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“雙減”之下，原有商業(yè)環(huán)境被顛覆，尋找轉(zhuǎn)型方向是教培機(jī)構(gòu)繞不開(kāi)的一個(gè)話(huà)題。

圍繞作為公立校補(bǔ)充的定位，校外托管與課后服務(wù)是兩大熱門(mén)轉(zhuǎn)型領(lǐng)域。前有頭部企業(yè)進(jìn)入，后者備受政策支持，服務(wù)9成義務(wù)教育階段的學(xué)生。

這兩門(mén)生意分別有什么門(mén)道？哪門(mén)生意更適合轉(zhuǎn)型者？聚焦這兩大問(wèn)題，6月2日晚，芥末堆創(chuàng)始人初九與中國(guó)學(xué)后托管教育聯(lián)盟創(chuàng)始人、鴻合科技教育BG首席戰(zhàn)略官?gòu)埡閭ス餐接懥诵Ｍ馔泄芘c課后服務(wù)這兩大賽道。

“課后三點(diǎn)半是一個(gè)世界性難題?！睆埡閭ピ谥辈ブ姓劦?，怎么解決家長(zhǎng)下班時(shí)間和孩子放學(xué)時(shí)間的不匹配，目前世界各國(guó)都沒(méi)有很好的方案。國(guó)內(nèi)解決這一難題依靠“兩條腿”——校內(nèi)的課后服務(wù)以及校外的課后托管。在他看來(lái)，校外托管是一個(gè)“小而美”的業(yè)務(wù)，課后服務(wù)則是一個(gè)可以“規(guī)模化”的生意。

“小而美”的校外托管

若與原K12校外培訓(xùn)進(jìn)行對(duì)比，從業(yè)者都知道，校外托管無(wú)論是客單價(jià)、翻臺(tái)率都要略遜一籌。但隨著“雙減”政策落地，原有K12教培機(jī)構(gòu)不得不尋找新的生存空間，校外托管的選擇映入眼簾。

張洪偉認(rèn)為，盡管盈利不及K12教培，但校外托管行業(yè)有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

他表示，校外托管的一大特點(diǎn)是客戶(hù)的粘性、家長(zhǎng)的口碑，以及孩子的信任度都非常高，老師與孩子之間的情感連接要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于校外培訓(xùn)產(chǎn)生的情感連接，一旦招滿(mǎn)學(xué)員，流失率就非常小，托管機(jī)構(gòu)往往能陪著一群孩子度過(guò)從一年級(jí)到六年級(jí)的時(shí)光。

加之校外托管主要圍繞學(xué)校的午托和晚托需求，家長(zhǎng)極為看重機(jī)構(gòu)的距離遠(yuǎn)近，這也意味著面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較少，在限定的覆蓋半徑內(nèi)，從業(yè)者只要做得比周邊的機(jī)構(gòu)要好，就能夠成為區(qū)域內(nèi)出類(lèi)拔萃的存在。

但在“雙減”大背景下，校外托管行業(yè)也備受影響。張洪偉表示，“雙減”前，課后三點(diǎn)半的托管需求里，大約有80%流向了校外托管，大約20%留在校內(nèi)。“雙減”后，這一比例發(fā)生轉(zhuǎn)變，校內(nèi)占了80%，校外僅剩20%。

在這種情況下，由于校內(nèi)的課后服務(wù)代替了校外托管的基礎(chǔ)性服務(wù)，家長(zhǎng)對(duì)校外托管的需求也就發(fā)生了變化。張洪偉講到，“過(guò)去低門(mén)檻的，靠一個(gè)好位置、好裝修、好的營(yíng)銷(xiāo)噱頭，就能迅速招滿(mǎn)生源的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在已經(jīng)從吃喝拉撒睡這種生活服務(wù)類(lèi)的托管，上升到教育性質(zhì)的托管。”

在直播連線(xiàn)中，憑借口碑好、續(xù)費(fèi)率高被托管從業(yè)者稱(chēng)為“蘇神”的蘇浩從更具體的角度分享如何建立托管機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力。

“我希望不要讓大家覺(jué)得只有吵吵鬧鬧、作業(yè)沒(méi)人管的、很差的孩子才去參加晚托班。”蘇浩提到，托管機(jī)構(gòu)如果能改善孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，并幫助培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣，那么家長(zhǎng)自然覺(jué)得錢(qián)花得值，樂(lè)意送孩子參加托管機(jī)構(gòu)。

