圖片來源：mota.ru

芥末堆 怡彭 10月5日 報道

【回顧】是國慶期間芥末堆為讀者們策劃的一檔欄目，16年是教育產(chǎn)業(yè)不平靜的一年，讓大家在休假之余，能夠每天閱讀一些教育領(lǐng)域在16年這半年多值得回味的人和事。

提到在線語言教育，現(xiàn)在的你首先會想到什么？許多人告訴我，是在線外教一對一。

在資本寒冬里屢屢爆出大額融資的“在線外教一對一”們，成為了名副其實的飛豬，站在了 2016 年的風(fēng)口之上。有人好奇，已經(jīng)異常謹(jǐn)慎的資本為何會在這里扎堆？也有人質(zhì)疑，一對一模式究竟能否盈利？

事實上，這場讓投資人下重注進(jìn)場的比賽還遠(yuǎn)不止這么簡單。短短一年間，競爭格局就從兩強(qiáng)爭霸變?yōu)榱塑婇y混戰(zhàn)，新玩家的出現(xiàn)與進(jìn)入，既讓人感受到市場的潛力，也讓競爭變得越發(fā)激烈。

寒冬下的“融資潮”

在線外教一對一之所以引人關(guān)注，融資與 IPO 可能是最主要的原因。能夠在資本寒冬的背景下不斷地獲得大額融資，證明了投資人對這一模式的看好。

1. 成人英語的“老炮兒”們

• 2015 年 11 月 19 日，vipabc 的母公司 iTutorGroup 宣布獲得 2 億美金 C 輪融資，估值超過 10 億美金；

• 2016 年 3 月 1 日，ABC360 宣布完成近億元人民幣 B 輪融資；

• 2016 年 6 月 10 日晚，51Talk 在紐交所正式掛牌，發(fā)行價為 19 美元，共融資 7240 萬美元。

面向成人的在線英語一對一，是 PC 互聯(lián)網(wǎng)時代就已出現(xiàn)的在線教育模式。三家此領(lǐng)域的主要企業(yè)均有五年以上的歷史，在過去的一年里分別完成了一輪融資（或上市）。其中 iTutorGroup 通過去年末的 2 億美金C輪融資，成為了在線教育領(lǐng)域的首家獨角獸公司。而 51Talk 則在今年 6 月成功登陸紐交所，成為 2010 年后創(chuàng)立的在線教育公司中首家成功上市的企業(yè)。目前，三家企業(yè)均開設(shè)了面向 K12 群體的青少課程。

2. 少兒英語“新貴”

• 2015 年 8 月 24 日，DaDaABC 宣布獲得數(shù)千萬人民幣 A 輪融資；

• 2015 年 10 月 12 日， VIPKID 獲得近 2000 萬美元 B 輪融資；

• 2016 年 8 月 3 日， VIPKID 宣布獲 C 輪一億美金融資；

• 2016 年 9 月 21 日，DaDaABC 宣布已完成數(shù)億元人民幣 B 輪融資。

受限于市場對在線教育的認(rèn)知，針對兒童的在線外教一對一出現(xiàn)得比成人更晚，ViPKID 與 DaDaABC 均成立于 2013 年。在過去的一年中，在線少兒英語的市場有了明顯的增長。根據(jù)官方公布的數(shù)字，VIPKID 的學(xué)員數(shù)在 2015 年 3 月僅有 300 人，而在兩個月前公布 C 輪融資時，付費(fèi)學(xué)員數(shù)已達(dá) 3 萬?？偛课挥谏虾５?DaDaABC 也公布稱已有數(shù)萬名付費(fèi)學(xué)員。

或許正因如此，在線少兒英語在近期有著極快的融資節(jié)奏，兩家企業(yè)在過去一年分別完成兩輪融資。相比于成人英語企業(yè)們所開設(shè)的青少業(yè)務(wù)， VIPKID 、DaDaABC 針對的學(xué)生年齡更小，專攻 5-12 歲的兒童。vipabc 、51Talk 等則覆蓋整個 K12 階段。

一場資本的盛宴

芥末堆根據(jù)公開資料整理

如果以這份名單進(jìn)行邀請舉辦一個 TMT 行業(yè)投資人大會，恐怕可以吸引大半中國互聯(lián)網(wǎng)人的目光。五家在線外教一對一企業(yè)，引來了包括創(chuàng)新工場、紅杉資本、經(jīng)緯中國、順位基金等著名基金，阿里巴巴、歡聚時代、騰訊等上市互聯(lián)網(wǎng)公司，新加坡政府投資公司、中俄基金等政府基金的注資。投資方的分量，間接表明了賽道的質(zhì)量。

為何集體在此下注？有觀點認(rèn)為，對于這個有前景，但對“燒錢”有著較大需求的細(xì)分領(lǐng)域來說，可投的公司與時間窗口極其有限。對于一些投資人來說，最大的訴求也許是“搭上這一班車”。而圍觀群眾更加好奇的是，誰能在資本的哺育下成為下一個學(xué)大。

