*來(lái)源：黑板洞察，作者：吉蘭蘭

小語(yǔ)種培訓(xùn)從誕生以來(lái)，一直被貼著“小眾”的標(biāo)簽，但實(shí)際上，這個(gè)看似冷門(mén)的賽道經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已經(jīng)展現(xiàn)出十足的發(fā)展?jié)摿Γ?a href="/O/48035" target="_blank" title="新東方" class="goOId">新東方等教育巨頭以及噠噠英語(yǔ)等語(yǔ)言培訓(xùn)公司也紛紛開(kāi)辟小語(yǔ)種業(yè)務(wù)線，尤其是近五年以來(lái)，參與的玩家越來(lái)越多。那么小語(yǔ)種賽道現(xiàn)下到底發(fā)展如何？他們的業(yè)務(wù)模式又有哪些特點(diǎn)？

生機(jī)：小語(yǔ)種培訓(xùn)的春天

關(guān)于小語(yǔ)種到底該如何定義，一般有兩種看法，一種是將聯(lián)合國(guó)語(yǔ)種（漢語(yǔ)、英語(yǔ)、法語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、俄語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)）外的語(yǔ)種稱(chēng)為小語(yǔ)種，另一種看法是非英語(yǔ)之外的語(yǔ)種都可以稱(chēng)之為小語(yǔ)種。在我國(guó)，考慮到當(dāng)前小語(yǔ)種教培市場(chǎng)的供需實(shí)際，本文中所提到的小語(yǔ)種主要是指前一種，即法語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、俄語(yǔ)、日語(yǔ)、韓語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)九大外語(yǔ)。

我們將小語(yǔ)種賽道玩家分為幾類(lèi)：專(zhuān)注小語(yǔ)種的教培機(jī)構(gòu)、開(kāi)辟小語(yǔ)種業(yè)務(wù)線的教培機(jī)構(gòu)、小語(yǔ)種自主學(xué)習(xí)或工具類(lèi)APP服務(wù)商等。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)資料，黑板洞察統(tǒng)計(jì)了125家小語(yǔ)種教育機(jī)構(gòu)（只統(tǒng)計(jì)擁有公開(kāi)登記注冊(cè)信息，商業(yè)查詢(xún)平臺(tái)可查詢(xún)的教培機(jī)構(gòu)），剔除主營(yíng)業(yè)務(wù)非小語(yǔ)種、只是后續(xù)開(kāi)辟小語(yǔ)種業(yè)務(wù)線的教培機(jī)構(gòu)（例如新東方第二外語(yǔ)培訓(xùn)、噠噠英語(yǔ)等以及啟德教育等一部分國(guó)際教育服務(wù)提供商），共115家，2004年到2009年成立的數(shù)量在1-3家，2009年小語(yǔ)種迎來(lái)了一波考證熱，2010年有7家小語(yǔ)種教育機(jī)構(gòu)成立，從2013年開(kāi)始小語(yǔ)種機(jī)構(gòu)數(shù)量顯著增加，2014年—2019年為一個(gè)高峰期，直至2020年數(shù)量銳減到3家（或受新冠疫情影響）。

近幾年小語(yǔ)種教育機(jī)構(gòu)嶄露頭角，受以下幾個(gè)方面的因素影響：一是“一帶一路”倡議下與周邊國(guó)家貿(mào)易往來(lái)加強(qiáng)，語(yǔ)言類(lèi)人才出現(xiàn)缺口；二是小語(yǔ)種高考在大眾中接受度越來(lái)越高，2014年國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于深化考試招生制度改革的實(shí)施意見(jiàn)》，指出高考命題時(shí)小語(yǔ)種試卷難度設(shè)置須比英語(yǔ)容易5至10個(gè)百分點(diǎn)，“小語(yǔ)種高考”由此引發(fā)了新的學(xué)習(xí)熱情；三是隨著可支配收入的增加與各國(guó)文化交流的加深，越來(lái)越多的人開(kāi)始出于興趣愛(ài)好學(xué)習(xí)日語(yǔ)?；谝陨显?，小語(yǔ)種培訓(xùn)近幾年似乎迎來(lái)了春天。

