【小筱薦文】 當(dāng)下，在教育培訓(xùn)的細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，“托管教育”逐漸擠入了熱點(diǎn)賽道，近兩年受到政府和資本的強(qiáng)烈關(guān)注 。放學(xué)后托管作為一個(gè)一直存在的剛需型服務(wù)，之前一直是高度分散，標(biāo)準(zhǔn)化程度低的作坊式。本文揭秘了"袋鼠麻麻”是如何在探索標(biāo)準(zhǔn)化的托管模式之外，以專注“托管服務(wù)”的差異化模式在激烈的競(jìng)爭(zhēng)賽道上另辟蹊徑的。

36氪獲悉，兒童托管連鎖品牌“袋鼠麻麻”已完成千萬(wàn)人民幣 Pre-A 輪融資，投資方為雙湖資本、量創(chuàng)資本。此前，袋鼠麻麻獲得了大眾點(diǎn)評(píng)創(chuàng)始人張濤的 400 萬(wàn)元天使投資。

36氪曾對(duì)“袋鼠麻麻”進(jìn)行了報(bào)道。在一線城市打拼的雙職工家庭，由于工作繁忙，無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間陪伴在孩子身邊。尤其是80、90后家長(zhǎng)，如何養(yǎng)育下一代與父母的理念截然不同。針對(duì)這類教育消費(fèi)主流群體的需求，“袋鼠麻麻”于2016年4月成立，面向2-10歲兒童，既有針對(duì)3歲以下孩子的日托，又有針對(duì)學(xué)齡兒童的晚托。

創(chuàng)始人索瑪告訴36氪，距離上一次報(bào)道小半年的時(shí)間，“袋鼠麻麻”取得了非常大的進(jìn)展，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，擴(kuò)大了規(guī)模。去年只有3家門(mén)店，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到8家。有趣的是，在布點(diǎn)過(guò)程中，“袋鼠麻麻”嘗試了不同密度的選址策略。團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，更高密度的選址擴(kuò)張速度更快，獲客成本更低。索瑪表示，“袋鼠麻麻”要做兒童托管行業(yè)的“7-11”，未來(lái)將采用高密度打法，密集布點(diǎn)、擴(kuò)大規(guī)模、打造品牌，迅速占領(lǐng)用戶心智。

第二，從選址、裝修、設(shè)計(jì)、工程、人員招聘到培訓(xùn)體系，“袋鼠麻麻”已形成了一套自己的標(biāo)準(zhǔn)體系。索瑪表示，標(biāo)準(zhǔn)是重要的生命線，只有建立標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，才能繼續(xù)平衡品質(zhì)與發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制。

第三，“袋鼠麻麻”面向C端建立了一套系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)主要有三個(gè)功能：“袋鼠麻麻”為每位孩子配備了帶 GPS 的手表，通過(guò)微信服務(wù)號(hào)，系統(tǒng)每10分鐘向家長(zhǎng)反饋孩子狀態(tài)，包括專車已出發(fā)接送孩子、已接到、已入園等；其次，針對(duì)晚托班有作業(yè)管理功能，老師對(duì)每個(gè)孩子的科目表現(xiàn)以不同的維度推送，孩子當(dāng)晚表現(xiàn)如何，家長(zhǎng)都可以通過(guò)服務(wù)號(hào)查看。不但能更了解孩子情況，在與孩子交流的過(guò)程中也有更多話題。最后，系統(tǒng)為家長(zhǎng)打造了一個(gè)“袋鼠圈”，家長(zhǎng)們可以在這里互動(dòng)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)和粘合度。

在今年下半年，“袋鼠麻麻”還將嘗試面向B端企業(yè)客戶推出托管服務(wù)。索瑪表示，一年開(kāi)出8家線下店，從各方面驗(yàn)證了團(tuán)隊(duì)的能力。目前公司已經(jīng)在區(qū)域內(nèi)建立了品牌，此時(shí)拓展B端業(yè)務(wù)更有說(shuō)服力。

托管行業(yè)面臨的一個(gè)問(wèn)題是低利潤(rùn)率。一直以來(lái)，很多托管機(jī)構(gòu)都希望通過(guò)植入課程、提高客單價(jià)的方式來(lái)解決。索瑪認(rèn)為，以托管+培訓(xùn)的方式運(yùn)營(yíng)，托管其實(shí)只承擔(dān)了導(dǎo)流的作用。但是培訓(xùn)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，因此“袋鼠麻麻”不做培訓(xùn)，而是專注托管服務(wù)。

“袋鼠麻麻”的策略是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，通過(guò)豐富的內(nèi)容打造良好的用戶體驗(yàn)，同時(shí)提升門(mén)店坪效和人效?；A(chǔ)服務(wù)起導(dǎo)流作用，包括樂(lè)高、攀爬、steam 等簡(jiǎn)單的內(nèi)容；在此基礎(chǔ)上不斷疊加，在線英語(yǔ)、烘焙、舞臺(tái)劇，服務(wù)半徑甚至可以延伸到門(mén)店之外。索瑪表示，只要專注服務(wù)這一件事，利潤(rùn)率自然能提高。

總結(jié)“袋鼠麻麻”的優(yōu)勢(shì)，索瑪認(rèn)為有三點(diǎn)：一是托管+地產(chǎn)的結(jié)合，高密度鋪店成為流量入口；二是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段，跑通了一套低成本快速獲客的打法；三是團(tuán)隊(duì)，核心成員來(lái)自連鎖兒童教育、快捷酒店、餐飲以及互聯(lián)網(wǎng)等各行業(yè)，擁有極強(qiáng)的線下運(yùn)營(yíng)能力。

目前“袋鼠麻麻”共有8家門(mén)店，預(yù)計(jì)今年年底將拓展至12家。門(mén)店平均面積在300平左右，單店7個(gè)老師，75個(gè)學(xué)生。成立至今，“袋鼠麻麻”前后接待了500多名小會(huì)員，平均客單價(jià)在2500元左右，為中端水平的價(jià)格。根據(jù)團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)模型測(cè)算：這個(gè)價(jià)位下，預(yù)計(jì)平均一家店可在3個(gè)月實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流，6個(gè)月持平、1年回本。索瑪表示，“袋鼠麻麻”的服務(wù)主體是中產(chǎn)階級(jí)，除了近、便捷、好服務(wù)之外，還要便宜，才會(huì)獲得持續(xù)性的發(fā)展。

公司成立于2016年，總部位于上海。團(tuán)隊(duì)目前核心成員共有16人，店長(zhǎng)和老師50多人。創(chuàng)始人索瑪有10年教育行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，此前曾創(chuàng)立了一站式幼升小教育品牌“童學(xué)匯”。目前公司已經(jīng)啟動(dòng) A 輪融資。

（文章轉(zhuǎn)自36氪，作者：小崗村村長(zhǎng)）