圖源：圖蟲創(chuàng)意
*來源：老梁談辦學(xué)（ID：hnsdjy0001），作者：老梁
2010年正式結(jié)束了我多年跑場（那時玩樂隊，全國各地演出）的生活。回到武漢后游蕩了一年，當(dāng)時除了會彈點琴，唱點歌別的還真什么都不會，嘗試了幾份工作最后還是放棄了。
2011年借了3.5萬元開了一家30平的小店，當(dāng)時就一個理由，總不能老找家里人要錢吧，于是就這樣開啟了我的創(chuàng)業(yè)之路。（很多人都說這是條不歸路）
雖然場地簡陋的你無法想象，但對于未來的美好還是非常憧憬的。開業(yè)一周做了7天的白日夢，現(xiàn)實是一個人影都沒有見到，想當(dāng)年哥在舞臺上也是風(fēng)云人物啊，觀眾一堆一堆的，怎么就沒人來呢？跑到廣場上去轉(zhuǎn)了一圈發(fā)現(xiàn)人也蠻多，小朋友們也蠻多，怎么就沒人來報名學(xué)呢？ 于是馬上到店里拿了把吉他沖到廣場中間，就開始彈起來了，唱起來了。
大伙可能覺得沒什么，現(xiàn)在這種情況到處都是，但對于當(dāng)時的我而言是需要很大的勇氣。想想一個曾經(jīng)整天在聚光燈下，伴著華麗的舞臺還有一群小粉跟隨的人，現(xiàn)在背著把琴站在廣場上，好比把你拔光了衣服丟到大街上讓別人看希奇的感覺。
當(dāng)時也不知道哪來的這勇氣，可能是因為想著下個月要交房租了，手里就這幾百塊了，哈哈。兩首歌唱完沒想到圍上了一群人。
“小伙子唱的不錯，教琴嗎？”
“奶奶我在那邊教琴，有空來看看?！?/p>
“你那有教鋼琴的嗎？”
“有啊爺爺，我就在那邊，帶孩子來玩啊”
“哥哥我也想彈一下”“沒問題，來我教你?！?/p>
就這樣，在沒有任何的準(zhǔn)備，在一個極不成熟的條件下，我的8位種子用戶來了。
后來這些爺爺奶奶們給了我很多很好的建議，也正是如此在當(dāng)時三個月內(nèi)我招到了80多名學(xué)生。其實就是一個很笨的方法，每天出去發(fā)傳單。
剛開始創(chuàng)業(yè)的朋友們，特別是這種微型創(chuàng)業(yè)的，不要一開始就去想所謂的戰(zhàn)略，情懷，架構(gòu)，方向，團(tuán)隊，KPI……
就這么二三個人談這些高大上的一點用都沒有，又沒有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗。在這個起步階段大家應(yīng)該把全力放在怎么讓區(qū)域內(nèi)更多的人聽說過你，知道有你這么一家店。因為你的學(xué)員承載量就這么點大，擴(kuò)大傳播量學(xué)員量自然會上升。
有朋友會問那就不重視教學(xué)了？拜托，這個是根本，這個和去做傳播有沖突嗎？
就“聽說”和“質(zhì)量”這二點來說，我認(rèn)為前者更重要，別人都沒聽說過你，都不知道你，哪還會給機(jī)會來嘗試你呢？而且教學(xué)質(zhì)量是你一二分鐘，一節(jié)課二節(jié)課家長就能分辨的出？
前期有幾個方法大伙可以借鑒一下
將區(qū)域精細(xì)劃分讓每個人負(fù)責(zé)一個區(qū)域。
統(tǒng)計出每個區(qū)域的潛在客戶數(shù)與準(zhǔn)客戶數(shù)。
準(zhǔn)客戶的渠道來源。
記錄每一個客戶成交和未成交的原因。
堅持去做90天。
經(jīng)歷了4個多月學(xué)員量快速提升了不少，有了點錢把旁邊的小門面也拿下了。
在這么短的時間里我開設(shè)了這些課程：鋼琴、吉他、架子鼓、民族舞、拉丁舞、繪畫、小主持、二胡、古箏、小提琴、薩克斯、長笛、琵琶（還費了九牛二虎之力找了個古琴老師開課了）
當(dāng)這些課程的名字一排排擺在你面前時會不會覺得好牛？反正我當(dāng)時是覺得牛X轟轟的，這么多課程，這么多學(xué)生，這么多老師。這前景完全是一片光明啊，我怎么不早點進(jìn)入這一行呢？但隨之而來的惡夢是一個接一個。
“哦，今天請假，好的，我和老師說一聲”
“?。∧裉煊惺虏荒軄斫陶n？”
“學(xué)生太少？下節(jié)課就不來教了？您再幫幫忙吧！”
“喂喂！老師，這學(xué)生都到了，您現(xiàn)在在哪??？什么？…………”
“家長您別急，我讓老師再和孩子聊聊……”
“喂，王哥再幫我介紹個竹笛老師吧……”
