對(duì)于早幼教行業(yè)來(lái)說(shuō)，全面二孩政策無(wú)疑是一個(gè)利好消息。而在行業(yè)內(nèi)，最容易積攢用戶量并擴(kuò)張的當(dāng)屬連接家長(zhǎng)和幼兒園的家園互通產(chǎn)品。其實(shí)這些產(chǎn)品的邏輯也很直白，從家園互通工具切入，積攢用戶量后再將產(chǎn)品迭代出家園共育產(chǎn)品的功能，即希望從幼兒園端導(dǎo)流C段用戶后，通過(guò)平臺(tái)進(jìn)一步提供早幼教服務(wù)，協(xié)同幼兒園一起做幼教。

目前，市場(chǎng)上已有互動(dòng)寶寶、智慧樹(shù)、寶寶在線、貝聊、幼兒云等相當(dāng)多的玩家存在。

“我覺(jué)得這類(lèi)產(chǎn)品可能在園區(qū)看來(lái)還是充當(dāng)溝通工具的角色，要想依靠它養(yǎng)活一個(gè)公司會(huì)很難，也許以后會(huì)掙到錢(qián)吧?！闭劶凹覉@互通類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，某大型連鎖幼兒園品牌的渠道負(fù)責(zé)人說(shuō)道。

該負(fù)責(zé)人的說(shuō)法和現(xiàn)實(shí)很相符。不少家園互通產(chǎn)品已占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，但大多數(shù)盈利堪憂。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，智慧樹(shù)擁有簽約幼兒園3萬(wàn)家，總注冊(cè)用戶500萬(wàn)人。然而，投資智慧樹(shù)的公司和晶科技在2015年11月發(fā)布的財(cái)報(bào)上顯示還是虧損了1783萬(wàn)元。無(wú)獨(dú)有偶，與中國(guó)聯(lián)通合作的家園共育類(lèi)產(chǎn)品互動(dòng)寶寶早在2012年就切入市場(chǎng)，至今沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利。

>>大同小異的盈利模式

目前家園互通類(lèi)產(chǎn)品多數(shù)的盈利邏輯為：在提供免費(fèi)而基礎(chǔ)的家園互通產(chǎn)品前提下，向園區(qū)提供信息化管理服務(wù)、家園互通等服務(wù)，最終由家長(zhǎng)買(mǎi)單，即同時(shí)2B2C。而他們的具體做法又有一些差異。下文中，芥末堆將以幾家市場(chǎng)份額相對(duì)大的產(chǎn)品進(jìn)行舉例。

（幼兒云界面）

• 幼兒云：教室監(jiān)控+第三方電商

“付費(fèi)遠(yuǎn)程監(jiān)控幼兒園教室”是幼兒云的產(chǎn)品邏輯，2012年就開(kāi)始運(yùn)營(yíng)家園互通類(lèi)產(chǎn)品的幼兒云，去年10月份時(shí)就已進(jìn)入2000多所幼兒園，其創(chuàng)始人武寧表示，除了對(duì)家長(zhǎng)端觀看幼兒園教室直播視頻進(jìn)行收費(fèi)，產(chǎn)品也將引入的電商屬性功能兒童福利社中，通過(guò)第三方服務(wù)商進(jìn)行抽傭金收費(fèi)。他認(rèn)為，未來(lái)收費(fèi)的模式一定是個(gè)性化的，不會(huì)對(duì)大眾都能獲得的服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。

• 貝聊：孩子的個(gè)性化定制服務(wù)

與紅纓合作的產(chǎn)品貝聊業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國(guó)28個(gè)省份，并擁有用戶超過(guò)180萬(wàn)人，覆蓋1萬(wàn)余所幼兒園。貝聊創(chuàng)始人彭毅曾表示，他們未來(lái)想通過(guò)B端觸及C端，可能會(huì)在家庭個(gè)性化教育方案方向有所涉及。比如貝聊會(huì)請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的教育專(zhuān)家來(lái)設(shè)計(jì)課程，也會(huì)對(duì)貝聊家長(zhǎng)的小孩們進(jìn)行成長(zhǎng)狀態(tài)評(píng)估測(cè)試，再個(gè)性化的推薦適合他們的課程。而對(duì)于盈利模式尚不明確。

（互動(dòng)寶寶界面）

• 互動(dòng)寶寶：會(huì)員包服務(wù)

與中國(guó)聯(lián)通合作的互動(dòng)寶寶目前已經(jīng)覆蓋15000所幼兒園，雖然有收入，但是仍舊沒(méi)有趕上花錢(qián)的速度。今年，他們開(kāi)通了會(huì)員頻道“一塊寶糖果屋”期望以此獲得盈利。即以向家長(zhǎng)收取包月、包季度、包年等形式向家長(zhǎng)提供兒童發(fā)展評(píng)測(cè)、幼教答疑，教育資源共享，游戲功能，組織成長(zhǎng)檔案等服務(wù)。而在這些具體的服務(wù)中，平臺(tái)也能與第三方合作商進(jìn)行傭金分成。