日語(yǔ)——小語(yǔ)種當(dāng)中的大熱門(mén)選手

在黑板洞察統(tǒng)計(jì)的小語(yǔ)種教育機(jī)構(gòu)中，綜合小語(yǔ)種教育機(jī)構(gòu)在數(shù)量上遙遙領(lǐng)先，共41家，占比約36%，其次是日語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)，數(shù)量高達(dá)40家占比35%。相比之下，阿拉伯語(yǔ)、葡語(yǔ)等小語(yǔ)種教培機(jī)構(gòu)數(shù)量并不多。

日語(yǔ)在國(guó)內(nèi)小語(yǔ)種培訓(xùn)市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主要基于兩個(gè)方面的原因，一是小語(yǔ)種高考逐漸受到追捧，而日語(yǔ)與德語(yǔ)、俄語(yǔ)等小語(yǔ)種相比在入門(mén)門(mén)檻、學(xué)習(xí)難度等方面的優(yōu)勢(shì)更加明顯；二是日本作為鄰國(guó)，在文化及審美方面與我國(guó)相近，因此是國(guó)人留學(xué)和貿(mào)易往來(lái)的重要目的地之一，同時(shí)隨著動(dòng)漫、影視劇等文化在國(guó)內(nèi)的流行，更多人對(duì)日語(yǔ)的了解多于其他小語(yǔ)種并基于興趣選擇學(xué)習(xí)日語(yǔ)。

冷僻小語(yǔ)種的線上舞臺(tái)

與之相對(duì)的，專(zhuān)注于阿拉伯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡語(yǔ)等小語(yǔ)種的教培機(jī)構(gòu)熱度遠(yuǎn)不及日語(yǔ)、韓語(yǔ)等日漸“大眾化”的小語(yǔ)種，更遑論希臘語(yǔ)、冰島語(yǔ)等聽(tīng)起來(lái)就“晦澀難學(xué)”的語(yǔ)種。

除了市場(chǎng)需求有限，機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)難度也更大，線下機(jī)構(gòu)更是如此。舉例來(lái)說(shuō)，師資流動(dòng)性大一直是教培機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)，對(duì)于傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，一名數(shù)學(xué)老師走了，那么重新招聘一名數(shù)學(xué)老師的難度不會(huì)太大；而對(duì)葡語(yǔ)等小語(yǔ)種教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，招聘師資的難度就大的多，因?yàn)檎衅甘袌?chǎng)上教師的“存量”本身就非常有限，加上生源量有限，如果租金再高的話，高昂的運(yùn)營(yíng)成本壓力下生存并不容易。

同時(shí)，與K12培訓(xùn)受眾不同，小語(yǔ)種受眾人群分布比較復(fù)雜，進(jìn)一步加劇了線下運(yùn)營(yíng)的困難，而線上模式在某種程度上來(lái)說(shuō)可以解決部分問(wèn)題；另一方面，目前報(bào)名學(xué)習(xí)小語(yǔ)種的人群仍以成人為主，所以弱互動(dòng)性和參與感、對(duì)視力的負(fù)面影響等在線教育的固有短板對(duì)用戶的影響也被淡化了，在線教育火熱的氛圍下，比起布局線下業(yè)務(wù)，線上模式明顯就更受小語(yǔ)種機(jī)構(gòu)青睞。

根據(jù)黑板洞察的整理，小語(yǔ)種賽道16起投融資中，絕大多數(shù)都發(fā)生于在線項(xiàng)目。

當(dāng)然，由于主觀或客觀原因，并非所有機(jī)構(gòu)都會(huì)選擇線上化。言葉之庭日本語(yǔ)私塾創(chuàng)始人鄧代華告訴我們，其教學(xué)內(nèi)容側(cè)重口語(yǔ)交談，弱化語(yǔ)法結(jié)構(gòu)的講解，比如一節(jié)課后需要學(xué)會(huì)介紹身邊物品，教室里的桌椅等，這種課程模式注定對(duì)教學(xué)場(chǎng)景的要求更高。此外，他也提到學(xué)習(xí)的“儀式感”，認(rèn)為小語(yǔ)種學(xué)習(xí)本身就是一種修行，強(qiáng)調(diào)面對(duì)面交談與溝通的意義，故而堅(jiān)守線下模式。

