“我們希望通過在對啊的學習，能使一個零基礎的普通人符合社會需求、走上新的工作崗位，從而使他的職業(yè)方向發(fā)生了轉(zhuǎn)變，這就是我們追求的重塑職業(yè)教育。”對啊網(wǎng)創(chuàng)始人欒建莛說。

2007年，欒建莛加入尚德機構，開始接觸職業(yè)教育領域。08年，在離開尚德后，欒建莛創(chuàng)立了一家面授培訓機構。11年，欒建莛再次回歸尚德，并于2012年開始在尚德內(nèi)部孵化對啊這一項目。

欒建莛告訴芥末堆，在2007到2011年，在職業(yè)教育方面，他從事過銷售、產(chǎn)品技術、人力行政等幾乎所有領域。而對啊聯(lián)合創(chuàng)始人張曉龍也出自尚德機構，在職業(yè)教育和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品領域，具有豐富經(jīng)驗。兩位創(chuàng)始人經(jīng)驗的積累，為對啊的創(chuàng)立奠定了基礎。

2013年5月，對啊正式上線。由免費視頻網(wǎng)站起家對啊，如今已探索出了“免費視頻+直播公開課+直播付費會員課程”這一變現(xiàn)模式。而在在線教育機構瘋狂燒錢獲取流量的今天，對啊卻憑借著較低的成本，獲取了800萬用戶，并且已完成了造血功能。

3年積累：免費課程換取流量

“從上線開始，我們所有的錄播視頻課程都是免費的，我們希望能通過這些課程換取流量，然后從大量的免費流量里，篩出批愿意付費來參加直播課程的用戶。”欒建莛說。

打開“對啊”的官網(wǎng)，芥末堆看到，目前網(wǎng)站上主要有會計、教師、IT技能、英語這四個領域的課程，正如欒建莛所說，這些領域的錄播視頻課程，無論是在手機端還是在PC端，都是免費提供給用戶的。

此外，芥末堆了解到，對啊還將自己的錄播視頻課程免費提供給愛奇藝、優(yōu)酷等眾多視頻網(wǎng)站，通過這些網(wǎng)站，拓寬傳播渠道?！斑@些網(wǎng)站上都有對啊專區(qū)，視頻上也有我們的介紹、網(wǎng)址等，通過在互聯(lián)網(wǎng)上大量傳播，埋下種子，從中獲得潛在客戶?！睓杞ㄜ鹫f。

芥末堆注意到，在這些免費課程中，會計、教師、IT技能均屬于職業(yè)教育領域，但“對啊”推出的英語視頻課程確是針對英語四級和英語六級，為什么做職業(yè)教育的“對啊”，會推出高等教育所涉及四六級課程呢？欒建莛給出的答案是：在大學里賺點流量?！皡⒓游覀兟殬I(yè)培訓課程的學員里，多數(shù)是在職人員，大學生很好，但在職人員幾乎都是從大學里邊出來的，所以我們就想在針對大學生做一些免費的內(nèi)容，在大學里賺點流量。”他說。

據(jù)了解，2014年9月，在上線的第二年，對啊推出免費的英語四級與英語六級視頻課程，并開發(fā)了相關的APP，為有需要的大學生提供服務。

“這些大學里的用戶都有可能是我們未來職業(yè)教育領域的用戶，我們讓他們在前期就體驗了對啊的服務，用很小的一個成本，在大學里建立了一個好的口碑。”對啊網(wǎng)產(chǎn)品總監(jiān)張曉龍說。而最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，也驗證了張曉龍的這一說法。以四級為例，四級APP的裝機率高達300萬左右，而每年參加四級考試的學生僅800萬。

無論是職業(yè)教育類的會計、教師、IT技能課程，還是針對大學生的英語四六級課程，對于對啊而言，通過免費課程換取用戶這次戰(zhàn)略確實起到了很好的效果。據(jù)統(tǒng)計，目前對啊共有800萬用戶，而其中60%的用戶來源于免費課程與口碑傳播，在這些用戶中，大約有10萬用戶轉(zhuǎn)化為了付費用戶。

轉(zhuǎn)型做變現(xiàn)后，2016年單月營收過千萬

2015年的7月，對對啊而言，可以算是一條分水嶺。在2015年7月之前，對啊的主攻方向是流量，而在7月之后，變現(xiàn)成了對啊的目標。至于為何這么個時間點進行轉(zhuǎn)型，欒建莛答曰：“時機成熟了?！睂Υ?，張曉龍解釋：“之前我們把放在后端的互聯(lián)網(wǎng)技術、教學成果等開發(fā)，以及模式摸索上了，當這些逐漸成熟，自然就到了改變的時候?！?/p>

2013年上線之初，對啊就是一個免費視頻網(wǎng)站，后來對啊開始探索盈利模式，在多番嘗試后，發(fā)現(xiàn)“免費視頻+直播公開課+直播付費會員課程”這一模式比較靠譜。

