn)品，不得不說(shuō)這是幸運(yùn)的。

而這一切都離不開(kāi)我的好友——張亮的專業(yè)幫助，因此當(dāng)她向我提出能否寫(xiě)一篇文章時(shí)，二話不說(shuō)就答應(yīng)了，論起她對(duì)我的意義，寫(xiě)十篇也是不夠的。

“你真的太懂我們了 ！”

一線教師的經(jīng)歷讓我對(duì)學(xué)校、家長(zhǎng)等用戶群體有相對(duì)清晰的需求認(rèn)知，加上天生的強(qiáng)同理心，無(wú)論是直接面對(duì)校長(zhǎng)、老師們做產(chǎn)品推介，還是同經(jīng)銷商洽談合作，很榮幸被大家給予過(guò)很多認(rèn)可。

記得和一位年近六旬的女校長(zhǎng)談了 20 分鐘后，她激動(dòng)地拉著我的手說(shuō)：“你真的太懂我們了！”。

從校長(zhǎng)室出來(lái)，集成商大姐羨慕地說(shuō)：“和校長(zhǎng)認(rèn)識(shí)十多年，見(jiàn)了那么多廠家，從沒(méi)見(jiàn)她對(duì)人這樣過(guò)，我的手她都沒(méi)拉過(guò)…你咋做到的？”

其實(shí)，并沒(méi)有什么秘訣，就是把產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景化，說(shuō)用戶聽(tīng)得懂的話。

“開(kāi)始了么？已經(jīng)結(jié)束了！”

曾推過(guò)一款軟硬件（智能答題卡）結(jié)合的智慧課堂產(chǎn)品。

剛?cè)肼殨r(shí)，同事培訓(xùn)了好久制作精美的 PPT，但之后工作中基本沒(méi)有播放過(guò)它。

我更喜歡直接演示產(chǎn)品。

智慧課堂基本都會(huì)有“課前、課中、課后”環(huán)節(jié)。很多人喜歡按順序從課前備課娓娓道來(lái)，“版本全、題庫(kù)多、課件新、素材牛…”。

這樣一圈下來(lái)，還沒(méi)講完，用戶的耐心就被消耗得差不多了。

若是懂行的客戶，看看熟悉的學(xué)科和章節(jié)，碰上小眾版本教材（所以見(jiàn)客戶前要摸摸教材版本也是準(zhǔn)備工作之一），或者課件質(zhì)量差，結(jié)局就變成了那句廣告語(yǔ)——“開(kāi)始了么？已經(jīng)結(jié)束了”。

當(dāng)然如果資源質(zhì)量上乘，是產(chǎn)品一大特點(diǎn)，經(jīng)得起各種隨機(jī)檢驗(yàn)，那另當(dāng)別論。

可資源本就是個(gè)千人千面的事物，變數(shù)實(shí)在太大。

我更習(xí)慣先演示“課中”環(huán)節(jié)，畢竟咱這產(chǎn)品叫“智慧課堂”不是？備課再牛、課后數(shù)據(jù)再?gòu)?qiáng)大，讓老師有機(jī)會(huì)大放光彩的主戰(zhàn)場(chǎng)還得是那 45 分鐘。

更重要的是，至少不會(huì)輸在起跑線上。

“到底是誰(shuí)選了那個(gè)，打死也不能選的C！”

熟悉智慧課堂、智慧作業(yè)、智慧閱卷等等產(chǎn)品的朋友都知道，“智慧”很多時(shí)候體現(xiàn)在“精準(zhǔn)”二字。

傳統(tǒng)課堂上老師問(wèn)“會(huì)了嗎?”，永遠(yuǎn)能聽(tīng)到“會(huì)了”的答復(fù)，所以這個(gè)環(huán)節(jié)完全是圖個(gè)自我安慰。但當(dāng)學(xué)生人手一個(gè)硬件，可以全員實(shí)時(shí)反饋時(shí)，這樣的場(chǎng)景自然就消失了。