那么，現(xiàn)在會(huì)是一個(gè)進(jìn)入校外托管賽道的好時(shí)機(jī)嗎？張洪偉直言，校外托管與K12教培的發(fā)展趨勢(shì)是同步的，K12教培備受資本青睞之時(shí)，也是校外托管領(lǐng)域融資最多的時(shí)期。如今校外培訓(xùn)遭嚴(yán)打，整個(gè)行業(yè)過(guò)去的發(fā)展勢(shì)頭也已不再。

不過(guò)，針對(duì)校外托管行業(yè)的政策目前還尚未明朗。張洪偉觀察到，一些地方在落實(shí)“雙減”政策時(shí)采取“一刀切”的舉措，校外托管也難免受到牽連?！罢w上而言，校外托管在整個(gè)大的賽道里不受政策的保護(hù)，存在法律的灰色地帶。”他認(rèn)為，這也是大廠與資本難以在該行業(yè)“下注”的因素之一。

“如果不上來(lái)就談資本，談賺幾千萬(wàn)、幾個(gè)億，可以考慮做校外托管?！睆埡閭ソㄗh，校外托管是一個(gè)“小而美”的行業(yè)，適合有愛(ài)心、喜歡孩子且希望能夠兼顧家庭與事業(yè)的從業(yè)者。

課后服務(wù)政策落地已較完善

另一條解決課后三點(diǎn)半難題的路徑，是校內(nèi)課后服務(wù)。2017年3月，教育部就曾印發(fā)《關(guān)于做好中小學(xué)生課后服務(wù)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》，要求中小學(xué)校主動(dòng)承擔(dān)起學(xué)生課后服務(wù)責(zé)任。張洪偉認(rèn)為，從那時(shí)開(kāi)始直至2021年，課后服務(wù)行業(yè)才算得上迎來(lái)了“春天”。

2021年2月，教育部對(duì)義務(wù)教育學(xué)校課后服務(wù)提出“全覆蓋”要求；到了7月，課后服務(wù)又被寫(xiě)進(jìn)“雙減”意見(jiàn)中。張洪偉認(rèn)為，“從去年2月到現(xiàn)在，將近一年半的時(shí)間里，政策的落地、覆蓋程度已經(jīng)較過(guò)去有了很大的改善?！?/p>

據(jù)其統(tǒng)計(jì)，從去年2月到現(xiàn)在，全國(guó)已有超過(guò)28個(gè)省份出臺(tái)省廳級(jí)的收費(fèi)細(xì)則，160個(gè)地市出臺(tái)具體的收費(fèi)細(xì)則。從各地出臺(tái)的收費(fèi)細(xì)則來(lái)看，不少地方已明文規(guī)定義務(wù)教育階段學(xué)校的課后服務(wù)允許向家長(zhǎng)收費(fèi)。如山東省規(guī)定城區(qū)學(xué)校每生每課時(shí)不超過(guò)3.5元，長(zhǎng)沙則規(guī)定每生每學(xué)期課后服務(wù)收費(fèi)不超過(guò)1000元。

此外，就在不久前的5月31日，北京再出臺(tái)利好政策，發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步做好采購(gòu)義務(wù)教育階段校外優(yōu)質(zhì)教育資源有關(guān)工作的意見(jiàn)》，明確支持市、區(qū)教育行政部門(mén)與學(xué)校采購(gòu)課程、系統(tǒng)、服務(wù)等三大類(lèi)校外優(yōu)質(zhì)教育資源，用于提升教育教學(xué)質(zhì)量和豐富課后服務(wù)供給。

張洪偉認(rèn)為，這一文件的出臺(tái)充分打開(kāi)了整個(gè)行業(yè)的上升空間與天花板。據(jù)他觀察，在課后服務(wù)先行的區(qū)域，如廣東省，已有托管機(jī)構(gòu)進(jìn)校做課后服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)年?duì)I收大漲至1億元，其中校內(nèi)課后服務(wù)大約貢獻(xiàn)七成收入。

在初九看來(lái)，北京這一文件還釋放出了一個(gè)很好的信號(hào)，即鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)軟件和服務(wù)，而不僅是硬件，這有別于過(guò)去偏向于采購(gòu)硬件的隱形“行規(guī)”。

從長(zhǎng)期來(lái)看，張洪偉認(rèn)為，未來(lái)社會(huì)的發(fā)展必定伴隨著人口增長(zhǎng)的問(wèn)題，而能夠直接或間接解決這一問(wèn)題的，繞不開(kāi)教育這一話(huà)題。課后三點(diǎn)半是其中一個(gè)板塊，是世界性難題，也是民生問(wèn)題，“國(guó)家已經(jīng)把課后服務(wù)提到跟‘雙減’一樣的高度?！?/p>

