【芥末堆注】:本篇經(jīng)驗(yàn)干貨來(lái)自于校寶學(xué)院在線課程內(nèi)容的精華提煉。
分享嘉賓:張文武,廣東博雅教育聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁、清遠(yuǎn)市外國(guó)語(yǔ)學(xué)會(huì)常務(wù)理事、廣東省家庭教育指導(dǎo)中心專家講師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、青年演說(shuō)家。
在寒假這個(gè)對(duì)教育培訓(xùn)學(xué)校很重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn),和大家來(lái)分享活動(dòng)銷售的課題,我想一來(lái)是可以幫助到大家對(duì)寒假期間的營(yíng)銷招生活動(dòng)提供些經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的方案或方法,二來(lái)也希望就活動(dòng)銷售,這個(gè)已經(jīng)成為多數(shù)教育培訓(xùn)學(xué)校預(yù)收主要來(lái)源的通道為主題,為大家提供一些素材,帶入一些思考。
言歸正傳,我們就從如何構(gòu)建活動(dòng)、如何通過(guò)活動(dòng)來(lái)找到招生與銷售“爆點(diǎn)”來(lái)展開(kāi)今天的分享。從我踏入教育培訓(xùn)行業(yè)之時(shí)到今天為止,從執(zhí)行參與到統(tǒng)籌協(xié)調(diào)再到設(shè)計(jì)規(guī)劃,經(jīng)歷了1000場(chǎng)以上不同時(shí)期、不同層次、不同規(guī)模的招生活動(dòng),所以今天我非常有信心通過(guò)這次分享來(lái)幫助大家。因?yàn)槲业囊粋€(gè)理念就是:“我是一個(gè)講師,我更是一個(gè)實(shí)踐者。我在做我說(shuō)的,當(dāng)然我說(shuō)我所做的?!?nbsp;
說(shuō)到通過(guò)活動(dòng)來(lái)招生來(lái)帶動(dòng)銷售,我們很自然的就會(huì)從今天的課題名稱中來(lái)找到幾個(gè)關(guān)鍵詞:一個(gè)是“真經(jīng)”,一個(gè)是“銷售”,一個(gè)是“活動(dòng)”。
之所以借用“真經(jīng)”這個(gè)詞,坦白講今天的課題,從來(lái)沒(méi)有公開(kāi)分享過(guò),我只會(huì)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部相關(guān)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流的時(shí)候才會(huì)講。至于原因,你懂得,此次得到校寶學(xué)院的熱情邀請(qǐng),當(dāng)然也是被他們的分享精神所感動(dòng),所以今天把我貨真價(jià)實(shí)的“私藏”拿來(lái)與大家分享、交流、探討,應(yīng)該可以稱得上是“真經(jīng)”了。
說(shuō)到“銷售”,我更傾向于“營(yíng)銷”,營(yíng)銷的概念會(huì)更貼切、涵蓋的內(nèi)容也更全面。其實(shí)很多校長(zhǎng)對(duì)營(yíng)銷理解并不夠深刻,所以也就很難去用好“營(yíng)銷”這個(gè)對(duì)學(xué)校發(fā)展相當(dāng)重要的工具。教育培訓(xùn)學(xué)校的“營(yíng)銷”,多數(shù)情況下已經(jīng)被貶義化了,究其原因還是基本功不扎實(shí),在沒(méi)用好營(yíng)銷的同時(shí)產(chǎn)生了適得其反的效應(yīng),引起家長(zhǎng)、學(xué)生的反感,但反過(guò)來(lái)如果用好了營(yíng)銷,助力學(xué)校輕松達(dá)成收入目標(biāo)的作用還是客觀并突出的。所以我們需要重新去審視“營(yíng)銷”這個(gè)詞。在這里在分享一個(gè)常識(shí),營(yíng)銷的本質(zhì)應(yīng)是“基于任何被認(rèn)可的產(chǎn)品與品質(zhì),全方位發(fā)掘、培養(yǎng)客戶需求,并富有創(chuàng)造性且貼心的滿足他”。