>>方向：提供師資培訓(xùn)與個(gè)性化教育定制方案

目前從整體的市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，家園互通軟件對(duì)于幼兒園來(lái)說(shuō)仍只是一款溝通工具，僅靠這款產(chǎn)品顯然不能讓讓一家公司存活下去。而加法怎么做呢？芥末堆基于對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品做加法的市場(chǎng)反應(yīng)分析：未來(lái)家園互通類(lèi)產(chǎn)品的盈利點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在這兩類(lèi)，其一為針對(duì)B端的師資培訓(xùn)，其二為針對(duì)C端的個(gè)性化教育方案定制，而前者可以成為后者的鋪墊，因?yàn)橹挥新?lián)通了更多的幼兒園，才能觸達(dá)更多的家長(zhǎng)群體。

• 提供師資培訓(xùn)服務(wù)

日前，與紅纓戰(zhàn)略合作的貝聊為其打造了一款定制化管理軟件“紅纓通”，紅纓旗下的所有幼兒園都將優(yōu)先使用“紅纓通”作為家園互通工具。紅纓選擇和貝聊合作的原因是貝聊理解幼兒園的需求，其一能進(jìn)行家園互通，其二能激勵(lì)幼師工作，其三，也是他們最看重的一點(diǎn)在于貝聊提供的增值服務(wù)：聚集平臺(tái)上園長(zhǎng)在一起進(jìn)行交流學(xué)習(xí)，也溝通國(guó)內(nèi)外資源讓每位園長(zhǎng)擁有深入學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。無(wú)獨(dú)有偶，互動(dòng)寶寶也提出了類(lèi)似“百千萬(wàn)成長(zhǎng)計(jì)劃”，帶領(lǐng)幼教領(lǐng)軍人物，園長(zhǎng)以及幼師利用寒暑假時(shí)間去幼教發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行深造。從目前市場(chǎng)來(lái)看，關(guān)心幼師與園長(zhǎng)職業(yè)生涯的產(chǎn)品依舊是空白的，而國(guó)家對(duì)幼師上崗后的再學(xué)習(xí)卻是有政策要求的，這就能成為家園互通平臺(tái)很好吸引B端的要點(diǎn)。

• 個(gè)性化定制方案

除此之外則是對(duì)家長(zhǎng)端提供的個(gè)性化教育定制方案，這很符合家園互通的角色場(chǎng)景。家園互通平臺(tái)基于往日幼兒園提供給家長(zhǎng)的數(shù)據(jù)以及自身可以提供的兒童評(píng)測(cè)體系可以很輕松地了解平臺(tái)上幼兒的成長(zhǎng)情況。在收集中，芥末堆了解到，互動(dòng)寶寶的“一塊寶糖果屋”也能基于幼兒的成長(zhǎng)輸出評(píng)測(cè)報(bào)告，他們連接了包括北師大，赫爾辛基大學(xué)等三套兒童評(píng)測(cè)體系。當(dāng)家園共育產(chǎn)品有了成熟的評(píng)測(cè)體系，或許他們就能替代其他機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品類(lèi)推薦平臺(tái)扮演推薦類(lèi)角色，提供更多個(gè)性化的服務(wù)。這一點(diǎn)，在芥末堆此前分析過(guò)的新型平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)邏輯中有介紹到。比如互動(dòng)寶寶已鏈接很多課程內(nèi)容、游戲以及電商類(lèi)產(chǎn)品資源在平臺(tái)內(nèi)，或許在日后就能做更適配地推薦功能。日前，智慧樹(shù)也宣布投資做私人定制少兒英語(yǔ)培訓(xùn)的艾普菲，或許也在下這一步棋。

從這個(gè)層面看，或許占據(jù)了一定市場(chǎng)份額，有了一定的數(shù)據(jù)量后，幼教家園共育產(chǎn)品能發(fā)揮大平臺(tái)的作用，取代其他純粹做推薦的早幼教平臺(tái)。

>>爭(zhēng)議：真的服務(wù)好B端了嗎？

餅畫(huà)得很好看，但服務(wù)真的做好了嗎？對(duì)于家園互通這類(lèi)產(chǎn)品而言，運(yùn)營(yíng)模式無(wú)疑是2B、或是B2B2C，所以幼兒園、早教機(jī)構(gòu)等B端絕對(duì)是該類(lèi)產(chǎn)品繞不開(kāi)的一環(huán)。目前，家園互通類(lèi)產(chǎn)品基于B端的服務(wù)主要為安全預(yù)警、溝通、信息化展示這幾類(lèi)。芥末堆就家園互通類(lèi)產(chǎn)品的各種做法收集了各類(lèi)B端，包括大型幼兒園連鎖品牌，單個(gè)幼兒園園長(zhǎng)，以及國(guó)際幼兒園，發(fā)現(xiàn)這其中還存在很多問(wèn)題。