………………………………
再給大家看個數(shù)據(jù)
看到這個數(shù)據(jù)后你會是怎樣的心情？反正我當(dāng)時統(tǒng)計出來就無語了，現(xiàn)在還有好多同行朋友把數(shù)據(jù)一統(tǒng)計出來也都傻眼了。我發(fā)現(xiàn)每天80%的精力全在換老師、幫老師請假、明天哪個老師又會不來了？
一個偶然看到了一篇文章講的是美國GE和蘋果公司，當(dāng)年GE從300多個產(chǎn)品中選了最好的十幾個產(chǎn)品，然后其他全都關(guān)掉。蘋果當(dāng)年也從幾十個產(chǎn)品中選了6個產(chǎn)品，關(guān)掉了其他所有產(chǎn)品。那我呢？ 每一個課程的背后一定是要有強(qiáng)大的課程體系，監(jiān)管體系，服務(wù)體系，人才體系和營銷體系，你讓我一個剛出來創(chuàng)業(yè)的能搞定這些？開玩笑吧！你讓老師來幫你做這些？你也在開玩笑吧？如果能做到，別人不去自己干了憑什么來幫你干？因為你有夢想？因為你有情懷？說的像就你有，別人就沒有似的。
靜坐了一晚，想了想這么做下去不行，最后決定只保留鋼琴和舞蹈二個專業(yè)，其他全砍掉。第二天把所有老師叫到一起談了一下我的想法，然后告訴他們學(xué)生我都不要了，你們可以自己帶回家或轉(zhuǎn)走，如果不行我去一個一個的退費，這樣耗下去對大家都痛苦。 面對學(xué)生家長的那大半個月也完全炸開了鍋，還好我這面象好，加上態(tài)度誠懇，大多家長還是表示理解。（其實心里是非常非常的難過，但自己心里一定要非常清楚，有些錢你可以賺，有些錢你是不能賺的）
產(chǎn)品的選擇問題解決了，就想怎么去打造好產(chǎn)品，當(dāng)時發(fā)現(xiàn)有這幾個問題需要去解決：
都是兼職老師，沒有凝聚力，不好統(tǒng)一管理。
人才的招聘儲備比較困難。
沒有課程監(jiān)管和評判。
課后服務(wù)幾乎是0。
學(xué)生少，這樣的一個創(chuàng)收留不住人。
解決思路：
首先我就在思考我做這個藝術(shù)培訓(xùn)的客戶群是誰？他們要的目的是什么？我們要做什么？
為什么招聘難？我有哪些招聘渠道？是常態(tài)的去建立人才還是臨時抱佛腳？在招聘上我應(yīng)該要投入什么樣一個比例？
家長對課程的不滿意是因為什么？是因為專業(yè)技能的教授水平？還是因為課后的服務(wù)？還是因為在平常的互動與溝通？
在這一階段我要給客戶一個什么品牌形象？
當(dāng)時根本不知道品牌這個概念，只是想做到一說未來星客戶就會說我們哪個課程好而已.我發(fā)現(xiàn)之前招老師我們的要求是必須專業(yè)音樂學(xué)院，而且是鋼琴系的。這樣就好比你請一個導(dǎo)彈專家來幫你做煙花爆竹，你說他會做的順心？做的好嗎？
當(dāng)時我已想清楚了我們做的是藝術(shù)基礎(chǔ)教育，更多的是需要引導(dǎo)和培養(yǎng)孩子的興趣，讓他喜歡上藝術(shù)，讓他在學(xué)習(xí)藝術(shù)的過程中收獲更多成長的快樂。至于專業(yè)技能問題那是音樂學(xué)院附小附中的事，我和他們搶這個有點太可笑了。
1、聽信個別口碑，誤判整個市場。
特別是教師極容易進(jìn)入這個誤區(qū)，你的時間和空間也就只能接觸幾十上百名家長，要知道武漢800萬人口（10年前聽說的數(shù)據(jù)），全國14億人啊，這比例才多大一點點？我們都需要別人的認(rèn)可，但別太認(rèn)真。
2、太過依賴客戶的轉(zhuǎn)介紹。
要知道人是自私的，你會幫助一般朋友家的孩子去超過自己家的孩子？這里就可以解釋為什么很多人會花大價錢把名師請到家里了。教育和炫商品是不一樣的。
3、錯誤的大數(shù)據(jù)概念。
上面的邏輯和近幾年流行的一句話特別像，“全國2.7億兒童，整個教育產(chǎn)值5000億市場，你說我們只做到10%會是多少？”（說這話的基本都掛了，這5000億和10%目前來說跟你沒有一毛錢關(guān)系，不對，是一分錢關(guān)系都沒有。）
聽完了家長朋友的話以后，我就馬上開始行動了，一個月時間新店開業(yè)。
