【芥末堆注】：本篇經(jīng)驗(yàn)干貨來自于校寶學(xué)院在線課程內(nèi)容的精華提煉。

分享嘉賓：張文武，廣東博雅教育聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁、清遠(yuǎn)市外國語學(xué)會(huì)常務(wù)理事、廣東省家庭教育指導(dǎo)中心專家講師、國家二級(jí)心理咨詢師、青年演說家。

在寒假這個(gè)對(duì)教育培訓(xùn)學(xué)校很重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，和大家來分享活動(dòng)銷售的課題，我想一來是可以幫助到大家對(duì)寒假期間的營銷招生活動(dòng)提供些經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證的方案或方法，二來也希望就活動(dòng)銷售，這個(gè)已經(jīng)成為多數(shù)教育培訓(xùn)學(xué)校預(yù)收主要來源的通道為主題，為大家提供一些素材，帶入一些思考。

言歸正傳，我們就從如何構(gòu)建活動(dòng)、如何通過活動(dòng)來找到招生與銷售“爆點(diǎn)”來展開今天的分享。從我踏入教育培訓(xùn)行業(yè)之時(shí)到今天為止，從執(zhí)行參與到統(tǒng)籌協(xié)調(diào)再到設(shè)計(jì)規(guī)劃，經(jīng)歷了1000場以上不同時(shí)期、不同層次、不同規(guī)模的招生活動(dòng)，所以今天我非常有信心通過這次分享來幫助大家。因?yàn)槲业囊粋€(gè)理念就是：“我是一個(gè)講師，我更是一個(gè)實(shí)踐者。我在做我說的，當(dāng)然我說我所做的。”    

說到通過活動(dòng)來招生來帶動(dòng)銷售，我們很自然的就會(huì)從今天的課題名稱中來找到幾個(gè)關(guān)鍵詞：一個(gè)是“真經(jīng)”，一個(gè)是“銷售”，一個(gè)是“活動(dòng)”。

之所以借用“真經(jīng)”這個(gè)詞，坦白講今天的課題，從來沒有公開分享過，我只會(huì)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部相關(guān)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流的時(shí)候才會(huì)講。至于原因，你懂得，此次得到校寶學(xué)院的熱情邀請，當(dāng)然也是被他們的分享精神所感動(dòng)，所以今天把我貨真價(jià)實(shí)的“私藏”拿來與大家分享、交流、探討，應(yīng)該可以稱得上是“真經(jīng)”了。

說到“銷售”，我更傾向于“營銷”，營銷的概念會(huì)更貼切、涵蓋的內(nèi)容也更全面。其實(shí)很多校長對(duì)營銷理解并不夠深刻，所以也就很難去用好“營銷”這個(gè)對(duì)學(xué)校發(fā)展相當(dāng)重要的工具。教育培訓(xùn)學(xué)校的“營銷”，多數(shù)情況下已經(jīng)被貶義化了，究其原因還是基本功不扎實(shí)，在沒用好營銷的同時(shí)產(chǎn)生了適得其反的效應(yīng)，引起家長、學(xué)生的反感，但反過來如果用好了營銷，助力學(xué)校輕松達(dá)成收入目標(biāo)的作用還是客觀并突出的。所以我們需要重新去審視“營銷”這個(gè)詞。在這里在分享一個(gè)常識(shí)，營銷的本質(zhì)應(yīng)是“基于任何被認(rèn)可的產(chǎn)品與品質(zhì)，全方位發(fā)掘、培養(yǎng)客戶需求，并富有創(chuàng)造性且貼心的滿足他”。