“新”玩家們

市場上的競爭者還遠(yuǎn)不止這些，在資本頻頻出手的同時，老牌教育巨頭也沒閑著。2015 年 5 月，新東方、好未來幾乎同時推出了“致贏少兒英語在線一對一”和“樂外教”，加入少兒外教一對一戰(zhàn)團(tuán)。而近期的另一個新變化是，越來越多的在線教育產(chǎn)品開始將外教一對一作為變現(xiàn)的方式。

相比于羊毛出在豬身上的互聯(lián)網(wǎng)模式，在線一對一“賣課”的方式更加簡單直接，現(xiàn)金流狀況更好。對于已經(jīng)積累下可觀的用戶與口碑的企業(yè)來說，在線一對一成為了一種選擇。與上述五家公司依靠廣告投放吸引用戶不同，走“互聯(lián)網(wǎng)模式”的企業(yè)多希望通過轉(zhuǎn)化既有用戶來實現(xiàn)營利，降低獲客成本。

• 1. italki

2016 年 6 月 22 日，italki 宣布獲得滬江 300 萬美元 A 輪融資。該項目創(chuàng)立于 2007 年，是全球最大的在線語言學(xué)習(xí)社區(qū)之一，擁有 100 多萬學(xué)習(xí)各種語言的用戶和 1000 多位來自 200 多個國家的語言教師。

italki 主要的收入模式為以 Skype 為平臺的在線一對一的語言課程，涵蓋100多種語言。

• 2. 盒子魚英語

盒子魚是一款基于移動端的英語學(xué)習(xí) App ，為用戶提供視頻、聲音、圖片相結(jié)合的免費(fèi)英語練習(xí)課程。其課程可以與 K12 階段公立校的英語學(xué)習(xí)內(nèi)容相結(jié)合，并為老師教學(xué)提供輔助，實現(xiàn)翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)模式。

公開資料顯示，目前盒子魚已進(jìn)入了全國 10000+ 所中學(xué)，包括北京所有著名中學(xué)和 20 個省排名第一的學(xué)校，并于 2016 年 3 月獲得了 B 輪 3000 萬美元的融資。

在 6 月的發(fā)布會上，創(chuàng)始人黎小說公布了其變現(xiàn)方式：在線一對一課程，每月收費(fèi) 498 元，包括每月 7 次中教課程、一次外教課程的月費(fèi)套餐。

• 3. 一起作業(yè)網(wǎng)

9 月，以免費(fèi)的作業(yè)工具平臺進(jìn)入公立中小學(xué)、擁有 2300 萬學(xué)生用戶的一起作業(yè)，對外推出了面向 C 端的收費(fèi)產(chǎn)品 UsTalk ，提供在線的少兒外教英語服務(wù)。

一切“為了孩子”

少兒市場對成人的“逆襲”，是 2016 年在線外教一對一市場最大的看點。不只是 VIPKID 、 DaDaABC 的快速崛起，vipabc 、ABC360 也紛紛推出了針對青少兒的課程。去年 11 月開始推出 K12 課程的 51Talk 對外宣稱青少業(yè)務(wù)已占其營收的一半左右，在其上市后的首次發(fā)布會上，創(chuàng)始人黃佳佳更是稱 K12 市場為其未來的戰(zhàn)略重點。

更好的自學(xué)能力和對互聯(lián)網(wǎng)更高的接受度，讓18-35歲的年輕群體成為了在線外教課程首先瞄準(zhǔn)的客戶群?？蔀楹蔚搅私衲?，“孩子”變得如此重要？

• 家長

一個著名的神回復(fù)用一句話解釋了成年之后學(xué)習(xí)效率降低的原因：“你媽已經(jīng)打不過你了?！睂τ趯W(xué)習(xí)來說，家長作為督促者的存在感就是如此明顯。當(dāng)在線學(xué)英語的概念被八零后年輕一代家長逐漸接受，少兒業(yè)務(wù)超高的課程完成率與續(xù)報率是成人市場無法相比的。據(jù)報道， VIPKID 與 DaDaABC均曾表示其續(xù)費(fèi)率高達(dá) 95% 。

另一個重要的原因則是“轉(zhuǎn)介紹”，有賴于年輕家長在育兒方面的分享欲，與孩子相關(guān)的服務(wù)與產(chǎn)品更易形成口碑傳播。而依靠轉(zhuǎn)介紹攤薄獲客成本，正是一對一模式實現(xiàn)盈利的途徑之一。據(jù) 51Talk 公布的數(shù)字，其 K12 學(xué)生的轉(zhuǎn)介紹率為 57.4%，遠(yuǎn)高于成人用戶。

