圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

歲末年初，京城各大國際學(xué)?！罢猩髴?zhàn)”熱血上演。招生說明會、校園開放日、國際教育展，“搶娃組合拳”環(huán)環(huán)相扣，各學(xué)校的招生團隊無疑是這場“持久戰(zhàn)”沖鋒最前線的戰(zhàn)狼、戰(zhàn)神。但今年，疫情持續(xù)、留學(xué)降溫，“招生大戰(zhàn)”深陷寒冬……

文 | 多多，編 | 天悅

很有意思，國際學(xué)校招生團隊的老師們個個精通升學(xué)政策，深諳家長心理，無論面對現(xiàn)實版《三十而已》里“雙商在線”的中產(chǎn)媽媽顧佳，還是《小舍得》里的“雞娃狂魔”田雨嵐，他們都游刃有余。

這個群體中，既有摸爬滾打20年的“老炮”，也有新入行的“菜鳥”。有人趕上“風(fēng)口”年入百萬，在北京擁有三套房；也有人低谷返貧，工資不夠交房租。有人為完成一單業(yè)績，誤導(dǎo)孩子錯換人生；也有人信守約定，幫“學(xué)渣”改變命運。

他們身后，京城國際教育產(chǎn)業(yè)的“春秋戰(zhàn)國”“群雄逐鹿”輪番上演。

格局大變：從各校內(nèi)卷到“三分天下”

“我們的冰球場全球領(lǐng)先”“小學(xué)初中全外教授課”“馬術(shù)、高爾夫課課程彰顯學(xué)校特色”“雙軌制課程，中高考和留學(xué)可兼顧”……2021年歲末，北京東三環(huán)富力萬麗酒店，一場云集30多家國際學(xué)校的教育展正在進行。這本該是各校招生團隊比拼實力的大型現(xiàn)場，此刻卻出奇的平靜。

順義某國際學(xué)校展位前，90后招生老師張楠手上的登記冊只記下四五位家長的電話。一整天，她勉強加到十位家長的微信。前年此時，一場展會，找她登記預(yù)約探校的家長超過30人。

一位家住附近的奶奶坐著電動輪椅穿行于展臺之間，購物袋塞滿招生宣傳冊。奶奶操著老北京口音說，她家戶口劃片的小學(xué)初中都不錯，但她身體不好，無力照顧孫子孫女，打算為兩個孩子物色住宿條件好的國際學(xué)校。

張楠翻出手機里學(xué)校宿舍的照片給奶奶看，還放了一段孩子宿舍的小視頻。得知倆娃一年學(xué)費30萬左右，奶奶不免有些猶豫。

▲一位奶奶坐著電動輪椅參加國際學(xué)校聯(lián)展

每年11月起，北京各大國際學(xué)校會在主辦方邀請下匯聚到大型會展中心辦展。逛冬季展會的家長大多初次接觸國際學(xué)校，入學(xué)意向尚不明確。只有少數(shù)家庭有轉(zhuǎn)學(xué)、插班需求。而五月到七月的展會，伴隨幼升小，小升初、中考的節(jié)奏，參與的家庭大多擇校意向明確。

展會對招生團隊而言更像“熟人社會”，彼此身處不同學(xué)校卻早已相識。學(xué)校相互競爭又同病相連。往年“招生大戰(zhàn)”僅在國際學(xué)校之間展開，如今卻“三分天下”——原本神秘高冷的公立高中國際部加入戰(zhàn)斗，提前鎖定成績優(yōu)秀的孩子。“雙減”推進，中考體育分數(shù)占比增高，多家體育機構(gòu)依托展會成為新寵。

▲招生老師等候家長前來咨詢

動蕩返貧：小家庭遭“雙減”重創(chuàng)

北京提供國際化教育的學(xué)校超過100所，分為三類。一是純外籍人員子女學(xué)校，二是民辦外國語學(xué)校，三是公立高中國際部。其中，民辦外國語學(xué)校數(shù)量最多，招生搶娃競爭最激烈。張楠所在的民辦外國語學(xué)校，招生團隊有四五名員工，每年要完成數(shù)百個招生名額。