至于“活動(dòng)”，是當(dāng)前教育培訓(xùn)學(xué)校中被提及頻率最高的詞匯之一，不管是作為招生或服務(wù)營銷的方式，還是作為實(shí)現(xiàn)或增加學(xué)校預(yù)收的重要通道，總之“活動(dòng)”對(duì)學(xué)校而言是重要的。首先講個(gè)常識(shí)，即“活動(dòng)”不是課程，所以不要把“活動(dòng)”納入到學(xué)校的“課程體系”當(dāng)中。把“活動(dòng)”設(shè)置或定位為“課程”并操作成功的案例是有，但畢竟鳳毛麟角。因?yàn)椤盎顒?dòng)”的屬性與特點(diǎn)決定了很難通過單獨(dú)的“活動(dòng)”就可以為家長或?qū)W生直接產(chǎn)出符合預(yù)期或超預(yù)期的（學(xué)習(xí)成長）效果，客觀上講“活動(dòng)”是“課程”的入口，活動(dòng)導(dǎo)入+課程產(chǎn)出的有機(jī)結(jié)合才是準(zhǔn)確的。

通常來說“活動(dòng)”有兩種類型。一種是純投入型活動(dòng)，一種是創(chuàng)收型活動(dòng)。

純投入型活動(dòng)，顧名思義就是不做營收產(chǎn)出，主要是提升品牌廣譽(yù)度，同時(shí)兼具服務(wù)在讀學(xué)生及家長的活動(dòng)。大家舉辦過嗎？但反思一下，多數(shù)情況下我們僅僅是為了活動(dòng)而辦活動(dòng)。每年學(xué)校運(yùn)營的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，突然感覺大部分家長和學(xué)生似乎沒有了初到校時(shí)的熱度與激情，然后就臨時(shí)想到搞個(gè)活動(dòng)吧，然后居然也就拼湊著去做了?？上攵?，這種臨時(shí)起意、東拼西湊的活動(dòng)，會(huì)有效果嗎？我想答案不言而喻。

所以對(duì)于學(xué)校，我們應(yīng)該從每個(gè)年度的伊始，甚至更早就開始計(jì)劃：在學(xué)校全年的運(yùn)營過程中，出于品牌建設(shè)、老生服務(wù)、新生體驗(yàn)等目標(biāo)，我們計(jì)劃做多少場活動(dòng)，準(zhǔn)備在什么時(shí)間做活動(dòng)，涉及哪些節(jié)慶日，有誰來負(fù)責(zé)，做什么形式的活動(dòng)，分別需要做什么準(zhǔn)備，驗(yàn)收評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)又是什么......我想這樣準(zhǔn)備活動(dòng)的邏輯與辦法才會(huì)讓學(xué)?；顒?dòng)更富價(jià)值與意義。

比如我們準(zhǔn)備在圣誕節(jié)舉辦Christmas party，希望通過活動(dòng)來促進(jìn)并帶動(dòng)寒假招生。或者我們在六一兒童節(jié)要辦相應(yīng)的活動(dòng)，又或是萬圣節(jié)等等。這些都在年度活動(dòng)計(jì)劃中井然有序，并在年初大會(huì)上清晰明確的向全體教職員工宣布，這樣的話，整個(gè)團(tuán)隊(duì)，特別是負(fù)責(zé)活動(dòng)的具體人員就會(huì)產(chǎn)生條件反射，到了計(jì)劃的時(shí)間，從方案到準(zhǔn)備，從執(zhí)行到驗(yàn)收再到總結(jié)復(fù)盤，自然是按部就班，校長只需要按照時(shí)間進(jìn)度檢查就行了。對(duì)于學(xué)校歷次的活動(dòng)，好的經(jīng)驗(yàn)不忘復(fù)盤積累，失敗的教訓(xùn)不忘總結(jié)備案，這樣的方式下所形成的習(xí)慣與沉淀，不出一年學(xué)校的活動(dòng)工作就風(fēng)生水起了！

如果說剛剛談到純投入型活動(dòng)在創(chuàng)收產(chǎn)出方面還是讓校長唏噓的話，那我們就會(huì)想，可否舉辦一個(gè)活動(dòng)，既可以滿足學(xué)校“攢人氣，促產(chǎn)出”的需求，又可以自身就能產(chǎn)生直接收益呢？