有人喜歡搬出來(lái)一堆高大上的互聯(lián)網(wǎng)名詞，“大數(shù)據(jù)”、“AI 智能診斷”諸如此類。講真，三年前剛從學(xué)校出來(lái)那會(huì)作為帝都頭部名校的我連“K12”是啥都是面試完了偷偷百度的。

對(duì)很多一線老師來(lái)說(shuō)，這些名詞太陌生，聽(tīng)著是覺(jué)得洋氣，但隨之而來(lái)的就是對(duì)新事物的抵觸情緒。

所以，這種詞出現(xiàn)在招投標(biāo)會(huì)上就夠了。

把“智慧課堂”怎么“精準(zhǔn)教學(xué)”這件事用客戶們熟悉、經(jīng)銷商能理解的例子解釋出來(lái)，就是對(duì)產(chǎn)品最好的推薦方式。

我一般用兩個(gè)例子。

A.搞個(gè)稍有難度的腦筋急轉(zhuǎn)彎題目，找個(gè)答題卡一定要選錯(cuò)，描繪常見(jiàn)場(chǎng)景。

“李老師百般叮囑某個(gè)問(wèn)題首先排除C選項(xiàng)。

事實(shí)是——總有個(gè)張三李四王二麻子就是要選C，靠這張選錯(cuò)的答題卡，可以讓苦口婆心的李老師立馬知道“到底是誰(shuí)選了那個(gè)打死也不能選的 C”。

不但精準(zhǔn)找到?jīng)]認(rèn)真聽(tīng)的TA，還能立刻提溜起來(lái)一頓教育，以儆效尤，給其他同學(xué)留下不可磨滅的印象?！?br/>
客戶在哈哈大笑之余對(duì)產(chǎn)品有了清晰的認(rèn)知，表現(xiàn)出了極大興趣。

B.描繪常見(jiàn)場(chǎng)景。

“我曾經(jīng)帶兩個(gè)平行班，A 班和 B 班，平時(shí)上課 A 班明顯接受能力快，正向反饋人數(shù)多，但考試時(shí)總落后于 B 班。

直到開(kāi)始用一套閱卷分析系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)原來(lái) A 班前三道選擇題的錯(cuò)答率非常高，遠(yuǎn)超 B 班和年級(jí)平均水平。

于是每次考前更注意對(duì)A班基礎(chǔ)簡(jiǎn)單題目的訓(xùn)練，果然這之后 A 班平均分有了大幅度提升?！?br/>
客戶聽(tīng)后深以為意。

“再也不用擔(dān)心老師只叫別人家的娃了 ！”

大多 toBtoC 的產(chǎn)品，需要經(jīng)過(guò)家委會(huì)的同意。相較于費(fèi)勁讓家長(zhǎng)理解“精準(zhǔn)教學(xué)”、“學(xué)情報(bào)告”的價(jià)值，我更喜歡介紹一些看似不起眼，但站到家長(zhǎng)角度看更愿為之買(mǎi)單的功能。

比如智慧課堂一般都有“隨機(jī)點(diǎn)名”的功能，“有了它，咱們?cè)僖膊挥脫?dān)心老師只叫別人家的娃了”。

相信每一位虎爸虎媽都愿意為這來(lái)之不易的“公平”打開(kāi)自己的荷包。

寫(xiě)在最后

記得一位大佬在聽(tīng)完我對(duì)他銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)后，感慨道：“如果都這樣講產(chǎn)品，教育信息化的普及之路應(yīng)該會(huì)平坦很多吧?！?br/>
雖有過(guò)譽(yù)之嫌，但這種場(chǎng)景式的營(yíng)銷推廣方式的確被很多客戶高度認(rèn)可，如果這篇小文真得能對(duì)同行有所啟發(fā)，幸甚至焉。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“行走的伯樂(lè)”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。