結(jié)束展會，張楠回到租住的小屋，泡一杯方便面，和女兒視頻通話。兩歲的女兒隔著屏幕，小手比劃著唱起兒歌。說到孩子，張楠不免傷感。去年女兒剛被送回老家時，遠遠看到梳馬尾辮、戴眼鏡，輪廓類似張楠的女性，便手舞足蹈喊媽媽，近看發(fā)現(xiàn)不是，立刻哇哇大哭。

從11月起，所有周末都被展會占滿，一周七天連軸轉(zhuǎn)。即便如此，張楠的考核業(yè)績?nèi)圆患叭ツ旰颓澳暌话?，每月到手只有七千多元?/p>

2021年落實“雙減”，張楠的丈夫劉勇供職的海淀黃莊“宇宙補習(xí)中心”轉(zhuǎn)眼淪為“過氣網(wǎng)紅”。作為教培機構(gòu)曾經(jīng)的“王牌教師”，劉勇失業(yè)這半年里，錄過直播課并偷偷“拼班”給老學(xué)員補習(xí)，賺點生活費。

老家房貸每月5000多元，北京房租每月6500元，劉勇的社保暫時掛靠在朋友的小公司，每月自費交2800元?！捌疵〕詢€用，還是入不敷出！”把女兒送回老家暫時由父母撫養(yǎng)，他倆從月租6500元的兩居室搬到30平方米的小公寓。

張楠和劉勇老家天津武清，高鐵進京車程不到20分鐘。8年前，他倆從天津師范大學(xué)畢業(yè)，劉勇入職海淀知名教培機構(gòu)，張楠加入某大型國際學(xué)校招生團隊。行業(yè)紅利期的辛苦打拼，讓他倆不到三年便存下70多萬元。在武清高鐵站旁買下140多平方米的新房。

本打算明年女兒三歲送進張楠學(xué)校的雙語幼兒園，享受內(nèi)部員工優(yōu)惠價。然而此刻，連20塊錢叫個滴滴，10塊錢買杯奶茶也只能一咬牙算了。

而劉勇失業(yè)后，頻繁輾轉(zhuǎn)天津，求助長輩和老同學(xué)，希望通過內(nèi)推回到公立學(xué)校，打算之后全家結(jié)束北漂。張楠覺得，此時他們正在應(yīng)驗一句話：“時代的每一?；覊m，落到每個人頭上，都是一座山”！

風(fēng)口暴富：“前浪”年入百萬三套房

面對京籍孩子回歸公立學(xué)校的“轉(zhuǎn)學(xué)潮”和外地來京求學(xué)生源的銳減，順義某國際學(xué)校70后招生老師楊峰感慨，從業(yè)近20年，如此變局前所未有。楊峰的辦公桌上，一盞青瓷茶壺，泡一小杯陳皮普洱，“佛系中年”的人設(shè)不言而喻。對比工牌上十年前的證件照，他的發(fā)際線明顯上移。

去年一整年，楊峰所在的招生團隊人員動蕩，新同事頻繁入職離職。身為“前浪”，楊峰偶爾跟新人聊聊“江湖”的過往，傳授一些“游說”家長的話術(shù)。2003年，楊峰從民辦大學(xué)輔導(dǎo)員的崗位辭職，進入當時新創(chuàng)辦的這所國際學(xué)校。

2005年到2015年，楊峰親歷了國際教育高歌猛進的十年。他自嘲：“趕上風(fēng)口，豬都會飛！”那時僅靠接聽咨詢電話，接待家長探校，拿提成，他的賬戶兩年暴增100多萬。2005年到2010年，楊峰先后在順義、朝陽、昌平買下三套房子，35歲前完成了“資本的原始積累”。

楊峰說，國際教育的迅猛發(fā)展改變了京城教育的格局，當孩子升學(xué)有了多元化選擇，家長群體也逐漸裂變出多個圈層、門派：海淀圈、順義圈、朝陽圈、昌平圈。其中“海淀媽媽”和“順義媽媽”個性最鮮明，在全國都出了名。