答案當(dāng)然是肯定的，這想必也是校長們最青睞的活動(dòng)類型——?jiǎng)?chuàng)收型活動(dòng)。學(xué)校通過創(chuàng)收型活動(dòng)既能服務(wù)在讀學(xué)生及家長，又能幫助實(shí)現(xiàn)學(xué)校品牌廣譽(yù)度的形成，順帶促進(jìn)后續(xù)課程產(chǎn)出，同時(shí)又能從活動(dòng)自身直接形成收入。這樣的活動(dòng)，有哪個(gè)學(xué)校不愿意開展呢？所以在創(chuàng)收型活動(dòng)上多做功課，多動(dòng)腦筋，多實(shí)踐是學(xué)校營銷活動(dòng)策略與執(zhí)行的關(guān)鍵。下面我們就來看看到底如何做好創(chuàng)收型活動(dòng)。

首先我們看創(chuàng)收型活動(dòng)的三大要素：

第一要素“客戶來源”，抓住正確的客戶來源是活動(dòng)成功的第一步，也就是說”要找對(duì)人”，活動(dòng)對(duì)象是否準(zhǔn)確、宣傳是否精確吸引，將直接決定活動(dòng)質(zhì)量與效果。其次是“活動(dòng)的策劃執(zhí)行”，從創(chuàng)意到流程再到執(zhí)行落實(shí)，直接決定活動(dòng)品質(zhì)與體驗(yàn)度，想一想下次再有類似活動(dòng)還會(huì)有多少人愿意繼續(xù)參與？再有就是在前兩點(diǎn)良好鋪墊下自然接入的“銷售”環(huán)節(jié)了。所以好的收費(fèi)參與性活動(dòng)與創(chuàng)收型活動(dòng)必須要抓住這三個(gè)重點(diǎn)。

關(guān)于“客戶的來源”。大家想一想，每次舉辦活動(dòng)，客戶到底從何而來？開門見山，幫大家梳理一下：老客戶、老客戶帶新客戶、邀約新客戶、合作單位共享客戶，四個(gè)主要來源渠道。

第一，老客戶。原因不用解釋，我們都知道的是舉辦任何活動(dòng)一定要利用好已在讀學(xué)生這個(gè)資源?；顒?dòng)的策劃與舉辦，不論規(guī)模大與小，會(huì)取決于邀約人數(shù)，假設(shè)活動(dòng)計(jì)劃是一個(gè)100人規(guī)模的，那60個(gè)老客戶，然后再爭取40個(gè)新客戶，是不是目標(biāo)更容易達(dá)成呢？

如果活動(dòng)計(jì)劃500人的規(guī)模呢，那么權(quán)衡、考慮邀請老客戶的人數(shù)占比依然是關(guān)鍵，這個(gè)問題處理不好，創(chuàng)收型活動(dòng)的目標(biāo)就很難實(shí)現(xiàn)。

第二，就是通過舉辦活動(dòng)，推動(dòng)、鼓勵(lì)老客戶引薦、介紹更多新客戶參與。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，老客戶引薦、介紹的新客戶在學(xué)校的活動(dòng)銷售場景中，通常成交比例都會(huì)比較高。只是因?yàn)椤澳愕氖湓挾疾蝗缋峡蛻?a href="/O/126132" target="_blank" title="幫你說" class="goOId">幫你說一句”。正常的銷售場景下，學(xué)校說自己有多么好、課程效果多么明顯等等促使新客戶成交買單的宣傳往往結(jié)果總是不太理想又或是綜合成本太高，但如果有更多老客戶幫你去表述：這個(gè)學(xué)校不錯(cuò)，某某老師不錯(cuò)等，這個(gè)效果馬上出現(xiàn)并且成交效率極高。所以在學(xué)?；顒?dòng)策劃舉辦的問題上，“老帶新”這個(gè)重點(diǎn)就是創(chuàng)收型活動(dòng)業(yè)績的保證。