至于“活動(dòng)”,是當(dāng)前教育培訓(xùn)學(xué)校中被提及頻率最高的詞匯之一,不管是作為招生或服務(wù)營(yíng)銷的方式,還是作為實(shí)現(xiàn)或增加學(xué)校預(yù)收的重要通道,總之“活動(dòng)”對(duì)學(xué)校而言是重要的。首先講個(gè)常識(shí),即“活動(dòng)”不是課程,所以不要把“活動(dòng)”納入到學(xué)校的“課程體系”當(dāng)中。把“活動(dòng)”設(shè)置或定位為“課程”并操作成功的案例是有,但畢竟鳳毛麟角。因?yàn)椤盎顒?dòng)”的屬性與特點(diǎn)決定了很難通過(guò)單獨(dú)的“活動(dòng)”就可以為家長(zhǎng)或?qū)W生直接產(chǎn)出符合預(yù)期或超預(yù)期的(學(xué)習(xí)成長(zhǎng))效果,客觀上講“活動(dòng)”是“課程”的入口,活動(dòng)導(dǎo)入+課程產(chǎn)出的有機(jī)結(jié)合才是準(zhǔn)確的。
通常來(lái)說(shuō)“活動(dòng)”有兩種類型。一種是純投入型活動(dòng),一種是創(chuàng)收型活動(dòng)。
純投入型活動(dòng),顧名思義就是不做營(yíng)收產(chǎn)出,主要是提升品牌廣譽(yù)度,同時(shí)兼具服務(wù)在讀學(xué)生及家長(zhǎng)的活動(dòng)。大家舉辦過(guò)嗎?但反思一下,多數(shù)情況下我們僅僅是為了活動(dòng)而辦活動(dòng)。每年學(xué)校運(yùn)營(yíng)的某個(gè)時(shí)間點(diǎn),突然感覺(jué)大部分家長(zhǎng)和學(xué)生似乎沒(méi)有了初到校時(shí)的熱度與激情,然后就臨時(shí)想到搞個(gè)活動(dòng)吧,然后居然也就拼湊著去做了??上攵?,這種臨時(shí)起意、東拼西湊的活動(dòng),會(huì)有效果嗎?我想答案不言而喻。
所以對(duì)于學(xué)校,我們應(yīng)該從每個(gè)年度的伊始,甚至更早就開(kāi)始計(jì)劃:在學(xué)校全年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,出于品牌建設(shè)、老生服務(wù)、新生體驗(yàn)等目標(biāo),我們計(jì)劃做多少場(chǎng)活動(dòng),準(zhǔn)備在什么時(shí)間做活動(dòng),涉及哪些節(jié)慶日,有誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé),做什么形式的活動(dòng),分別需要做什么準(zhǔn)備,驗(yàn)收評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)又是什么......我想這樣準(zhǔn)備活動(dòng)的邏輯與辦法才會(huì)讓學(xué)?;顒?dòng)更富價(jià)值與意義。
比如我們準(zhǔn)備在圣誕節(jié)舉辦Christmas party,希望通過(guò)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)并帶動(dòng)寒假招生。或者我們?cè)诹粌和?jié)要辦相應(yīng)的活動(dòng),又或是萬(wàn)圣節(jié)等等。這些都在年度活動(dòng)計(jì)劃中井然有序,并在年初大會(huì)上清晰明確的向全體教職員工宣布,這樣的話,整個(gè)團(tuán)隊(duì),特別是負(fù)責(zé)活動(dòng)的具體人員就會(huì)產(chǎn)生條件反射,到了計(jì)劃的時(shí)間,從方案到準(zhǔn)備,從執(zhí)行到驗(yàn)收再到總結(jié)復(fù)盤,自然是按部就班,校長(zhǎng)只需要按照時(shí)間進(jìn)度檢查就行了。對(duì)于學(xué)校歷次的活動(dòng),好的經(jīng)驗(yàn)不忘復(fù)盤積累,失敗的教訓(xùn)不忘總結(jié)備案,這樣的方式下所形成的習(xí)慣與沉淀,不出一年學(xué)校的活動(dòng)工作就風(fēng)生水起了!
如果說(shuō)剛剛談到純投入型活動(dòng)在創(chuàng)收產(chǎn)出方面還是讓校長(zhǎng)唏噓的話,那我們就會(huì)想,可否舉辦一個(gè)活動(dòng),既可以滿足學(xué)校“攢人氣,促產(chǎn)出”的需求,又可以自身就能產(chǎn)生直接收益呢?
