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生源問(wèn)題，是教育培訓(xùn)行業(yè)的基礎(chǔ)問(wèn)題，沒(méi)有生源培訓(xùn)便無(wú)從談起，因此，結(jié)合我個(gè)人對(duì)于線上線下的從業(yè)獲客經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給出最核心的五種招生打法。

如果能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，那便是再好不過(guò)的了。

如果我們把教育培訓(xùn)輔導(dǎo)看作是一門生意，那么生意的基礎(chǔ)便是客戶和流量的獲取，對(duì)于一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，便可以分為兩部分進(jìn)行獲客的解讀；一部分是增量市場(chǎng)的拓展與獲客，另一部分是存量市場(chǎng)的拓展與獲客。

首先對(duì)于一家新開(kāi)拓的創(chuàng)業(yè)型的教育機(jī)構(gòu)而言，最為當(dāng)急的便是基礎(chǔ)種子用戶的獲取。

對(duì)于大企業(yè)而言，扶持一家新地點(diǎn)的市場(chǎng)的開(kāi)拓，可以給到當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)用戶流量的扶持，那么教培機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人前期只需要對(duì)現(xiàn)有的基礎(chǔ)流量用戶進(jìn)行深入的溝通招生進(jìn)行轉(zhuǎn)化即可；但是如果想要擴(kuò)展，僅僅依靠這些那肯定是不夠的；因此，就需要進(jìn)行新增用戶市場(chǎng)的拓展工作。以增大與潛在用戶的接觸和獲取窗口，并通過(guò)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大招生的目的。

那么對(duì)于一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，應(yīng)當(dāng)如何拓展開(kāi)在當(dāng)?shù)氐恼猩袌?chǎng)工作呢？

線下拓展策略，我在這里提供五種策略方法僅供參考：

地推

以新校區(qū)為中心，以服務(wù)所輻射到的公立學(xué)校為立足點(diǎn)，在放學(xué)的時(shí)間段（家長(zhǎng)學(xué)生此時(shí)流量比較集中，便于大規(guī)模曝光和招生）進(jìn)行地推。

地推不是簡(jiǎn)單的發(fā)傳單，當(dāng)然發(fā)傳單也不是不可以，只是恐怕效果上會(huì)大打折扣，那怎么辦呢？

放學(xué)的時(shí)間段集中在中午放學(xué)和晚上放學(xué)，一天可以在針對(duì)放學(xué)的兩個(gè)小時(shí)內(nèi)舉辦宣傳活動(dòng)，活動(dòng)為期一周，以書籍或者教輔資料，學(xué)習(xí)禮品發(fā)放為誘餌，當(dāng)然這個(gè)禮品去阿里巴巴上買就可以了，比較便宜，當(dāng)然也可以是企業(yè)自身出的書籍或者是其他文化產(chǎn)品。

以校區(qū)新入駐，福利發(fā)放回贈(zèng)師生的活動(dòng)由頭進(jìn)行免費(fèi)發(fā)放，當(dāng)然也可以適當(dāng)收點(diǎn)成本錢，這個(gè)無(wú)傷大雅，關(guān)鍵是需要添加到企業(yè)招生所用的個(gè)人微信號(hào)中，便于后期進(jìn)行運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化；添加可以以新入駐，不定期會(huì)有免費(fèi)的輔導(dǎo)課或者公開(kāi)課，福利課在朋友圈分享，也會(huì)有專業(yè)的老師對(duì)孩子學(xué)習(xí)上的問(wèn)題進(jìn)行輔助指導(dǎo)。

一個(gè)學(xué)校的活動(dòng)周期為一周，因?yàn)橐恢軆?nèi)基本可以覆蓋學(xué)校的絕大多數(shù)的人，所需要的人員配置為2-3名，需要的招生微信號(hào)根據(jù)需要進(jìn)行分類，比如說(shuō)小學(xué)招生，可以有專門的小學(xué)部微信號(hào)，初中招生可以有專門的初中招生微信號(hào)；添加后，手機(jī)端工作人員需要進(jìn)行深入的溝通和跟進(jìn)，為添加的微信好友建立標(biāo)簽及基礎(chǔ)的用戶檔案，以便于進(jìn)一步的招生轉(zhuǎn)化。

合作

每個(gè)學(xué)校的周邊都具有輔助的書店，文具店等，可以與他們進(jìn)行合作洽談，給他們提供一定的禮品支持，借用他們的地盤進(jìn)行招生宣傳，經(jīng)由他們渠道而來(lái)的微信好友報(bào)名的話可以提供相關(guān)渠道一定的福利。

禮品可以是一些書籍，書籍本身標(biāo)注市場(chǎng)價(jià)格以顯示相關(guān)的禮品價(jià)值，但是低價(jià)甚至免費(fèi)給到他們，只要添加機(jī)構(gòu)這邊的招生微信就可以免費(fèi)領(lǐng)取。

合作前期可以先嘗試一個(gè)月，看看引流效果，然后進(jìn)一步進(jìn)行活動(dòng)優(yōu)化，看是否具有持續(xù)合作的可能性；當(dāng)然有些書店可能會(huì)嫌棄麻煩，可以一個(gè)月給個(gè)500塊錢的廣告非，然后就在他們書店門口貼一張招生海報(bào)，進(jìn)行招生。