在確定了“免費賺流量，付費來變現(xiàn)”的發(fā)展模式后，對啊開始建立自己的教師管理體系，教師團隊由原來的10人不到，擴展到了現(xiàn)在了100多人，還增加了40多位教研人員，同時，對啊搭建了穩(wěn)定的銷售團隊，建立了銷售系統(tǒng)。

對啊今年的營收也給這次轉(zhuǎn)型交出了一份滿意的答卷：單月營收過千萬，一季度營收同比增長6倍左右，現(xiàn)金流為正。“我們轉(zhuǎn)型做變現(xiàn)后的營收，也驗證了我們通過免費課程拓寬導流渠道這一模式是可被借鑒的。”

當然，如果你認為對啊能有如今的營收只是因為前期打好了流量的基礎以及后來團隊的擴大，那么芥末堆只能說，你真的是too young too simple了，對啊的教學內(nèi)容和服務模式才是其能實現(xiàn)“造血”功能的根本。

自編教材、全職教師這條不尋常的路，對啊走通了

在教學內(nèi)容和服務模式上，對啊似乎有些不走尋常路。

“我們每個學科都在自己做教材教輔，然后出書，我們課堂上用的課件和教材都是統(tǒng)一的，不允許老師進行更改，保證我們課程的準確度高，從而保證我們的課程質(zhì)量。”欒建莛告訴芥末堆，自己編寫的教材可以與自己的課程結合得非常緊密，使學員的用戶體驗感更好。“我們自己編寫的教材都是考點+擴展，不但告訴你是什么意思，還要告訴你為什么是這樣，而且所有的案例都是最新的，我們的教材基本兩個月就得迭代一次?！?/p>

至于為何不允許老師更改課件？欒建莛表示，對啊的統(tǒng)一課件上覆蓋了90%以上的考點，萬一老師更改后，覆蓋的考點減少了，可能會影響學生的考試。

如今多數(shù)在線教育機構聘用的都是兼職老師，而在這點上，對啊卻反其道而行，要求老師全部全職。

“在之前的機構，我們都用兼職老師，用兼職老師的痛苦是，你可以去找這個行業(yè)里有經(jīng)驗的，但首先這些人比較貴，其次你的時間得配合他來，一切都是圍繞著老師來。而且因為很多老師是別的公司在職的，他沒有時間認真?zhèn)湔n，在上課時可能會講一些工作中的東西，讓學生覺得有意思，但這些東西針對考試是沒有價值的?！皺杞ㄜ鹫f。

他坦言，他們希望老師在對啊的工作時間較長，能夠沉淀出在這個教學過程中所有經(jīng)驗，結合對啊教輔教研開發(fā)的東西，然后成為比較完善的一套課程，所有老師在沉淀的基礎上再往上加，“我們一定不想讓我們的用戶變成實驗品，來試驗對啊的課到底行不行，希望用戶來買課的時候，我們已經(jīng)做好了一切?！彼f。

據(jù)悉，在教師正式上崗前，對啊會對老師進行3到6個月的培訓。而在教師正式上崗后，所扮演的則是一名班主任的形象，不但負責授課，還要在課后與學生進行溝通，為學生實時答疑。

如今，對啊已經(jīng)形成了錄播、直播、題庫、論壇四大體系，服務用戶。在移動端，對啊課堂、會計幫、教師幫等多個APP服務付費學生，學生可以通過APP直接看課、做題、問答、直播回放等。移動端的流量占了對啊總流量的51%。

增強用戶體驗感，做終身職業(yè)教育

• 2013年，對啊上線會計課程。
  

• 2014年，教師資格證培訓課程上線。

• 2015年，IT技能課程上線。

由上我們不難看出，對啊的發(fā)展軌跡是一年增加一個課程。財會類、金融類、教師培訓類、IT培訓類、司法類以及公務員培訓等課程是職業(yè)教育的幾個主要領域，如今對啊正在市場大小逐個擊破，欒建莛表示，除已經(jīng)發(fā)展的三塊外，未來還會開拓其它的幾個領域。

在具體課程選擇上，欒建莛表示，由于很多職業(yè)教育課程需要大量的時間，他太適合在線上教學，因此他們會傾向于選擇一些對實踐要求較低，比較適合在線上完成的課程進行開課。

而在用戶體驗上，張曉龍告訴芥末堆，去年起，對啊開始研究在直播班級中做一些現(xiàn)在做不到的東西，比如直播課的一些互動，讓課堂變得更有意思，如今已初有成效。未來，對啊還將深入在這一塊的研究，爭取讓學生頻繁地和老師產(chǎn)生互動，使產(chǎn)品簡單、有效、快樂。

此外，張曉龍透露，今年下半年，對啊即將推出一個新的品牌，專門針對財會人員的后續(xù)學習，以及財會人員招聘就業(yè)等方面，希望能布局財會人員的學習。未來，他們也希望在教師培訓、IT領域都能做終身教育的內(nèi)容。

“對啊我們定義為職業(yè)培訓，那職業(yè)培訓后的事情，就業(yè)招聘以及終身學習這塊，我們會交給一個新的品牌去做?！睆垥札堈f。