答案當(dāng)然是肯定的,這想必也是校長(zhǎng)們最青睞的活動(dòng)類型——?jiǎng)?chuàng)收型活動(dòng)。學(xué)校通過(guò)創(chuàng)收型活動(dòng)既能服務(wù)在讀學(xué)生及家長(zhǎng),又能幫助實(shí)現(xiàn)學(xué)校品牌廣譽(yù)度的形成,順帶促進(jìn)后續(xù)課程產(chǎn)出,同時(shí)又能從活動(dòng)自身直接形成收入。這樣的活動(dòng),有哪個(gè)學(xué)校不愿意開(kāi)展呢?所以在創(chuàng)收型活動(dòng)上多做功課,多動(dòng)腦筋,多實(shí)踐是學(xué)校營(yíng)銷活動(dòng)策略與執(zhí)行的關(guān)鍵。下面我們就來(lái)看看到底如何做好創(chuàng)收型活動(dòng)。
首先我們看創(chuàng)收型活動(dòng)的三大要素:
第一要素“客戶來(lái)源”,抓住正確的客戶來(lái)源是活動(dòng)成功的第一步,也就是說(shuō)”要找對(duì)人”,活動(dòng)對(duì)象是否準(zhǔn)確、宣傳是否精確吸引,將直接決定活動(dòng)質(zhì)量與效果。其次是“活動(dòng)的策劃執(zhí)行”,從創(chuàng)意到流程再到執(zhí)行落實(shí),直接決定活動(dòng)品質(zhì)與體驗(yàn)度,想一想下次再有類似活動(dòng)還會(huì)有多少人愿意繼續(xù)參與?再有就是在前兩點(diǎn)良好鋪墊下自然接入的“銷售”環(huán)節(jié)了。所以好的收費(fèi)參與性活動(dòng)與創(chuàng)收型活動(dòng)必須要抓住這三個(gè)重點(diǎn)。
關(guān)于“客戶的來(lái)源”。大家想一想,每次舉辦活動(dòng),客戶到底從何而來(lái)?開(kāi)門見(jiàn)山,幫大家梳理一下:老客戶、老客戶帶新客戶、邀約新客戶、合作單位共享客戶,四個(gè)主要來(lái)源渠道。
第一,老客戶。原因不用解釋,我們都知道的是舉辦任何活動(dòng)一定要利用好已在讀學(xué)生這個(gè)資源?;顒?dòng)的策劃與舉辦,不論規(guī)模大與小,會(huì)取決于邀約人數(shù),假設(shè)活動(dòng)計(jì)劃是一個(gè)100人規(guī)模的,那60個(gè)老客戶,然后再爭(zhēng)取40個(gè)新客戶,是不是目標(biāo)更容易達(dá)成呢?
如果活動(dòng)計(jì)劃500人的規(guī)模呢,那么權(quán)衡、考慮邀請(qǐng)老客戶的人數(shù)占比依然是關(guān)鍵,這個(gè)問(wèn)題處理不好,創(chuàng)收型活動(dòng)的目標(biāo)就很難實(shí)現(xiàn)。
第二,就是通過(guò)舉辦活動(dòng),推動(dòng)、鼓勵(lì)老客戶引薦、介紹更多新客戶參與。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,老客戶引薦、介紹的新客戶在學(xué)校的活動(dòng)銷售場(chǎng)景中,通常成交比例都會(huì)比較高。只是因?yàn)椤澳愕氖湓挾疾蝗缋峡蛻?a href="/O/126132" target="_blank" title="幫你說(shuō)" class="goOId">幫你說(shuō)一句”。正常的銷售場(chǎng)景下,學(xué)校說(shuō)自己有多么好、課程效果多么明顯等等促使新客戶成交買單的宣傳往往結(jié)果總是不太理想又或是綜合成本太高,但如果有更多老客戶幫你去表述:這個(gè)學(xué)校不錯(cuò),某某老師不錯(cuò)等,這個(gè)效果馬上出現(xiàn)并且成交效率極高。所以在學(xué)?;顒?dòng)策劃舉辦的問(wèn)題上,“老帶新”這個(gè)重點(diǎn)就是創(chuàng)收型活動(dòng)業(yè)績(jī)的保證。