他說，海淀家長大多是高考的受益者，供職于體制內(nèi)或國企。即便對公立教育不完全認同，但依舊篤信。他們大多會在義務(wù)教育學(xué)段首選公立學(xué)校，高中階段再根據(jù)孩子成績選擇普高、公立國際部或民辦國際學(xué)校。

順義家長則大多受過海外高等教育或有外企工作背景，普遍經(jīng)濟實力雄厚，更愿意從小學(xué)甚至幼兒園就讓孩子接受國際化教育。

在楊峰看來，昌平和朝陽的家長圈“北漂”中產(chǎn)居多。相比“海淀媽媽”，他們?nèi)鄙侔踩?，?jīng)濟實力也不及“順義媽媽”，在公立學(xué)校與國際學(xué)校之間，在中高考與留學(xué)之間，永遠糾結(jié)不休。買學(xué)區(qū)房去海淀？放棄公立去國際學(xué)校？回老家高考？從國際學(xué)校轉(zhuǎn)回公立？從這所國際學(xué)校轉(zhuǎn)到另一所？一部分家長飽受“選擇性障礙”的折磨，折騰得身心俱疲，另一部分家長則徹底“佛系”“躺平”。

而對于楊峰，眼下月收入只有幾千元，他依舊一臉風(fēng)輕云淡，畢竟房產(chǎn)增值和房租收入是他堅實的后盾。

困境突圍：轉(zhuǎn)型“招生直播達人”

疫情持續(xù)這兩年多，授課、考試、作業(yè)、家長會都在探索線上模式。招生團隊則身處危機中心。從前類似“接待員”“人工客服”的工作模式瀕臨崩潰，不得不在困境中創(chuàng)新突圍。

“燈光，機位，音效，剪輯、配樂，這一年多，我們‘跨界’成了主持人、記者、導(dǎo)演、攝像師、剪輯師，都可以辦節(jié)目直播帶貨了！”完成新一期的直播節(jié)目，昌平區(qū)匯佳學(xué)校招生團隊的老師們苦笑著說道。

匯佳雖為辦學(xué)20多年的老牌國際學(xué)校，積累了一定的知名度和口碑，生源不僅來自北京本地，很多孩子從全國各地慕名而來。然而，根據(jù)疫情防控要求，開放日、探?；顒右宦扇∠?，入學(xué)測試轉(zhuǎn)到線上，這意味著潛在生源流失，招生工作后繼乏力。

一位資深招生老師回憶，2005年到2015年，那時國際學(xué)校招生仰仗主流媒體。報紙、電視、網(wǎng)站，飛機上的雜志，商場、酒店、高檔社區(qū)電梯里的移動電視，“招生大戰(zhàn)”廣告鋪天蓋地。當下，互聯(lián)網(wǎng)營銷花樣輩出，自媒體、視頻號、直播，大行其道。大家決定嘗試拍視頻開直播，把招生陣地轉(zhuǎn)移到家長的手機上。

“不會用專業(yè)設(shè)備，不懂導(dǎo)演、編輯，可以邊干邊學(xué)，我們的優(yōu)勢是了解家長最關(guān)心什么，展現(xiàn)哪些亮點足夠吸引家長優(yōu)先選擇我們?！?/p>

“匯佳教育直播間”嘗試推出了各類主題的直播，不僅有校長專訪，為家長解讀升學(xué)政策，學(xué)校的“冰球小將”“寶藏老師”，孩子的上課實況，宿舍生活的時光，食堂的飯菜等，都通過直播呈現(xiàn)了出來。邀請家長參與直播，為家長繼續(xù)辦直播，成了招生團隊的新業(yè)務(wù)。

“小米加步槍”起步，提心吊膽怕翻車，招生老師們說，“直播不僅收獲了一些新生源，也為大家增添了技能跨界的從容。”

