圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來源：AlphaGirl（ID：alphagirl666），原標(biāo)題《躬身入局》

前兩篇復(fù)盤講的是外部的事情，

躬身入局（一），在線教育注定失敗

躬身入局（二），內(nèi)行如何忽悠外行

今天這篇來說說公司內(nèi)部的得與失。

（一）賬的問題 

詳細(xì)地說一下我們實(shí)際跑出來的業(yè)務(wù)收入模型。 

之前的文章里開宗明義說了“在線教育的賬，死活算不正”，沒做過這行的朋友，想當(dāng)然地以為是下面這種模型：

這個(gè)月砸下100塊，收入50塊；

下個(gè)月砸下200塊，收入90塊。 

我只能說，這樣想的人，和我入場(chǎng)做這門生意之前一樣天真爛漫。教育行業(yè)的賬目之鬼魅，躲在更幽深杳邃的地方，就等著要把吾等天真少男少女捅得痛不欲生呢。 

我們實(shí)際遇到情況，大約可以簡(jiǎn)化為：

這個(gè)月砸下100塊，收入700+；

下個(gè)月砸下300塊，收入1500+；

再下個(gè)月砸下600塊，收入3000+

……

一般人看到這個(gè)賬目不知作何感想，我想，如果你先有了上面一個(gè)模型的鋪墊，至少會(huì)覺得我們實(shí)際遭遇的模型還不壞吧？至少值得試著推進(jìn)幾個(gè)月吧。

但實(shí)際上，因?yàn)槟愕谝粋€(gè)月收入的700，是要在之后12個(gè)月逐期兌現(xiàn)的。也就是說，雖然現(xiàn)金進(jìn)賬700，遠(yuǎn)超過前端獲客砸下的100，但是算到這個(gè)月頭頂上只能計(jì)提不到60，剩下的要慢慢劃到收入里。 

這時(shí)你心想，沒關(guān)系，扣除掉一半左右的師資+耗材+技術(shù)成本，不是還有一半毛利么，營(yíng)銷費(fèi)用攤到12個(gè)月，才約15%，哪怕步子邁大一點(diǎn)，搞到20%，也還有的賺嘛。反正錢已經(jīng)在賬上了，而且我們的退費(fèi)率比起同行要低很多。砸100收700，有錢不賺王八蛋。 

可是第二個(gè)月之后，開始不對(duì)勁了，隨著規(guī)模擴(kuò)大業(yè)務(wù)變得規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，運(yùn)營(yíng)存量用戶的可變成本在升高（至于為什么規(guī)模不經(jīng)濟(jì)之前的文章里詳細(xì)說過了，這里不做展開），于是你的財(cái)務(wù)模型進(jìn)一步變?yōu)椋?/p>

但又由于，你的成本是每月先支出出去的，而銷售收入是要在之后的30天里，隨著一單單成交入賬進(jìn)來的，所以看上去你的現(xiàn)金結(jié)余在增長(zhǎng)，但這個(gè)表格的盡頭很快就來了——什么時(shí)候你每個(gè)月的成本項(xiàng)和現(xiàn)金流打平，什么時(shí)候你就走到盡頭了。

也就是，如果沒有新的大筆融資進(jìn)來，你就會(huì)在下個(gè)月面臨以下情況任選至少其一：

（1）拿不出更多的營(yíng)銷預(yù)算去做市場(chǎng)

（2）招不到新的銷售和老師服務(wù)增量學(xué)生

（3）拖欠供應(yīng)商賬款、無法補(bǔ)貨耗材和技術(shù)平臺(tái)費(fèi)等……

而以上這三種情況，每一種都不可以發(fā)生。

營(yíng)銷預(yù)算跟不上，下個(gè)月的現(xiàn)金流進(jìn)項(xiàng)就不能保證；

上月新簽的學(xué)員和新進(jìn)來未消化的客戶，需要更多老師、教務(wù)和銷售去服務(wù)；

拖欠供應(yīng)商？別逗了，我們又不是沃爾瑪，談判桌上沒有籌碼的。 

自己創(chuàng)業(yè)之后，我頓覺小時(shí)候自己喜歡玩的那些游戲在規(guī)則上都“太干凈了”，比如下棋。實(shí)際經(jīng)歷的這些賬目bug，不是下盲棋、可以在腦內(nèi)推演。你不親自跑一遍，很難拍拍小腦瓜就想到。

而且很重要的是，由于我是個(gè)不成熟的創(chuàng)業(yè)者，所以很多事情人在局中，總是一廂情愿地往“我以為”的那個(gè)樂觀方向去想。總會(huì)想著“也許下個(gè)月成本就能收斂呢？”，一直要被數(shù)據(jù)打臉幾個(gè)月，才能接受事實(shí)。 