第三,邀約新客戶。盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,客戶選擇更富理性與挑剔,使得學(xué)校在新客戶邀約的執(zhí)行上越來(lái)越難,但是邀約新客戶仍然是學(xué)校新生“開(kāi)源”的重要通道。既然這個(gè)通道對(duì)我們提出了更多的挑戰(zhàn),但選擇正確的方法依然會(huì)破解困難,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。分析我們?cè)谘s新客戶的過(guò)程,當(dāng)拿到客戶資料并想去真正擁有這個(gè)客戶資源的時(shí)候,那么我們就要提出邀約,努力使這個(gè)客戶資源更多的與學(xué)校產(chǎn)生積極、良好的互動(dòng),進(jìn)而形成可轉(zhuǎn)化付費(fèi)客戶的可能。學(xué)校各型各類活動(dòng)的舉辦就是為這個(gè)目的所服務(wù),那就首先要解決高參與率邀約的方法。最常見(jiàn)的叫“電話邀約”,然后通過(guò)遞送邀請(qǐng)函的形式來(lái)邀約,當(dāng)然現(xiàn)在也會(huì)通過(guò)(移動(dòng))互聯(lián)網(wǎng),如微信、QQ等進(jìn)行邀約,邀約的具體工具及方法不用過(guò)多描述,就一個(gè)原則,與時(shí)俱進(jìn),你的邀約工具及方法一定要符合邀約對(duì)象的習(xí)慣!
真正需要和大家分享的是關(guān)于新客戶邀約的小秘訣。
<一> 新客戶邀約的目的非常直觀,就是到達(dá)率。也就是你的邀請(qǐng)動(dòng)作執(zhí)行后,目標(biāo)新客戶可以有更高比率的到達(dá)參與。學(xué)校發(fā)100個(gè)邀請(qǐng)函出去,這100個(gè)邀請(qǐng)函能來(lái)多少個(gè)客戶?新客戶又占多少,各位校長(zhǎng)做過(guò)統(tǒng)計(jì)嗎?也有曾統(tǒng)計(jì)過(guò)數(shù)據(jù)的校長(zhǎng)會(huì)知道,不要說(shuō)50%,可能10%都做不到。那你辛辛苦苦籌備了這么久的活動(dòng)還有意義嗎?
新客戶之所以到達(dá)參與你的活動(dòng),一定是因?yàn)樗匾暷愕幕顒?dòng),所以當(dāng)我們發(fā)出邀請(qǐng)的時(shí)候,一定要做到以下幾個(gè)重點(diǎn)。
一是要正規(guī)與正式。二是合理多頻的提醒。三是客戶真正的到達(dá)參與才是邀約工作完成的標(biāo)志。
關(guān)于“正規(guī)與正式”,舉個(gè)例子:圣誕節(jié)活動(dòng)大家都要舉辦,不要忘了你左鄰右舍的培訓(xùn)學(xué)校也是要舉辦活動(dòng)的?另外你的學(xué)生在你這兒培訓(xùn)學(xué)習(xí),也會(huì)同時(shí)在其它的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)其它的課程,這個(gè)現(xiàn)象在現(xiàn)在是很常見(jiàn)的。那我想問(wèn)個(gè)問(wèn)題,如果今天同一個(gè)學(xué)生,面對(duì)你的舞蹈學(xué)校和他同時(shí)在讀的英語(yǔ)學(xué)校,倆個(gè)學(xué)校同時(shí)舉辦圣誕節(jié)嘉年華。這個(gè)學(xué)生和他的家長(zhǎng)到底要去參加哪一個(gè)活動(dòng)呢?答案一定是學(xué)生及家長(zhǎng)認(rèn)為的更富有吸引力,更值得的那個(gè)活動(dòng)。所以我們所有邀請(qǐng)動(dòng)作執(zhí)行的“正規(guī)與正式”就是將活動(dòng)亮點(diǎn)、特色、與其它機(jī)構(gòu)的差異等等都要直接、簡(jiǎn)單、明白的告訴目標(biāo)客戶,并讓客戶認(rèn)為至始至終他都是被重視的。