第三，邀約新客戶。盡管市場競爭日益激烈，客戶選擇更富理性與挑剔，使得學(xué)校在新客戶邀約的執(zhí)行上越來越難，但是邀約新客戶仍然是學(xué)校新生“開源”的重要通道。既然這個(gè)通道對(duì)我們提出了更多的挑戰(zhàn)，但選擇正確的方法依然會(huì)破解困難，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。分析我們在邀約新客戶的過程，當(dāng)拿到客戶資料并想去真正擁有這個(gè)客戶資源的時(shí)候，那么我們就要提出邀約，努力使這個(gè)客戶資源更多的與學(xué)校產(chǎn)生積極、良好的互動(dòng)，進(jìn)而形成可轉(zhuǎn)化付費(fèi)客戶的可能。學(xué)校各型各類活動(dòng)的舉辦就是為這個(gè)目的所服務(wù)，那就首先要解決高參與率邀約的方法。最常見的叫“電話邀約”，然后通過遞送邀請函的形式來邀約，當(dāng)然現(xiàn)在也會(huì)通過（移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)，如微信、QQ等進(jìn)行邀約，邀約的具體工具及方法不用過多描述，就一個(gè)原則，與時(shí)俱進(jìn)，你的邀約工具及方法一定要符合邀約對(duì)象的習(xí)慣！

真正需要和大家分享的是關(guān)于新客戶邀約的小秘訣。

<一> 新客戶邀約的目的非常直觀，就是到達(dá)率。也就是你的邀請動(dòng)作執(zhí)行后，目標(biāo)新客戶可以有更高比率的到達(dá)參與。學(xué)校發(fā)100個(gè)邀請函出去，這100個(gè)邀請函能來多少個(gè)客戶？新客戶又占多少，各位校長做過統(tǒng)計(jì)嗎？也有曾統(tǒng)計(jì)過數(shù)據(jù)的校長會(huì)知道，不要說50%，可能10%都做不到。那你辛辛苦苦籌備了這么久的活動(dòng)還有意義嗎？    

新客戶之所以到達(dá)參與你的活動(dòng)，一定是因?yàn)樗匾暷愕幕顒?dòng)，所以當(dāng)我們發(fā)出邀請的時(shí)候，一定要做到以下幾個(gè)重點(diǎn)。

一是要正規(guī)與正式。二是合理多頻的提醒。三是客戶真正的到達(dá)參與才是邀約工作完成的標(biāo)志。

關(guān)于“正規(guī)與正式”，舉個(gè)例子：圣誕節(jié)活動(dòng)大家都要舉辦，不要忘了你左鄰右舍的培訓(xùn)學(xué)校也是要舉辦活動(dòng)的？另外你的學(xué)生在你這兒培訓(xùn)學(xué)習(xí)，也會(huì)同時(shí)在其它的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)其它的課程，這個(gè)現(xiàn)象在現(xiàn)在是很常見的。那我想問個(gè)問題，如果今天同一個(gè)學(xué)生，面對(duì)你的舞蹈學(xué)校和他同時(shí)在讀的英語學(xué)校，倆個(gè)學(xué)校同時(shí)舉辦圣誕節(jié)嘉年華。這個(gè)學(xué)生和他的家長到底要去參加哪一個(gè)活動(dòng)呢？答案一定是學(xué)生及家長認(rèn)為的更富有吸引力，更值得的那個(gè)活動(dòng)。所以我們所有邀請動(dòng)作執(zhí)行的“正規(guī)與正式”就是將活動(dòng)亮點(diǎn)、特色、與其它機(jī)構(gòu)的差異等等都要直接、簡單、明白的告訴目標(biāo)客戶，并讓客戶認(rèn)為至始至終他都是被重視的。