“擴(kuò)語(yǔ)種”“擴(kuò)業(yè)務(wù)鏈”小語(yǔ)種教培的“兩把斧”

如果再將小語(yǔ)種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)細(xì)分的話，大致可以劃分為兩類(lèi)，一類(lèi)是專(zhuān)注于單一語(yǔ)種，一類(lèi)是多語(yǔ)種綜合培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不少專(zhuān)攻單一語(yǔ)種的機(jī)構(gòu)最后大概率會(huì)選擇擴(kuò)品類(lèi)——由某語(yǔ)種打開(kāi)知名度，而后逐漸擴(kuò)展到其他語(yǔ)種。因?yàn)樵谟脩暨_(dá)到一定體量后，獲客就會(huì)變得更困難，復(fù)購(gòu)率也會(huì)逐漸降低，對(duì)難有“回頭客”的小語(yǔ)種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)則更是如此。在公司擁有較為成熟的教學(xué)教研體系和較大市場(chǎng)份額的前提下，增加新語(yǔ)種，能最大化地讓資源運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)（例如場(chǎng)地設(shè)備二次利用或自有流量轉(zhuǎn)接），讓單位成本降下去，實(shí)現(xiàn)效益最大化。所以從橫向上看，擴(kuò)品類(lèi)成了許多小語(yǔ)種教培機(jī)構(gòu)的選擇。

從縱向上看，小語(yǔ)種教培機(jī)構(gòu)的另一個(gè)特點(diǎn)是一些大公司對(duì)布局留學(xué)業(yè)務(wù)、延伸業(yè)務(wù)鏈的青睞。因?yàn)閺挠脩粜枨蠼嵌葋?lái)看，報(bào)名學(xué)習(xí)小語(yǔ)種的需求無(wú)非是兩類(lèi)：留學(xué)、考證、考研、商務(wù)等剛需需求以及興趣愛(ài)好等非剛需需求。在剛需需求中，留學(xué)是一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)因素，當(dāng)語(yǔ)培與留學(xué)業(yè)務(wù)打通后，效率會(huì)高于與外部留學(xué)機(jī)構(gòu)合作，所以隨著國(guó)家在留學(xué)業(yè)務(wù)上的放開(kāi)，機(jī)構(gòu)也樂(lè)于順勢(shì)完善服務(wù)矩陣。

北晨教育創(chuàng)始人劉琳告訴黑板洞察，留學(xué)利潤(rùn)率非常高，這幾乎是行業(yè)共識(shí)，服務(wù)一個(gè)學(xué)生的收費(fèi)一般能達(dá)到30-50萬(wàn)，但做留學(xué)業(yè)務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)門(mén)檻并不低，前期投入更多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。拿營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)說(shuō)，留學(xué)相關(guān)詞條在百度搜索單次點(diǎn)擊售價(jià)超過(guò)100元，即使達(dá)到150元也未必能上首頁(yè)，與之相對(duì)的，考研相關(guān)詞條只要3-5元就能排在首頁(yè)。這種高準(zhǔn)入的“游戲規(guī)則”使得即使不少小語(yǔ)種教培機(jī)構(gòu)都想分一杯羹，但最終布局留學(xué)業(yè)務(wù)還是成了一些資金實(shí)力和底蘊(yùn)強(qiáng)勁的教育公司專(zhuān)屬。

小語(yǔ)種賽道的“注意事項(xiàng)”

對(duì)于所有教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，師資都是繞不開(kāi)的話題，小語(yǔ)種教培機(jī)構(gòu)也不例外。機(jī)構(gòu)通過(guò)銷(xiāo)售或口碑傳播招攬生源，再由客服接待分流到各個(gè)班級(jí)里，然后由教師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行教授輔導(dǎo)，在這個(gè)過(guò)程里教師無(wú)疑是其中核心。