趁著政策利好，課后服務(wù)市場(chǎng)正在成為教育企業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)。張洪偉認(rèn)為，課后服務(wù)行業(yè)正處在一個(gè)從零到一的過(guò)程。如果說(shuō)現(xiàn)在正值行業(yè)發(fā)展的“春天”，那么行業(yè)的“盛夏”仍未到來(lái)?！叭绻幸惶煺n后服務(wù)和學(xué)業(yè)能力、升學(xué)、人才考評(píng)體系掛鉤，那時(shí)候整個(gè)行業(yè)的爆發(fā)點(diǎn)才真正到來(lái)?！?/p>

課后服務(wù)是門(mén)怎樣的生意？

不可忽視的是，盡管課后服務(wù)存在著機(jī)遇，但因其To G屬性，注定是一門(mén)門(mén)檻不低的生意，從業(yè)者應(yīng)如何切入？

在直播中，張洪偉提供了一個(gè)思路。他提到，“就像房地產(chǎn)行業(yè)一樣，如果在當(dāng)?shù)貨](méi)有很好的資源，是很難去在行業(yè)里分一杯羹的?！钡绨殡S著房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展衍生出的大型配套物業(yè)公司，缺少資源的機(jī)構(gòu)同樣可以從課后服務(wù)大廠的周邊企業(yè)做起。

他認(rèn)為，“物業(yè)是一個(gè)非?，嵥榈氖虑椋?dāng)把這個(gè)瑣碎的事情做到了極致的時(shí)候，一樣可以做成一個(gè)很龐大的市場(chǎng)，可以做出一個(gè)很龐大的市值?！蓖?，做課后服務(wù)大廠配套的周邊企業(yè)也有做大規(guī)模的機(jī)遇。

但實(shí)際上，對(duì)于大廠而言，切入課后服務(wù)也并非易事。一位大廠員工在直播連線(xiàn)中透露，當(dāng)公司的課后服務(wù)業(yè)務(wù)在全國(guó)各地鋪開(kāi)，他發(fā)現(xiàn)每個(gè)地方開(kāi)展的情況，完全不能按照公司的預(yù)期以及節(jié)奏進(jìn)行。例如產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題，由于各地收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品無(wú)法適應(yīng)所有地區(qū)，導(dǎo)致有些地區(qū)公司進(jìn)不去。

對(duì)此，張洪偉表示，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品固然能帶來(lái)最大的利潤(rùn)，但是教育本身個(gè)性化極高，落實(shí)到每一個(gè)孩子、每一個(gè)老師、每一所學(xué)校都是一樣的。“我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)校長(zhǎng)的需求都是不一樣的，這就意味著用標(biāo)化的產(chǎn)品去服務(wù)全國(guó)，這個(gè)想法本身就不現(xiàn)實(shí)。一招鮮吃遍天，只是大廠的一廂情愿?！?/p>

對(duì)此，初九建議，在對(duì)公立學(xué)校的業(yè)務(wù)上，大廠不應(yīng)該局限于向?qū)W校證明自家產(chǎn)品有多好用，而是應(yīng)該多放下身段聽(tīng)聽(tīng)學(xué)校方面的需求。

隨著利好政策的不斷頒布，課后服務(wù)賽道目前已迎來(lái)不少玩家，大廠以外，在地方有一定影響力的教培機(jī)構(gòu)也紛紛入場(chǎng)。又因?yàn)檎n后服務(wù)對(duì)個(gè)性化的要求極高，這就注定了未來(lái)在這個(gè)行業(yè)里絕對(duì)不是一家可以獨(dú)霸天下。

在此情況下，大廠與“小廠”各有優(yōu)劣。張洪偉認(rèn)為，大廠有資金、人才、渠道等資源優(yōu)勢(shì)，“小廠”則貴在靈活性，“我們過(guò)去這么多年積攢的口碑，以及教學(xué)教研和科技的結(jié)合，這些都是可以在課后服務(wù)中為實(shí)現(xiàn)教育公平做出巨大的貢獻(xiàn)?！?/p>

最后，張洪偉總結(jié)，“如果你手里有當(dāng)?shù)厍赖馁Y源，如果你想在未來(lái)5年甚至是10年做一個(gè)比較規(guī)?；纳?，如果你在K9這個(gè)賽道里已經(jīng)積累了管理、運(yùn)營(yíng)的能力，亦或是你在K9賽道里的素質(zhì)教育類(lèi)積累了一些內(nèi)容，并能夠通過(guò)‘雙師’或者錄播課的形式去推動(dòng)提高課后服務(wù)的質(zhì)量，無(wú)論你是具有以上這些條件中的一條還是多條，都可以認(rèn)真考慮課后服務(wù)?！?br/>