通過之前的經(jīng)驗積累加上我這執(zhí)行力，一個月時間就招到了60多人。然后第三家、第四家…… 在當(dāng)時的朋友圈里我也真算是個大奇葩了。一年開6家，一年關(guān)5家。
教育行業(yè)的資金積累是很快的，這也是為什么圈錢跑路的事情頻發(fā)。（各位同行朋友一定要守住底線啊，如果我們這行業(yè)的根爛了，我是不敢想象……）
4、逐利忘本
在這個階段極容易被表象沖昏，看似繁華的背后千瘡百孔。運營的質(zhì)量跟不上擴(kuò)張的速度。天下武功唯快不破，如果你只有快卻沒有命中率呢？如果你還沒有做到能又快又穩(wěn)，我建議咱還是慢一點，穩(wěn)一點吧，至少這樣子死的慢一點，有更多的時間讓你去調(diào)整。
開到第6家的時候真心是身心疲憊。因為每家店的戰(zhàn)線很遠(yuǎn)，分布城市的4個大區(qū)。我每天花2個小時從公交車起點站坐到終點站。（還好有位置坐，上車就睡覺）一天有一大半的時間在去下一家店的路上，每天和當(dāng)時的員工們玩著貓捉老鼠的游戲，到家后基本是十一二點，累的飯都不想吃。
每天都是接不完的投訴電話、員工矛盾的和買房的廣告電話（我哪有錢買房?。?，那段時間只要聽到電話鈴響我就怕，哪怕是別人的電話鈴聲。 我曾以為的管理和服務(wù)體系都是自己一廂情愿的意淫罷了，我可以在很快速的時間占領(lǐng)市場，但我守不住市場，這給我?guī)淼膶菬o法翻身的毀滅。 當(dāng)有一天在車上暈倒后我中途下了車，坐在街邊的花壇一直到晚上。
我做了一個決定，關(guān)掉5家店，集目前所有優(yōu)勢打造一家，苦練內(nèi)功！
當(dāng)我把關(guān)掉市區(qū)所有店只一家店的想法告訴所有人時反對聲一片，但外力阻止不了我的決定。原本以為至少有那么三五個人會跟隨我一起下鄉(xiāng)，重新打造一個全新的未來星時，呵呵，還是高估了自己，當(dāng)時只有一個人跟我來了。
到了佛祖嶺以后我們就開始了以下這些工作：
產(chǎn)品的選擇（我們還是以鋼琴、民族舞這二個專業(yè)課程為突破口，舞蹈作為人氣的聚集，鋼琴作為檔次提升的輔助。）
客戶年齡 （我們把年齡再細(xì)分到6-8歲為主，相比4-6歲成效更快、更好，比8-12歲更有時間來學(xué)習(xí)。）
12節(jié)課的考核標(biāo)準(zhǔn)（在當(dāng)時教學(xué)是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，完全憑老師自己的經(jīng)驗去教，教完的好壞自己說了算，這個解決了我們的基本教學(xué)平均線問題。）
崗位工作流程及職責(zé)（至少建立一個從上班開始一直到下班，什么時間具體的做什么事情，你的責(zé)任有哪些。）
全員必須參與營銷招生，不參與的不要。（主要目地有二點。1.要讓老師體會到每一個學(xué)生的來之不易。2.鍛煉老師的溝通能力。）
初步制定了三年的階段性招生目標(biāo)和什么時候增加其他課程項目
做好了二年的市場培育及戰(zhàn)略虧損的心里準(zhǔn)備（這個非常的重要，很多人做了一年就沒干了就是因為沒有做好前期的戰(zhàn)略虧損準(zhǔn)備，沒有一個具體的增漲標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致越做越?jīng)]有信心。一開始沒有比較科學(xué)的規(guī)劃，預(yù)期到現(xiàn)實呈下陂路線，導(dǎo)致沒有了士氣。而我們心里的節(jié)奏非常清楚，呈現(xiàn)的是不斷上升路線，所以越做越有勁。）
統(tǒng)一基本話述（如果你是家長遇到10個老師10種說法時你會怎樣？不瘋才怪。很多人都以為自己會說話，但你會發(fā)現(xiàn)很多人說了半小時，你還沒聽懂他到底要說什么。）
禮儀標(biāo)準(zhǔn)（我就搞不懂了，中國是禮儀之邦，但人們卻這么抗拒禮儀的學(xué)習(xí)，這里不討論這個問題。你只想清楚這一點就行，你是愿意去更有禮貌的地方還是去冷漠隨意的地方？）