至于“合理多頻的提醒”，再舉個(gè)例子，我們舉辦一個(gè)活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)邀請客戶，校長在活動(dòng)前問邀約情況，有人會(huì)說，報(bào)告校長，我有10個(gè)客戶明天一定會(huì)到。結(jié)果卻是10個(gè)客戶只來了2個(gè)。校長就會(huì)問，之前說的10個(gè)客戶來，為什么只有2個(gè)？這個(gè)人匯報(bào)，有8個(gè)客戶說臨時(shí)有事，各種理由。這種工作結(jié)果與關(guān)聯(lián)的效率就是問題，一場100人規(guī)模的活動(dòng)，準(zhǔn)備了100人活動(dòng)的規(guī)模和場地，準(zhǔn)備了100份獎(jiǎng)品，準(zhǔn)備了100個(gè)座位，結(jié)果每個(gè)執(zhí)行邀約任務(wù)的員工都還存在打折現(xiàn)象，那我想不僅對(duì)于活動(dòng)，而且對(duì)于整個(gè)學(xué)校的運(yùn)營都是個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。所以合理多頻的提醒與檢查是活動(dòng)邀約到訪率的保障。

客戶真正的到達(dá)參與才是邀約工作完成的標(biāo)志，我們完全可以作為檢查邀約工作是否合格的準(zhǔn)則，更是學(xué)校每一位參與執(zhí)行活動(dòng)邀約工作的人員必須形成的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。

<二> 學(xué)校在執(zhí)行活動(dòng)邀約時(shí)，要做到“三高”，即高格局、高姿態(tài)、高格調(diào)，通俗點(diǎn)就是要非常自信的面對(duì)與執(zhí)行學(xué)校活動(dòng)的邀請工作。

描述一個(gè)場景，就像我們邀約新客戶，會(huì)向大家提出明確的數(shù)字要求，比如今天要達(dá)成邀請100個(gè)新客戶到達(dá)參與活動(dòng)，我一定會(huì)為大家準(zhǔn)備并提供1000個(gè)目標(biāo)客戶的資料，至于是團(tuán)隊(duì)1000人都進(jìn)行了邀約，還是只對(duì)其中的500人進(jìn)行了邀約，我不做干涉，但我的要求不含糊，100人到達(dá)參與是考核這項(xiàng)工作完成的唯一標(biāo)準(zhǔn)，必須做到。那團(tuán)隊(duì)在做邀約工作時(shí)就會(huì)帶著清晰的目標(biāo)與充分的可使用資源，更加細(xì)致、高效率的完成。員工也知道這次他要更耐心、更細(xì)心、更有方法的搞定客戶，同時(shí)絕對(duì)不能再被客戶忽悠了。在這種思想主導(dǎo)下，活動(dòng)的邀約還會(huì)有問題嗎？我給大家描述幾個(gè)真實(shí)的場景。場景一，我的一位員工在邀約新客戶，“這位媽媽，我們有一場家庭教育講座活動(dòng)，是在下周六下午3：00舉辦，我覺得您是一個(gè)非常重視孩子教育的家長，我要特意邀請您參加。您應(yīng)該沒問題吧？如果沒有問題，我會(huì)幫你提前安排座位，畢竟名額有限，座位留給您，其他的家長就不能來了，另外到時(shí)候我在一樓接待您，咱們風(fēng)雨無阻，不見不散?！弊詈筮@位員工邀約了10位家長，當(dāng)天活動(dòng)前他就真的在樓下把10位家長都給接上來了，當(dāng)然過程中一定不止這么簡單，但重點(diǎn)是只要有目標(biāo)、有方法，就可以做到并做好這件事。

場景二，“我們有一個(gè)非常好的活動(dòng)想邀請您來參加，你能否準(zhǔn)時(shí)參加？”家長說“我看一下吧，到時(shí)候有時(shí)間會(huì)過去的，我到時(shí)候給您電話吧！”“不好意思家長，我們這個(gè)活動(dòng)是要憑邀請函進(jìn)來的，而且我們要提前預(yù)留座位，如果你現(xiàn)在無法確定，沒有關(guān)系，那就下次吧！”

