圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

大多數(shù)校長都是在三四線城市辦學(xué)，而大多數(shù)三四線城市都有著人口外流的問題。人才不好招、區(qū)域?qū)W生數(shù)年年減少、老師看不到發(fā)展前景，種種問題，想必來自人口外流城市的校長們都有同感。

然而，三四線城市各有不同：

有些人口外流，經(jīng)濟(jì)衰退；但有些傳統(tǒng)工業(yè)逐漸升級，經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展越來越明朗，如徐州。 

有些借助優(yōu)勢地理位置，新經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，如資陽；有些迎來央企或民企青睞，大手筆投資帶來生機(jī)活力，如大慶；還有些城市國企衰退，經(jīng)濟(jì)下行，如齊齊哈爾……

今天，我們先聊一聊齊齊哈爾這座城市。

作為黑龍江西部中心城市、老工業(yè)基地，齊齊哈爾有七個區(qū)，其中北三區(qū)（龍沙區(qū)鐵鋒區(qū) 建華區(qū)）連在一起，南四區(qū)（富拉爾基 碾子山 昂昂溪 梅里斯）建成區(qū)則各自較獨立。因為南四區(qū)與北三區(qū)距離較遠(yuǎn)，北三區(qū)之外的齊齊哈爾人更傾向于用區(qū)名來表達(dá)自己，稱呼北三區(qū)為市區(qū)、齊市。 

不管是在市區(qū)，還是在南四區(qū)，在一座每年流出上萬人的城市里，校長們有哪些選擇呢？

選擇：從邊緣到中心，從中心到邊緣 

“北三區(qū)周邊的縣城，學(xué)校的學(xué)生數(shù)整體都在下降。周邊縣市場容量太小，學(xué)校老師也要補(bǔ)課，就這么幾個學(xué)生，我們更不太好做，所以我后來就搬到了齊市?！本A在線校長趙家胤說道。 

幾年前他曾經(jīng)在北三區(qū)之外的富拉爾基區(qū)開過學(xué)校，2014年才來到更加繁華的北三區(qū)辦學(xué)。 

盡管齊齊哈爾是人口流出城市，但周邊縣市和農(nóng)村的人口還是會流入北三區(qū)，所以自己決定在北三區(qū)發(fā)展。 

而金陽教育白玉校長的選擇則相反，他2008年大學(xué)畢業(yè)，在廣州工作兩年之后，2010年回到齊齊哈爾，在離北三區(qū)較遠(yuǎn)的富拉爾基區(qū)（富區(qū)）做起了英語教育。

“整個富區(qū)參加中考的初三學(xué)生大概只有1000多，你說這市場怎么做？” 

相比北三區(qū)，富區(qū)的人口流失就比較嚴(yán)重，2010年第六次全國人口調(diào)查統(tǒng)計常住人口有近26萬，2014年統(tǒng)計只有23萬人。 

現(xiàn)在的常住人口應(yīng)該會更少。盡管初中人數(shù)較少，但好歹人數(shù)還比較穩(wěn)定，小學(xué)學(xué)生數(shù)量卻在年年下降。在這樣的形勢下，白玉校長做到初中小學(xué)共300多人的學(xué)校招生數(shù)，已經(jīng)很不容易了。

畢竟地域圈子太?。?/p>

“我發(fā)個朋友圈，點贊的家長們基本上互相都認(rèn)識?！?nbsp;

不過小也有小的好。富區(qū)雖小，但房租成本不高，房價很低，三四千一平的房子很多。相比于在北三區(qū)租門面的趙家胤校長，白玉校長已經(jīng)買下一處門面房。投入成本并不高。一二線城市門面房的一年租金，估計夠在這里買下一處門面。

兩位校長的不同選擇當(dāng)然有各自的緣由，不管什么樣的位置，只要有學(xué)生，就有對優(yōu)質(zhì)教育資源的需求。這樣的需求，不分邊緣抑或中心、三四線或者一二線。

市場：低成本低收費(fèi)、謹(jǐn)慎消費(fèi)與市場孤島

1.低成本帶來的局限 

房租等成本低的同時，也意味著學(xué)費(fèi)收入也會比較低。 

趙家胤就有幾位校長朋友，把齊齊哈爾的門店轉(zhuǎn)讓給別人，自己去哈爾濱或者其他地方做去了。

“就是因為收費(fèi)低，在齊齊哈爾一堂課最貴80元、100元，不超過300元，在哈爾濱做高端一點的課程，收費(fèi)超過300元很正常?！?/p>

趙家胤所說的一堂課還是指一對一，而班課就更低了。 

白玉校長的英語班課，一個月8節(jié)課，小學(xué)是160元一個孩子，初中是200元。每個月一兩百元的花費(fèi)，就可以讓孩子接受到課外英語輔導(dǎo)，如此低成本的教育，家長們應(yīng)該不會覺得有壓力？