▲匯佳學(xué)校直播冰球特色課程

▲匯佳招生團隊進行訪談直播前的準備

信守約定：幫“小學(xué)渣”改變命運

與國際學(xué)校教師相比，招生團隊普遍底薪不高，大部分收入來自提成。一個孩子成功入學(xué)，招生人員可獲得一年學(xué)費5%-10%的獎金。

2022年跨年夜，張凡沒給自己設(shè)定任何新年“小目標”。入行十多年，80后的張凡從招生咨詢做到市場總監(jiān)，只身闖蕩北京、大連，如今定居廣州。張凡坦言，她不喜歡“目標”二字，這么多年一直忙碌于各種提前設(shè)定的工作目標，為完成“目標”疲于奔命，甚至埋沒過良心。

回憶起在大連的日子，總有一縷海風(fēng)吹過臉龐，心酸與溫暖交織著。張凡說，他們憑借工作經(jīng)驗，極易判斷來面試的孩子適不適合國際學(xué)校。那時，多數(shù)家長對國際學(xué)校不太了解，咨詢考察帶有盲目性。有些家庭承受每年數(shù)萬元學(xué)費比較吃力，有些孩子英語較弱。但為了盡快完成一單業(yè)績考核，有時他們不得不把“專業(yè)判斷力”拋到腦后，不遺余力勸說家長繳費入學(xué)。

然而，這樣招錄來的孩子，往往堅持不到一年甚至半年便會在他們意料之中退學(xué)，返回公立學(xué)校。在初高中這樣的升學(xué)緊要關(guān)頭，中途轉(zhuǎn)校、調(diào)整方向，無疑令孩子元氣大傷，甚至錯換人生。

不過，令張凡欣慰的是幫助學(xué)生之后的成果。

那些年，張凡每年秋天都能收到一箱水果。一位畢業(yè)生以此表達對她的感恩。當年，張凡接待過一個迫切想換學(xué)校的小男孩。孩子在公立學(xué)校成績墊底，來測試時數(shù)學(xué)只考了30多分，無法錄取。孩子的父母懇求張凡再給一次機會。張凡發(fā)現(xiàn)，小男孩挺聰明，只是學(xué)習(xí)沒太開竅。她和孩子約定，每天在學(xué)校作業(yè)之外堅持做幾道練習(xí)題，每周向她匯報，三個月后再來考試，如果達到60分就錄取他。

后來孩子再來測試，數(shù)學(xué)考了75分，順利入學(xué)。在新環(huán)境很快擺脫了“學(xué)渣”的標簽，后來轉(zhuǎn)軌國內(nèi)方向高中，考取了211重點大學(xué)。孩子的父母做農(nóng)產(chǎn)品生意，他們每年都給張凡寄一箱水果。“沒想到，一個小小的約定卻悄悄改變了孩子?！毕肫疬@些，張凡的眼神充滿喜悅。

獨家記憶：高知家長取代土豪暴發(fā)戶

“回憶太多，入戲太深?！闭猩鷪F隊成員作為“銷售型人才”不免頻繁跳槽，輾轉(zhuǎn)于不同的學(xué)校，每個人的內(nèi)心都積攢著不少“獨家記憶”。

招生總監(jiān)陳晨從業(yè)18年，任職過北京、上海共6所國際學(xué)校。她回憶，2003年前后，早期選擇國際學(xué)校的家庭中不乏土豪、暴發(fā)戶。那時把孩子送進“私立貴族學(xué)?！背闪诉@類家庭相互攀比的“標配”。受父母影響，一些孩子也喜歡高調(diào)炫富，日積月累，破壞著校風(fēng)，嚴重傷害學(xué)校的口碑。

陳晨記得，有個外地“煤老板”把兩個孩子送到她當時工作的國際學(xué)校。周末放學(xué)，孩子的哥哥帶著悍馬、保時捷豪華車隊在學(xué)校門口集結(jié)。也有孩子直言，自己是富豪老爸的私生子，所以才隨媽媽姓，他和媽媽都沒有“名分”。孩子秀起“凡爾賽”：我每月零花錢只有2萬，我爸“原配”生的大哥和二哥每個月零花錢都是8萬塊。還有個男孩長相帥氣，對同學(xué)出手闊綽，深受女生歡迎，當時《甄嬛傳》熱播，男孩語出驚人：“班級就是我的后宮！”