主動(dòng)拒絕一些模棱兩可的家長，就是要告訴她，反正你也沒打算來，那我直接就拒絕讓你來，我提高格局和姿態(tài)，那么剛剛那位家長聽完之后會(huì)有什么感覺？她會(huì)感覺這所學(xué)校與其他接觸過的學(xué)校有些不一樣，挺牛的嘛，依照人的心理習(xí)慣，這個(gè)感覺背后還會(huì)讓家長產(chǎn)生更多對(duì)于這所學(xué)校的想法甚至是日后有意的接近與了解，為那么將來再有機(jī)會(huì)邀請這位家長的時(shí)候，她是不是就會(huì)有可能認(rèn)真的聽你講呢？所以往往有的客戶，當(dāng)你邀請她，一次不來，兩次不來，但是三次、四次、五次以后呢，當(dāng)她如果真的被打動(dòng)、被吸引參與了我們的活動(dòng)，那她的活動(dòng)成交就實(shí)現(xiàn)了，甚至后續(xù)課程成交也是高幾率的。    

第四，“合作單位共享客戶”。辦了三五年的學(xué)校，在當(dāng)?shù)鼗蚨嗷蛏俣紩?huì)有一些營銷的合作伙伴機(jī)構(gòu)，那么這些合作機(jī)構(gòu)是不是可以提供客戶共享呢？即便不能直接提供客戶共享，那么相互的宣傳總可以吧。重點(diǎn)是你要想到并要去做。

像我們當(dāng)?shù)乜赡苡袑⒔?00家各類型的培訓(xùn)學(xué)校，但很多學(xué)校所涉及的領(lǐng)域是不一樣的。所以同一區(qū)域內(nèi)，英語培訓(xùn)學(xué)校就應(yīng)該可以找到很多非同類的培訓(xùn)學(xué)?；蚱渌I(lǐng)域的有客戶共享?xiàng)l件的商家進(jìn)行合作。在現(xiàn)實(shí)狀況下，只要對(duì)象找對(duì)，大家都是很樂意的開展相關(guān)的市場、客戶的共享合作，原因很簡單，資源置換，共贏互利。在共同的理念或相近的價(jià)值觀的前提下，一旦形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，除了可以進(jìn)行宣傳資源的置換，客戶資源的置換等等，只要合理，互惠共贏，就會(huì)有更多的可能，甚至是驚喜。你會(huì)發(fā)現(xiàn)在我們當(dāng)?shù)?，我已?jīng)和很多機(jī)構(gòu)或商家建立起了良好的合作關(guān)系，最簡單的一個(gè)事例就是我們每次搞活動(dòng)，從贊助商到贊助禮品、獎(jiǎng)品再到客戶到訪量，那些合作伙伴很大程度上給予了太多的支持與幫助，當(dāng)然在合作伙伴也有類似需求時(shí)，我們也一定是全心全力的配合。    

第二要素“活動(dòng)策劃執(zhí)行”。直奔主題，如何成功策劃執(zhí)行一場活動(dòng)，關(guān)鍵是三個(gè)方面。

第一個(gè)方面，策劃方案的形成機(jī)制?；顒?dòng)策劃這項(xiàng)工作通常在學(xué)校是誰來做的呢？是某個(gè)老師嗎？還是學(xué)校專門有一個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)？還是校長親自操刀？但無論怎樣，我們知道活動(dòng)策劃離不開持續(xù)且精彩的創(chuàng)意，我們還知道策劃是活動(dòng)成功的前提與重要保障。再拿我的學(xué)校舉例，我們會(huì)有一個(gè)專門的3-5人的部門以及我們八個(gè)分校的校長，會(huì)群策群力，共同參與學(xué)?；顒?dòng)策劃這個(gè)重要的工作。