“學(xué)費(fèi)確實很低，但是這里的家庭收入很低啊。家里兩個人都上班的還好點，有的家里就丈夫一個人上班，一個月兩三千，孩子學(xué)兩三科也接近1000元了，再加上人情來往，日常支出，其實也沒有多少余錢?！?/p>

家長收入低，學(xué)費(fèi)也必須適應(yīng)本地的收入水平，這也限制了機(jī)構(gòu)對教學(xué)品質(zhì)可能的提升空間。教學(xué)質(zhì)量的提高是需要成本的，當(dāng)?shù)厥杖胨侥芊裰谓逃a(chǎn)品的消費(fèi)升級？從一開始的成本低到收入低，這個鏈條從哪里打破才能夠最終有利于所有人？

這些就是低成本帶來的局限。

2.口碑營銷不敵一些偶然性因素

家長雖然收入較低，但是對于教育的重視是一致的。

“小地方家長本身沒有多少錢，選一個輔導(dǎo)班，試錯成本要控制到很低，特別謹(jǐn)慎。七大姑八大姨之間會互相打聽、傳播，所以口碑就特別重要?！卑子裾f。

在白玉看來，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在的合理性就是為學(xué)生提供價值，教會孩子正確的學(xué)習(xí)方法。做到這些才能問心無愧，“我們這些年基本上靠口碑”。

白玉校長盡管口碑很好，但口碑并不能決定市場。他的機(jī)構(gòu)小學(xué)生數(shù)量較多，但是一旦進(jìn)入初中，學(xué)生們是否遇到一個英語班主任，往往就會對續(xù)班影響很大：

“只要班主任能力很強(qiáng)，而且是教英語的，他的班我就留不住學(xué)生，基本上都讓老師帶走了。今年我們小升初續(xù)班率還可以，這屆升了70幾個初一基本上都能留下，就是因為孩子們沒有英語班主任?！?/p>

這樣的市場偶然性，與教學(xué)質(zhì)量、與口碑無關(guān)。如果學(xué)生數(shù)足夠多，也能夠應(yīng)對這種偶然性的沖擊，但是在富區(qū)學(xué)生數(shù)不增反減的情況下，面對這種偶然性，機(jī)構(gòu)即使有較好的口碑也束手無策。

3.孤島化的培訓(xùn)市場 

在北三區(qū)辦學(xué)的趙家胤校長，暫時還沒有受到白玉校長遇到的這種沖擊。但相對來說市場更豐富的北三區(qū)，在趙家胤看來卻似乎是一個一個的孤島。

“這邊小學(xué)還有一些連鎖的教育機(jī)構(gòu)，到初中、高中就很夸張了，基本沒有特別大的機(jī)構(gòu)。全國性的連鎖機(jī)構(gòu)只有學(xué)大。像我們機(jī)構(gòu)的學(xué)生可能都不太了解其他機(jī)構(gòu)，同理別的機(jī)構(gòu)也是一樣。大家能占的市場都非常有限，全都是一個一個的?！?nbsp;

 為什么會出現(xiàn)培訓(xùn)市場孤島化呢？

也許是因為家長對于近距離的執(zhí)著要求，這也是趙家胤來北三區(qū)之前所沒有遇到的。

“我當(dāng)時租的門面是繁華地段，我以為這個很正常，交通方便嘛，裝修都做好了。其實我的兩個校區(qū)到學(xué)校都不遠(yuǎn)，2公里左右吧，結(jié)果后來所有家長都會認(rèn)為太遠(yuǎn)了。但是裝修都投入進(jìn)去了，我只能盡量說服家長接受距離這個問題?！?/p>

因為家長找機(jī)構(gòu)必須要求離學(xué)校近，所以一個機(jī)構(gòu)必須要在學(xué)校附近辦學(xué)。

“像哈爾濱補(bǔ)課哪個老師教的好去哪里，齊齊哈爾就算老師教的好，但是離的遠(yuǎn)也不過去，這個就沒有辦法了。很多觀念限制了我們的市場運(yùn)營?！壁w家胤說。 

而家長們對距離近的要求，也導(dǎo)致地域便利性可以抵抗大品牌的進(jìn)攻。不僅機(jī)構(gòu)是孤島，公立校老師也一樣是各自分散的孤島，不能承載大量學(xué)生的輔導(dǎo)要求，給機(jī)構(gòu)留下了機(jī)會。