業(yè)內(nèi)人士告訴我們，小語(yǔ)種賽道的教師來(lái)源一般為各大外語(yǔ)學(xué)?；虼髮W(xué)外語(yǔ)系定培、校招或社招后進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，部分出身北大、北外、東大、京大等名校的員工自身也附帶人脈資源，也有機(jī)構(gòu)會(huì)聘請(qǐng)公立學(xué)校的知名教師兼職授課，由于教師資源的稀缺性，小語(yǔ)種教師課時(shí)費(fèi)通常會(huì)比其他教師略高。常有老師會(huì)憑借個(gè)人影響力私下接單，正因如此，一些機(jī)構(gòu)會(huì)有意弱化名師效應(yīng)，同時(shí)由于小語(yǔ)種受眾多是從0學(xué)起，所以對(duì)于名師的需求和認(rèn)知可能不會(huì)像K12等賽道那么強(qiáng)烈。

蘇曼日語(yǔ)創(chuàng)始人劉蘇曼坦言：“如果是教師本人自有資源（非公司客戶）的私單，下班之后接，我們并不禁止。但公司客戶嚴(yán)禁轉(zhuǎn)成私單?，F(xiàn)在一般要求教師采用企業(yè)微信進(jìn)行工作?！?/p>

再者，一些個(gè)人教師或者體量較小的小語(yǔ)種教培機(jī)構(gòu)考慮到自身局限，轉(zhuǎn)而在閑魚(yú)找到了自己的生存密碼。在閑魚(yú)搜索關(guān)鍵詞，從小語(yǔ)種教材、視頻網(wǎng)課、考試筆記到小語(yǔ)種專(zhuān)職外教、兼職大學(xué)生一應(yīng)俱全，甚至許多小語(yǔ)種賽道頭部企業(yè)也會(huì)利用二手平臺(tái)進(jìn)行推廣曝光——先以低價(jià)吸引用戶，最后再吸引用戶以正價(jià)成交。

針對(duì)這一現(xiàn)象，早道教育創(chuàng)始人楊海斌提到：“這其實(shí)不是一件壞事?！彼麖?qiáng)調(diào)標(biāo)桿效應(yīng)，認(rèn)為新東方、好未來(lái)這樣的頭部企業(yè)一定程度上加深了大眾對(duì)K12賽道的關(guān)注，而小語(yǔ)種賽道目前還沒(méi)有這樣的頭部企業(yè)，閑魚(yú)等平臺(tái)上小語(yǔ)種培訓(xùn)的火熱，恰好說(shuō)明小語(yǔ)種培訓(xùn)賽道大有可為。這對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)也不是威脅，因?yàn)橐?guī)?；臓I(yíng)銷(xiāo)與交付能力是不能輕易被替代的，至于閑魚(yú)上的許多盜版資源，教育公司也該反思自身是否是哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。

結(jié)語(yǔ)

小語(yǔ)種的“小”字某種意義上暗示了其小眾、弱剛需的屬性，曾幾何時(shí)它不能提升成績(jī)、缺乏實(shí)用性，但也是因?yàn)椤靶　?，這個(gè)賽道遠(yuǎn)沒(méi)有像K12賽道一樣僧多粥少，可能不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。

但其實(shí)從成型之日起，小語(yǔ)種就一直是個(gè)頗具發(fā)展?jié)摿Φ馁惖?，受“小語(yǔ)種高考”和“一帶一路”倡議的正面影響，這兩年明顯有升溫趨勢(shì)，尤其是頗受考生和家長(zhǎng)青睞的日語(yǔ)培訓(xùn)，玩家數(shù)量激增。

但是值得注意的是，由于受眾對(duì)大多數(shù)小語(yǔ)種缺乏基本的了解，許多機(jī)構(gòu)會(huì)利用信息差賺快錢(qián)“割韭菜”，在獲客方式和教學(xué)模式上都展現(xiàn)出了破壞性特點(diǎn)。一個(gè)賽道從發(fā)展到成熟不易，即使有極少數(shù)不遵守規(guī)則的玩家也會(huì)對(duì)整個(gè)賽道造成打擊，深耕教研，沉淀自身才是長(zhǎng)久之道。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“黑板洞察”，作者吉蘭蘭。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。