至于“合理多頻的提醒”,再舉個(gè)例子,我們舉辦一個(gè)活動(dòng),團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)客戶,校長(zhǎng)在活動(dòng)前問(wèn)邀約情況,有人會(huì)說(shuō),報(bào)告校長(zhǎng),我有10個(gè)客戶明天一定會(huì)到。結(jié)果卻是10個(gè)客戶只來(lái)了2個(gè)。校長(zhǎng)就會(huì)問(wèn),之前說(shuō)的10個(gè)客戶來(lái),為什么只有2個(gè)?這個(gè)人匯報(bào),有8個(gè)客戶說(shuō)臨時(shí)有事,各種理由。這種工作結(jié)果與關(guān)聯(lián)的效率就是問(wèn)題,一場(chǎng)100人規(guī)模的活動(dòng),準(zhǔn)備了100人活動(dòng)的規(guī)模和場(chǎng)地,準(zhǔn)備了100份獎(jiǎng)品,準(zhǔn)備了100個(gè)座位,結(jié)果每個(gè)執(zhí)行邀約任務(wù)的員工都還存在打折現(xiàn)象,那我想不僅對(duì)于活動(dòng),而且對(duì)于整個(gè)學(xué)校的運(yùn)營(yíng)都是個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。所以合理多頻的提醒與檢查是活動(dòng)邀約到訪率的保障。
客戶真正的到達(dá)參與才是邀約工作完成的標(biāo)志,我們完全可以作為檢查邀約工作是否合格的準(zhǔn)則,更是學(xué)校每一位參與執(zhí)行活動(dòng)邀約工作的人員必須形成的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
<二> 學(xué)校在執(zhí)行活動(dòng)邀約時(shí),要做到“三高”,即高格局、高姿態(tài)、高格調(diào),通俗點(diǎn)就是要非常自信的面對(duì)與執(zhí)行學(xué)?;顒?dòng)的邀請(qǐng)工作。
描述一個(gè)場(chǎng)景,就像我們邀約新客戶,會(huì)向大家提出明確的數(shù)字要求,比如今天要達(dá)成邀請(qǐng)100個(gè)新客戶到達(dá)參與活動(dòng),我一定會(huì)為大家準(zhǔn)備并提供1000個(gè)目標(biāo)客戶的資料,至于是團(tuán)隊(duì)1000人都進(jìn)行了邀約,還是只對(duì)其中的500人進(jìn)行了邀約,我不做干涉,但我的要求不含糊,100人到達(dá)參與是考核這項(xiàng)工作完成的唯一標(biāo)準(zhǔn),必須做到。那團(tuán)隊(duì)在做邀約工作時(shí)就會(huì)帶著清晰的目標(biāo)與充分的可使用資源,更加細(xì)致、高效率的完成。員工也知道這次他要更耐心、更細(xì)心、更有方法的搞定客戶,同時(shí)絕對(duì)不能再被客戶忽悠了。在這種思想主導(dǎo)下,活動(dòng)的邀約還會(huì)有問(wèn)題嗎?我給大家描述幾個(gè)真實(shí)的場(chǎng)景。場(chǎng)景一,我的一位員工在邀約新客戶,“這位媽媽,我們有一場(chǎng)家庭教育講座活動(dòng),是在下周六下午3:00舉辦,我覺(jué)得您是一個(gè)非常重視孩子教育的家長(zhǎng),我要特意邀請(qǐng)您參加。您應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧?如果沒(méi)有問(wèn)題,我會(huì)幫你提前安排座位,畢竟名額有限,座位留給您,其他的家長(zhǎng)就不能來(lái)了,另外到時(shí)候我在一樓接待您,咱們風(fēng)雨無(wú)阻,不見(jiàn)不散?!弊詈筮@位員工邀約了10位家長(zhǎng),當(dāng)天活動(dòng)前他就真的在樓下把10位家長(zhǎng)都給接上來(lái)了,當(dāng)然過(guò)程中一定不止這么簡(jiǎn)單,但重點(diǎn)是只要有目標(biāo)、有方法,就可以做到并做好這件事。
場(chǎng)景二,“我們有一個(gè)非常好的活動(dòng)想邀請(qǐng)您來(lái)參加,你能否準(zhǔn)時(shí)參加?”家長(zhǎng)說(shuō)“我看一下吧,到時(shí)候有時(shí)間會(huì)過(guò)去的,我到時(shí)候給您電話吧!”“不好意思家長(zhǎng),我們這個(gè)活動(dòng)是要憑邀請(qǐng)函進(jìn)來(lái)的,而且我們要提前預(yù)留座位,如果你現(xiàn)在無(wú)法確定,沒(méi)有關(guān)系,那就下次吧!”