另外我告訴大家，學(xué)校重大活動(dòng)的策劃一定要專業(yè)的人或有經(jīng)驗(yàn)的人去做，但從培養(yǎng)人的角度講，小型的活動(dòng)，校長要學(xué)會(huì)授權(quán)。

我們再來看活動(dòng)策劃的內(nèi)容：時(shí)間的安排、流程的安排、注意事項(xiàng)。這三個(gè)方面是主干，一定要做好。

首先，活動(dòng)要把握好黃金般的時(shí)間做最重要的事情。所以活動(dòng)安排的具體日期是否排除了所有的不利因素？不同活動(dòng)準(zhǔn)備工作的完成時(shí)限要精確到從幾日幾時(shí)到幾日幾時(shí)；活動(dòng)中不同的環(huán)節(jié)設(shè)置所需的時(shí)間要精確到幾點(diǎn)、幾分、幾秒......要記住活動(dòng)不管是籌備還是執(zhí)行，時(shí)間就是命令。

其次，流程要詳細(xì)。詳細(xì)的流程是為了讓每一個(gè)參與的伙伴，完全可以清晰的知道要做什么、怎么做、何時(shí)做。再簡單點(diǎn)說，好的流程就是“傻瓜式的”。

再有，注意事項(xiàng)要全面?；顒?dòng)最關(guān)鍵或是最容易出錯(cuò)的地方就是通過注意事項(xiàng)對(duì)大家做出的2次警示，只要注意事項(xiàng)的內(nèi)容全面、完整，活動(dòng)就出不了“大”錯(cuò)。

第二方面，人員的分工安排。我送大家一句話“各盡其責(zé)，而不是各顯神通”。一個(gè)活動(dòng)不論規(guī)模大小，從策劃到舉辦，都會(huì)衍生出不同的活動(dòng)崗位，關(guān)聯(lián)不同的職責(zé)，涵蓋不同的內(nèi)容，涉及不同的目標(biāo)與要求。所以落實(shí)崗位職責(zé)，明確工作內(nèi)容與目標(biāo)是一定要做到的。另外在各種活動(dòng)的分工安排中都會(huì)有一個(gè)重要的角色——“總指揮”?？傊笓]不會(huì)和活動(dòng)中的任何一個(gè)崗位相重疊，但總指揮一定是活動(dòng)中熟悉每一個(gè)崗位的人，他一定是非常資深，而且靈活應(yīng)變能力出眾，所以總指揮的重要性千萬不要忽略。

第三方面，活動(dòng)的成敗依靠團(tuán)隊(duì)。用心、盡責(zé)、協(xié)作是活動(dòng)執(zhí)行順利圓滿的命根子。

第三要素就是“銷售環(huán)節(jié)”。銷售環(huán)節(jié)是校長最關(guān)注的，也是校長最頭痛、最疑惑的。為什么呢？就是大部分活動(dòng)都在這個(gè)環(huán)節(jié)上鎩羽而歸了，主要表現(xiàn)就是在活動(dòng)結(jié)束后，關(guān)聯(lián)的班級(jí)消費(fèi)往往無法結(jié)合活動(dòng)的推力實(shí)現(xiàn)成交。言簡意賅，分享五個(gè)觀點(diǎn)。

• 第一，活動(dòng)到了銷售環(huán)節(jié)，促銷的最佳時(shí)間是客戶最興奮或者是最感動(dòng)的時(shí)候。所以我們的活動(dòng)必須要設(shè)置相關(guān)的內(nèi)容，確保不同活動(dòng)都能產(chǎn)生可以讓客戶興奮或感動(dòng)的效果。結(jié)合客戶的主觀情緒適時(shí)推動(dòng)消費(fèi)是活動(dòng)銷售環(huán)節(jié)最好的安排。再分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，凡是活動(dòng)現(xiàn)場可以簽單的家長堅(jiān)決要在現(xiàn)場完成，否則就意味著你很有可能會(huì)永遠(yuǎn)丟失他。
  