• 打卡機(jī)及智能硬件并不適用某些具體場(chǎng)景

這兩類(lèi)產(chǎn)品在個(gè)人幼兒園中被詬病，但在大型集團(tuán)幼兒園內(nèi)，集團(tuán)又能自己研發(fā)自用，不需要使用第三方產(chǎn)品。在推廣時(shí)，這兩類(lèi)產(chǎn)品略顯尷尬，或許只能吸引體量適中的連鎖幼兒園合作。一位獨(dú)資開(kāi)幼兒園的朱園長(zhǎng)說(shuō)：“我們園區(qū)有打卡機(jī)，但真的沒(méi)怎么用到，孩子剛?cè)雸@時(shí)人流量很大，很難挨個(gè)在那邊打卡，有家長(zhǎng)忘記帶卡片也不能不讓他們進(jìn)來(lái)?！碑?dāng)問(wèn)及其他安全類(lèi)智能硬件時(shí)，朱園長(zhǎng)也表示在她的幼兒園不會(huì)采用，“我覺(jué)得這些可能更適合家長(zhǎng)去購(gòu)買(mǎi)，園區(qū)讓家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)不太合適，談及讓家長(zhǎng)出錢(qián)的事情都是敏感的，如果單由園區(qū)購(gòu)買(mǎi)發(fā)放下去也不好管理，丟失易產(chǎn)生糾紛?！敝靾@長(zhǎng)解釋道?！拔覀儧](méi)有用，也覺(jué)得他們的場(chǎng)景設(shè)計(jì)得不太科學(xué)?！蹦炒笮图瘓F(tuán)幼兒園連鎖品牌渠道負(fù)責(zé)人說(shuō)。據(jù)他反映，在他們園區(qū)里有著自己的安全預(yù)警裝置與管理制度，沒(méi)有用第三方提供的任何安全硬件以及打卡機(jī)。

• 觀看監(jiān)控錄像被質(zhì)疑不尊重幼師

目前，很多家園互通產(chǎn)品都會(huì)提供免費(fèi)送園區(qū)攝像頭，或者園區(qū)可在該產(chǎn)品處購(gòu)買(mǎi)監(jiān)控?cái)z像頭的服務(wù)。但是，在安裝攝像頭后，監(jiān)控錄像也會(huì)實(shí)時(shí)錄入家園互通產(chǎn)品的云端，產(chǎn)品能向家長(zhǎng)收費(fèi)給予家長(zhǎng)觀看監(jiān)控的權(quán)利。當(dāng)然，在這一點(diǎn)上，家園互通產(chǎn)品會(huì)事先和園區(qū)說(shuō)明。不過(guò)，不少幼兒園長(zhǎng)表示不接受該做法。某位從業(yè)者直言：“這對(duì)于幼師來(lái)說(shuō)是不尊重的！如果你工作時(shí)一直被其他人監(jiān)視，你是什么感覺(jué)。這類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有站在幼兒園的角度考慮。”

• 產(chǎn)品難以服務(wù)高端、國(guó)際型幼兒園

而就算是這類(lèi)產(chǎn)品最單純的溝通功能，不少幼兒園也沒(méi)有接受，他們擔(dān)心信息泄露。國(guó)際幼兒園巴比羅的創(chuàng)始人羅鳳蓮說(shuō)：“我們屬于高端園區(qū)，服務(wù)的家長(zhǎng)群體擁有強(qiáng)大的消費(fèi)能力，這類(lèi)產(chǎn)品提供的服務(wù)也并不能很好地滿足他們的需求。而且家園溝通中也能精確整合出孩子的照片，一旦信息泄露還是很危險(xiǎn)的?！睋?jù)她表示，目前她們園區(qū)用于家園互通的產(chǎn)品還是微信和QQ群，據(jù)她表示說(shuō)：“擁有這些功能其實(shí)已經(jīng)夠了。QQ群也能發(fā)布公告，同時(shí)能在后臺(tái)分享文件，而微信也能滿足普通交流?！庇纱丝梢酝茰y(cè)，目前高端幼兒園這一市場(chǎng)仍然是大面積空白的，沒(méi)有占據(jù)一定市場(chǎng)份額的產(chǎn)品，而家園互通類(lèi)產(chǎn)品可能也沒(méi)有考慮為高端幼兒園定制產(chǎn)品。

從現(xiàn)在的情況來(lái)看，這一領(lǐng)域的大玩家已經(jīng)進(jìn)入迅速占據(jù)市場(chǎng)份額的階段，希望用大數(shù)據(jù)與不斷上升的流量拉動(dòng)盈利。除此之外，BAT等大資本、渠道也開(kāi)始慢慢入侵這一領(lǐng)域，但對(duì)于他們來(lái)說(shuō)更可能以投資方式引入現(xiàn)有產(chǎn)品，而資源的投放程度也有待商榷，因?yàn)橛變簣@這個(gè)場(chǎng)景更多的是作為流量補(bǔ)充，對(duì)大公司而言不大可能成為主要變現(xiàn)道路。而在今年，這些占據(jù)市場(chǎng)份額較大的家園共育產(chǎn)品也都陸續(xù)開(kāi)始嘗試變現(xiàn)，他們的盈利模式可行與否，答案在今年就能揭曉了。