主動(dòng)拒絕一些模棱兩可的家長(zhǎng),就是要告訴她,反正你也沒(méi)打算來(lái),那我直接就拒絕讓你來(lái),我提高格局和姿態(tài),那么剛剛那位家長(zhǎng)聽(tīng)完之后會(huì)有什么感覺(jué)?她會(huì)感覺(jué)這所學(xué)校與其他接觸過(guò)的學(xué)校有些不一樣,挺牛的嘛,依照人的心理習(xí)慣,這個(gè)感覺(jué)背后還會(huì)讓家長(zhǎng)產(chǎn)生更多對(duì)于這所學(xué)校的想法甚至是日后有意的接近與了解,為那么將來(lái)再有機(jī)會(huì)邀請(qǐng)這位家長(zhǎng)的時(shí)候,她是不是就會(huì)有可能認(rèn)真的聽(tīng)你講呢?所以往往有的客戶,當(dāng)你邀請(qǐng)她,一次不來(lái),兩次不來(lái),但是三次、四次、五次以后呢,當(dāng)她如果真的被打動(dòng)、被吸引參與了我們的活動(dòng),那她的活動(dòng)成交就實(shí)現(xiàn)了,甚至后續(xù)課程成交也是高幾率的。
第四,“合作單位共享客戶”。辦了三五年的學(xué)校,在當(dāng)?shù)鼗蚨嗷蛏俣紩?huì)有一些營(yíng)銷的合作伙伴機(jī)構(gòu),那么這些合作機(jī)構(gòu)是不是可以提供客戶共享呢?即便不能直接提供客戶共享,那么相互的宣傳總可以吧。重點(diǎn)是你要想到并要去做。
像我們當(dāng)?shù)乜赡苡袑⒔?00家各類型的培訓(xùn)學(xué)校,但很多學(xué)校所涉及的領(lǐng)域是不一樣的。所以同一區(qū)域內(nèi),英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校就應(yīng)該可以找到很多非同類的培訓(xùn)學(xué)校或其他領(lǐng)域的有客戶共享?xiàng)l件的商家進(jìn)行合作。在現(xiàn)實(shí)狀況下,只要對(duì)象找對(duì),大家都是很樂(lè)意的開(kāi)展相關(guān)的市場(chǎng)、客戶的共享合作,原因很簡(jiǎn)單,資源置換,共贏互利。在共同的理念或相近的價(jià)值觀的前提下,一旦形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,除了可以進(jìn)行宣傳資源的置換,客戶資源的置換等等,只要合理,互惠共贏,就會(huì)有更多的可能,甚至是驚喜。你會(huì)發(fā)現(xiàn)在我們當(dāng)?shù)兀乙呀?jīng)和很多機(jī)構(gòu)或商家建立起了良好的合作關(guān)系,最簡(jiǎn)單的一個(gè)事例就是我們每次搞活動(dòng),從贊助商到贊助禮品、獎(jiǎng)品再到客戶到訪量,那些合作伙伴很大程度上給予了太多的支持與幫助,當(dāng)然在合作伙伴也有類似需求時(shí),我們也一定是全心全力的配合。
第二要素“活動(dòng)策劃執(zhí)行”。直奔主題,如何成功策劃執(zhí)行一場(chǎng)活動(dòng),關(guān)鍵是三個(gè)方面。
第一個(gè)方面,策劃方案的形成機(jī)制?;顒?dòng)策劃這項(xiàng)工作通常在學(xué)校是誰(shuí)來(lái)做的呢?是某個(gè)老師嗎?還是學(xué)校專門有一個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)?還是校長(zhǎng)親自操刀?但無(wú)論怎樣,我們知道活動(dòng)策劃離不開(kāi)持續(xù)且精彩的創(chuàng)意,我們還知道策劃是活動(dòng)成功的前提與重要保障。再拿我的學(xué)校舉例,我們會(huì)有一個(gè)專門的3-5人的部門以及我們八個(gè)分校的校長(zhǎng),會(huì)群策群力,共同參與學(xué)?;顒?dòng)策劃這個(gè)重要的工作。
另外我告訴大家,學(xué)校重大活動(dòng)的策劃一定要專業(yè)的人或有經(jīng)驗(yàn)的人去做,但從培養(yǎng)人的角度講,小型的活動(dòng),校長(zhǎng)要學(xué)會(huì)授權(quán)。