北三區(qū)齊齊哈爾中學(xué)、一中、實驗中學(xué)等幾個高中集中了最好的教育資源，好老師也最多。 

“可是好老師要補(bǔ)課也忙不過來，只能教一些好學(xué)生，而大多數(shù)孩子都是中等生，這就是我們的市場?！?/p>

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

突圍：讓校長打破懷疑，讓家長免于恐懼，讓學(xué)生接近名師

1.差異化才能打破家長的懷疑

不管哪里，家長們對高考的重視其實都是一樣的，沒有孰輕孰重的區(qū)別。 

趙家胤對自己機(jī)構(gòu)的提分能力非常有自信，面對單純看成績的家長，機(jī)構(gòu)是有實力證明自己的。但是家長們有時候會存在這樣的想法：某個學(xué)生在機(jī)構(gòu)學(xué)好的話，那是別人家的孩子，自家孩子不一定；而如果這個學(xué)生沒有進(jìn)步，就是這個機(jī)構(gòu)的教學(xué)不好。面對這種觀念，機(jī)構(gòu)的宣傳就會無力。

當(dāng)然，在白玉看來，雖然不是所有母親都像孟母那樣具有很強(qiáng)的識別能力，愿意“住在大西頭卻跑來大東頭上你的機(jī)構(gòu)”，但家長存在懷疑主要還是機(jī)構(gòu)的區(qū)分度不高，差異性不大。機(jī)構(gòu)如果做到足夠創(chuàng)新和強(qiáng)大，和其他機(jī)構(gòu)相比差異性較大，家長的舊有懷疑觀念自然就會消散。

但是創(chuàng)新并不能保證順利落地。趙家胤曾經(jīng)從北京花錢引進(jìn)過某個教學(xué)云平臺，但是引進(jìn)之后還是落不了地。

趙家胤也關(guān)注課改，他說，比如教材改了，明明應(yīng)該按照新教材、新教法講，但學(xué)校老師還是按照傳統(tǒng)方法去教，因為新教材不會。當(dāng)然，這也是因為師資培訓(xùn)沒有到位。作為機(jī)構(gòu)，他沒有辦法改變公立學(xué)校老師的原有理念，而自己的教研實力也沒有強(qiáng)到能扭轉(zhuǎn)整個舊觀念的地步。

他們深知自己的不足，也都在通過不同的創(chuàng)新手段來突圍。 

2.源于短見的恐懼

談及公立校老師代課問題，不能局限于一個角度。鏈條中的每一個角色，都有自己無奈的地方。

在白玉看來，這也是家長一種源于短見的恐懼：

“班主任如果說必須讓孩子去他那里補(bǔ)課，不去就怎么怎么樣。那么不管補(bǔ)課質(zhì)量如何，家長都不敢不去。因為有些家長收入低，自信心就變低，他害怕老師會對自己孩子怎么樣。一個人能力不行，就會恐懼很多東西。”

當(dāng)然，不止低收入家長有這種恐懼，很多中等收入家長一樣也存在這種恐懼。曾經(jīng)送禮只是表示對老師的感謝，后來變?yōu)樗投Y求老師的關(guān)照，最后變?yōu)樗投Y期待老師不要給自己孩子小鞋穿。一種行為從追求積極面變成了僅僅是為了避免消極面，這種轉(zhuǎn)變其實是令人瞠目結(jié)舌的。

“其實，這樣的老師很難教會孩子什么。但是你告訴家長，家長可能也不知道不相信。他怕這些東西，只能花錢讓孩子去，最后可能什么也得不到。這就是命，沒有辦法?！?nbsp;

這樣的老師當(dāng)然還是少數(shù)。但是家長也需要有能夠免于恐懼的突圍。

3.試點雙師課堂

盡管大環(huán)境不好，但是對于最新的東西校長們也愿意嘗試。特別是在線教育、雙師課堂。這里的孩子們畢竟受限于當(dāng)?shù)氐膸熧Y資源，要接觸到全國范圍內(nèi)最優(yōu)秀的老師，還是要通過網(wǎng)絡(luò)、通過雙師課堂這樣的形式。

白玉就嘗試過做在線教育、做微信課，雙師課堂他也愿意嘗試。

“小地方要有小地方的玩法，雙師課堂也許會出現(xiàn)水土不服，但為什么不能接受新事物呢？雙師課堂我可能會小范圍嘗試一下，畢竟這里也是有優(yōu)秀的家長和孩子，嘗試一下，其實也不一定不行。我也希望這里的孩子們能夠接觸一些比我們更優(yōu)秀的老師，有更大的成長?！?nbsp;