需要說明的是，以上賬目做了極大的簡(jiǎn)化，實(shí)際在細(xì)節(jié)處，有的數(shù)據(jù)比表格里好看一些，有的比表格里更慘烈，但是太過具體，讀者沒必要了解。如果有什么需要記住，那就是做預(yù)付年費(fèi)的生意，初期收入的迷惑性極強(qiáng)，要想有一個(gè)真正健康的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，你的毛利要比“你以為的”高出很多。

如果決心要入場(chǎng)了，一定要做好充分的風(fēng)險(xiǎn)管理，否則，到后期你會(huì)面臨“剎不住車”的局面。

（二）管理問題

審視內(nèi)部問題，我覺得過往經(jīng)驗(yàn)帶來陷阱，對(duì)我在創(chuàng)業(yè)中的工作狀態(tài)影響也很大。 

我從初中開始就進(jìn)入奧數(shù)集訓(xùn)隊(duì)了，六年的中學(xué)時(shí)代，都是在一個(gè)很扁平的小團(tuán)體里，與一群和我“很像”的人學(xué)習(xí)、生活、玩耍（和談戀愛：））。競(jìng)賽班人數(shù)不超過40人。 

之前在投資基金工作的時(shí)候，包括自己經(jīng)營(yíng)自媒體，狀態(tài)上就很適應(yīng)，大家都是差不多的背景，看同一個(gè)書單里的書長(zhǎng)大，連黑話都在一個(gè)體系里。我們知道在這個(gè)小圈子之外有花花世界，但我們對(duì)于那些人的想象，仍是很刻板的圈子內(nèi)部的邏輯。

在入場(chǎng)做這家公司之前，我看過兩遍《毛選》，包括千里迢迢從香港帶回來的第五卷（這被廣大裝逼犯?jìng)冇脕斫缍ㄒ粋€(gè)人讀的毛選是否夠全），自認(rèn)為思想覺悟不算差的——你看，多么幼稚的想法。如今看來，我的大合伙人要帶著一個(gè)像我這樣“書生主義”作風(fēng)濃重的人一起上路，實(shí)在是太不容易了。

課程籌備期，我們的品牌和內(nèi)容也在同步醞釀。這塊本應(yīng)是我擅長(zhǎng)的，但是剛起步的時(shí)候，我卡在“自己不是家長(zhǎng)”這個(gè)問題上，始終沒有舒展開手腳。對(duì)于調(diào)研來的家長(zhǎng)意見不是過于忽視，就是過于跪舔，摸索了很久，才終于找到面對(duì)用戶家長(zhǎng)的“平常心”。這段摸索期對(duì)我個(gè)人是寶貴的經(jīng)驗(yàn)與成長(zhǎng)，但是對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說，卻是隱形的拖累。以至于時(shí)至今日，我依然不能停止那個(gè)可怕的念頭：如果當(dāng)時(shí)他換一個(gè)更有經(jīng)驗(yàn)的合伙人，故事會(huì)不會(huì)完全不同？

課程上線之后，我們招過一個(gè)不太靠譜的銷售負(fù)責(zé)人，后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與風(fēng)格與我們的產(chǎn)品調(diào)性并不匹配，于是決定自己把銷售流程完整淌一遍。為了補(bǔ)齊我在銷售管理上的經(jīng)驗(yàn)缺失，我的合伙人把他上一個(gè)項(xiàng)目上真槍實(shí)彈的銷售帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，比如資源分配、激勵(lì)設(shè)計(jì)、分組管理、員工的情緒安撫調(diào)動(dòng)……里面的門道，能教的都給我教了一遍。

他教我那些事的時(shí)候，我偶爾能察覺到他臉上一絲微妙的神情。那神情里，既有一種對(duì)我開竅的欣慰，也有一種“害，她還是個(gè)連這點(diǎn)江湖法則都不懂的傻白甜呀”的無奈。雖然入伙前他知道我毫無教育行業(yè)背景。但是我想，也許當(dāng)時(shí)的我們，都低估了“把我教出師”這件事的難度吧。 

正因?yàn)樽约菏切率中“?，所以?dāng)初在入伙時(shí)，我默默在心里跟自己做了個(gè)約定：如果在業(yè)務(wù)上出現(xiàn)任何與他的意見分歧，我無條件地聽從他的決定。

人總是想著來日方長(zhǎng)，總覺得我們這個(gè)項(xiàng)目還有很長(zhǎng)時(shí)間，長(zhǎng)到我終于能夠建立自己獨(dú)立成熟的判斷，能夠像另一位合伙人那樣，在一些專業(yè)問題上給他有價(jià)值的建議、甚至給他驚喜。卻沒想到，說結(jié)束的日子，來得比那一天更快了一步。