我們?cè)賮?lái)看活動(dòng)策劃的內(nèi)容:時(shí)間的安排、流程的安排、注意事項(xiàng)。這三個(gè)方面是主干,一定要做好。
首先,活動(dòng)要把握好黃金般的時(shí)間做最重要的事情。所以活動(dòng)安排的具體日期是否排除了所有的不利因素?不同活動(dòng)準(zhǔn)備工作的完成時(shí)限要精確到從幾日幾時(shí)到幾日幾時(shí);活動(dòng)中不同的環(huán)節(jié)設(shè)置所需的時(shí)間要精確到幾點(diǎn)、幾分、幾秒......要記住活動(dòng)不管是籌備還是執(zhí)行,時(shí)間就是命令。
其次,流程要詳細(xì)。詳細(xì)的流程是為了讓每一個(gè)參與的伙伴,完全可以清晰的知道要做什么、怎么做、何時(shí)做。再簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō),好的流程就是“傻瓜式的”。
再有,注意事項(xiàng)要全面?;顒?dòng)最關(guān)鍵或是最容易出錯(cuò)的地方就是通過(guò)注意事項(xiàng)對(duì)大家做出的2次警示,只要注意事項(xiàng)的內(nèi)容全面、完整,活動(dòng)就出不了“大”錯(cuò)。
第二方面,人員的分工安排。我送大家一句話“各盡其責(zé),而不是各顯神通”。一個(gè)活動(dòng)不論規(guī)模大小,從策劃到舉辦,都會(huì)衍生出不同的活動(dòng)崗位,關(guān)聯(lián)不同的職責(zé),涵蓋不同的內(nèi)容,涉及不同的目標(biāo)與要求。所以落實(shí)崗位職責(zé),明確工作內(nèi)容與目標(biāo)是一定要做到的。另外在各種活動(dòng)的分工安排中都會(huì)有一個(gè)重要的角色——“總指揮”。總指揮不會(huì)和活動(dòng)中的任何一個(gè)崗位相重疊,但總指揮一定是活動(dòng)中熟悉每一個(gè)崗位的人,他一定是非常資深,而且靈活應(yīng)變能力出眾,所以總指揮的重要性千萬(wàn)不要忽略。
第三方面,活動(dòng)的成敗依靠團(tuán)隊(duì)。用心、盡責(zé)、協(xié)作是活動(dòng)執(zhí)行順利圓滿的命根子。
第三要素就是“銷售環(huán)節(jié)”。銷售環(huán)節(jié)是校長(zhǎng)最關(guān)注的,也是校長(zhǎng)最頭痛、最疑惑的。為什么呢?就是大部分活動(dòng)都在這個(gè)環(huán)節(jié)上鎩羽而歸了,主要表現(xiàn)就是在活動(dòng)結(jié)束后,關(guān)聯(lián)的班級(jí)消費(fèi)往往無(wú)法結(jié)合活動(dòng)的推力實(shí)現(xiàn)成交。言簡(jiǎn)意賅,分享五個(gè)觀點(diǎn)。
第一,活動(dòng)到了銷售環(huán)節(jié),促銷的最佳時(shí)間是客戶最興奮或者是最感動(dòng)的時(shí)候。所以我們的活動(dòng)必須要設(shè)置相關(guān)的內(nèi)容,確保不同活動(dòng)都能產(chǎn)生可以讓客戶興奮或感動(dòng)的效果。結(jié)合客戶的主觀情緒適時(shí)推動(dòng)消費(fèi)是活動(dòng)銷售環(huán)節(jié)最好的安排。再分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn),凡是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可以簽單的家長(zhǎng)堅(jiān)決要在現(xiàn)場(chǎng)完成,否則就意味著你很有可能會(huì)永遠(yuǎn)丟失他。