在趙家胤看來，未來雙師一定會占據(jù)相當(dāng)部分的市場。 

“因為真實的市場有自己的需求，孩子們還是需要更好的老師。齊齊哈爾雖然偏遠(yuǎn)，但是孩子們從小就開始接觸外面的信息，也很聰明，他們以后肯定是要走入外面的世界。但是家長和這里的老師能給他們的非常有限。別看我做教育機(jī)構(gòu)那么多年，實話實說，我們和一線城市相比能力是差很多的。所以像我們這種城市，雙師可能是未來非常重要的趨勢?！?nbsp;

黃金年代已經(jīng)過去？ 

趙家胤2007年大學(xué)畢業(yè)之后開始做教培，“那幾年是做教培最好的時候，可謂藍(lán)海，根本不用愁生源”。他在齊齊哈爾周邊縣、在富區(qū)一直到北三區(qū)都做過，對于城市和時代的變化，特別是人口和生源的變化，有著切身的感觸。 

趙家胤說：“現(xiàn)在能很明顯地感覺到，生源不如以前那么多了。零幾年那時候是學(xué)生最多的時候，現(xiàn)在人口紅利真的沒有了?！?/span>

其實趙家胤辦學(xué)所在的北三區(qū)，人口流出根本不能和富區(qū)相比。 

趙家胤也在富區(qū)辦過學(xué)，當(dāng)然清楚富區(qū)的情況。 

“我在富區(qū)辦學(xué)的時候一開始人特別多，后來一年一年人員下降得可怕。比如過去整個區(qū)假設(shè)有2000個初三畢業(yè)生，1000個上高中，剩下1000個分流去其他地方?，F(xiàn)在高中快招不滿了?！?/p>

大學(xué)畢業(yè)，他在大都市廣州打拼兩年之后，來到齊齊哈爾富拉爾基區(qū)從事教培，正趕上富區(qū)人口變化最大的時候，人口外流對白玉而言更是影響最大，對于富區(qū)的變化也很惋惜：

“燕山大學(xué)前身就在富拉爾基，叫東北重型機(jī)械學(xué)院。這里很多孩子的爺爺奶奶文化素質(zhì)都非常高，他們年輕的時候都在這里的大學(xué)或者工廠上班，研究怎么造機(jī)床、大炮等重工業(yè)品。可是現(xiàn)在的很多孩子，卻沒有他們爺爺奶奶當(dāng)年的那種文化優(yōu)勢?！?nbsp;

燕山大學(xué)在富拉爾基的前身——東北重型機(jī)械學(xué)院（哈爾濱工業(yè)大學(xué)富拉爾基重型機(jī)械學(xué)院）

趙家胤對筆者說，“人越來越少，沒有人我們做什么呢？說心里話，再做個兩三年，我有可能換別的行業(yè)。”

不僅是對自己的心里話，也是對于自己老師的心里話。

“比如我們學(xué)校有一個老師特別優(yōu)秀，他看到他外地的同學(xué)、朋友發(fā)展得都比他好，怎么可能沒有想法。但是在我們這里，他已經(jīng)發(fā)展到頭了，我們該給他的東西都給他了，比如股權(quán)之類的。他也知道我們沒有虧待他，只是平臺小了，確實很難留住他。我也覺得他應(yīng)該更好，我們不應(yīng)該是人家發(fā)展的瓶頸?！?/p>

而白玉校長盡管也有過去外地辦學(xué)的想法，但他也承認(rèn)大概率還是會繼續(xù)堅守這里，畢竟自己老家，學(xué)校辦得也不錯，這里的孩子們也確實需要，怎么能走開？

隨著人口的外流，確實有一些辦學(xué)者在離開，但白玉看來，離開的可能更多是因為辦學(xué)者自身的原因。如果經(jīng)營不錯的話，為什么會離開呢？去哪里都會遇到各種各樣的問題，而關(guān)鍵是立足當(dāng)下去解決問題。

而且，隨著人口外流的加劇，黑龍江的高考壓力也越來越小。他問筆者，知不知道黑龍江省2017年高考二本線是多少。 

“文科二本線400分，理科二本線才335分。理科一本線才455分，而且未來還可能會更低。400多分就能上一本，孩子的高考壓力也會輕不少?！?/p>

白玉校長有一位女兒，他顯然不希望自己的女兒以后的學(xué)習(xí)生活要面對特別沉重的高考壓力。而黑龍江人口減少所帶來的高考壓力減少，或許也是一項值得去考慮的優(yōu)點呢？

兩位80后校長，投身教培行業(yè)都已近十年。他們都在堅守著，也在尋變著。每一位在人口外流城市里辦學(xué)的校長，想必都有著類似的心路？

每一位校長，都是共勉者。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“騰躍校長在線”（ID：tengyue360）。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。