課后回訪標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)習(xí)的關(guān)鍵不是在課堂，而是在課后。不要說家長不配合也沒辦法啊，如果家長都能這么高度的配合那還要你干嘛？任何老師不都可以教了嗎？啟蒙老師最主要的職責(zé)不是在教授技能，而是正確的引導(dǎo)和習(xí)慣的監(jiān)督。
堅持了半年，初步的體系越來越成熟，這一次客戶的認(rèn)可度也要比以往深的多了，因為整體的平均線上來了。
我們開始注重員工的生活和精神建設(shè)，團(tuán)隊的凝聚力也漸漸的形成。特別是在初期，你沒有高的薪資，沒有好的福利，又沒有非常明朗的前景，你憑什么留人？別人為什么跟著你干？
所以我們當(dāng)時的人才戰(zhàn)略是：賺不到錢要開心，沒有好福利就讓你學(xué)到真東西
在初期的時候我更愿意像部隊的班長一樣，吃在一起，住在一起，手把手教，與大家分析每一件事的前因后果，然后放手讓大家去試錯，再調(diào)整，再試錯，再調(diào)整。都說老板是十項全能，可要知道你這十項全能是因為你付出了多少錯誤的代價換來的，你又憑什么讓一個初入職場的人一來就像你這樣牛X？真是這樣別人還憑什么呆你這？到哪不都是搶手貨？
第一年過去了，只招到了51名學(xué)生。在當(dāng)時那地方（可以說是鄉(xiāng)下），學(xué)習(xí)藝術(shù)的氛圍和意識培養(yǎng)的難度超出了我們的想象。要不是當(dāng)年有富士康在那，他們那員工很多都是沿海過來的，我也不敢說我們真能撐的過來。 但我一直打氣和團(tuán)隊人員說，我們不要去管外界，大家專心練好內(nèi)功將整體的品質(zhì)不斷提升，成績一定會好起來的。
原本以為第二年會依舊慘淡，卻不知春天悄悄的向我們走來了。
因整體品質(zhì)的提升再加上本地人看到了學(xué)員成績的效果，每月開始呈現(xiàn)爆炸式的增漲，一年就增漲了300多人。因為沒有想到會有這樣的一個效果，再加上地段比較偏遠(yuǎn)，在人才儲備上出現(xiàn)了嚴(yán)重的滯后問題。所以在內(nèi)部我一直在說，不怕學(xué)生少，只怕學(xué)生多了我們接不住。昨天很多朋友都在說招生難，問要怎么才能像我們一樣招生？ 其實招生難只是你的表象問題，請你回顧一下我之前講的所有，你做到了哪些？你又做到了什么程度？如果你都做到了很好，招生是不會難的。如果沒做到這些，說實話吧，你的招生也不太可能達(dá)到我們這個效果，問題要找根源！
永遠(yuǎn)別把客戶當(dāng)傻瓜，因為現(xiàn)在的客戶比我們還聰明，沉下心好好練內(nèi)功。朋友們可以思考一下本期的重點。1.你花了多少精力在產(chǎn)品品質(zhì)上？（注：課程的品質(zhì)不僅僅只在授課中）2.你花了多少精力在增值服務(wù)上？3.你花了多少精力在員工發(fā)展上？4.思考一下你提的問題根源哪兒？
第二年的第一季度就已經(jīng)開始呈現(xiàn)爆漲的趨勢了，每天的咨詢量和報名量不斷的增加，為了應(yīng)對即將到的大量學(xué)員，我們開始了大量的招聘。很快從七八個人的團(tuán)隊擴(kuò)展到了30多人。
為了保持我們在區(qū)域第一的位置，很快拿下了旁邊和后面的門面，場地直接從300增加到了近900平，然后借款開始了裝修。
當(dāng)時因為眼界與格局的問題，其實為了省那點點設(shè)計費，整個功能規(guī)劃和裝修設(shè)計自己胡亂指揮，導(dǎo)致現(xiàn)在規(guī)劃，色調(diào)和品牌形象極不合理。（這點錢不能省的，事實證明前期的規(guī)劃是否科學(xué)對后面的發(fā)展是有非常大的影響，）
果不其然，在正式動工裝修的時候，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)一下子增加了13家同行，大的、小的、有名字的，沒名字的。當(dāng)時還非常慶幸自己的判斷，提前做好了準(zhǔn)備。
二三百平小店時你還沒什么外圍問題，大了以后，呵呵！不好意思，所有外圍問題都來了，吃飯、請客、送禮、到處跑關(guān)系，你都不知道哪的大鬼小鬼們都蹦出來了。
里面一團(tuán)亂，外面一團(tuán)亂，客戶還不斷的涌進(jìn)來，你說亂不亂？你說亂不亂？你說能不亂嗎？（我哪懂什么堅強(qiáng)，完全是死撐）
不知不覺中，資金鏈斷了...