第二,活動(dòng)促銷時(shí),“拿麥克風(fēng)的人”最重要。拿麥克風(fēng)的主持人就是活動(dòng)銷售環(huán)節(jié)在現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)者、組織者和情緒掌控者。所以“拿麥克風(fēng)的人”特別重要,我們一定要選對(duì)人去做這件事。我通常都會(huì)挑選執(zhí)行校長(zhǎng)、行政總監(jiān)、教學(xué)總監(jiān)等擔(dān)任這個(gè)角色。一來(lái)他們和大家都很熟悉,有情切感。二來(lái)他們能夠做到總監(jiān)這個(gè)級(jí)別,演說(shuō)能力自然會(huì)有一定功力。
第三,“演講結(jié)束,立即出單”,趁熱打鐵,絕不讓客戶遇冷。當(dāng)活動(dòng)尾聲時(shí)相關(guān)活動(dòng)促銷的內(nèi)容和大家宣布后,活動(dòng)組織中早已安排好的工作人員馬上去引導(dǎo)、對(duì)接意向客戶。該續(xù)費(fèi)的,馬上續(xù)費(fèi)、馬上刷卡。新生想報(bào)名的,馬上報(bào)名、馬上刷卡。
第四,“團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力”。核心中的核心,關(guān)鍵中的關(guān)鍵。不再贅述。
第五,“適當(dāng)?shù)年?yáng)光配合”。用我的學(xué)校里的真實(shí)場(chǎng)景來(lái)解釋吧。有位家長(zhǎng)他說(shuō)“張校長(zhǎng),我先提前把明年的學(xué)費(fèi)交了好不好”,我說(shuō)“是這樣,我們馬上有一個(gè)活動(dòng),會(huì)有優(yōu)惠的,你到時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)來(lái)交可不可以?順便你也能幫我?guī)?dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。” 這位家長(zhǎng)和我關(guān)系很好,自然也就爽快的答應(yīng)了。活動(dòng)當(dāng)天在公布優(yōu)惠方法后開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)繳費(fèi),我說(shuō)“要刷卡的家長(zhǎng)請(qǐng)到左邊,要交現(xiàn)金的家長(zhǎng)請(qǐng)到右邊。”我之前說(shuō)到的那位家長(zhǎng)第一個(gè)站起來(lái)“我來(lái)刷卡,我先交一年?!比缓笏芽◤腻X包里面掏出來(lái)開(kāi)始刷卡。也就是這三個(gè)很平常的動(dòng)作,一下就影響到了后面的家長(zhǎng),當(dāng)晚的現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名率創(chuàng)了一個(gè)小奇跡。
校長(zhǎng)要知道,這是人性,也是心理。當(dāng)你看到有很多人圍在一起,那么你也想圍過(guò)去;當(dāng)你看到有很多人報(bào)名,就算你根本沒(méi)打算要報(bào)名,那此時(shí)此刻你也會(huì)想是否要再考慮一下呢?但如果你看到很多人都沒(méi)有報(bào)名,你又會(huì)怎樣?就算你之前已決定要報(bào)名,那此時(shí)此刻你也會(huì)再猶豫或在考慮一下了。所以我們是借助活動(dòng),正當(dāng)、合理的為家長(zhǎng)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)成交的氛圍。
總而言之,兼具企業(yè)屬性的教育培訓(xùn)學(xué)校的校長(zhǎng)們,希望我們今天分享的活動(dòng)銷售方法、技巧、心得可以對(duì)大家的活動(dòng)策劃、組織、執(zhí)行帶來(lái)更多幫助,同時(shí)再溫馨提醒大家,只有學(xué)校打造好教學(xué)、服務(wù)的核心口碑,我們學(xué)到的方法技巧才會(huì)更好的釋放出更多的價(jià)值。
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