• 第二，活動(dòng)促銷時(shí)，“拿麥克風(fēng)的人”最重要。拿麥克風(fēng)的主持人就是活動(dòng)銷售環(huán)節(jié)在現(xiàn)場的引導(dǎo)者、組織者和情緒掌控者。所以“拿麥克風(fēng)的人”特別重要，我們一定要選對(duì)人去做這件事。我通常都會(huì)挑選執(zhí)行校長、行政總監(jiān)、教學(xué)總監(jiān)等擔(dān)任這個(gè)角色。一來他們和大家都很熟悉，有情切感。二來他們能夠做到總監(jiān)這個(gè)級(jí)別，演說能力自然會(huì)有一定功力。

• 第三，“演講結(jié)束，立即出單”，趁熱打鐵，絕不讓客戶遇冷。當(dāng)活動(dòng)尾聲時(shí)相關(guān)活動(dòng)促銷的內(nèi)容和大家宣布后，活動(dòng)組織中早已安排好的工作人員馬上去引導(dǎo)、對(duì)接意向客戶。該續(xù)費(fèi)的，馬上續(xù)費(fèi)、馬上刷卡。新生想報(bào)名的，馬上報(bào)名、馬上刷卡。

• 第四，“團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力”。核心中的核心，關(guān)鍵中的關(guān)鍵。不再贅述。

• 第五，“適當(dāng)?shù)年柟馀浜稀?。用我的學(xué)校里的真實(shí)場景來解釋吧。有位家長他說“張校長，我先提前把明年的學(xué)費(fèi)交了好不好”，我說“是這樣，我們馬上有一個(gè)活動(dòng)，會(huì)有優(yōu)惠的，你到時(shí)候現(xiàn)場來交可不可以？順便你也能幫我?guī)?dòng)現(xiàn)場的氣氛。” 這位家長和我關(guān)系很好，自然也就爽快的答應(yīng)了?；顒?dòng)當(dāng)天在公布優(yōu)惠方法后開始現(xiàn)場繳費(fèi)，我說“要刷卡的家長請到左邊，要交現(xiàn)金的家長請到右邊?！蔽抑罢f到的那位家長第一個(gè)站起來“我來刷卡，我先交一年。”然后他把卡從錢包里面掏出來開始刷卡。也就是這三個(gè)很平常的動(dòng)作，一下就影響到了后面的家長，當(dāng)晚的現(xiàn)場報(bào)名率創(chuàng)了一個(gè)小奇跡。

校長要知道，這是人性，也是心理。當(dāng)你看到有很多人圍在一起，那么你也想圍過去；當(dāng)你看到有很多人報(bào)名，就算你根本沒打算要報(bào)名，那此時(shí)此刻你也會(huì)想是否要再考慮一下呢？但如果你看到很多人都沒有報(bào)名，你又會(huì)怎樣？就算你之前已決定要報(bào)名，那此時(shí)此刻你也會(huì)再猶豫或在考慮一下了。所以我們是借助活動(dòng)，正當(dāng)、合理的為家長營造現(xiàn)場成交的氛圍。

總而言之，兼具企業(yè)屬性的教育培訓(xùn)學(xué)校的校長們，希望我們今天分享的活動(dòng)銷售方法、技巧、心得可以對(duì)大家的活動(dòng)策劃、組織、執(zhí)行帶來更多幫助，同時(shí)再溫馨提醒大家，只有學(xué)校打造好教學(xué)、服務(wù)的核心口碑，我們學(xué)到的方法技巧才會(huì)更好的釋放出更多的價(jià)值。

校寶學(xué)院：基于互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)、知識(shí)共享與碎片化學(xué)習(xí)精神，連接19000位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長和64000多位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理人員，匯集行業(yè)內(nèi)真正在理論與實(shí)踐上富有經(jīng)驗(yàn)的專家或校長，圍繞大家共同關(guān)注的學(xué)校經(jīng)營與發(fā)展，提供在線免費(fèi)直播課程。