基本這個(gè)渠道一個(gè)月能夠招生5-10人基本就是穩(wěn)賺的渠道。

引導(dǎo)添加微信

學(xué)?；蛘吲嘤?xùn)機(jī)構(gòu)校區(qū)所在的周邊進(jìn)行居民社區(qū)的調(diào)研，每個(gè)社區(qū)都具有對(duì)應(yīng)的快遞點(diǎn)以及水果店或者是超市，那么也可以采用同樣的方式進(jìn)行招生合作，可以是在門店中張貼好招生的海報(bào)，提供一定的禮品引導(dǎo)添加微信號(hào)即可

社區(qū)講座

社區(qū)講座，如果說(shuō)具有一定的可能的話，可以進(jìn)校區(qū)開(kāi)展免費(fèi)的教育類講座，拓展機(jī)構(gòu)在學(xué)校的影響力，當(dāng)然一般公立校應(yīng)該是不允許這種方式方法。這種涉及到的利益太大，因此可以暫時(shí)不考慮。但是社區(qū)不同，社區(qū)可以嘗試采用這種方式進(jìn)行。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周邊生源攔截，這是一種不太道德的方法，有點(diǎn)違背商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)道德，所以，不太建議。除非到生死關(guān)頭，萬(wàn)不得已，盡量不要去這樣做。

前面的這五種方法，主要是集中在線下進(jìn)行流量入口渠道的拓展和曝光方向上進(jìn)行的努力；屬于傳統(tǒng)的招生方法，可能見(jiàn)效不會(huì)特別快，但是一旦合作渠道穩(wěn)定了，也可以涓涓細(xì)流，匯聚成海。

上面更多的是針對(duì)于0起步的教培機(jī)構(gòu)，沒(méi)有任何資源的狀態(tài)下采用笨方法進(jìn)行的招生工作。

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

后面我對(duì)于新興渠道提供招生方案。

因?yàn)閷?duì)于一些連鎖的大型的教育機(jī)構(gòu)而言，本身具有一定的用戶基礎(chǔ)，在開(kāi)拓新興城市市場(chǎng)的時(shí)候，可以提供一定的用戶扶持，此時(shí)應(yīng)當(dāng)充分盤點(diǎn)當(dāng)下所具有的全部的可觸達(dá)用戶的流量入口。

比如說(shuō)：自有APP中的潛在用戶，比如說(shuō)公眾號(hào)，服務(wù)號(hào)，社群中的潛在用戶的招生轉(zhuǎn)化，線上的方式方法我前面講了很多。

比如說(shuō)：講座，免費(fèi)公開(kāi)課，社群營(yíng)銷，朋友圈營(yíng)銷，一對(duì)一診斷，但是這些其實(shí)都是基于已有的潛在用戶進(jìn)行的轉(zhuǎn)化，屬于存量市場(chǎng)的招生工作，如何將目前已有的存量市場(chǎng)進(jìn)行放大才是用戶新增的關(guān)鍵所在。

合作

存量市場(chǎng)的方法核心在于激發(fā)分享欲，尋找關(guān)鍵KOC進(jìn)行合作。

用戶的新增，拼多多和字節(jié)跳動(dòng)的運(yùn)營(yíng)策略最值得效仿和研究。只有用戶出于對(duì)自身利益的需求，主動(dòng)分享出去才能夠最大限度實(shí)現(xiàn)我們的新增工作。

因此，線上的用戶存在的新增必定是立足于用戶現(xiàn)有利益，并許之以利益，誘導(dǎo)分享才是工作的重心。

那么我們就要圍繞這一中心，提供各種各樣的利益產(chǎn)品，不斷去激發(fā)用戶的分享欲望，可以是分享參與限定名額診斷，可以是分享免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值禮包，可以是分享獲取整套解析資料。

總之，只有越來(lái)越多的人分享出去，才能夠產(chǎn)生更大的曝光和增量市場(chǎng)的激活。

線上渠道除了基于本身所具有的用戶轉(zhuǎn)化外，還可以挖掘關(guān)鍵的家長(zhǎng)KOC進(jìn)行分享，或者是尋找關(guān)鍵社區(qū)的KOL進(jìn)行朋友圈的軟廣告合作投放。

很多小區(qū)也都有業(yè)主群，存在業(yè)主群也就存在群主，找到他，跟他合作，在他朋友圈投放一條福利廣告，當(dāng)然這種投放必然得是對(duì)大家真實(shí)有利的才可以。不然即便你給他們錢他們也不見(jiàn)得會(huì)幫機(jī)構(gòu)去發(fā)，一家機(jī)構(gòu)掌握了多少社區(qū)的業(yè)主群及關(guān)鍵的群主用戶，也就基本具備了多大的影響力。

而且這個(gè)影響力是不容忽視的，便捷的，快速的，也是非常值得探究的方法之一了。如果是個(gè)體戶想要開(kāi)拓教育培訓(xùn)市場(chǎng)得話，那我建議首選得就是在自己的小區(qū)進(jìn)行這樣的操作。

獲客方法千千萬(wàn)，前端流量的擴(kuò)增永遠(yuǎn)是第一步，也是極為重要的，拉新工作對(duì)于任何生意都極為重要，不止于教培機(jī)構(gòu)了。

作者：范毅文，公眾號(hào)：飯老師的文字館

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