• 英語需求的轉(zhuǎn)變

隨著國際化進(jìn)程的加劇，英語逐漸從“考試技能”轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕奥殘黾寄堋?，父母的關(guān)注點也逐漸從考試分?jǐn)?shù)轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)用能力。媒體對“啞巴英語”十年如一日的報道，也讓家長對外教、開口說英語等概念格外看重。在線外教一對一的出現(xiàn)，恰好滿足了這一需求。

• 政策面利好

全國范圍內(nèi)的高考改革即將進(jìn)入實施階段，不論各地細(xì)則有何差異，英語學(xué)科對聽、說能力的傾斜已成定局。政策成為了引爆少兒外教市場的催化劑。

代言人的戰(zhàn)爭

陸家嘴的vipabc廣告（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

如果你問教育圈誰的廣告投放預(yù)算最多，答案非在線一對一莫屬。樓宇、地鐵、公交、電視、互聯(lián)網(wǎng)，各處都有它們的身影。而今年，廣告大戰(zhàn)演變?yōu)榱舜匀说膽?zhàn)爭。

• 2015 年，51Talk 宣布簽約著名網(wǎng)球運(yùn)動員李娜作為代言人；

• 2015 年，葉一茜成為 DaDaABC 代言人；

• 2016 年 6月 26 日，盒子魚英語宣布NBA華裔球星林書豪成為其代言人；

• 2016 年 8 月 3 日，VIPKID 在 C 輪融資發(fā)布會上宣布劉濤成為其首席體驗官；

• 2016 年 8 月 3 日，vipabc 及其母公司 iTutorGroup 集團(tuán)宣布與姚明續(xù)約，除擔(dān)任代言人外，姚明還將擔(dān)任榮譽(yù)董事。

在線一對一企業(yè)的代言人可以分為體育明星與明星媽媽兩類。體育明星直接針對課程學(xué)員，傳達(dá)拼搏、向上、奮斗的體育精神。在國際賽場征戰(zhàn)的李娜、姚明等人學(xué)英語融入海外的故事，也與外教課程的主題相契合。劉濤、葉一茜等明星媽媽則以家長為主要受眾，通過綜藝節(jié)目、廣告等展示明星家庭育兒方式，以期形成示范作用。

電商的普及讓實體商品的在線買賣成為了人們的日常，但要在網(wǎng)上購買動輒數(shù)千、數(shù)萬的虛擬課程服務(wù)，仍然不是一件可以輕松決定的事情。請出大牌明星背書，是在線一對一獲取用戶信任的重要方式之一。

走向未來：平臺？

顯然，線上一對一成為了一條越跑越快的賽道。但線下多年的經(jīng)驗告訴我們，一對一是很難盈利的商業(yè)模式。在 2016 年燒紅在線教育半邊天的一對一，下一步將如何去走呢？

• 關(guān)鍵詞：品牌

對于已完成第一波原始積累的在線一對一們來說，提高服務(wù)質(zhì)量、樹立品牌形象開始變得比依靠低價吸引用戶更加重要。以低價菲律賓外教起家的 51Talk 開始加入更多歐美外教就是一例。與此同時，強(qiáng)調(diào)教研、推出更多特色課程，也是近期在線一對一企業(yè)的典型舉動。

用更好的服務(wù)塑造口碑，以更高的轉(zhuǎn)介紹率攤薄獲客成本，提高客單價，是在線一對一們優(yōu)化自身財務(wù)模型的第一步。

• 關(guān)鍵詞：班課

規(guī)模不經(jīng)濟(jì)是教育行業(yè)對一對一模式的共同評價，或許正因如此，vipabc 自一開始就以小班為主要業(yè)務(wù)。在積累足夠的口碑與規(guī)模之后，小班課可能也是其它一對一企業(yè)必走的一步。

目前，51Talk 已推出了針對雅思、托福、新概念等科目的一對多直播課程。DaDaABC 也在前不久宣布融資時透露，小班課已開始針對付費(fèi)學(xué)員進(jìn)行測試邀請。

• 關(guān)鍵詞：平臺化

對于未來，兩個行業(yè)的“先行者”給出了相似的答案。vipabc 在獲得 2 億美元 C 輪融資時表示，其將成為超越英語教學(xué)的在線 H2H（Human-to-Human）平臺，為專業(yè)意見的交流提供可能。 51Talk則在招股書被公布前發(fā)布了自身的平臺戰(zhàn)略，黃佳佳表示，老師和第三方機(jī)構(gòu)在未來或許將可以入駐其“平臺”授課。

延展產(chǎn)品線、提供更豐富的服務(wù)，是延長單客戶服務(wù)周期、擴(kuò)大目標(biāo)客戶群體的方式。而在 B2C 的重服務(wù)之外，提供 C2C 業(yè)務(wù)，則是在品牌口碑建立后低成本快速擴(kuò)張的電商策略。在對未來的規(guī)劃中，它們都已不只是在線的學(xué)校，每個大企業(yè)都有一個平臺夢。

至于先成為平臺還是先盈利，就是一個先有雞還是先有蛋的故事了。