一下子投了80多萬，你問我后面還需要多少？當(dāng)時我真不知道。我只知道一點，要活下來，要活下來，一定要活下來。
“喂！爸，公司出了點小情況，借點錢我周轉(zhuǎn)下吧?！?/p>
“喂！妹妹，最近真的是很困難了，幫下我吧?！?/p>
“喂！張哥，最近手頭緊嗎？”
“老同學(xué)，最怎么怎么樣？”
“喂，王老師，最近的情況你也知道，你看工資能不能晚一點點再發(fā)你們？幫幫忙?！?/p>
“喂，喂，喂！”
這個數(shù)字我一輩子都不會忘，132個電話。
某天晚上，看著手機(jī)短信上提示，3000到帳，5000到帳，2萬到帳，500到帳……我坐在馬桶上，打開旁邊的淋浴默默的哭了2個多小時。
不管如何還是死撐過來了，哭完后，我一直在想為什么會這樣？為什么會這樣？我不能再發(fā)生這樣子的事了。當(dāng)時就下決心一定要走出去學(xué)習(xí)，一定要去系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，不懂就一定要學(xué)。
這一次讓我深刻的體會到：
別自以為是認(rèn)為自己什么都懂。
想要執(zhí)行不亂規(guī)劃一定要在前。
現(xiàn)金流比利潤更重要。
企業(yè)負(fù)責(zé)人一定要擴(kuò)大圈子，接收多維度的信息。
我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)就應(yīng)該是不斷的去踩坑，爬起來再踩……一定不能僅僅只是做和別人一樣的東西，前期可以模仿，到一定程度的時候一定要有創(chuàng)新，一條屬于自己獨特的路，這樣才有活路，這樣才能叫真正的創(chuàng)業(yè)。
我們在人事上開始做調(diào)整，讓更有能力的人發(fā)揮才能，讓更有管理才能的人帶領(lǐng)大家一起進(jìn)步。
在這一次的競選中我們中間力量又出現(xiàn)了好多黑馬，平常都還沒覺得他們有什么出彩的地方。（老板要學(xué)會放手，敢真正的放權(quán)）開始建立更完善的各崗位的工作流程、職責(zé)、時間周期表。
校區(qū)工作流程表
時間周期表
工作匯報與監(jiān)管
將這些完善以后對于日常人員的工作目標(biāo)就相對的清晰了，每個人的主要職責(zé)也都明了。
接下來我們升級了教學(xué)質(zhì)量的管理和課后服務(wù)。
提升了這些以后，調(diào)適優(yōu)化了一段時間，我們連續(xù)開了六場家長會。講述了我們的提升，我們的改進(jìn)和以后會為孩子們，家長們再帶來哪些更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
在這一段路程中，我也非常榮幸的遇到了我們現(xiàn)在幾位重要的合伙人，也正式開啟了我們又一次全新的篇章。2015年初升級轉(zhuǎn)型之路正式開啟。我從來不會去說是顛覆，就憑我這智商干不出這樣的事來，頂多也只是在這個行業(yè)現(xiàn)有的基礎(chǔ)上再做一點新的升級罷了。去年口號喊那么響亮要顛覆傳統(tǒng)教育的不都死的差不多了嗎？ 我們要接受新的思維，擁抱新的方法，敢于去探索和嘗試。我們不要謹(jǐn)小慎微，也不要盲目自大，順應(yīng)時代的發(fā)展做出新的調(diào)整，去迎合這個時代，至少也會有一片我們自己的天空。
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