（三）做決定的時(shí)刻

我們把課程上線以來的賬目做了很詳盡的梳理，最終來到了一個(gè)決策路口：繼續(xù)還是關(guān)停？

經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，我們已經(jīng)摸清了真實(shí)的業(yè)務(wù)邏輯，以及得出了賬算不正的結(jié)論。如果關(guān)停的話，當(dāng)時(shí)我們賬上趴著的現(xiàn)金，剛好勉強(qiáng)夠給學(xué)員退費(fèi)和員工遣散。 

同時(shí)，我們還有一種冒進(jìn)的選擇：利用賬面上的錢，繼續(xù)做下去，用時(shí)間換空間，在這幾個(gè)月把數(shù)據(jù)做大，然后去找融資——既然發(fā)現(xiàn)它的本質(zhì)是一場(chǎng)融資驅(qū)動(dòng)的游戲，那就跟資本玩到底。我的大合伙人給了我一種方案：如果繼續(xù)做的話，由我轉(zhuǎn)任公司的CEO，帶著精簡(jiǎn)后的團(tuán)隊(duì)往前跑。

這樣做面臨的風(fēng)險(xiǎn)是，如果到了計(jì)算好的時(shí)間沒有大筆融資進(jìn)賬，這個(gè)項(xiàng)目就會(huì)爛尾，我和我的合伙人們，都會(huì)變成教育界老賴。到時(shí)我就會(huì)走上老羅的路，當(dāng)網(wǎng)紅直播帶貨還家長(zhǎng)的錢。 

風(fēng)險(xiǎn)很大，但還是那句話，人在局中，很難完全脫離感性去想問題。一想到過去這段時(shí)間投入的心血與期待，一想到項(xiàng)目已經(jīng)在市場(chǎng)上有了初步的口碑和品牌價(jià)值，一想到“萬一如果”的樂觀誘惑，真的讓人很難忍心說放棄。

那段時(shí)間，有兩件事把我往回拉了拉。

其一是與一位朋友的談話。其二是優(yōu)勝教育的暴雷。

我之前在一個(gè)比較casual的酒局上見過陳。當(dāng)時(shí)優(yōu)勝教育很賺錢，陳意氣風(fēng)發(fā)地坐著自己的勞斯萊斯姍姍來遲，席間高談闊論，飲至酒酣，連對(duì)待大哥的禮貌都不甚顧及。我因這短短一面對(duì)他的印象不是很好。再到后來看到暴雷新聞，他就這樣欠了上億債務(wù)，走投無路到要寫絕望的小作文求助，讓人不由得脊背發(fā)涼、心有戚戚焉。 

再后來，等我們把賬目的問題想透之后，我去找了一位朋友。最初決定做這個(gè)項(xiàng)目之前征詢過他的建議，如今在十字路口，也想聽聽他的判斷。 

誰知見面坐下后，他像是猜透了我的來意，未等我把情況和方案說完，就直接斬釘截鐵撂下一句話：聽我的，撤。 

不僅要當(dāng)機(jī)立斷地撤退，而且要妥善做好撤退工作，不要留下隱患和麻煩。

這個(gè)時(shí)候要學(xué)會(huì)“認(rèn)敗”，不要逞英雄。 

就這樣，由我開口做了逃兵。

我們決定原地解散項(xiàng)目。

最終做決定的那幾天，我就覺得自己蒼老了一千歲。無論表面上我們?nèi)绾伟参孔约?、如何在小處上阿Q，都無法磨滅這次失敗帶來的巨大挫敗感。今天這一篇，也是已經(jīng)發(fā)出來的三篇里，我寫得最痛苦的一篇。 

我想我的天性里應(yīng)該是有一些喜歡觀察與記錄的部分，才會(huì)在最痛苦的時(shí)候，也就是去年十一月份前后，萌生出寫下這個(gè)系列的想法。以前我潦草翻過易到用車的周航寫的《重新理解創(chuàng)業(yè)》，他寫那本書的情形與我當(dāng)時(shí)差不多，我上個(gè)月動(dòng)筆之前又看了一遍那本書。

之前看的時(shí)候漏掉了后記沒有看，這次再翻，看到航叔說，在易到的事情告一段落之后，他找到早期投資人徐小平老師聊（恰巧徐老師也是我之前的老板），徐老師跟他說：易到這段創(chuàng)業(yè)波瀾起伏，你肯定很有收獲，也有很多思考，你應(yīng)該把它寫下來，你的經(jīng)歷肯定會(huì)對(duì)其他創(chuàng)業(yè)者有很多啟發(fā)和幫助。 

（徐老師總是這么會(huì)說話。）

再次面對(duì)過去真實(shí)的自己，真讓人赧然。

但如果誠(chéng)實(shí)的經(jīng)驗(yàn)分享能夠給大家一些“啟發(fā)和幫助”，也算是一件好事吧。

其余未盡的內(nèi)容，會(huì)在下一篇里寫完，如果大家有任何想提問交流的，也歡迎留言告訴我。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“AlphaGirl”，作者PureAlpha。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。