“成績不好，中高考落榜，再送孩子出國”，隨著國際教育日漸成熟，持這種舊觀念的家長早已不是主流。在陳晨看來，對國際教育目標清晰且堅定的家庭越來越多?！半S著中產(chǎn)高知家庭大批加入，涌現(xiàn)出很多專家型家長，逼著我們成長”。陳晨說，很多家長對國際升學(xué)的研究不亞于專業(yè)人士。

這些家長，善于分析學(xué)校的生源、師資、課程體系，通過海外名校放榜等因素去分析各校升學(xué)水平，“貨比三家”。“當我說，所有孩子都能去美國前80的大學(xué)”，家長會立刻揭穿這種“文字游戲”——“美國前50是大學(xué)分水嶺，六七十名以后的大學(xué)，除了托福80分，其他成績基本不需要！”甚至這些家長之間還流傳著海外“野雞?！薄八！焙诿麊?。

同時，每年一兩個“牛劍”“藤?！钡膽?zhàn)果已經(jīng)不足以迷惑這些高知家長。他們懂得，個案未必代表學(xué)校整體實力。

曾有家長反問陳晨：“一兩個農(nóng)村學(xué)子考進清華北大，這說明個人實力強？還是農(nóng)村教學(xué)質(zhì)量高？”事實上，家長會想盡辦法深入了解學(xué)校后20%、中間50%學(xué)生的升學(xué)去向，甚至像記者“暗訪”一樣調(diào)查學(xué)校的口碑。一些對學(xué)校不滿意的在讀生、轉(zhuǎn)學(xué)家長，還會到網(wǎng)上吐槽、爆料，“黑粉”對學(xué)校招生的殺傷力，不言而喻。

結(jié)語

一批又一批孩子探校、入學(xué)、畢業(yè)，招生團隊的“老炮”們不免感慨萬千。他們年復(fù)一年迎來送往，穿越了時間，也見證了行業(yè)變遷。那些年，風(fēng)云變幻堪比“春秋戰(zhàn)國”“商戰(zhàn)大片”。背后的“拓荒史”與經(jīng)歷卻鮮為人知，只能口口相傳。

1969年，北京出現(xiàn)第一所國際學(xué)校：北京巴基斯坦使館學(xué)校；1973年，芳草地國際學(xué)校成立；1975年，五十五中學(xué)國際學(xué)生部成立。1980年，美國、英國、澳大利亞、加拿大和新西蘭五國大使館合辦順義國際學(xué)校。1994年，多家外企合辦京西國際學(xué)校。2000年之前，國際學(xué)校是外籍人員子女專屬，鮮有本地家庭參與。

2000年后，劇情徹底反轉(zhuǎn)。首都機場周邊，順義“中央別墅區(qū)”拔地而起，這里云集大批外企高管、高知海歸、演藝明星等京城“新貴”，他們對子女的國際化教育需求與日俱增。

同時，“北漂”中產(chǎn)群體發(fā)展迅猛，非京籍隨遷子女升學(xué)困境突顯，亟待拓展升學(xué)新路。房企、資本、學(xué)校共同卷入這片“藍海”。2000年到2010年，大批國際化民辦雙語學(xué)校橫空出世，激戰(zhàn)大幕緩緩拉開。

京城國際學(xué)校的廣闊“版圖”以順義為圓心畫圈，北起昌平，東、南直達通州、朝陽，西至海淀。截止2021年年底，北京擁有國際化學(xué)校超過100所。生源、師資、辦學(xué)理念、課程體系、升學(xué)成果、校園環(huán)境，學(xué)校之間的競爭內(nèi)卷無處不在。擴張、兼并的步伐，轉(zhuǎn)型、易主的蛻變，黯然離場的背影，從未停歇。

全球疫情持續(xù)兩年，留學(xué)降溫史無前例，“雙減”“民促法”新政繼續(xù)推進，空前變局之下，京城國際教育逐漸回歸平和理性的發(fā)展之路，過去、當下、未來，同樣珍貴。

* 文中受訪者均為化名

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“頂思”（ID：idingsi），作者多多。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。